Marketing qua thư, email
Công ty Vinamilk coi hình thức marketing qua e-mail là một là một chuyển giao thông điệp cho khách hàng hiện tại và tiềm năng với chi phí thấp, nhằm mục đích:
- Bán hàng.
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
- Thu hút mọi người vào website thương mại điện tử hoặc cửa hàng của người bán để thực hiện giao dịch mua bán.
- Xây dựng thương hiệu thông qua việc nhận biết tên tuổi.
- Thử nghiệm hàng cung cấp với một số lượng nhỏ khách hàng tiềm năng. - Lấy tên và địa chỉ e-mail bằng cách yêu cầu khách hàng tiềm năng đăng ký
vào danh sách của người bán.
Dựa trên cơ sở đó một chiến dịch e-mail được thiết kế. Theo đó, công ty Vinamilk thường xuyên gửi thư mời khách hàng cập nhật hoạt động khách hàng hàng tháng qua địa chỉ trang web http://www.vinamilk.com.vn. Điều này không chỉ tiết kiệm chi phí in ấn và gửi thư mà còn nhắc cho khách hàng của hãng rằng "chúng tôi luôn ở đây và sẵn sàng phục vụ quý khách". E-mail cũng thông báo về các sản phẩm của công ty mới được ra mắt. Các dịch vụ mới và các cơ hội đặc biệt như chương trình khuyến mãi. Thông qua email, công ty Vinamilk còn trả lời các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của công ty, tư vấn dinh dưỡng và sức khỏe.
Cung cấp Catalogue về thông tin các loại sản phẩm sữa, đến các đại lý, cửa hàng bán lẻ, khách hàng, để khách hàng hiểu biết rõ hơn về sản phẩm.
Tiếp thị tận nhà (Door-to-door marketing)
Công ty đã đội ngũ nhân viên có bề dày về kinh nghiệm đã đến từng hộ gia đình để giúp các thành viên trong gia đình thấy được vai trò của sữa đối với sức khỏe
của thành viên trong gia đình đồng thời quảng bá về nhãn hiệu sữa Vinamilk. Nhận thức được tầm quan trọng của sữa và uy tín của công ty Vinamilk, công chúng đã ủng hộ công ty biểu hiện doanh số bán hàng tăng cao. Hoạt động tiếp thị tận nhà còn thể hiện được sự nhiệt tình của nhân viên đối với khách hàng và mọi người tin tuỏng dung sản phẩm của công ty hơn.
Quảng cáo có phúc đáp (Direct Response Advertising)
Công ty Vinamilk đã không ngừng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng bằng nhiều hình thức khác nhau trong đó quảng cáo có phúc đáp cũng là một phương án tốt, nhằm thuyết phục và lấy ý kiến từ người tiêu dùng. Từ ý kiến của người tiêu dùng giúp thu hút thêm khách hàng tiềm năng và khách hàng trong tương lai tạo sự tin cậy cao. Quảng cáo có phúc đáp làm cho công chúng có thể thấy được phản ứng trực tiếp của họ ảnh hưởng tới nhà sản xuất như thế nào và làm cho sản phẩm thêm uy tín được lòng tin của nhân dân hơn.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY
VINAMILK
3.1. ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
3.1.1. Thu thập thông tin về sự phát triển của thị trường
Thông tin về sự phát triển của thị trường vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ công ty nào khi tham gia vào thị trường. Công ty cần thu thập những thông tin về các chỉ tiêu cơ bản của kinh tế, pháp luật, bạn hàng, về tình hình biến động của nhu cầu, về các đơn vị tham trong thị trường, các đối thủ cạnh tranh, phân tích dự báo... Đây là những thông tin cho phép công ty có thể nắm vững tình hình biến động của thị trường, qua đó phản ứng nhanh nhạy với những thay đổi đó, không bị thụ động, bối rối trong xử lý các tình huống đó.
3.1.2. Thu thập thông tin về khách hàng và nhu cầu của khách hàng.
Trong tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty, thông tin về nhu cầu của khách hàng bao giờ cũng chiếm vị trí quan trọng nhất. Nhu cầu của khách hàng là yếu tố cơ bản quyết định quy mô của hoạt động kinh doanh của công ty. Để thành
công hơn nữa trong việc khai thác các thông tin về nhu cầu của khách hàng, công ty phải:
- Có kế hoạch và những biện pháp marketing thích hợp, có biện pháp hữu hiệu nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình, thuyết phục khách hàng. Việc ứng dụng marketing không phải là thực hiện các biện pháp đơn lẻ, tách biệt mà sử dụng có hệ thống các biện pháp, theo một kế hoạch đồng bộ đã vạch ra từ trước.
- Phải đa dạng hóa việc khai thác các nguồn thông tin. Xây dựng hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng để tìm kiếm sự quan tâm của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty là chất lượng, giá cả hay các yếu tố khác, từ đó làm cơ sở cho công tác cải tiến chất lượng cũng như thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu của khách hàng.
- Hoạt động nghiên cứu phát triển phải được gắn kết với các hoạt động sản xuất và marketing. Sự gắn kết này bảo đảm cho quá trình cải tiến liên tục được thực hiện một cách có hiệu quả. Sản phẩm của hoạt động nghiên cứu phát triển (thiết kế, qui trình công nghệ, định mức kinh tế kỹ thuật) được thực nghiệm trong quá trình sản xuất. Hoạt động sản xuất sẽ kiểm định và phản hồi thông tin. Mặt khác, sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường, các thông tin phản hồi từ thị trường (được thu thập qua hoạt động marketing) sẽ phản ánh hiệu quả của hoạt động nghiên cứu phát triển hệ thống thông tin. 3.2. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
- Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người Việt nam
- Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người Việt Nam thong qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.
- Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy.
- Phát triển toàn diện các danh mục sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn. Đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị công thêm nhằm nâng cao tỉ suất lợi nhuận chung cho toàn công ty.
- Cải tiến đa dạng hóa mẫu mã bao bì tiện lợi, bắt mắt, thân thiện với môi trường
3.3. CHIẾN LƯỢC GIÁ CẢ
- Tiếp tục đẩy mạnh quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, poster, internet..
- Đẩy mạnh marketing trực tiếp cung cấp Catalogue về thông tin các loại sản phẩm sữa, đến các đại lý, cửa hàng bán lẻ, khách hàng, để khách hàng hiểu biết rõ hơn về sản phẩm
- Thường xuyên thay đổi các nội dung, hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng. Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em…
- Công ty cần có những chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với tùng thời điểm, từng vùng, từng lứa tuổi… Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, năng động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích công ty.
- Thực hiện tiếp thị sản phẩm bằng các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị, trường học…
- Tiếp tục khuếch trương, mở rộng các hoạt động xã hội, hướng tới cộng đồng - Công ty cần nâng mức chiết khấu và thưởng thích đáng cho các đơn vị đại lý
hoàn thành vượt mức doanh thu . 3.4. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
- Nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường mục tiêu, đưa ra quyết định về địa điểm cho hợp lý như: mật độ dân cư, trình độ dân trí, thu nhập, sự tiện lợi khi mua hàng cũng như đảm bảo cho việc trưng bày và bán hàng cửa hang tạo cơ sở mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa tới các vùng nông thôn
- Tìm kiếm mở rộng thị trường xuất khẩu qua các nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu xuất khẩu
- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm dành thêm thị phần mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ.
- Mối quan hệ với đại lý, bán buôn, bán lẻ,.. cũng phải luôn được công ty quan tâm, chú ý. Công ty phải có những chương trình hỗ trợ tiêu thụ, khuyến khích đại lý tiêu thụ hàng với chiết khấu cao, thưởng % cho những đại lý thanh toán nhanh, khen thưởng định kỳ cho những khách hàng tiêu thụ tốt. - Công ty cần tạo lập sự trung thành của đại lý, người tiêu dùng đối với
những mặt hàng do công ty cung ứng. 3.5. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
Chiêu thị là một công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Vinamilk cần tiếp tục đẩy mạnh hoạt động chiêu thị để tiếp cận được thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động quảng bá hình ảnh đẹp về công ty, uy tín của công ty trước khách hang cần được chú trọng đầu tư.
Các hình thức chiêu thị mà Vinamilk có thể tiếp tục triển khai như:
- Tặng quà kèm sản phẩm: Ví dụ Sữa Dielac Mama tặng kèm cẩm nang “Chăm sóc bà mẹ mang thai”, sữa Dielac Anpha tặng kèm “Phát huy trí tuệ tiềm năng của bé”
- Tham gia các hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện mà chủ yếu bằng hình ảnh: internet, TV, sách báo, tạp chí..
- Có các ưu đãi cho những khách hàng mua hàng với giá trị lớn (tỉ lệ chiết khấu giá)
- Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin về sản phẩm giữa công ty với khách hàng, qua đó công ty có thể lắng nghe ý kiến đóng góp, lời nhận xét của khách hàng về công ty, về sản phẩm, đồng thời khách hàng bày tỏ nhu cầu, mong muốn của mình, để công ty đưa ra những chính sách
phù hợp đáp ứng tối đa những nhu cầu đó. Đây là một hình thức chăm sóc khách hàng.
- Mở lớp “đạo tạo nghiệp vụ bán hàng” cho các đại lý, nhân viên bán hàng nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng của chi nhánh, làm hài lòng người tiêu dùng, góp phần làm tăng doanh, tạo điều kiện kinh doanh hiệu quả.
- Vào các dịp lễ, Tết thưởng cho nhân viên tiền mặt, đồng thời thưởng kèm theo sữa nhằm mục đích: bồi bổ nhân viên, động viên, khuyến khích nhân viên nỗ lực hơn nữa; đồng thời qua đó giới thiệu hình ảnh đẹp, giới thiệu sản phẩm mới cho công chúng biết.
KẾT LUẬN
Quá trình hội nhập kinh tế với thế giới đã đặt các doanh nghiệp Việt nam trước rất khó khăn, thách thức. Vinamilk là một trong số những công ty Việt Nam thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường nội địa. Với nền tảng là chất lượng sản phẩm ngang tầm quốc tế, công ty đã từng bước đổi mới công nghệ, nâng cao khả năng quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... Nhờ đề ra những chiến lược marketing hợp lý, triển khai 4P của Marketing mix một cách đồng bộ, Vinamilk đã đạt được những thành công to lớn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong tương lai, Vinamilk cần áp dụng nhiều giải pháp mang tính chiến lược để có thể tiếp tục duy trì và nâng cao vị thế của công ty đối với thị trường trong nước và mở rộng thị trường tiêu thụ ra các nước trong khu vực và trên thế giới, một trong những giải pháp chiến lược đó là có kế hoạch đầu tư thích đáng cho hoạt động Marketing.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Website chính thức của Công ty Vinamilk http://www.vinamilk.com.vn
Báo cáo của Hội đồng Quản trị công ty Vinamilk về tình hình hoạt động của công ty trong năm 2010
TS. Nguyễn Minh Tuấn (2011), Marketing căn bản, Nhà Xuất bản Lao Động - Xã Hội.
Thời báo Vi tính Sài Gòn (2008), Vinamilk quản lý hiệu quả kênh phân
phối với ERP.
Thời báo Kinh tế Sài Gòn Online (15/5/2008), Arsenal quảng bá cà phê của
Vinamilk
An Huy (2009), Vinamilk phát triển sản phẩm đặc thù cho trẻ em Việt Nam, báo Dân Trí.