Như trình bày trong phaăn tređn, vieơc phát trieơn keđnh phađn phôi nhaỉm đáp ứng nhu caău phát trieơn cụa bạn thađn BIDV (taíng thị phaăn và nađng cao hình ạnh uy tín), đáp ứng nhu caău ngày càng cao cụa khách hàng. Ngoài các yêu tô neđu tređn, vieơc phát trieơn mở roơng máng lưới keđnh phađn phôi phù nhaỉm hợp với xu thê phát trieơn và hoơi nhaơp cụa ngành ngađn hàng Vieơt Nam trong tương lai. Tuy có thách thức do hoơi nhaơp nhưng thực sự thì mođi trường kinh doanh đã có nhieău thuaơn lợi , thođng thoáng và minh bách hơn. Cơ sở pháp luaơt, thụ túc hành chánh đaăy đụ và rõ ràng hơn.
4.5.1.Thị trường và khách hàng 4.5.1.1.Veă thị trường :
Thị trường cụa BIDV dàn trại tređn cạ nước chưa tính đên hieơu quạ cụa từng chi nhánh, do múc tieđu cụa BIDV trước đađy là ngađn hàng chính sách. Rút kinh
nghieơm tređn phám vi TP. HCM, caăn xác định địa bàn và địa đieơm mở máng lưới chi nhánh tređn cơ sở phađn tích dađn sô, đaịc đieơm cụa từng địa bàn (đường giao thođng, an ninh, …) đôi tượng khách hàng múc tieđu (sô doanh nghieơp, sô dađn cư…) đeơ xađy dựng chi nhánh hay keđnh phađn phôi cho phù hợp.
. Đánh giá veă thị trường cụa BIDV, cơ sở đeơ thiêt laơp máng lưới và keđnh phađn phôi: Veă lý thuyêt, với quy mođ hieơn tái và khạ naíng phát trieơn trong tương lai đeơ thiêt laơp máng lưới và keđnh phađn phôi cho phù hợp. Các lối thị trường mà BIDV có theơ tham gia có theơ phađn lối thành 4 lối : Thị trường bán lẹ, thị trường bán buođn, thị trường kinh doanh và đaău tư, thị trường tài trợ thương mái.
. Đôi với thị trường bán lẹ :
BIDV đã có thị trường veă dịch vú cá nhađn, và có khạ naíng phát trieơn mánh khi hoàn tât vieơc trieơn khai thực hieơn dự án hieơn đái hoá cođng ngheơ thođng tin đeơ phát trieơn sạn phaơm veă thẹ và đieơn tử khác.
. Đôi với thị trường bán buođn :
Đaịc trưng cụa thị trường bán buođn là các sạn phaơm được giao dịch tređn thị trường lieđn ngađn hàng, thị trường vôn, thị trường tieăn teơ và các khoạn cho vay thương mái, đaău tư dự án…có giá trị lớn.
BIDV đaịc bieơt có ưu thê và khạ naíng đeơ phát trieơn thị trường bán buođn veă cho vay thương mái.
BIDV đã tham gia, có kinh nghieơm và đụ đieău kieơn đeơ phát trieơn mánh các giao dịch bán buođn veă giao dịch tieăn gửi, giao dịch lieđn ngađn hàng giữa các TC TCTD trong và ngoài nước.
BIDV có đụ đieău kieơn veă naíng lực pháp lý, naíng lực tài chính và kỹ thuaơt nghieơp vú đeơ hốt đoơng tređn thị trường bán buođn veă giao dịch các lối chứng từ có giá như thương phiêu, hôi phiêu, các giao dịch options và giao dịch thương
mái có bạo lãnh cụa Chính phụ hoaịc ngađn hàng khác. Hieơn nay thị trường bán buođn chưa thực sự phát trieơn nhưng là thị trường tieăm naíng mà BIDV phại thađm nhaơp đeơø chiêm lĩnh thị phaăn.
. Đôi với thị trường kinh doanh và đaău tư :
Là thị trường có các giao dịch thương mái với đôi tượng giao dịch là những sạn phaơm tài chính có tính thanh khoạn cao, nhanh chóng thu hoăi vôn khi caăn.Đađy chính là thị trường múc tieđu đaăy tieăm naíng mà BIDV đang nhaĩm đên, là moơt lý do đeơ BIDV tái cơ câu lái hốt đoơng đeơ xađy dựng và hình thành taơp đoàn tài chính-tín dúng trong tương lai, như thê BIDV sẽ có chức naíng cụa moơt Ngađn hàng đaău tư đúng nghĩa. Hieơn nay BIDV đã hốt đoơng tređn thị trường này nhưng còn hán chê veă quy mođ và danh múc đaău tư.
. Đôi với thị trường tài trợ thương mái :
Hieơn nay, hốt đoơng kinh doanh đôi ngối cụa BIDV còn hán chê so với VCB,
Đađy là vân đeă mà BIDV phại suy nghĩ đeơ có giại pháp thúc đaơy hốt đoơng này phát trieơn. Lưu ý các giại pháp có lieđn quan đên cođng tác xúc tiên thương mái và hoê trợ xuât khaơu.
Khạ naíng mở roơng thị phaăn :
Khi xem xét và đánh giá khạ naíng mở roơng thị phaăn cụa BIDV thì phại cađn nhaĩc thaơn trĩng hơn khi tính toán.
Quy mođ thị phaăn hieơn nay cụa BIDV :
Veă nhieău lãnh vực, BIDV chưa vượt qua được 3 Ngađn hàng thương mái quôc doanh. Ưu thê nhât là thị phaăn cho vay, đaịc bieơt là cho vay đaău tư phát trieơn theo dự án. Dự đoán cho thây văn taíng veă sô tuyeơt đôi nhưng giạm veă tỷ leơ phát trieơn thị phaăn hàng naím do các nguyeđn nhađn :
Tương lai vieơc đaău tư phát trieơn sẽ do nhieău keđnh đaău tư khác thực hieơn với chi phí thâp hơn mà lái phađn tán được rụi ro : Phát hành coơ phiêu, trái phiêu dự án, trái phiêu cođng trình, trái phiêu đođ thị… làm quy mođ thị phaăn cho vay sẽ bị thu hép, BIDV caăn cơ câu lái vieơc cho vay này sang thị trường bán buođn với các hình thức đa dáng và moơt phaăn sang thị trường kinh doanh đaău tư hoaịc thị trường tài trợ thương mái vôn ít rụi ro mà thanh khoạn lái cao.
Vieơc mở roơng thị phaăn sạn phaơm dịch vú là giại pháp khạ thi khi BIDV đụ khạ naíng áp dúng cođng ngheơ thođng tin vào vieơc cung câp sạn phaơm dịch vú mới. Thị trường đã có, Thị trường tieăm naíng thì rât lớn nhưng thị phaăn thì còn nhỏ bé. Có nhieău tieơn ích thì dađn cư mới mở tài khoạn, có mở tài khoạn thì các luoăng tieăn nhàn roêi cá nhađn mới taơp trung vào ngađn hàng, lợi cho vieơc huy đoơng vôn. Thị phaăn veă thanh toán quôc tê, kinh doanh ngối hôi còn hán chê veă quy mođ. Thua kém VCB và ngay cạ với moơt sô NH TMCP có quy mođ lớn. Nhưng khođng phại là khođng có cơ hoơi đeơ phát trieơn.
Thị phaăn huy đoơng vôn có khạ naíng phát trieơn. Nhưng trước maĩt vieơc huy đoơng taơp trung vào các thành phaăn có thu nhaơp cao, chưa phoơ caơp đên mĩi taăng lớp dađn cư {ví dú tái BIDV, Chi nhánh Thành Phô Hoă Chí Minh sô dư bình quađn 1 tài khoạn tiêt kieơm là hơn 100 trieơu/người} thị phaăn thì có, tieăm naíng rât lớn nhưng khạ naíng mở roơng được thị phaăn còn tùy vào mođi trường và khạ naíng cánh tranh cụa các ngađn hàng khác.
Trong naím 2006, BIDV chi nhánh TP.HCM có thực hieơn vieơc thaím dò ý kiên, tìm hieơu thođng tin khách hàng cá nhađn có gửi tieăn tái chi nhánh đeơ phađn khúc thị trường và hốch định chính sách khách hàng múc tieđu, đoăng thời đánh giá vị thê và naíng lực cánh tranh cụa chi nhánh, kêt quạ là20:
. Lứa tuoơi 35-55 chiêm tỷ leơ 46% do đa sô có vieơc làm và thu nhaơp oơn định.
. Có thu nhaơp hàng tháng dưới 5 trieơu là 39% và tređn 5 trieơu là 52%, là cao so với thu nhaơp bình quađn cụa người dađn thành phô. Có 27% khách hàng tiêt kieơm tređn ½ thu nhaơp và 20% tiêt kieơm 1/3 thu nhaơp, đa sô còn lái tiêt kieơm dưới 20% thu nhaơp. Tỷ leơ tiêt kieơm như vaơy là cao, Thực sự là khách hàng tieăm naíng đeơ phát trieơn dịch vú cá nhađn cho BIDV.
. Veă thị phaăn, khi được hỏi, có 44% khách hàng đã đang có gửi tieăn tái 1 NHTM NN khác và 55% gửi tieăn tái 1 NHTM CP khác, trong đó 43% gửi tái VCB (NHTM NN) và 42 % gửi tái ACB (NHTM CP). Như vaơy ngay đôi với khách hàng cụa chi nhánh thì thị phaăn và khạ naíng cánh tranh cụa BIDV là thâp.
4.5.1.2.Veă khách hàng
Xác định đôi tượng khách hàng múc tieđu là ai? Thođng qua đó tiên hành nghieđn cứu hành vi và thị hiêu cụa khách hàng đoăng thời hướng đên xađy dựng và phát trieơn các keđnh phađn phôi cho phù hợp. Hieơn nay đôi tượng khách hàng múc tieđu chưa theơ hieơn rõ trong chính sách khách hàng cụa BIDV ?, nêu có chư mang tính hình thức chung chung, chưa có phađn tích và định hướng cú theơ. Vieơc này theơ hieơn qua các chính sách và đôi tượng khách hàng khác nhau cụa từng chi nhánh hieơn hữu chưa thông nhât tređn cạ nuớc, cũng như vieơc phát trieơn các sạn phaơm mang tính hình thức như thẹ ATM ( phúc vú cho doanh nghieơp hay cá nhađn? ). Tređn cơ sở thu thaơp và phađn tích tư mư caơn thaơn sô lieơu thông keđ veă dađn sô và thực hieơn các cuoơc nghieđn cứu thaím dò ý kiên khách hàng theo quy mođ lớn.
Khách hàng cụa BIDV :
Khách hàng cụa BIDV là tât cạ mĩi người .
Đánh giá môi quan heơ giữa khách hàng với BIDV là vì lợi ích cụa cạ hai beđn. Lưu ý là sự trung thành cụa khách hàng còn phú thuoơc vào yêu tô cánh tranh. Sự chung thụy gaĩn kêt là tôt nhưng khođng theơ đòi hỏi đieău này ở khách hàng được.
Sự trung thành ở đađy khođng phại là vođ đieău kieơn và mãi mãi. Sự thỏa mãn nhu caău cụa khách hàng sẽ đem lái sự hài lòng và sau đó là sự trung thành cụa khách hàng nhưng khi thị trường mở roơng, sạn phaơm dịch vú do nhieău người cung ứng với đieău kieơn tôt hơn thì sự trung thành văn có theơ còn nhưng sẽ có sự lựa chĩn veă chât lượng và giá cạ cùng với vieơc tiêp thị cụa heơ thông keđnh phađn phôi.