- Năm là, sự phối hợp giữa các bộ phận chưa thực sự mật thiết, chặt
3.2.3. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý
Khách hàng là nhân tố quyết định hàng đầu trong hoạt động kinh doanh của CTCK nói chung, của hoạt động môi giới nói riêng. Do vậy, VCBS cần xây dựng chính sách hách hàng toàn diện và hợp lý, giữ vững nền tảng là các khách hàng truyền thống, vừa khai thác được các khách hàng tiềm năng. Chính sách khách hàng sẽ trở thành định hướng để công ty triển khai các hoạt động của mình.
Trong giai đoạn đầu mới đi vào hoạt động, cơ sở khách hàng của công ty còn mỏng, và đa phần là những khách hàng tự đến xin mở tài khoản tại công ty. Về lâu dài, khi số lượng hàng hóa trên thị trường cũng như số lượng CTCK ngày một tăng lên, nhân viên môi giới không thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động gọi điện tới hoặc đích thân lên công ty mở tài khoản. Khi đó, khách hàng sẽ lựa chọn công ty và người môi giới xứng đáng hơn để họ gửi gắm tài sản của mình, và khi đó người môi giới phải tích cực thể hiện năng lực bản thân để khách hàng tin tưởng. Vì vậy chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao chất lượng khách hàng đến với công ty, nhằm tăng thị phần của VCBS.
Công ty có thể tiếp cận khách hàng theo những cách sau đây:
Luận văn tốt nghiệp - 75 - Đồng Phan Thùy Anh
Nhân viên môi giới gặp gỡ những người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết ở mức đô nhất định về khả năng tài chính, tư cách đạo đức cũng như năng lực chuyên môn của đối tác. Nếu người môi giới tạo được tín nhiệm ban đầu đối với khách hàng, chác chắn họ sẽ được những người quen này giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư và theo đó có một chế độ thù lao khuyến khích hơn thì sẽ nhanh chóng nâng cao được cơ sở khách hàng.
Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu sản phẩm. Ở nhiều nước, phương pháp này đã được hưởng ứng tại các khu vực có tỷ lệ người về hưu cao vì họ vừa là những người có thu nhập ổn định vừa có thời gian để lắng nghe các buổi thuyết trình. Từ góc độ người môi giới thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình cơ hội tạo được những ấn tượng tốt nhanh hơn so với nhiều phương pháp khác.
Ngoài ra, VCBS nên có những hoạt động cụ thể thể hiện sự quan tâm và đề cao mối quan hệ với khách hàng như: gửi hoa và thiệp chúc mừng vào những dịp lễ Tết, sinh nhật khách hàng; gọi điện thông báo cho khách hàng khi có dịch vụ mới ra đời hoặc có chương trình khuyến mại. Đối với các khách hàng uy tín, lâu năm, giao dịch lớn, công ty cần có những chính sách ưu đãi riêng như: giảm phí giao dịch, coa nhân viên tư vấn riêng, được phục vụ theo tiêu chuẩn khách VIP. Đối với khách hàng mới, nhân viên công ty phải luôn giới thiệu, tư vấn những điều lợi nhất giúp khách hàng lựa chọn loại hình dịch vụ tiện ích và chi phí phù hợp.