3.2.4.1 Chính sách khuyến mãi
Khuyến mãi là công cụ, đòn bẩy về lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt là khách hàng tổ chức. Tuỳ theo loại sản phẩm và đối tƣợng khách hàng mua hàng mà Vinamilk sử dụng hình thức khuyến mãi thích hợp. Vinamilk nên khuyến mãi cho khách hàng mua trực tiếp, bao gồm các nhân viên thực hiện và ngƣời quyết định mua hàng của doanh nghiệp, tổ chức. Hình thức và mức độ khuyến mãi phù hợp với mong muốn của từng đối tƣợng và có tính cạnh tranh. Chẳng hạn đối với các tổ chức và doanh nghiệp mua để dùng thì chủ yếu là tiền thƣởng, hoa hồng và quà tặng. Các đối tƣợng mua bán lại thì dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ.
Ngoài ra Công ty Vinamilk nên khuyến mãi bằng các hình thức khác có tính chất bổ sung nhƣ: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thƣởng về doanh số, tặng quà nhân dịp sinh nhật, ngày lễ tết...
Đối với các trung gian phân phối mới Công ty Vinamilk có thể tài trợ cho họ thông qua chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thƣơng mại trong một hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu.
Dĩ nhiên việc khuyến mãi đối với kênh phân phối không dễ dàng, đòi hỏi Công ty Vinamilk phải trả lời hàng loạt câu hỏi, nhƣ khuyến mãi vào lúc nào, khuyến mãi cái gì, khuyến mãi nhƣ thế nào, khuyến mãi để đạt doanh số
bao nhiêu..., làm thế nào để ngƣời tiêu dùng nhận biết đƣợc chƣơng trình khuyến mãi, yếu tố nào giúp tăng doanh số, lợi nhuận..., sản phẩm nào phù hợp với từng chƣơng trình, chƣơng trình khuyến mãi nào giúp tăng lƣợng khách hàng trung thành cho sản phẩm, các loại hình khuyến mãi nào cho khách hàng không thích giảm giá…
Tóm lại nếu Công ty Vinamilk biết cách triển khai hợp lý các chính sách khuyến mại thì đây sẽ là một công cụ nuôi dƣỡng quá trình nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của chúng ta.
3.2.4.2 Chính sách truyền thông cổ động
Mục đích của chính sách truyền thông cổ động đó là thông báo thuyết phục, và nhắc nhở các khách hàng tiềm năng về sự sẵn có, chất lƣợng và tính ƣu việt, khác biệt của sản phẩm của Vinamilk. Chính sách phải đảm bảo chuyển tải các thông tin cần thiết đến đúng đối tƣợng khách hàng, thuyết phục và hƣớng dẫn họ làm họ nghe thấy, tin, nhớ và muốn mua sản phẩm khi có nhu cầu. Đồng thời chống lại chính sách marketing của đối thủ một cách hiệu quả nhằm mục đích nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm tại công ty.