cổ phần Sữa Việt Nam giai đoạn 2012 đến 2016
Với kết quả phân tích các mặt hoạt động và môi trƣờng hoạt động của Công ty Sữa Vinamilk và hoạch định chiến lƣợc phát triển kinh doanh Công ty Sữa Vinamilk giai đoạn 2012-2016, tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp sau đây nhằm góp phần thực hiện tốt các chiến lƣợc đã chọn.
3.2.2.1. Nhóm giải pháp về khai thác mở rộng thị trƣờng
- Chiến lược thâm nhập thị trường
Thực trạng cho thấy tại Việt Nam ở siêu thị, các cửa hàng tiện lơi, siêu thị mini… các loại thực phẩm mà sữa là sản phẩm bổ sung (các sản phẩm có thể sử dụng chung với sữa nhƣ cà phê bột phin, trà túi lọc, bánh mì ngọt, ngũ cốc…) vẫn chƣa đƣợc trƣng bày cùng một quầy với sữa. Có thể nói khi khách hàng mua các sản phẩm này thì họ cũng phải đi đến một quầy khác rất xa để lấy sữa. Điều này gây sự bất tiện, tốn thời gian và không thoải mái cho khách hàng và có thể làm cho khách hàng không chọn sản phẩm sữa làm sản phẩm bổ sung cho các sản phẩm đó.
Vì vậy việc trƣng bày các sản sữa tại nơi các sản phẩm bổ sung nói trên là rất cần thiết nhằm tăng khối lƣợng tiêu dùng. Việc trƣng bày các sản phẩm sữa tại các khu vực này sẻ song song với việc trƣng bày sữa ở các kệ truyền thống. việc trƣng bày sẻ cụ thể nhƣ sau:
Tên sản phẩm Vị trí trƣng bày tại quầy
Sữa đặc Ngôi sao Phƣơng Nam vào Ông Thọ
Cà phê bột (phin), trà túi lọc
Sữa tƣơi và sữa chua uống Thực phẩm ngũ cốc, bánh ngũ cốc chấm sữa
Sữa chua và sữa tƣơi Quầy trái cây, sinh tố. Sữa đặc và sữa tƣơi Bánh mì ngọt, bánh mì tƣơi
+ Chiến lược xanh
Việc phát triển các “sản phẩm xanh, sạch” ngày nay bùng nổ, phát triển nhanh hơn bao giờ hết. Các tổ chức, công ty tập đoàn trên mọi lĩnh vực đều đƣa ra hoặc thực hiện các chƣơng trình nhắm tới chủ đề này. Theo cuộc thăm dò ý kiến đƣợc thực hiện bởi công ty McKinsey trên 7751 ngƣời tại Brazil, Canada, Trung Quốc, Pháp, Đức, Ý, Anh và Mỹ hầu hết ý kiến thăm dò về chủ đề này cho thấy ngƣời tiêu dùng thật sự lo ngại về việc thay đổi khí hậu
toàn cầu, và họ cũng cho rằng điều này có liên hệ tới thói quen, cách mua hàng hóa của chính mình. Thực vậy cuộc thăm dò cho thấy khoảng 87% ngƣời tiêu dùng lo lắng về những tác động của các sản phẩm tiêu dùng họ mua đến môi trƣờng và xã hội.
Ở Việt Nam vụ việc Vedan xã thải gây ô nhiễm kéo dài và nghiêm trọng đối với dòng sông thị vãi đã là một hồi chuông cảnh tỉnh đối với các doanh nghiệp khi mà ngƣời tiêu dùng ngày càng quan tâm đến việc có hay không sản phẩm của doanh nghiệp mang lại lợi ích môi trƣờng cho xã hội.
Nắm đƣợc xu hƣớng đó Vinamilk sẻ xây dựng “chiến lƣợc xanh” cho các sản phẩm của mình. Vinamilk sẻ đầu tƣ cải tiến bao bì sản phẩm, nâng cấp xây dựng hệ thống nƣớc thải, nâng cấp hệ thống xử lý khói từ lò hơi, thực hiện các hoạt động xanh đối với xã hội và từ đó các sản phẩm của Vinamilk sẻ đƣợc ngƣời tiêu dùng biết đến là sản phẩm thân thiện với môi trƣờng.
Thị trƣờng sản phẩm xanh, sạch thực sự trở nên tiềm năng, đem lại nhiều giá trị lợi ích cho Vinamilk chỉ khi Vinamilk giúp ngƣời tiêu dùng thay đổi hành vi tiêu dùng của họ. Vì vậy, nhằm gia tăng doanh số các mặt hàng “xanh,sạch” Vinamilk sẻ tập trung vào 5 yếu tố sau đây:
- Tăng mức độ nhận biết của khách hàng về các sản phẩm xanh sạch của công ty.
- Đảm bảo chất lƣợng của “sản phẩm xanh” luôn tốt nhƣ các sản phẩm truyền thống.
- Cam đoan về việc các sản phẩm của công ty luôn thân thiện với môi trƣờng.
- Xây dựng chiến lƣợc giá phù hợp cho sản phẩm.
- Đảm bảo mật độ bao phủ của sản phẩm xanh sạch trên thị trƣờng ở các kênh phân phối.
- Máy bán sữa tự động:
Ngày nay máy bán nƣớc tự động, phục vụ ở nơi công cộng đã trở nên phổ biến với các nƣớc phát triển, với sự phát triển về công nghệ thì máy bán nƣớc tự động ngày càng hiện đại và ngày càng có nhiều chức năng hơn. Tuy nhiên ở Việt Nam chƣa có Công ty sản xuất Sữa nào bán hàng qua máy bán nƣớc tự động. Vì thế thị truờng Việt Nam có tiềm năng rất lớn đối với lĩnh vực này.
Với phƣơng châm mang đến cho ngƣời tiêu dùng những sản phẩm chất lƣợng, có giá trị dinh dƣỡng cao, cùng với sự tiện lợi, Vinamilk nên phát triển hệ thống máy bán nƣớc tự động với các sản phẩm chính:
Loại sản phẩm Hƣơng vị
Sữa tƣơi Sữa có đƣờng, hƣơng dâu, cacao. Sữa chua uống Hƣơng dâu, hƣơng cam
Sữa chua hộp Sữa chua có đƣờng, hƣơng các loại trái cây. Sữa đậu nành Vifresh Loại có đƣờng.
Hệ thống máy bán sữa tự động hoat động 24/24, sản phẩm bên trong luôn đƣợc ƣớp lạnh ở nhiệt độ 5oC đảm bảo chất lƣợng tốt nhất cho sản phẩm.
Sữa là loại sản phẩm đƣợc dùng nhiều nhất vào buổi sáng, vì thế khi hệ thống máy bán sữa hoạt động sẻ đảm bảo nguồn cung khi mà các tiệm tạp hóa, cửa hàng, siêu thị… chƣa mở cửa.
Hình dáng máy: Máy đƣợc thiết kế với hình chú bò vui nhộn, gây đƣợc sự ấn tƣợng và thích thú với khách hàng.
Vị trí đặt máy: Máy sẻ đƣợc đặt ở những nơi công cộng, đông ngƣời qua lại đặc biệt là các trƣờng tiểu học, trƣờng cấp 2, cấp 3 và các văn phòng cao ốc đông nhân viên.
Song song với việc cho ra mắt máy bán sữa tự động, Vinamilk cũng xây dựng một hệ thống quản lý và bảo trì tốt, không để tình trạng thiếu hàng, hƣ hỏng máy và luôn đảm bảo chất lƣợng tốt nhất cho sản phẩm bên trong máy.
- Đối với thị trường xuất khẩu:
Năm 2013 Công ty Vinamilk đã đƣa vào hoạt động một nhà máy sản xuất sữa bột với công suất 54.000 tấn/năm và một Nhà máy sản xuất sữa tƣơi có công suất giai đoạn một 400 triệu lít/ năm giai đoạn hai 800 triệu lít/ năm đây là hai nhà máy có công suất lớn và công nghệ ngang tầm với các nhà máy lớn ở một số nƣớc trên thế giới nên có lợi thế trong việc xuất khẩu.
Để tạo bƣớc đệm cho thị trƣờng xuất khẩu hiện nay Vinamilk đã mua cổ phần Công ty Miraka Limited tại New Zealand để sản xuất sữa bột, đầu tƣ xây nhà máy sản xuất sữa nƣớc tại Mỹ và Campuchia đây là bƣớc đệm ban đầu để công ty Vinamilk xâm nhập mạnh vào thị trƣờng thế giới đặc biệt là những thị trƣờng khó tính đầy rào cản về vệ sinh an toàn thực phẩm Châu Âu.
Hiện nay Việt Nam đã xuất khẩu trên mƣời nƣớc trên thế giới trong đó có những nƣớc nhƣ Mỹ, Pháp, Canada... Để có thƣơng hiệu trên thị trƣờng thế giới Công ty Vinamilk cần nghiên cứu thói quen của ngƣời tiêu dùng ở các nƣớc để sản xuất sản phẩm phù hợp với chất lƣợng, mùi vị, bao bì với nƣớc đó.
3.2.2.2. Nhóm giải pháp về nguồn nguyên liệu
Mở rộng quy mô các vùng nguyên liệu sữa bò tƣơi nhằm thay thế dần nguồn nguyên liệu nhập khẩu.
Bảo đảm vệ sinh an toàn nguyên liệu từ khâu chăn nuôi, khai thác sữa, bảo quản, vận chuyển đến sản xuất.
Đảm bảo giải quyết đầu ra sản phẩm sữa bò tƣơi cho nông dân chăn nuôi bò sữa, góp phần gia tăng nhanh đàn bò sữa trong cả nƣớc theo “Định hƣớng phát triển bò sữa đến năm 2020” của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn.
Để đạt đƣợc mục tiêu đó Vinamilk sẻ đƣa ra các chiến lƣợc hỗ trợ các hộ nông dân chăn nuôi bò sữa:
Hỗ trợ nông dân vay vốn mua con giống để phát triển chăn nuôi bò sữa, hỗ trợ kỹ thuật chăn nuôi giúp nông dân nâng cao chất lƣợng con giống, chất lƣợng chuồng trại, đồng cỏ... và cam kết bao tiêu toàn bộ sản phẩm sữa bò tƣơi cho nông dân.
Đầu tƣ phát triển mô hình trang trại chăn nuôi bò sữa kiểu mẫu với kỹ thuật hiện đại, làm điểm tham quan học tập cho cho các trang trại và hộ gia đình chăn nuôi bò sữa, hỗ trợ vốn và hợp tác với các địa phƣơng để tạo ra những vùng nuôi bò sữa theo công nghệ tiên tiến.
Phối hợp với các Công ty và chuyên gia nƣớc ngoài để mở rộng các chƣơng trình khuyến nông, hội thảo, tập huấn về cách nuôi và chăm sóc bò sữa, cung cấp thức ăn hỗn hợp, các vật dụng cần thiết trong chăn nuôi bò sữa với giá cả ƣu đãi cho các hộ giao sữa cho Công ty.
Trƣớc tình hình giá thức ăn chăn nuôi có nhiều biến động, Công ty chủ động tăng giá thu mua.
Công ty Vinamilk khuyến khích những hộ chăn nuôi giao sữa trực tiếp và có chất lƣợng tốt bằng cách cộng tiền thƣởng trên tổng lƣợng sữa.
Đầu tƣ trang trại nuôi bò ở nuớc ngoài nhằm mở rộng thị truờng và cung cấp nguyên liệu về các nhà máy tại Việt Nam
3.2.2.3. Nhóm giải pháp về kênh phân phối
Hệ thống phân phối của Công ty tiếp tục đƣợc củng cố và không ngừng phát triển nhằm đáp ứng mục tiêu tăng trƣởng dài hạn của Công ty.
Hiện công ty có hai kênh phân phối:
- Kênh phân phối hiện đại: Vinamilk bán hàng trực tiếp đến các Siêu thị trên toàn quốc
- Phân phối qua kênh truyền thống: Vinamilk thiết lập 250 nhà phân phối độc quyền trên toàn quốc, các nhà phân phối này sẽ giao hàng đến các điểm lẻ trong phạm vi phân phối của họ, hiện tại có hơn 200.000 điểm lẻ trên toàn quốc, thực hiện phân phối hơn 90% sản lƣợng của công ty.
Để hỗ trợ mạng lƣới phân phối của mình, Công ty đã mở 40 cửa hàng trƣng bày và bán sản phẩm tại các thành phố nhƣ Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Nghệ An, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
Lợi thế của Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy sữa đƣợc đầu tƣ trải dài ở nhiều địa phƣơng trong cả nƣớc. Đối với sản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua vào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận. Do vậy, Công ty Vinamilk có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngoài sang cho khách hàng.
Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trƣờng Vinamilk đã và đang sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chƣơng trình quản lý thông tin tích hợp Oracle E Business Suite 11i; hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp - Enterprise Resource Planning (ERP) và ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management - SAP).Ngòai ra Vinamilk cần phải tối ƣu hóa các chu trình và cung cấp cho nhân viên bán hàng mọi thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng và khách hàng có thể trao đổi thông tin với công ty theo bất cứ cách nào mà khách hàng thích, vào bất cứ thời điểm nào, thông qua bất cứ
kênh liên lạc nào, bằng bất cứ ngôn ngữ nào... Đồng thời, cần có thêm những giải pháp tiếp cận rất hiệu quả đối với chính những khách hàng của Vinamilk, giúp công ty có thể thu thập đƣợc đầy đủ thông tin và nhu cầu của khách hàng từ đó có thể đƣa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lƣới phân phối cho phù hợp nhất.
Để hỗ trợ mạng lƣới phân phối của mình, Vinamilk đã mở 40 cửa hàng trƣng bày sản phẩm tại các thành phố lớn nhƣ Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Nghệ An, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Song song đó Vinamilk cần có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing.
Công ty Vinamilk cần cố gắng nhiều hơn nữa trong việc phát triển các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan. Trong tƣơng lai gần tiếp tục thiết lập mạng lƣới phân phối tại Campuchia và các nƣớc láng giềng khác.
Dự kiến hiệu quả của giải pháp
Đây là một giải pháp tiếp cận rất hiệu quả đối với chính những khách hàng của Vinamilk, giúp công ty có thể thu thập đƣợc đầy đủ thông tin và nhu cầu của khách hàng từ đó có thể đƣa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lƣới phân phối cho phù hợp nhất.
3.2.2.4 Nhóm giải pháp sử dụng nguồn vốn hiệu quả
Công ty Vinamilk là một trong những doanh nghiệp Việt Nam đã tích luỹ một nguồn vốn khá lớn, Công ty không thua kém các Công ty sữa nuớc ngoài nhƣ Nestle, Dutch về tiềm lực tài chính. Tài chính mạnh nhƣng Công ty không nên đầu tƣ tràn lan không hiệu quả mà nên tậo trung chuyên cho các Nhà máy hiện nay và phát triển thêm vùng nguyên liệu để đáp ứng tốc độ tăng sản xuất của các Nhà máy.
Công ty cần thƣờng xuyên đánh giá hiệu quả sử dụng vốn trong năm, trên cơ sở đó xác định trách nhiệm cho cá nhân, tập thể liên quan nếu để thất thoát, lãng phí vốn đầu tƣ và có biện pháp kỹ luật nghiêm khắc.
3.2.2.5 Nhóm giải pháp về giá sản phẩm
Công ty Vinamilk cần tiếp tục duy trì lợi thế về giá bằng cách tiết kiệm các chi phí sản xuất, tiết kiệm nguyên vật liệu bằng cách chọn nhà cung cấp nguyên vật liệu chất lƣợng đảm bảo, giá thấp, hợp lý hoá trong sản xuất, đầu tƣ mạnh cac vùng nguyên liệu sữa tƣơi thay thế cho sữa bột nhập khẩu.
Bên cạnh đó giữ chân và chăm sóc tận tình các đại lý bán lẻ, thu hút các cửa hàng trƣng bày và bán sản phẩm của Vinamilk thì phòng kinh doanh phải thuờng xuyên điều tra, khảo sát giá bán sỉ, giá bán lẻ đến tay ngƣời tiêu dùng của những công ty khác để biết đƣợc phần trăm lợi nhuận mà ngƣời bán sĩ, ngƣời bán lẻ có đƣợc khi bán sản phẩm của các hãng sữa khác so với sản phẩm của Công ty Vinamilk, từ đó phối hợp với phòng tài chính-kế toán Cty điều chỉnh giá bán sỉ, giá bán lẻ cho thật cạnh tranh hoặc có thêm những ƣu về chiết khấu, khuyến mãi cho các nhà phân phối và các đại lý bán lẻ.
3.2.2.6 Nhóm giải pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh
Để giảm chi phí sản xuất kinh doanh Công ty cần giảm các chi phí chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng chi phí sản xuất kinh doanh:
- Giá vốn hàng bán:
Tiếp tục duy trì đấu thầu cạnh tranh khi mua nguyên vật liệu với số luợng nhiều và có giá trị lớn.
Phát triển vùng nguyên liệu sữa tƣơi trong nƣớc, giảm dần sữa bột nhập khẩu giúp giảm giá thành mà sản phẩm thơm ngon.
Tích cực tìm nguồn nguyên liệu trong nƣớc lẫn nhập khẩu có giá cạnh tranh và khi mua một loại nguyên vật liệu phải có nhiều nhà cung cấp để không bị ép giá và cung cấp đủ nguyên vật liệu khi nhu cầu sản xuất tăng cao.
Đối với nguyên vật liệu nhập khẩu cần xem xét biến động giá thế giới để đặt hàng với số lƣợng thích hợp. Trƣờng hợp nguyên liệu có xu hƣớng tăng giá thì cần mua với số lƣợng lớn để dữ trữ và khi mua với số lƣợng lớn thì giá cũng thấp hơn so với số lƣợng ít. Đối với nguyên vật liệu chững giá và có nguy cơ hạ giá thì chỉ mua giữ trữ đủ cho sản xuất.
Tránh đặt hàng quá nhiều dẫn đến tồn kho cao, ứ đọng vốn, có khi sản xuất chậm các nguyên liệu nhƣ hƣơng, chất ổn định, bột và các nguyên liệu khác hết hạn sử dụng phải thanh lý đẫn đến tốn chi phí
Giám sát, kiểm tra chặt hoạt động của nhân viên mua hàng, nhập hàng tránh tình trạng móc nối ăn hoa hồng đẩy giá nguyên liệu lên.
Nghiên cứu những nguyên vật liệu phổ biến có thể dùng cho nhiều sản phẩm để khỏi tốn chi phí đặt nhiều nguyên liệu lắt nhắt.