- Cụng nhõn cơ khớ 178 186 189
Thuốc lỏ Đầu lọc bao cứng được ưa chuộng sẽ tăng nhanh, trong khi thuốc lỏ Đầu lọc bao mềm khụng tăng hoặc cú xu hướng giảm nhẹ.
bao mềm khụng tăng hoặc cú xu hướng giảm nhẹ.
Nh vậy :
- Xu hướng bỏ thuốc lỏ ở miền Bắc là nguy cơ đối với Nhà mỏy trong mấy năm qua, trong khi lượng tiờu thụ vẫn gia tăng ở miền Nam lại trở thành mục tiờu thõm nhập của Nhà mỏy vào thị trường triển vọng này.
- Khi nỗ lực của Chớnh phủ , đặc biệt là ngành thuế và quản lý thị trường cho việc qui định dỏn tem thuốc lỏ cú hiệu lực từ ngày 1-4-2002 sẽ là cơ hội tăng trưởng và lấn sõn thị phần thuốc lỏ ngoại nhập lậu trờn thị trường thuốc lỏ cao cấp ở miền Trung và miền Nam. Đú cũng là cơ hội lớn cho việc mở rộng thị phần thuốc lỏ Đầu lọc bao cứng cấp cao và khỏ ở miền Nam và miền Trung đối với Nhà mỏy.
-
2.giải phỏp 2
Đẩy mạnh chuyờn mụn hoỏ cụng tỏc trong đội ngũ tiếp thị thưo khu vực thị trường, đồng thời tỏi thiết lập nhúm chuyờn viờn marketting đảm trỏch cụng tỏc nghiờn cứu , phõn tớch thị trường hỗ trợ trưởng phũng lập kế hoạch , chiến lược và lập cỏc chương trỡnh tiếp thị , tiờu thụ .
hiện nay hầu hết cụng tỏc phõn tớch nghiờn cứu thị trường , lập kế hoạch chiến lược tiờu thụ , tiếp thị tiờu thụ sản phẩm và cỏc chương trỡnh cụ thể hoỏ đề do trưởng phũng đảm trỏch , cú sự hỗ trợ phú phũng và một số nhõn viờn khỏc .
Sơ đồ cơ cấu tổ chức phũng thị trường hiện nay
Tuy nhiờn với tỡnh hỡnh cạnh tranh gay gắt trong sản xuất kinh doanh thuốc lỏ hiện nay , khối lượng cụng việc triển khai phõn tớch , lập kế hoạch là rất lớn và đũi hỏi tớnh nhạy cảm cao do đú trong một thời gian khụng xa với khối lượng cụng việc lớn như vậy , trưởng và phú phũng thị trường sẽ gặp khú khăn vỡ thiếu thời gian và và cựng một thời điểm phải giải quyết đồng thời nhiều việc khỏc nhau . điều đú gợi ý cho 1 giải phỏp thiết lập lại nhúm chuyờn viờn marketting chuyờn trỏch về thu thập thụngtin , phõn tớch và nghiờn cứu thị trường
nhúm chuyờn viờn này chịu sự chỉ đạo trực tiếp của trưởng phũng và cú trỏch nhiệm cung cấp hỗ trợ trưởng phũng lập kế hoạch chiến lược và cỏc chương trỡnh tiếp thị , tiờu thụ cụ thể hoỏ
đồng thời bố trớ cụng tỏc của đội tiếp thị nhà mỏy theo khu vực thị trường nhằm chuyờn mụn hoỏ cao hơn . quan điểm này dựa vào ;
• tớnh chất tiờu dựng , cỏch giao tiếp , giọng núi ở 3 miền bắc – trung – nam là rất khỏc nhau.
• Nếu di chuyển cụng tỏc đội tiếp thị giữa cỏc miền sẽ tăng cỏc khoản cụng tỏc phớ , di chuyển phớ ... • Nếu chỉ đảm nhiệm một vựng , khu vực thị trường quen thuộc năng suất và khối lượng cụng việc
hoàn thành lớn hơn 97 Tr ởng phòng Phó phòng đội tiếp thị nhà máy đội tiếp thị địa ph ơng Nhân viên thống kê
• Việc cụng tỏc ở tỉnh xa đối với cỏn bộ , nhõn viờn gặp nhiều bất tiện cho cỏ nhõn và gia đỡnh họ • Tiờu chớ xem xột cuối cựng là hiệu quả cụng tỏc của đội ngũ tiếp thị – bỏn hàng núi riờng và toàn
thể CBCNV núi chung .
Trởng phòng đội tiếp thị miền bắc đội tiếp thị miền trung Nhóm chuyên viên marketting đội tiếp thị miền nam Phó phòng
Lu chuyển công tác bổ xung
Sơ đồ cơ cấu tổ chức phũng thị trường sau khi ỏp dụng giải phỏp 2
Cơ cấu lại tổ chức chuyờn mụn húa cao theo chức năng là tiền đề, xuất phỏt điểm cho việc cải thiện hiệu quả muốn khai thỏc tốt hơn năng lực của chỳng ta, của đội ngũ tiếp thị – bỏn hàng bằng việc tận dụng tối đa thời gian hữu ích trong ngày làm việc quy định, tận dụng tối đa cường độ tự giỏc cú thể của cỏc nhõn viờn trờn một đơn vị thời gian hữu ích.
ở một điểm khỏc, những người tiếp thị – bỏn hàng và chớnh chỳng ta mong muốn những khoản lợi ích tương xứng với kết quả lao động.
Khụng phải mặc nhiờn đưa ra cỏc khoản lợi ích lớn thỡ kết quả lao động sẽ tăng lờn. Nú chỉ đỳng khi những khoản lợi ích này trở thành động cơ thỳc đẩy, cỏi khuyến khớch tăng hiệu quả cụng tỏc.
Chúng ta tỡm hiểu nhu cầu của những người nghiện thuốc lỏ, sản xuất ra và tiếp thị sao cho số lượt và khối lượng mua là lớn nhất. Tư duy tiếp thị đú cũng gợi ý chúng ta tỡm hiểu nhu cầu, động cơ lao động của chỳng ta và người khỏc đỏp ứng cho mỡnh, cho họ cỏi họ cần để kết quả lao động lớn nhất, cú lợi nhất cho mỡnh và cho tập thể.
Đú chỉ là phõn tớch trờn lý thuyết, nú chỉ là hiện thực khi quan điểm này được phõn tớch bởi ban lónh đạo nhà mỏy.
Qua tiếp xỳc, tỡm hiểu về mức sống, thu nhập, tỡnh hỡnh cụng tỏc, một số người tiếp thị, cỏn bộ cụng nhõn viờn của nhà mỏy, em mạnh dạn đề nghị một số khoản cú thể ỏp dụng trong điều kiện hiện nay nhằm khuyến khớch lao động trong đội ngũ tiếp thị – bỏn hàng.
1. Thiết lập cỏc mục tiờu cụng tỏc và giao những nhúm tiếp thị – bỏn hàng phụ trỏch những khu vực thị trường cụ thể.
Mỗi nhõn viờn tiếp thị – bỏn hàng trong nhúm phụ trỏch những khu vực nhỏ hơn trong đú. Hàng năm (cú thể chậm hơn, nhanh hơn) xột luõn chuyển cụng tỏc. Những người tiếp thị – bỏn hàng trực tiếp tiếp xỳc với cỏc đại lý và thực thi một số cụng việc khỏc trờn khu vực thuộc quản lý.
Mục tiờu cú thể là tỷ trọng thị phần tăng thờm hoặc ổn định (căn cứ vào thời điểm cụ thể), lợi ích người tiếp thị nhận được căn cứ vào kết quả đạt tới mục tiờu này.
Những lý do, nguyờn nhõn tăng giảm sản lượng tiờu thụ của từng đại lý... tiếp thị viờn phụ trỏch phải giải trỡnh được, cũng như một số cụng việc liờn quan.
2. Đề nghị (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thự lao tiếp thị – bỏn hàng = Lương tối thiểu + Thưởng theo mục tiờu hoàn thành Lương tối thiểu
- Cú thể ỏp dụng chế độ viờn chức, cỏn bộ cụng nhõn viờn nhà nước hiện hành. Lương tối thiểu = 180.000đ * hệ số bậc
- Cú thể định ra cỏc mức tối thiểu quy định đối với từng cấp bậc chuyờn mụn và ngạch.
Thưởng theo mục tiờu hoàn thành: Tỷ lệ thuận với mức độ hoàn thành mục tiờu, cũng cú thể luỹ tiến hoặc luỹ thoỏi tựy thời kỳ và mục tiờu nhà mỏy trờn thị trường đú.
3. Đề nghị thanh toỏn nhanh chúng hơn nữa cỏc khoản phớ tàu, phà, vộ xe, cỏc khoản phụ cấp... và cỏc khoản cụng tỏc phớ hợp lý khỏc nhằm động viờn cụng tỏc trong cỏn bộ cụng nhõn viờn, đặc biệt đối với đội ngũ tiếp thị:
4. Nhất thiết phải thụng tin những nghiờn cứu, kết quả nghiờn cứu marketing liờn quan khu vực thị trường tới nhõn viờn tiếp thị chuyờn trỏch. Đặc biệt là trước khi giao mục tiờu, nhiệm vụ hoặc họ tự nhận để mục tiờu nhiệm vụ được chứng minh là cú thể thực hiện được (tớnh khả thi của mục tiờu). 5. Tổ chức cỏc cuộc gặp mặt, tổng kết nhỏ... nờn đưa tới một địa điểm khỏc nhà mỏy, nhằm giải toả phần tõm lý cụng việc đeo bỏm quanh năm. Nếu cú thể, tổ chức như một cuộc dó ngoại, picnic, nghỉ mỏt hay liờn hoan.
Đõy khụng phải khoản chi phớ bày vẽ thờm nữa mà được coi nh những khoản chi trả ích lợi mà cụng nhõn, tiếp thị viờn cần phải nhận được cú tỏc dụng nh một động cơ thỳc đẩy lao động.
Xem xột một cỏch cú hệ thống cỏc sản phẩm của Nhà mỏy theo chu kỳ sống nhằm thỳc đẩy tiờu thụ , mở rộng thị trường hoặc cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm nõng cao uy tớn Nhà mỏy.
Cải thiện uy tớn Doanh nghiệp và cỏc sản phẩm của Doanh nghiệp nhằm thỳc đẩy tiờu thụ , mở rộng thị trường luụn là mục tiờu quan trọng và thường trực ở hầu hết cỏc Doanh nghiệp hiện nay, đối với Nhà mỏy thuốc lỏ Thăng Long cũng vậy.
Tuy nhiờn, với tỡnh hỡnh cạnh tranh ngày một quyết liệt trong ngành sản xuất thuốc lỏ và nõng cao chất lượng, mẫu mó, danh tiếng ... để hội nhập, cạnh tranh trong khu vực và quốc tế , Nhà mỏy đó định hướng mục tiờu nỏy lờn hàng đầu. Ưu tiờn thực hiện bằng phần lớn nguồn lực và quyết tõm cao của tập thể CBCNV Nhà mỏy.
Trong phần thực trạng đó chỉ ra Nhà mỏy hiện đang hợp tỏc với : - Hóng Rothmans sản xuất thuốc lỏ Dunhill (9.000 đ/bao) từ 1996
- Hiệp hội thuốc lỏ Mỹ sản xuất thuốc lỏ Golden Cup (5700 đ/bao) từ đầu năm 2002.
Nhà mỏy đang tiến hành xỳc tiến hợp tỏc, gia cụng thuốc lỏ cho tổ chức thương mại của EU và hướng ra xuất khẩu thuốc lỏ sang cỏc nước asean khi khu vực mậu dịch tự do Đụng Nam ỏ (AFTA) được mở năm 2003. Nhưng tỡnh trạng hiện nay :
- Uy tớn của Nhà mỏy chưa được đỏnh giỏ cao trờn thị trường thuốc lỏ cao cấp. - Sản lượng giảm đột biến và đang cú xu hướng tăng chậm
- Lợi nhuận giảm liờn tục với tốc độ cao từ nhiều năm nay (từ năm 1997) mà chưa cú dấu hiệu cải thiện
- Vẫn thiếu vốn kinh doanh và cho nhu cầu đầu tư chiều sõu cho cụng nghệ và mỏy múc hỗ trợ cho quản lý
- Mỏy múc cũ vẫn thừa cụng suất gần 10% tớnh trờn 2 ca/ngày và gần 40% tớnh trờn 3 ca/ngày... Nhiều nguyờn nhõn gõy ra tỡnh trạng này đó được tỡm và phõn tớch, trong đú cú :
- Trước năm 2002 Nhà mỏy chưa cú sản phẩm cao cấp được thị trường đỏnh giỏ cao.
- Cỏc sản phẩm Hồng Hà (giỏ 4250 đ/bao), Hoàn Kiếm (1500 đ/bao), Đống Đa đầu lọc (1250 đ/bao), Hạ Long (1480 đ/bao)j, Điện Biờn 75 (650 đ/bao) đang ở giai đoạn suy thoỏi trong chu kỳ sống.
VD : Hoàn Kiếm liờn tục giảm từ năm 1999
Năm 1999 giảm hơn 6 tr.bao tức giảm 9,4% Năm 2000 giảm hơn 17 tr.bao tức giảm 39,4% Năm 2001 giảm hơn 3 tr.bao tức giảm 6,5%
Quớ I-2002 tiờu thụ khụng tăng so với cựng kỳ năm 2001
Hồng Hà giảm từ năm 97 là -1,3 (tr.bao); -0,2 (tr.bao); -0,5 (tr.bao) ...
Điện Biờn (1450 đ/bao) giảm từ năm 97 là -5 (tr.bao); -9 (tr.bao); -3,4 (tr.bao) - Vinataba và Dunhill là 2 sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong sản lượng tiờu thụ sản xuất theo yờu cầu của Tổng cụng ty và đối tỏc (hóng Rothmans) ở giai đoạn bóo hoà trong chu kỳ sống (từ nhiều năm nay lượng tiờu thụ khỏ ổn định ở mức cao). Tương tự cú Thủ Đụ (1580 đ/bao) sản lượng tiờu thụ tăng giảm khụng nhiều, đỉnh cao là năm 1999 đạt 15 tr.bao ...
Nh vậy chỳng ta thấy rừ tớnh cấp thiết của mục tiờu này. a) Một vài nhận định về thị trường :
Miền Bắc , đặc biệt là Hà Nội, Nam Hà, Hà Tõy tuy cú xu hướng giảm số người hỳt thuốc xong khụng nhiều và vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất so với cả nước.
- Tỷ lệ số người hỳt thuốc so với tổng số cả nước : 47,8% - Tỷ lệ số lượng thuốc lỏ tiờu thụ so với cả nước : 42,4%
- Qui mụ tiờu thụ bỡnh quõn một năm khoảng 1.000,0 tr.bao/năm Cỏc nhón hiệu thuốc lỏ được ưa chuộng tại miền Bắc :
- 555 – gour thuốc Anh giỏ 11.000-11.500 đ/bao
- Marllborrro đỏ – gour thuốc Mỹ giỏ 11.500-12.500 đ/bao - Everest – gour Menthol (bạc hà) giỏ 5.900-6.200 đ/bao (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Vinataba – gour thuốc Anh do Sài Gũn sản xuất giỏ 5.850-6.250 đ/bao - Sourvenia – gour Mỹ giỏ 2.250-2.350 đ/bao
- Du lịch đỏ – gour địa phương (vàng + nõu) giỏ 1.500-1.570 đ/bao - Thăng Long – gour địa phương giỏ 1.780 đ/bao
- Thủ Đụ - gour địa phương giỏ 1.580 đ/bao
- Hoàn Kiếm – gour Menthol (bạc hà) giỏ 1.480-1.520 đ/bao - Melia – gour Menthol (bạc hà) giỏ 1.408-1.520 đ/bao - era – gour Menthol (bạc hà) giỏ 1.480-1.520 đ/bao
Miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội là khu vực thị trường khú tớnh và bảo thủ cao đối với thuốc lỏ . Họ thường dựng cỏc tiờu chớ nh chất lượng, hỡnh thức bao, mựi vị ... hàng ngoại so sỏnh với thuốc lỏ sản xuất trong nước (thuốc lỏ ngoại họ biết đến từ nghe núi, hàng lậu, cửa hàng miễn thuế – Free-tax-shop, người thõn đem từ nước ngoài ...).
Miền Bắc cũng là thị trường thuốc lỏ nhỏi lại nhiều nhất.
Cỏc khu vực khú thõm nhập sản phẩm mới là những nơi gần đường, phố cú mức thu nhập khỏ và cú cường độ giao thụng lớn. Những khu vực dễ thõm nhập hơn cỏc sản phẩm mới là cỏc khu dõn cư quần tụ đụng, thu nhập trung bỡnh và khỏ, cú mật độ giao thụng trung bỡnh.
Miền Bắc cú ít doanh nghiệp sản xuất thuốc lỏ nhất, Nhà mỏy thuốc lỏ Thăng Long cú qui mụ lớn nhất ở miền Bắc chỉ đứng thứ 3 trong cả nước. Lợi thế của Nhà mỏy ở đõy về qui mụ, khoảng cỏch địa lý so với cỏc doanh nghiệp cú qui mụ tương đương và lớn hơn (chi phớ vận chuyển thấp) và miền Bắc lại là thị trường truyền thống của Nhà mỏy.
Miền Trung, đặc biệt là Thanh Hoỏ và Nghệ An
- Mức sống dõn cư thấp nhất trong cả nước. Mức độ khú tớnh và bảo thủ bỡnh thường *Tỷ lệ số người hỳt thuốc so với cả nước là 17,7%
*Tỷ lệ số lượng thuốc lỏ tiờu thụ là 16,3%
*Qui mụ tiờu thụ một năm bỡnh quõn là 750,5 tr.bao/năm
- Cỏc nhón hiệu thuốc lỏ được ưa chuộng :Hero, Jet(nhập lậu)j, 555, Vinataba, Điện Biờn, Hoàn Kiếm, Đà Lạt (thuốc lỏ khụng đầu lọc), Sourvenia...
Miền Nam
-Mức sống dõn cư trung bỡnh, mật độ dõn bỡnh quõn cao nhất. Miền Nam là thị trường dễ tớnh nhất trong cả nước đối với mặt hàng thuốc lỏ , tuy vẫn cú tớnh bảo thủ riờng.
Miền Nam đang cú xu hướng tăng sản lượng tiờu thụ trong khi miền Bắc giảm.
Miền Nam quần tụ số lượng DNSX thuốc lỏ đụng (17 trờn tổng số 28 doanh nghiệp), cú qui mụ ở cả 4 mức : nhỏ nhất, TB, lớn và lớn nhất. Và cũng là nơi tiờu thụ thuốc lỏ ngoại nhập lậu lớn nhất, cỏc nhón hiệu chủ yếu : 555, Hero, Jet.
b) Đề nghị cỏc hành động tức thời của Nhà mỏy :
1.Nhất thiết phải sử dụng tốt cỏc đũn bẩy kinh tế khuyến khớch tiờu thụ sản phẩm mới thõm nhập thị trường và đang phỏt triển cho khỏch hàng của mỡnh. Trong giai đoạn này gồm 7 nhón hiệu : -Tam Đảo và Thăng Long - đang trong giai đoạn phỏt triển của chu kỳ sống.
-M đỏ – sản phẩm đang phỏt triển, tuy cú số lượng tiờu thụ hiện thời chiếm tỷ trọng thấp, gần 1 tr.bao trờn tổng số hơn 200 tr.bao.
-M xanh, Tam Đảo xanh, Hồng Hà xanh – thuốc lỏ bạc hà mới thõm nhập thị trường cuối năm 2001 -Golden Cup – sản phẩm mới và nhiều triển vọng
Tiến hành đồng thời tỡm kiếm thị trường mới, phỏt hiện lụi kộo khỏch hàng mới, vừa khuyến khớch tăng doanh số trong những khỏch hàng hiện cú. Tạo điệu kiện thanh toỏn, vận chuyển và tăng hoa hồng cho cỏc đại lý đối với nhúm sản phẩm này.
2.Kiờn trỡ sản xuất một số sản phẩm đó ở giai đoạn suy thoỏi (Điện Biờn 75, Đống Đa 85...) cú số lượng tiờu thụ tương đối khỏ mặc dự khụng lói hoặc lỗ khụng đỏng kể. Nhằm :
-Giữ đoạn thị trường này khi chưa cú sản phẩm mới thay thế. Nếu bỏ trống sẽ tạo khe thị trường cho đối thủ đưa sản phẩm của họ vào
-Tạo cụng ăn việc làm cho đội ngũ CBCNV.
-Tận dụng nguyờn liệu cấp thấp và chia sẻ khấu hao TSCĐ, chi phớ quản lý doanh nghiệp , cước phớ...
3.Nhanh chúng cải tiến chất lượng hoặc cho ra đời sản phẩm mới thay thế cỏc sản phẩm đó ở giai đoạn suy thoỏi (cỏc sản phẩm chiến lược điển hỡnh đó và đang chiếm tỷ trọng sản lượng tiờu thụ cao trong tổng số : Hoàn Kiếm, Điện Biờn ĐL, Điện Biờn 75, Hồng Hà... Nờỳ để số lượng tiờu thụ giảm nhiều cũng là đang tạo khoảng trống thị trường cho đối thủ đưa sản phẩm vào thay thế.
4.Duy trỡ thị phần cỏc sản phẩm ở giai đoạn bóo hoà và suy thoỏi khi chưa cú sự cải tiến. Chỉ loại bỏ sản phẩm khi số lượng tiờu thụ là quỏ ít và vào thị trường chậm. Điển hỡnh là : Viland năm 97 đạt