6. Cấu trỳc của luận văn
3.2.2. Giải phỏp cho cỏc doanh nghiệp lữ hành khỏc trong thu hỳt khỏch du
du lịch Mỹ đến Việt Nam
Nghiờn cứu thị trƣờng là cụng cụ kinh doanh thiết yếu và là cụng việc cần làm đối với bất kỳ doanh nghiệp nào trong thị trƣờng cạnh tranh khốc liệt nhƣ ngày nay. Cỏc doanh nghiệp lữ hành khụng phải là những trƣờng hợp ngoại lệ, do vậy cần thƣờng xuyờn thực hiện nghiờn cứu trị trƣờng khỏch Mỹ bằng cỏc phƣơng phỏp nhƣ điều tra, khảo sỏt, phỏng vấn cỏ nhõn, quan sỏt, thử nghiệm…bằng cỏc cụng cụ điều tra trực tiếp (In-person surveys) hoặc giỏn tiếp nhƣ qua điện thoại (Telephone surveys), qua thƣ điện tử (Mail surveys) hay điều tra trực tuyến (Online surveys). Dựa vào quy mụ của doanh nghiệp, phƣơng hƣớng kinh doanh hoặc điều kiện tài chớnh mà cỏc doanh nghiệp cú thể tự thực hiện nghiờn cứu thị trƣờng, hoặc cũng cú thể nhờ vào sự tƣ vấn của cỏc cụng ty nghiờn cứu thị trƣờng chuyờn nghiệp. Ở Việt Nam hiện nay cú rất nhiều cỏc cụng ty nghiờn cứu thị trƣờng với chi nhỏnh ở cỏc thành phố lớn, thụng qua cỏc cụng ty này, cỏc doanh nghiệp lữ hành cú thể thu đƣợc kết quả nghiờn cứu một cỏch chớnh xỏc và khỏch quan do phƣơng phỏp thực hiện chuyờn nghiệp cũng nhƣ quy mụ và số lƣợng mẫu mà cỏc cụng ty nghiờn cứu thị trƣờng thực hiện tại cỏc địa bàn khỏc nhau.
Nếu điều kiện tài chớnh cho phộp, doanh nghiệp cú thể thực hiện nghiờn cứu thị trƣờng tại cả hai địa điểm là Việt Nam và Hoa Kỳ thụng qua văn phũng đại diện của doanh nghiệp tại Hoa Kỳ. Tuy nhiờn, hiện nay cú rất ớt doanh nghiệp lập văn phũng đại diện tại Hoa Kỳ nờn điều này khụng phải dễ dàng thực hiện đƣợc trong một sớm một chiều. Nhƣng điều đú khụng cú nghĩa là doanh nghiệp khụng đƣợc tham khảo kết quả hoặc sử dụng nguồn số liệu thứ cấp từ những nghiờn cứu của cỏc doanh nghiệp khỏc để làm cụng cụ cho việc xõy dựng chiến lƣợc marketing của doanh nghiệp mỡnh.
3.2.2.2 Chớnh sỏch sản phẩm
Nhƣ đó phõn tớch ở chƣơng 2, khỏch du lịch Mỹ cú nhu cầu rất đa dạng về sản phẩm, dịch vụ du lịch. Tựy theo điều kiện của mỡnh mà cỏc doanh
cầu của du khỏch. Chỳng ta đó biết, sản phẩm chớnh của một doanh nghiệp lữ hành là cỏc chƣơng trỡnh du lịch, tuy nhiờn ở nƣớc ta hiện nay đang tồn tại một thực tế là cỏc doanh nghiệp thƣờng xuyờn sao chộp cỏc chƣơng trỡnh du lịch của nhau, do vậy hầu hết cỏc sản phẩm đều khụng cú gỡ nổi bật và khụng thực sự hấp dẫn, lụi cuốn du khỏch. Thậm chớ cũn gõy khú khăn cho du khỏch trong việc so sỏnh, đỏnh giỏ và lựa chọn sản phẩm. Do vậy sản phẩm du lịch càng độc đỏo, mới lạ càng kớch thớch trớ tũ mũ và khơi gợi lũng ham muốn khỏm phỏ của du khỏch. Đõy là yờu cầu đặt ra cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn nõng cao năng lực cạnh tranh trong việc thu hỳt khỏch du lịch.
Ngoài yờu cầu trờn thỡ cỏc doanh nghiệp cũng cần lƣu ý cỏc điểm sau đõy khi xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm:
Cần nhận thức rừ ràng yờu cầu của khỏch khi thiết kế sản phẩm du lịch bởi lẽ du khỏch đi du lịch với mục đớch khỏc nhau, đồng nghĩa với yờu cầu về thời gian, điểm đến, cỏc hoạt động trong chƣơng trỡnh...cũng khỏc nhau. Nếu khụng nhận thức đƣợc yờu cầu của khỏch thỡ chƣơng trỡnh du lịch sẽ khụng thỏa món đƣợc yờu cầu của khỏch hàng.
Cần chỳ ý tới đặc điểm cỏ nhõn của du khỏch trong việc xõy dựng chƣơng trỡnh vỡ những đặc điểm này chi phối đặc điểm tiờu dựng của du khỏch.
Ngoài cỏc chƣơng trỡnh du lịch truyền thống, cần xõy dựng chƣơng trỡnh du lịch mới phự hợp với xu hƣớng phỏt triển chung và sự thay đổi trong nhu cầu du lịch theo hƣớng ngày càng cao của du khỏch.
3.2.2.3 Chớnh sỏch giỏ
Bờn cạnh sản phẩm du lịch, giỏ cả cũng là yếu tố rất quan trọng, ảnh hƣởng khụng nhỏ tới quyết định đi du lịch của du khỏch. Sự cạnh tranh về giỏ luụn là cuộc đua rất khốc liệt giữa cỏc doanh nghiệp. Làm thế nào để thiết kế đƣợc sản phẩm hấp dẫn cú mức giỏ hợp lý luụn là vấn đề khiến cỏc nhà điều
doanh nghiệp. Đối với một thị trƣờng khỏ khú tớnh và cú khả năng chi tiờu khỏ cao nhƣ thị trƣờng Mỹ thỡ vấn đề cần cõn nhắc ở đõy khụng phải là giỏ cao hay thấp, đắt hay rẻ mà là mức giỏ đú cú tƣơng xứng với sản phẩm, dịch vụ mà họ đƣợc thụ hƣởng trong kỡ nghỉ hay khụng? Điều này hoàn toàn phự hợp với tớnh cỏch thực dụng và sũng phẳng của ngƣời Mỹ. Núi cỏch khỏc ”tiền nào của nấy” là nguyờn tắc cơ bản mà cỏc doanh nghiệp cần phải nhớ khi tiến hành xõy dựng chớnh sỏch giỏ cho sản phẩm, dịch vụ của mỡnh.
3.2.2.4 Chớnh sỏch phõn phối
Bất kỳ một cụng ty kinh doanh nào núi chung, cụng ty lữ hành núi riờng đều cần quan tõm đến việc xõy dựng chớnh sỏch phõn phối bởi nếu khụng cú kờnh phõn phối doanh nghiệp sẽ đối mặt với rất nhiều khú khăn trong việc tỡm kiếm khỏch hàng. Cỏc doanh nghiệp nờn sử dụng đồng thời 2 kờnh phõn phối là kờnh phõn phối trực tiếp và kờnh phõn phối giỏn tiếp. Kờnh phõn phối trực tiếp tuy hiệu quả khụng cao bằng kờnh phõn phối giỏn tiếp nhƣng lại cú lợi thế là doanh nghiệp cú thể tiết kiệm đƣợc một khoản chi phớ nhất định từ việc cắt hoa hồng cho cỏc đại lý hoặc cỏc nhà phõn phối trung gian.
Để nõng cao sức mạnh của mạng lƣới phõn phối, cỏc doanh nghiệp lữ hành cần cú sự thiết kế hợp lý và tớnh toỏn khoa học để quyết định việc sử dụng kờnh phõn phối nào là phự hợp nhất với thị trƣờng mục tiờu của doanh nghiệp mỡnh và điều kiện của thị trƣờng. Ngoài ra, cần thƣờng xuyờn tiến hành việc mở rộng cỏc kờnh phõn phối, đỏnh giỏ hiệu quả của từng loại kờnh nhằm tăng tăng hiệu quả kinh doanh
3.2.2.5 Chớnh sỏch xỳc tiến, khuếch trương
Để thiết lập dấu ấn và hỡnh ảnh tại thị trƣờng mục tiờu, cỏc doanh nghiệp cần chỳ trọng tới cụng tỏc xỳc tiến, khuếch trƣơng hỡnh ảnh của mỡnh. Ngoài cỏc cụng cụ xỳc tiến quảng cỏo thụng thƣờng nhƣ tờ rơi, tập gấp, ỏp
hiện nay, cỏc doanh nghiệp cần đẩy mạnh việc ứng dụng cụng nghệ thụng tin trong hoạt động xỳc tiến của doanh nghiệp nhƣ sử dụng E-marketing, quảng cỏo trờn Internet, trờn cỏc trang mạng xó hội hay thực hiện hoạt động mobile marketing (marketing trờn mạng điện thoại di động), ...Đõy là những cụng cụ marketing vụ cựng hữu ớch, cú sức lan tỏa và tầm ảnh hƣởng rất lớn tới cộng đồng. Việc ứng dụng cụng nghệ thụng tin trong du lịch là một trong những giải phỏp hữu hiệu để gúp phần thu hỳt khỏch du lịch. Sống trong “thế giới phẳng” hiện nay, nếu doanh nghiệp du lịch nào khụng coi việc sử dụng cụng nghệ thụng tin nhƣ là một phƣơng thức tiếp thị du lịch hiệu quả thỡ sẽ khú cú thể mở rộng thị trƣờng và hạn chế tăng trƣởng nguồn thu cho doanh nghiệp mỡnh. Trong bối cảnh khú khăn về tài chớnh do khủng hoảng kinh tế toàn cầu hiện nay thỡ điều này càng cú ý nghĩa thiết thực do khả năng tiết kiệm chi phớ tối đa của cỏc cụng cụ này.
* Bờn cạnh một số yờu cầu trờn thỡ cỏc giải phỏp dành cho cụng ty cổ phần du lịch Việt Nam – Hà Nội đƣợc trỡnh bày trong chƣơng 3 của nghiờn cứu này là những giải phỏp cụ thể, điển hỡnh mà cỏc cụng ty, cỏc doanh nghiệp lữ hành cú thể tham khảo, ỏp dụng trong việc thu hỳt khỏch Mỹ đến Việt Nam.
3.3. Cỏc khuyến nghị
Khụng thể phủ nhận rằng, trong mấy năm vừa qua, du lịch Việt Nam đó cú những bƣớc phỏt triển đỏng kể. Tuy nhiờn thực tế cho thấy rằng, hiệu quả mà ngành du lịch đem lại vẫn chƣa xứng đỏng với tiềm năng du lịch của nƣớc nhà. Để hoạt động du lịch lữ hành núi riờng và hoạt động kinh doanh du lịch núi chung thực sự đem lại hiệu quả cao, đũi hỏi cỏc cấp, ngành cú liờn quan đƣa ra những chớnh sỏch, cơ chế hợp lớ, tạo điều kiện để ngành du lịch phỏt triển. Sau một thời gian đi khảo sỏt thực tế và nghiờn cứu đề tài, tỏc giả xin mạnh dạn nờu ra một số khuyến nghị sau:
3.3.1. Đối với Tổng cục du lịch Việt Nam
Là cơ quan tham mƣu của nhà nƣớc về du lịch, Tổng cục Du lịch cần nõng cao hơn nữa vai trũ chức năng quản lớ của mỡnh, cụ thể:
- Cú chớnh sỏch phỏt triển du lịch hợp lớ, toàn diện và bền vững. Thụng qua việc bảo tồn cỏc di tớch lịch sử văn hoỏ, danh lam thắng cảnh nhƣ cố đụ Huế, Vịnh Hạ Long, Phố cổ Hội An...
- Tăng cƣờng cụng tỏc quảng bỏ, xỳc tiến thụng tin bằng cỏch thƣờng xuyờn phỏt hành và phõn phỏt cỏc sỏch giới thiệu về du lịch Việt Nam, cỏc tài liệu khỏc cú liờn quan, bằng tiếng Anh, phỏt miễn phớ cho khỏch du lịch khi họ đến Việt Nam. Tài liệu phải đƣợc in ấn rừ ràng, đẹp mắt, thụng tin phải chớnh xỏc, cập nhập thay thế qua từng thời kỳ. Đặt cỏc phũng, trung tõm du lịch tại cỏc sõn bay cú nhiều khỏch quốc tế nhƣ: Nội Bài, Tõn Sơn Nhất, Đà Nẵng, Huế...để trực tiếp cung cấp thụng tin phục vụ khỏch. Mở văn phũng đại diện tại thị trƣờng Mỹ nhằm đẩy mạnh cụng tỏc tiếp thị, quảng bỏ du lịch Việt Nam ra nƣớc ngoài.
- Đảm bảo mụi trƣờng phỏp lớ cụng bằng và thuận lợi cho cụng ty. Đặc biệt là việc đƣa ra cỏc văn bản phỏp quy cú nội dung hợp lý về quyền khai thỏc sản phẩm độc quyền đối với cỏc chƣơng trỡnh do cỏc cụng ty tự xõy dựng, trỏnh sự mạo nhận giữa cỏc cụng ty trờn cựng một đơn vị sản phẩm. Đồng thời khuyến khớch cỏc cụng ty lữ hành chuyờn tõm hơn vào việc xõy dựng cỏc chƣơng trỡnh du lịch cho riờng mỡnh.
- Chủ động hơn nữa trong việc tham gia cỏc tổ chức quốc tế, cỏc hiệp hội du lịch... nhằm phỏt huy thế mạnh Việt Nam trờn trƣờng quốc tế, tuyờn truyền quảng bỏ du lịch Việt Nam. Đặc biệt là việc tham gia cỏc hội nghị, hội thảo của cỏc tổ chức du lịch của Mỹ.
- Việc xỳc tiến, quảng bỏ, quảng cỏo đơn lẻ của cỏc doanh nghiệp lữ hành tại thị trƣờng Mỹ là khỏ tốn kộm. Do vậy, Tổng cục Du lịch cần chủ
nƣớc để xõy dựng chiến lƣợc quảng bỏ dài hơi tại thị trƣờng Mỹ. Tổ chức cỏc đoàn FAM TRIP và PRESS TRIP của Mỹ sang Việt Nam để họ tận mắt chứng kiến và trực tiếp tiờu dựng sản phẩm, dịch vụ du lịch của Việt Nam, từ đú họ trở về nƣớc và tuyờn truyền, quảng bỏ, giới thiệu về Việt Nam trờn cỏc kờnh quảng bỏ tại Mỹ. Đõy là hoạt động quảng bỏ tại chỗ rất hiệu quả.
- Phỏt huy khả năng cộng đồng ngƣời Việt Nam tại Mỹ, kết hợp với Hội Việt kiều tại Mỹ và cỏc cõu lạc bộ du lịch tại Mỹ để quảng bỏ hỡnh ảnh du lịch Việt Nam dƣới nhiều hỡnh thức nhƣ giao lƣu văn hoỏ, nghệ thuật, tổ chức cỏc buổi toạ đàm, núi chuyện chuyờn đề...nhằm cung cấp thụng tin một cỏch sống động nhất về đất nƣớc và con ngƣời Việt Nam, tạo ấn tƣợng tốt đẹp trong lũng du khỏch.
3.3.2. Với Cụng ty cổ phần du lịch Việt Nam - Hà Nội
Cụng ty nờn bỏm sỏt phƣơng chõm "Bảo đảm khỏch sạn tốt nhất, hƣớng dẫn tốt nhất và giỏ tour hợp lý nhất cho khỏch hàng" trờn cơ sở:
- Tăng cƣờng sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giỏm đốc đối với cỏc bộ phận trong cụng ty, đặc biệt là chi nhỏnh phớa Nam, bảo đảm dõy truyền hoạt động đồng bộ, hợp lý hơn.
- Đẩy mạnh cụng tỏc thi đua để trở thành phong trào sõu rộng trong đội ngũ CBCNV. Vận dụng và thực hiện tốt chớnh sỏch lƣơng, thƣởng nhằm khuyến khớch và động viờn lực lƣợng lao động toàn cụng ty.
- Quản lý chất lƣợng cụng tỏc điều hành và hƣớng dẫn du lịch. Đõy là 2 bộ phận cú nhiệm vụ thực hiện cỏc chƣơng trỡnh du lịch. Do vậy, chất lƣợng thực hiện cỏc chƣơng trỡnh du lịch trọn gúi phụ thuộc rất nhiều vào chất lƣợng của hoạt động điều hành và hƣớng dẫn.
- Xõy dựng hệ thống kiểm tra thƣờng xuyờn: Giỳp cho cụng ty nắm đƣợc mức chất lƣợng thực sự của dịch vụ mà cụng ty hiện nay đang phục vụ khỏch. Trờn cơ sở đú cụng ty sẽ cú những biện phỏp thớch hợp để cú thể tiếp tục hoàn
- Thƣờng xuyờn cú kế hoạch phỏt triển nguồn nhõn lực, đặc biệt là việc đào tạo và nõng cao trỡnh độ ngoại ngữ cũng nhƣ nghiệp vụ chuyờn mụn của đội ngũ hƣớng dẫn viờn.
- Tăng cƣờng hoạt động của bộ phận thống kờ, nghiờn cứu sự vận động của thị trƣờng khỏch du lịch trong đú cú thị trƣờng khỏch Mỹ nhằm dự bỏo chớnh xỏc và cú kế hoạch trong việc chuẩn bị sẵn sàng đún tiếp và phục vụ.
- Tiến hành nghiờn cứu hành vi tiờu dựng du lịch của cỏc thị trƣờng khỏch trờn diện rộng với quy mụ và số lƣợng mẫu lớn để tỡm ra cỏc đặc điểm tiờu dựng chớnh của du khỏch, thụng qua đú xõy dựng kế hoạch marketing và cỏc hoạt động xỳc tiến, thu hỳt khỏch.
- Đẩy mạnh cụng tỏc ứng dụng cụng nghệ thụng tin vào trong du lịch, đặc biệt là mạng Internet trong vấn đề quảng cỏo và khuyếch trƣơng hỡnh ảnh của cụng ty với thị trƣờng khỏch hàng tiềm năng, trong đú chỳ trọng đến thị trƣờng khỏch Mỹ.
- Cú kế hoạch trong việc phỏt triển sản phẩm mới bằng cỏch tổ chức cỏc đợt khảo sỏt những tuyến điểm du lịch mới, cũng nhƣ việc rỳt kinh nghiệm và bổ xung những tuyến điểm du lịch cũ.
- Tăng cƣờng cụng tỏc quảng bỏ, tiếp thị thụng qua việc tham gia cỏc hội chợ, hội thảo, diễn đàn... quốc tế, đặc biệt là cỏc hội thảo cú nội dung gắn với thị trƣờng Mỹ.
KẾT LUẬN
Nghiờn cứu hành vi tiờu dựng luụn là yờu cầu quan trọng trong hoạt động kinh doanh du lịch núi chung, hoạt động marketing du lịch núi riờng. Mục đớch chớnh của luận văn này là nghiờn cứu cỏc yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi tiờu dựng du lịch và quỏ trỡnh ra quyết định mua sản phẩm du lịch của khỏch du lịch Mỹ khi đi du lịch Việt Nam, từ đú đề xuất một số giải phỏp giỳp cụng ty cổ phần du lịch Việt Nam – Hà Nội núi riờng, cỏc doanh nghiệp lữ hành núi chung trong việc thu hỳt thị trƣờng khỏch này.
Để kết lại luận văn, tỏc giả xin trỡnh bày một số kết quả chớnh và đúng gúp của nghiờn cứu này, những hạn chế và hƣớng nghiờn cứu tiếp theo.
Kết quả chớnh và đúng gúp của đề tài.
Một là, kết quả nghiờn cứu sẽ giỳp cỏc doanh nghiệp kinh doanh lữ hành núi chung, cụng ty cổ phần du lịch Việt Nam- Hà Nội núi riờng hiểu biết sõu sắc hơn về tầm quan trọng của việc nghiờn cứu hành vi tiờu dựng du lịch, cỏc yếu tố tỏc động tới hành vi tiờu dựng du lịch và quỏ trỡnh ra quyết định mua của khỏch du lịch. Từ đú nhận thức đƣợc sự cần thiết của việc hiểu rừ khỏch hàng mục tiờu của mỡnh nhằm tiến hành cỏc nghiờn cứu nghiờm tỳc nếu muốn thu hỳt khỏch hàng mục tiờu.
Hai là, kết quả nghiờn cứu giỳp những ngƣời quan tõm và cỏc doanh nghiệp lữ hành cú đƣợc một cỏi nhỡn khỏi quỏt về hành vi tiờu dựng của khỏch du lịch Mỹ tại Việt Nam. Đõy cú thể đƣợc coi là một cuộc khảo sỏt sơ bộ về hành vi tiờu dựng du lịch đối thị trƣờng khỏch đầy tiềm năng này. Hiện nay, rất ớt doanh nghiệp du lịch dành ngõn sỏch cho hoạt động nghiờn cứu thị trƣờng. Với kết quả nghiờn cứu này, cỏc nhà quản lý trung ƣơng và địa phƣơng, cỏc doanh nghiệp trong ngành cú thể thực hiện cỏc dự ỏn nghiờn cứu thị trƣờng tiếp theo để bổ sung và hoàn chỉnh dự ỏn nghiờn cứu.