HỢP ĐỒNG CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ
Thông thường, hoạt động mua bán công nghệ chắnh thức được thực hiện dựa trên những thỏa thuận của bên mua và bên bán trên cơ sở hợp đồng.Với những bất lợi vốn có, nhiều doanh nghiệp trong nước thường tỏ ra yếu thế trong đàm phán, và do đó phải chịu nhiều thua thiệt về lợi ắch trong quá trình CGCN.
Chương này giới thiệu các bước cơ bản để tiến hành đàm phán hợp đồng CGCN và một số vấn đề kỹ thuật để nâng cao hiệu quả trong quá trình đàm phán.
VI.1. Quá trình đàm phán hợp đồng CGCN
Mục tiêu của đàm phán hợp đồng CGCN là nhằm tạo điều kiện cho quá trình CGCN được thực hiện suôn sẻ, xây dựng mối quan hệ hợp tác giữa bên mua và bên bán công nghệ trên cơ sở bảo đảm các lợi ắch chung và hạn chế tối đa những bất đồng có thể phát sinh trong quá trình chuyển giao.
Hợp đồng CGCN không chỉ là căn cứ pháp lý để ràng buộc trách nhiệm và giải quyết tranh chấp phát sinh trong quá trình CGCN, mà còn là cơ sở để phát triển mối quan hệ hợp tác kinh doanh hòa thuận lâu dài trên nguyên tắc tôn trọng quyền và lợi ắch hợp pháp giữa các bên tham gia.
Về cơ bản, quá trình đàm phán hợp đồng CGCN được thực hiện như sau:
- Các bên đàm phán chủ động dự thảo một bản hợp đồng sơ bộ làm cơ sở cho việc đàm phán, trong đó có tắnh đến lợi ắch và bất đồng có thể phát sinh trong quá trình đàm phán;
- Tiến hành đàm phán để cuối cùng đạt được sự đồng thuận về các điều khoản liên quan đến quyền và trách nhiệm của mỗi bên.
Mặt khác, thái độ của các bên khi tiến hành đàm phán là yếu tố quan trọng góp phần tạo nên thành công trong đàm phán. Do vậy, trước khi tiến hành đàm phán, các bên cần:
- Thu thập và xử lý tốt các thông tin liên quan để có thể trình bầy rõ ràng các lựa chọn và quyền lợi của mình;
- Tăng cường trao đổi thông tin nội bộ để thống nhất quan điểm và thông tin khi tiến hành đàm phán;
- Sử dụng phương pháp, kỹ năng phù hợp nhằm thúc đẩy việc trao đổi thông tin giữa các bên, tăng cường sự hiểu biết và tin cậy lẫn nhau.
Một số điểm cần lưu ý trong quá trình lập kế hoạch và tiến hành đàm phán: - Đối với đàm phán hợp đồng CGCN nói chung, cần nghiên cứu kỹ tắnh cách, sở thắch, mối quan tâm, mục tiêu và khả năng tài chắnh của bên đối tác.
- Đối với đàm phán hợp đồng CGCN quốc tế, cần nghiên cứu kỹ yếu tố văn hóa của nước đối tác trong đàm phán để hiểu rõ các lý lẽ, mối quan tâm, phong tục, tập quán để tránh việc gây ra sự hiểu lầm hoặc xúc phạm nhau trong quá trình đàm phán.
Quá trình đàm phán một hợp đồng CGCN bao gồm các bước cơ bản sau: (1) Lập kế hoạch đàm phán
(2) Lựa chọn đội ngũ chuyên gia đàm phán (3) Chuẩn bị đàm phán
(4) Dự thảo hợp đồng CGCN (5) Tổ chức đàm phán
VI.1.1. Lập kế hoạch đàm phán
Mục tiêu
Trước khi dự thảo hợp đồng, mỗi bên cần xác định rõ ràng các mục tiêu của mình. Mối quan hệ giữa Bên mua và Bên bán công nghệ bắt đầu hình thành khi một bên gửi cho bên kia đề xuất nhu cầu mua (hoặc bán) công nghệ.
Các bên tiến hành thu xếp một số cuộc gặp để trao đổi, xác định giá trị thị trường của công nghệ và đưa ra quyết định xúc tiến mối quan hệ mua bán trong thời gian tới, đặc biệt đối với các công nghệ lần đầu tiên được mua bán trên thị trường. Nếu các cuộc trao đổi ban đầu cho thấy tắn hiệu tắch cực, một trong các Bên (thường là bên chủ động đề xuất nhu cầu mua (bán) sẽ chắnh thức gửi một bản Đề xuất bằng văn bản cho bên kia làm cơ sở cho việc xúc tiến quá trình đàm phán hợp đồng.
Phân tắch Đề xuất
Sau khi nhận được bản đề xuất về nhu cầu mua (bán) công nghệ, phắa đối tác bên kia trước hết cần phân công một nhóm chuyên gia kỹ thuật để phân tắch các vấn đề liên quan, đồng thời yêu cầu bên gửi đề xuất cung cấp các thông tin bổ sung. Bên chủ động gửi Đề xuất mua (bán) công nghệ thường mong muốn nhận được phản hồi từ Bên kia yêu cầu bổ sung thông tin vì điều này thể hiện mối quan tâm thực sự đối với nhu cầu mua (bán) công nghệ của mình. Mặt khác, các thông tin này cũng giúp hiểu rõ thêm mối quan tâm của phắa đối tác.
Ngoài ra, khi nhận được bản Đề xuất mua (bán) công nghệ, bên kia cần phân công một nhóm chuyên gia kỹ thuật tiến hành thu thập và phân tắch thông tin về các
nội dung liên quan đến công nghệ tìm mua (chào bán) từ các nguồn khác. Các thông tin này bao gồm: công dụng, tắnh năng, hiệu quả của công nghệ, thị trường sản phẩm, chất lượng và chi phắ sản xuất, vốn đầu tưẦ
Lựa chọn Xác định hình thức CGCN phù hợp
Sau khi thu thập và phân tắch các thông tin cần thiết cho việc đàm phán, công việc tiếp theo là tiến hành dự thảo sơ bộ một bản hợp đồng CGCN phù hợp nhằm đáp ứng được nhu cầu và mục tiêu đặt ra. Tiếp theo, nhóm chuyên gia kỹ thuật cần rà soát, xem xét thật kỹ để bảo đảm các nội dung quan trọng đã được thể hiện trong bản dự thảo hợp đồng CGCN.
Gợi ý cho giai đoạn lập kế hoạch đàm phán
- Xác định rõ các giải pháp lựa chọn phù hợp với các tình huống khác nhau để quá trình đàm phán có kết quả.
- Cân nhắc tới các lợi ắch lâu dài, không nên chú trọng vào các lợi ắch trước mắt. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tìm kiếm sự đồng thuận giữa các bên thay vì các vấn đề gây ra sự bất đồng. - Lên kế hoạch cho việc đàm phán các nội dung khác nhau một cách độc lập để tránh nhầm lẫn.
- Xác định đẩy đủ các mục tiêu cần đạt được, thay vì chỉ chú ý tới từng mục tiêu cụ thể.
VI.1.2. Nhóm chuyên gia đàm phán
Sau khi có dự thảo bản hợp đồng sơ bộ, bước tiếp theo là lựa chọn một đội ngũ chuyên gia đàm phán.
Thành phần
Đội ngũ chuyên gia đàm phán gồm 02 bộ phận chuyên trách: Nhóm hỗ trợ đàm phán và Nhóm thực hiện đàm phán. Trách nhiệm của Nhóm hỗ trợ đàm phán là cung cấp thông tin, tài liệu, đưa ra các nội dung trong hợp đồng sơ bộ để nhóm đàm phán có đẩy đủ thông tin trình bầy trước đối tác.
Nhóm hỗ trợ đàm phán ắt nhất bao gồm: 01 trưởng nhóm, 01 chuyên gia kỹ thuật, 01 chuyên gia tài chắnh, 01 chuyên gia pháp lý. Đối với các dự án phức tạp, có thể bổ sung thêm chuyên gia trong các lĩnh vực sản xuất, thị trường... Trong trường
hợp cần thiết, có thể thuê các nhà tư vấn bên ngoài để nâng cao năng lực của đội ngũ đàm phán. Lưu ý là đội ngũ đàm phán phải là một đội ngũ tinh nhuệ, càng ắt người càng hiệu quả.
Trưởng nhóm đàm phán
Trưởng nhóm đàm phán đóng một vai trò quan trọng trong việc tổ chức, phân công các thành viên trong hoạt động đàm phán. Vì vậy, trưởng nhóm cần hiểu rõ các nội dung đàm phán, có khả năng tổ chức công việc. Mặt khác, trưởng nhóm cần am hiểu nền văn hóa của nước đối tác, văn hóa doanh nghiệp đối tác, thông thạo ngoại ngữ, có khả năng diễn đạt rõ ràng, kiên trì, điềm tĩnh, biết tiếp thu, xử lý và tổng hợp các ý kiến khác nhau.
Thành viên của nhóm đàm phán
Chuyên gia kỹ thuật trước hết cần am hiểu rõ về các lợi ắch, hạn chế của công nghệ được mua bán, chuyên ngành kỹ thuật.
Chuyên gia tài chắnh cần có kỹ năng thành thạo về huy động các nguồn tài chắnh, kể cả các nguồn trong nước và quốc tế, và các vấn đề liên quan đến phương thức thanh toán hợp đồng CGCN.
Chuyên gia pháp lý cần có kinh nghiệm về xây dựng hợp đồng, am hiểu về các điều khoản và điều kiện trong hợp đồng CGCN, chịu trách nhiệm rà soát, phát hiện các điều khoản bất lợi.
VI.1.3. Chuẩn bị đàm phán
Giai đoạn này các bên đàm phán tập trung thu thập, phân tắch, đánh giá đầy đủ các thông tin liên quan của cả hai Bên, bao gồm các hoạt động sau:
- Thu thập, xử lý các thông tin quan trọng: thông tin kỹ thuật (quy trình công nghệ được mua bán, thiết bịẦ), các thông tin tài chắnh (dự toán chi phắ sản xuất, vốn đầu tư, doanh thu và lợi nhuận tiềm năng).
- Cần xác định cách thức để đạt được các mục tiêu kinh tế và kỹ thuật một cách hiệu quả nhất trên cơ sở một bản hợp đồng có lợi cho cả hai bên. Sau đó, liệt kê danh mục các vấn đề cần đàm phán và tránh việc đưa ra các lý lẽ, ý kiến cứng nhắc.
- Cần chủ động thu thập các thông tin chắnh xác về khả năng tài chắnh của đối tác dựa trên các nguồn khác nhau (các ngân hàng, tổ chức tài chắnh, các cơ quan quản lý nhà nước).
- Xác định rõ mục tiêu của đối tác đàm phán giúp nhóm đàm phán chủ động lựa chọn được chiến lược đàm phán phù hợp.
VI.1.4. Dự thảo hợp đồng
Thời điểm bắt đầu quá trình đàm phán
Nếu bên có công nghệ đã từng bán công nghệ đó thì bên bán có thể sử dụng bản hợp đồng đó làm bản mẫu giới thiệu cho bên mua. Trước khi dự thảo hợp đồng cần tham khảo kỹ một số nội dung cơ bản được quy định trong Luật Chuyển giao công nghệ (Hộp 7)
Đối với những công nghệ chưa từng được chuyển giao, trước hết bên chào bán công nghệ cần thu xếp một cuộc họp để giới thiệu, trình diễn công nghệ chào bán cho bên tìm mua công nghệ, đồng thời chủ động phác thảo một số điều khoản chung như đối tượng công nghệ sẽ được chuyển giao, lĩnh vực sử dụng, phạm vi địa lý, phương thức thanh toán. Sau đó, các bên sẽ tiến hành một số cuộc họp khác để tập trung thảo luận kỹ các điều khoản còn lại.Cuối cùng, bên bán công nghệ sẽ dự thảo một bản hợp đồng bao gồm các điều khoản và điều kiện và gửi cho bên có nhu cầu mua công nghệ.Bản dự thảo hợp đồng này là cơ sở để đưa ra đàm phán trong các phiên họp chắnh thức sau này.
Sau các phiên họp đàm phán, dự thảo hợp đồng sẽ được sửa đổi, bổ sung và bản dự thảo mới sẽ là căn cứ cho các phiên đàm phán tiếp theo. Quá trình này sẽ được tiếp tục cho đến khi cả hai bên đạt được sự đồng thuận, ký kết và thực hiện hợp đồng, hoặc không đưa ra được sự thỏa thuận nào và hợp đồng không được xác lập.
Hộp 7. Nội dung cơ bản của hợp đồng chuyển giao công nghệ
Các bên tham gia giao kết hợp đồng CGCN có thể thỏa thuận về những nội dung sau đây: 1. Tên hợp đồng, trong đó ghi rõ tên công nghệ được chuyển giao;
2. Đối tượng công nghệ được chuyển giao, sản phẩm do công nghệ tạo ra; 3. Chuyển giao quyền sở hữu, quyền sử dụng công nghệ;
4. Phương thức CGCN;
5. Quyền và nghĩa vụ của các bên; 6. Giá, phương thức thanh toán; (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
7. Thời điểm, thời hạn hiệu lực của hợp đồng;
8. Khái niệm, thuật ngữ sử dụng trong hợp đồng (nếu có);
9. Kế hoạch, tiến độ chuyển giao công nghệ, địa điểm thực hiện CGCN; 10. Trách nhiệm bảo hành công nghệ được chuyển giao;
11. Phạt vi phạm hợp đồng;
12. Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng;
13. Pháp luật được áp dụng để giải quyết tranh chấp; 14. Cơ quan giải quyết tranh chấp;
15. Các thoả thuận khác không trái với quy định của pháp luật Việt Nam.
Nguồn: Luật Chuyển giao công nghệ, 2006.
Chuẩn bị Dự thảo đầu tiên
Thông thường, bên nào đưa ra dự thảo hợp đồng đầu tiên sẽ có lợi thế hơn do nắm thế chủ động, đưa bên đối tác vào tình thế phải đưa ra các lý lẽ để đối phó.
Trong các cuộc họp trù bị, các nhóm đàm phán phác thảo các điều khoản của hợp đồng. Sau khi được xem xét và chấp thuận, bản hợp đồng sẽ được gửi trước cho bên đối tác để nghiên cứu trước khi diễn ra phiên đàm phán đầu tiên.
Các Dự thảo tiếp theo
Việc đàm phán có thể phải qua nhiều vòng, và mỗi vòng dẫn tới một Dự thảo mới. Cần đánh số và thời gian của mỗi dự thảo đó. Mỗi dự thảo đó cũng nên ghi nhận lại những thay đổi so với dự thảo trước, những thảo thuận mới đạt được, và những điểm còn bất đồng hoặc bảo lưu ý kiến của mỗi bên.
VI.1.5. Tổ chức các phiên họp đàm phán
Bố trắ điều kiện vật chất-kỹ thuật
Kinh nghiệm cho thấy điều kiện cảnh quan và vật chất-kỹ thuật của các phiên đàm phán thường có tác động quan trọng đến động lực của quá trình đàm phán.
Thời lượng và tần xuất các phiên đàm phán
Thông thường các phiên họp đàm phán không kéo dài quá 8 giờ/ngày. Theo nguyên tắc chung, mỗi buổi đàm phán chỉ nên kéo dài không qua 3 giờ kết hợp với các lần nghỉ giải lao.
Các cuộc gặp gỡ không chắnh thức tại các bữa ăn với các thành viên của bên đối tác đàm phán cần được khai thác hiệu quả nhằm tạo điều kiện cho các bên làm quen và mở rộng các mối quan hệ cá nhân.
Sự khác biệt về ngôn ngữ
Đối với các hợp đồng chuyển giao công nghệ nước ngoài, các cuộc đàm phán thường được thực hiện bằng ngôn ngữ tiếng Anh.Mặc dù có thể có phiên dịch, các thành viên đàm phán cần thông thạo tiếng Anh để chủ động tham gia thảo luận.Cần lưu ý rằng, các thành viên đàm phán cần sử dụng cách nói đơn giản, dễ hiểu khi trình bầy, phát biểu ý kiến của mình.
Công bố vội vàng
Một dự án có thể thất bại vì vội vàng công bố ra bên ngoài.Việc công bố có thể qua kênh họp báo, phỏng vấn của thành viên thực hiện dự án. Vì vậy, cần lưu ý hạn chế thông tin bị lọt ra ngoài khi dự án còn đang trong giai đoạn chuẩn bị. Các bên đàm phán cần giữ bắ mật về dự án và tiến trình diễn ra đàm phán cho đến khi hai bên soạn thảo ra một bản hợp đồng tương đối hoàn chỉnh với sự nhất trắ về các điều khoản của hợp đồng.
Sự khác biệt về văn hóa
Trong quá trình đàm phán, điều quan trọng cần nhận rõ được sự khác biệt về văn hóa giữa các nhóm chuyên gia đàm phán và sự khác biệt đó có ảnh hưởng đến việc hiểu và tiếp thu ý kiến của bên kia. Trong quá trình đàm phán, các bên nên chú ý diễn đạt một cách thận trọng và dễ hiểu, lắng nghe ý kiến phản hồi của bên kia để xem phắa đối tác có hiểu ý kiến của mình hay không.
VI.2. Kỹ thuật đàm phán
Kỹ thuật đàm phán có thể được xem là phương pháp mang tắnh tắch cực để giải quyết vấn đề một cách thẳng thắn.Mưu mẹo đàm phán được hiểu là những thủ đoạn khôn ngoan mang tắnh tiêu cực nhằm tạo ra sự hiểu lầm và đạt được sự đồng thuận thông qua mánh khóe.
VI.2.1. Một số vấn đề kỹ thuật trong đàm phán
- Cần cân nhắc việc tập trung giải quyết những vân đề mang tắnh nguyên tắc trước, những vấn đề đơn giản sau, hay là hoãn lại những vấn đề khó, giải quyết những vấn đề đơn giản trước nhằm tạo ra động lực cho sự nhất trắ. Có nhiều sự nhất trắ đối
với những vấn đề nhỏ tạo ra một động lực thuận lợi cho các bên đàm phán đạt được sự nhất trắ về những vấn đề khó khăn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Trong quá trình đàm phán thường nẩy sinh những vấn đề khó khăn, khó đạt được sự đồng thuận. Các cuộc họp chắnh thức thường không phải là nơi thắch hợp để đưa ra các giải pháp tốt nhất.Vì vậy, cần phân công một số cán bộ chuyên trách có