Sau khi thu thập thụng tin đầy đủ về bất động sản. Việc tiếp theo quan trọng nhất và đũi hỏi khỏ nhiều về kĩ năng cũng như là mối quan hệ của nhà mụi giới. Thụng tin thu thập được cần phải được xử lý để tạo nờn một lượng thụng tin cụ đọng cú giỏ trị. Cỏc số liệu phải trải qua quỏ trỡnh phõn tớch, kiểm tra, đỏnh giỏ theo chu trỡnh sau:
Hỡnh 1.2: Chu trỡnh xử lý dữ liệu
Nguồn: Internet
Thụng tin cú chất lượng cao là thụng tin luụn cập nhật và luụn được làm mới. Việc xử lý thụng tin đũi hỏi khỏ nhiều thời gian và cụng sức đụi khi là tốn khỏ nhiều về tiền bạc. Đõy chớnh là quỏ trỡnh chuyển húa thụng tin thụ sang thụng tin cú chất lượng. b, Kỹ năng quản lý thụng tin
Thụng tin thu thập được chớnh là cụng sức, tiền bạc chớnh vỡ vậy cần phải cú biện phỏp quản lý và bảo vệ cỏc kết quả thu thập đươc việc quản lý, bảo vệ chỳng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà mụi giới.
Ngay từ khi bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực mụi giới, mỗi người cần phải xõy dựng cho mỡnh một cơ sở dữ liệu riờng từ cỏc thụng tin thị trường, cỏc dự ỏn quan trọng, thụng tin khỏch hàng,,,. Mọi thứ cần được lữu trữ và phõn loại theo cỏc danh mục khỏc nhau. Cú thể lưu trữ bằng phần mềm mỏy tớnh, đĩa CD hoặc viết tay. Một nhà mụi giới cú khả năng quản lý thụng tin tốt cũng là người cú khả năng khai thỏc và sử dụng thụng tin hiệu quả.
1.2.9.4. Kỹ năng giao dịch với khỏch hàng
Cú cõu” khụng cú ấn tượng thứ hai từ cỏi nhỡn đầu tiờn”. Cõu núi này ỏm chỉ những tỏc động trong suy nghĩ của mọi người trong những cuộc gặp đầu tiờn. Cỏi nhỡn đầu tiờn dường như ăn sõu vào tiềm thức của mỗi người về người đối diện nhất. Họ cú thể yờu, ghột, tụng trọng nhau qua lần gặp đầu tiờn. Trong nghề mụi giới BĐS cũng vậy. Cảm nhận đầu tiờn của khỏch hàng là rất quan trọng. Cảm nhận này được khỏch hàng xõy dựng trong ba mươi giõy đầu tiờn gặp gỡ. Chỉ cú một cơ hội duy nhất để gõy ấn tượng với khỏch hàng chớnh vỡ thế mà nhà mụi giới khụng thể bỏ lừ.
Khi núi chuyện với khỏch hàng nhà mụi giới cần chỳ ý thực hiện việc này một cỏch chu đỏo, nhiệt tỡnh và đỳng mực để khỏch hàng cảm nhận được họ là một người quan trọng và họ phải tụn trọng ta. Khả năng núi chuyện khộo lộo và thu hỳt chớnh là yếu tố quan trọng trong sự thành cụng của nhà mụi giới. Kết thỳc một cuộc gặp gỡ nhà mụi giới cần xõy dựng cỏc ý tưởng dẫn dắt cõu chuyện để hỡnh thành cỏc cuộc gặp gỡ tiếp theo.
Khi dẫn khỏch hàng và chủ sở hữu BĐS gặp nhau nhiệm vụ của nhà mụi giới là làm cho hai bờn hiểu nhau, đồng cảm, chia sẻ để dẫn tới việc kớ kết hợp đồng. Nhà mụi giới cần biểu hiện thỏi độ cầu thị, sẵn lũng tham gia đàm phỏn trong cỏch giải quyết cụng việc. Nhà mụi giới cần cú khả năng nhận biết cỏc kiểu người khỏc nhau như núng giận, thõn thiện, bớ ẩn,... để cú cỏc cỏch núi chuyện phự hợp nhất trỏnh cỏch núi chuyện sỏo rỗng, giả tạo.
b, Kỹ năng giao dịch giỏn tiếp
Nhà mụi giới phải cú kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản, phải biết cỏch viết quảng cỏo, đơn chào hàng, thư từ trao đổi, đơn từ tới cỏc cơ quan Nhà nước. Để soạn thảo nờn mốt thư thoại tốt, ngoài những thụng tin đỏnh giỏ khỏch quan. Cỏch trỡnh bày cần phải làm sao để thu hỳt được người đọc. Mọi thụng tin trong cỏc thư từ cần cú sự logic với nhau.
Nghề mụi giới BĐS cú thể coi là một nghề mua bỏn niềm tin. Khi tạo dựng được niềm tin từ phớa khỏch hàng thỡ khả năng thành cụng của thương vụ là rất cao. Do đú, nhà mụi giới luụn phải hoàn thiện cỏc kĩ năng cần cú để đỏp ứng kịp thời cỏc nhu cầu của thị trường núi chung và cỏc khỏch hàng núi riờng. Ngoài ra thường xuyờn hoàn thiện mỡnh sẽ làm nõng cao giỏ trị bản thõn của nhà mụi giới.
1.2.9.5. Những điều tối kị nhà mụi giới khụng nờn mắc phải
a, Khụng cú sản phẩm
Mấu chốt thành cụng của nghề mụi giới bất động sản chớnh từ sản phẩm. Những người hoạt động trong lĩnh vực mụi giới tại nước ngoài thỡ thời gian đi tỡm sản phẩm chiếm hết 2/3 thời gian trong thỏng. Họ đi tỡm sản phẩm và phải là những sản phẩm cú khả năng bỏn được trờn thị trường, giỏ phải rẻ hơn thị trường từ 10- 15 %. Để cú được một sản phẩm như mong muốn, đũi hỏi người làm mụi giới phải cú rất nhiều kỹ năng để thẩm định, đàm phỏn, thuyết phục, phõn tớch thị trường với người bỏn nhà. Là cả một quỏ trỡnh “khổ học” mới mong cú được hợp đồng mụi giới với chủ nhà. Uy tớn cỏ nhõn là một phần khụng thể thiếu của một người hành nghề chuyờn nghiệp. Nghề mụi giới BĐS khi cú sản phẩm “hot” và nhiều “hàng” thỡ cầm chắc 60 % sự thành cụng trong hoạt động kinh doanh.
Hầu hết, những người làm mụi giới BĐS tại VN hiện nay rất thụ động trong việc truy tỡm sản phẩm bỏn lẻ tiềm năng. Hầu hết nguồn cung bất động sản họ cú là do cụng ty nhận phõn phối từ cỏc chủ đầu tư. Cỏc bất động sản đú thường là cỏc dự ỏn chung cư. Theo như tõm lý người Việt Nam thỡ vẫn thớch nhà đất hơn là cỏc căn hộ chung cư. Do đú mà khả năng thành cụng trong thương vụ mua bỏn nhà mặt đất là cao hơn so với bỏn căn hộ chung cư. Nhưng nhõn viờn mụi giới tại Việt Nam lại khụng đỏnh giỏ đỳng tiềm năng của chỳng
b, Khụng bỏn đỳng giỏ.
Điều tối kỵ của người hành nghề là “kờ giỏ ăn chờnh lệch”. Bản chất của nghề mụi giới là nghề “phục vụ” và được hưởng thự lao từ chớnh tiền hoa hồng trong hợp đồng mụi giới theo luật định với người bỏn. Chớnh vỡ vậy, việc kờ giỏ ăn chờnh lệch, sẽ là con dao hai lưỡi, cú thể bản thõn nhà mụi giới sẽ kiếm thờm thu nhập nhưng nếu bị phỏt hiện thỡ những hậu quả mà nú để lại sẽ lớn gấp nhều lần. Hơn nữa, việc kờ giỏ, sản phẩm bị đẩy giỏ lờn cao sẽ gõy ảnh hưởng chung đến giỏ trị thật của thị trường BĐS.
Hiện nay, trong bối cảnh thị trường đang khủng hoảng thỡ quyền lực đang nằm trong tay của người mua nhà và tương laicũng vậy. Việc kờ giỏ ăn chờnh lệch chỉ làm cho khỏch hàng mất niềm tin vào người hành nghề mụi giới, từ đú mất luụn khỏch hàng.
Khi thị trường nổi “bong búng” như năm 2007- 2008 thỡ quyền lực nằm trong tay của người bỏn. Nhưng khi thị trường đang “chỡm sõu” vào khủng hoảng như hiện nay, thỡ việc kờ giỏ ăn chờnh lệch khụng cũn phự hợp, sẽ gõy khú khăn hơn cho việc bỏn hàng của nhà mụi giới. Và điều quan trọng hơn, là lũng tin của khỏch hàng lại càng giảm sỳt hơn nữa. Việc nõng giỏ là hành động khụng phự hợp của mụi trường kinh doanh BĐS minh bạch và chuyờn nghiệp. Đừng tự làm khú mỡnh khi mà thị trường BĐS vẫn đang khú khăn như hiện nay.
c, Khụng kiến thức chuyờn mụn
Chớnh tõm lý chộp giật do sự phỏt triển “núng” của thị trường BĐS trong những năm BĐS nổi súng đó khiến cho nghề mụi giới bất động sản bị biến tướng, hỡnh thành cỏc “cũ nhà đõt”. Những đối tượng này là những người khụng cú đủ kiến thức chuyờn mụn cũng như đạo đức nghề nghiệp
Mấu chốt của sự thành cụng của nghề mụi giới là kiến thức chuyờn ngành, cỏc kỹ năng chuyờn mụn vững vàng và đạo đức tốt. Vốn sống và kinh nghiệm là điều kiện khụng thể thiếu của người hành nghề mụi giới BĐS. Dự thảo của Luật kinh doanh BĐS do Bộ Xõy dựng soạn thảo cú nờu vấn đề: Những người hành nghề mụi giới phải tốt nghiệp đại học và phải cú thẻ hành nghề mới được hành nghề mụi giới BĐS. Như vậy, chỳng ta cũng đó rừ; người hành nghề mụi giới trong giai đoạn hiện nay và tương lai. Ngoài trỡnh độ học vấn, cũn phải được đào tạo ở những mụi trường chuyờn nghiệp, bài bản để cú được kiến thức chuyờn mụn lành nghề mới hy vọng trụ được với nghề. Quy luật đào thải của thị trường chưa bao giờ rừ nột như hiện nay dành cho những người hành nghề mụi giới bất động sản.
d, Khụng nắm bắt nhu cầu khỏch hàng
Một vài cõu hỏi ngắn qua điện thoại với người mua hay người muốn thuờ. Khụng gặp gỡ khỏch hàng trực tiếp trước khi thực hiện quy trỡnh trước, trong và sau khi xem nhà là lý do mà người hành nghề mụi giới đang làm mất thời gian, tiền bạc và sức khỏe của mỡnh cũng như của khỏch hàng. Và đõy cũng là lý do chớnh ngày càng cú nhiều người hành nghề mụi giới bỏ nghề vỡ khụng giao dịch được.
Những nhõn viờn mụi giới ở cỏc nước khi nhận được yờu cầu của người mua hay người muốn thuờ họ đều cú những kỹ năng riờng để sắp sếp cuộc gặp mặt trực tiếp cho bằng được. Họ đến với khỏch hàng như một người bạn thật sự. Họ quan tõm, chia sẻ, tư vấn như một người thõn với rất nhiều những cõu hỏi kỹ thuật trong
giao tiếp chuyờn ngành. Mục đớch cuối cựng vẫn là; Khỏch hàng thật sự muốn gỡ ? Từ đú, họ mới đỏp ứng được nhu cầu của khỏch hàng một cỏch tốt nhất.
Hầu hết, những người hành nghề mụi giới BĐS hiện nay thường xem nhẹ yếu tố nắm bắt nhu cầu khỏch hàng trước khi xem nhà. Cú nhiều nguyờn nhõn, nhưng nguyờn nhõn chớnh vẫn là thiếu sản phẩm và thiếu cỏc kỹ năng chuyờn mụn để tiếp cận được với khỏch hàng… Và kết quả là giao dịch khụng thành cụng.
Túm lại, nắm bắt nhu cầu khỏch hàng là yếu tố cực kỳ quan trọng để nõng cao uy tớn cho nhà mụi giới. Mà qua đú, cũn thể hiện sự chuyờn nghiệp, tạo mối quan hệ lõu dài trong tương lai với khỏch hàng.
e, Khụng PR thương hiệu cỏ nhõn
Mỗi nhõn viờn mụi giới luụn phải đặt cõu hỏi cú bao nhiờu khỏch hàng cũn nhớ đến mỡnh sau khi tiếp xỳc? Bản thõn đó để lại ấn tượng gỡ? Trả lời được những cõu hỏi nờu trờn, chớnh là nền tảng của một nhà mụi giới BĐS thành cụng.
PR thương hiệu đến từ hoạt động cố định của địa phương mà nhà mụi giới đang hoạt động thụng qua hỡnh ảnh, bài viết, tiếp xỳc với khỏch hàng. Muốn thay đổi cỏch nhỡn thiếu thiện cảm của khỏch hàng hiện nay đũi hỏi phải cú thời gian. Nghề mụi giới BĐS là nghề nhận được kết quả từ quỏ trỡnh làm việc lõu dài. Để một thị trường phỏt triển bền vững và lành mạnh thỡ chớnh sự chuyờn nghiệp và tử tế của những nhà mụi giới mới mong “khụi phục” được lũng tin của khỏch hàng và mang lại thu nhập cao cho người hành nghề mụi giới BĐS.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MễI GIỚI TẠI SIấU THỊ DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN CENGROUP 2.1. Giới thiệu chung về siờu thị dự ỏn bất động sản CenGroup
2.1.1. Giới thiệu chung về tập đoàn thế kỷ CenGroup
2.1.1.1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển
Tập đoàn thế kỷ CenGroup được thành lập ngày 15 thỏng 10 năm 2002 theo Quyết định số 0103000476 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 20/08/2001 với chức năng: Đầu tư, khai thỏc, tư vấn, cho thuờ, mụi giới và tiếp thị, … và thẩm định giỏ bất động sản.
Số lượng nhõn sự của tập là 03 nhõn viờn chớnh thức và 10 cộng tỏc viờn tại văn phũng 82 Nguyễn Chớ Thanh. Sau 8 năm hoạt động, CenGroup đó gồm 6 Cụng ty thành viờn, một hệ thống kinh doanh gồm nhiều sàn giao dịch bất động sản tại Hà Nội, TP. HCM và cỏc trung tõm trực thuộc.
2.1.1.2. Lĩnh vực hoạt động
Hiện nay, tập đoàn thế kỷ CenGroup đang cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ liờn quan tới lĩnh vực BĐS như: Niờm yết & quảng cỏo bất động sản , tư vấn bất động sản, mụi giới bất động sản, đào tạo chuyờn ngành bất động sản, định giỏ tài sản, giỏ trị doanh nghiệp và bất động sản, sàn giao dịch bất động sản, quản lý đầu tư và khai thỏc bất động sản.
2.1.1.3. Sơ đồ bộ mỏy tổ chức hoạt động của tập đoàn thế kỷ CenGroup
Hỡnh 2.1: Sơ đồ bộ mỏy tổ chức hoạt động của tập đoàn thế kỷ CenGroup.
Nguồn: Phũng hành chớnh- nhõn sự
Là một tập đoàn lớn, tập đoàn thế kỷ CenGroup được xõy dựng từ cỏc cụng ty sau: Cụng ty Cổ phẩn Đầu tư Thế Kỷ, Cụng ty Cổ phần BĐS Thế Kỷ, Cụng ty TNHH Quản lý BĐS Thế Kỷ, Cụng ty Cổ phần Thẩm định giỏ Thế Kỷ, Cụng ty Cổ phần Truyền thụng và giải trớ Ngụi sao Mới, Cụng ty Cổ phần BĐS Cen Đống Đa, Cụng ty Cổ phần BĐS Cen Sài Gũn, Trung tõm tư vấn và đào tạo BĐS.
2.1.2 Giới thiệu về siờu thị dự ỏn bất động sản CenGroup
2.1.2.1 Giới thiệu chung
Ngày 19/5/2012, tập đoàn thộ kỷ CenGroup tổ chức khai trương Siờu thị dự ỏn bất động sản CenGroup.
Tờn cụng ty: Siờu thị dự ỏn Bất động sản CenGroup.
Điện thoại: 04.6263.6688
Website: sieuthiduan.net
*Mục tiờu phỏt triển
Trở thành cụng ty đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản chuyờn nghiệp hàng đầu Việt Nam, cú sức mạnh về tiềm lực kinh tế, uy tớn trong lĩnh vực chuyờn mụn, khẳng định được chất lượng của cỏc sản phẩm, dịch vụ do cụng ty cung cấp. Lấy hiệu quả đầu tư, sự hài lũng của khỏch hàng là phương chõm hoạt động đem lại sự phỏt triển bền vững của cụng ty.
*Tầm nhỡn chiến lược của siờu thị dự ỏn CenGroup.
Tỡm kiếm một giải phỏp kinh doanh chiến lược, một hướng tiếp cận thị trường đỳng đắn là việc quan trọng hàng đầu và hết sức cấp thiết với cỏc doanh nghiệp bất động sản trong tỡnh hỡnh thị trường nhiều biến động như hiện nay. Trong đú, việc làm sao để tiếp cận và giới thiệu dự ỏn với khỏch hàng tiềm năng một cỏch hiệu quả luụn là vấn đề cần quan tõm hàng đầu của cỏc chủ đầu tư. Ngược lại, mong muốn cú thể xem nhiều dự ỏn với những thụng tin cụ thể và minh bạch, ở nhiều nơi cựng một lỳc, đồng thời được tư vấn kỹ lưỡng, trả lời những thắc mắc xung quanh cỏc dự ỏn cũng là mối bận tõm của nhiều khỏch hàng.
2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức của siờu thị dự ỏn CenGroup
Hỡnh 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của siờu thị dự ỏn CenGroup.
Nguồn: Phũng hành chớnh nhõn sự Giỏm đốc Marketing Hành chớnh,nhõn sự Nhúm 1 Nhúm 2 Nhúm 3 Nhúm 4 Nhúm 5 Nhúm 6 Nhúm 7 Nhúm 8 Phũng kinh doanh
- Giỏm đốc: Người cú thẩm quyền cao nhất, điều hoạt động hàng ngày của sàn, chịu trỏch nhiệm trước tập đoàn về mọi hoạt động kinh doanh và hiệu quả hoạt động kinh doanh của siờu thị. Giỳp việc trực tiếp cho giỏm đốc là cỏc trưởng phũng marketing, trưởng phũng hành chớnh và trưởng phũng kinh doanh
- Bộ phận hành chớnh- nhõn sự
Là nơi tiếp nhận hồ sơ, quản lý thụng tin của toàn bộ siờu thị. Mọi hoạt động của siờu thị đều phải qua bộ phận hành chớnh- nhõn sự. Tại đõy, cú cỏc nhõn viờn kế toỏn cú nhiệm vụ quyết toỏn sổ sỏch, lập bỏo cỏo doanh thu, bỏo cỏo thuế, thu tiền thanh toỏn của khỏch, phõn phỏt cho nhõn viờn.
- Phũng marketing: Là bộ phận cú nhiệm vụ xõy dựng kế hoạch kinh doanh, kế hoạch marketting và thực hiện cỏc chương trỡnh quảng cỏo nhằm triển khai quảng bỏ hỡnh ảnh của cỏc dự ỏn mà siờu thị đang phõn phối tới khỏch hàng.
- Phũng kinh doanh (150 người): Là bộ phận nũng cốt của siờu thị. Nhõn viờn kinh doanh là những người trực tiếp bỏn hang, đem lại doanh thu cho siờu thị.