Việt Nam trong quỏ trỡnh mở cửa hội nhập, muốn phỏt triển thị trường bảo hiểm toàn diện, an toàn và lành mạnh, thỡ ngoài sự nỗ lực của nhà nước, của hiệp hội bảo hiểm, bản thõn cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ cũng phải cú những giải phỏp phỏt triển doanh nghiệp của mỡnh, nhằm gúp phần vào sự phỏt triển chung của thị trường bảo hiểm. Muốn phỏt triển hoạt động kinh doanh trờn thị trường, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ cần thực hiện cỏc giải phỏp cụ thể sau đõy:
3.3.2.1. Xõy dựng chiến lược kinh doanh trong điều kiện mới
Chiến lược kinh doanh ngày càng đúng vai trũ quan trọng đối với sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp bảo hiểm, trong đú cú doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ. Trước hết, chiến lược kinh doanh giỳp cho doanh nghiệp nhận rừ mục đớch, hướng đi của mỡnh, làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động của doanh nghiệp trờn thị trường. Thứ nữa, cựng với sự thay đổi và phỏt triển nhanh chúng của mụi trường kinh doanh, chiến lược kinh doanh sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ nắm bắt và tận dụng cỏc cơ hội để vượt qua cỏc thỏch thức trờn thị trường. Ba là, chiến lược kinh doanh gúp phần nõng cao hiệu quả sử dụng cỏc nguồn lực và tăng cường vị thế cạnh tranh đảm bảo cho sự phỏt triển liờn tục và bền vững của doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ. Và cuối cựng xõy dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh tạo ra căn cứ vững chắc cho việc đề ra cỏc chớnh sỏch và quyết định phự hợp với biến động của thị trường.
Trờn thị trường bảo hiểm nhõn thọ hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng trở nờn khốc liệt và gay gắt, thỡ việc xõy dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ càng cú ý nghĩa hơn. Qua thực tiễn hoạt động của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ trờn thị trường cho thấy, chỉ cú doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ nào cú chiến lược kinh doanh đỳng đắn, cú tầm nhỡn rộng, tạo được tư duy hành động, nhằm hướng tới mục tiờu chiến lược cụ thể, thỡ doanh nghiệp đú đứng vững và thành cụng trong cạnh tranh. Cũn nếu ngược lại, thỡ doanh nghiệp sẽ rơi và tỡnh trạng bế tắc, hoạt động khụng cú hiệu quả hoặc dẫn tới nguy cơ phỏ sản.
Vấn đề cốt lừi của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ hiện nay, là phải cú định hướng phỏt triển lõu dài, thụng qua một chiến lược kinh doanh đỳng đắn, được xõy dựng trờn cơ sở phự hợp với bối cảnh mụi trường và tương thớch với khả năng, vị trớ của từng doanh nghiệp trong điều kiện thị trường nhiều biến động, cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ và sụi động như hiện nay. Một chiến lược sản phẩm và thị trường khụn khộo, với những giải phỏp nõng cao năng lực cạnh tranh, đồng thời chủ động khai thỏc toàn diện thị trường, sẽ khẳng định sự thành cụng trong kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ phải thể hiện được tầm nhỡn dài hạn trong việc nõng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trờn cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ cả trong ngắn hạn và dài hạn phải luụn coi trọng chất lượng cũng như hiệu quả với phương chõm phục vụ khỏch hàng tốt nhất để phỏt triển.
3.3.2.2. Nghiờn cứu kỹ thị trường, tỡm hiểu tõm tư nguyện vọng của khỏch hàng
Cú thể núi, thị trường bảo hiểm nhõn thọ hiện nay rất tiềm năng, với dõn số Việt Nam là 85 triệu người-đứng hàng thứ 13 trờn thế giới và mới chỉ cú chưa tới 10% dõn số Việt Nam tham gia BHNT, một con số rất nhỏ bộ . Bờn cạnh đú, cựng với nền kinh tế đang phỏt triển với tốc độ tăng trưởng khỏ cao, thị trường bảo hiểm nhõn thọ Việt Nam luụn được đặt trong “tầm ngắm” của cỏc nhà kinh doanh bảo hiểm nhõn thọ trong và ngoài nước. Tiềm năng của thị trường thỡ
nhiều, hứa hẹn rất lớn, nhưng để thành cụng trờn thị trường thỡ cũn phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Để đảm bảo thành cụng trong hoat động kinh doanh bảo hiểm nhõn thọ, đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải luụn chỳ trọng tới hoạt động nghiờn cứu thị trường, cũng như tỡm hiểu tõm tư nguyện vọng của khỏch hàng. Khụng tỡm hiểu và phõn tớch kỹ thị trường, khụng nắm bắt được tõm tư nguyện vọng của khỏch hàng sẽ khụng bao giờ đạt được mục đớch kinh doanh. Điều này lý giải rất rừ, lý do vỡ sao cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài chủ yếu chỉ xin phộp kinh doanh bảo hiểm nhõn thọ ở Việt Nam. Trong khi đú, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam lại chỉ tập trung khai thỏc thị trường phi nhõn thọ. Dự bỏo về sự “thăng hoa” của ngành bảo hiểm nhõn thọ (BHNT) trong năm 2010 đang trở thành hiện thực. Bờn cạnh yếu tố tớch cực nhờ sự phục hồi của nền kinh tế, nỗ lực nõng cao chất lượng sản phẩm và hiểu được nhu cầu của người dõn đang mong muốn gỡ và cần gỡ. Vớ dụ như Cụng ty BHNT Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life Việt Nam) mặc dự mới vào thị trường năm 2007 nhưng tớnh đến năm 2010 đó đạt tốc độ tăng trưởng xấp xỉ 48% so với cựng kỳ năm 2009, ước tớnh cao gần gấp đụi mức tăng trưởng bỡnh quõn của thị trường. Để đạt được những thành cụng ban đầu như vậy thỡ chiến lược kinh doanh của Dai – ichi là phục vụ theo nhu cầu của khỏch hàng, chứ khụng đưa ra thực đơn sản phẩm cố định cho khỏch hàng lựa chọn. Và chỉ khi, cụng ty bảo hiểm hiểu được những nhu cầu, mong muốn của khỏch hàng thỡ mới cú thể tạo sự gắn bú lõu dài giữa khỏch hàng với nhà bảo hiểm. Mới đõy, Dai-ichi Life Việt Nam đó chớnh thức giới thiệu ra thị trường sản phẩm An bỡnh Sức khỏe, một sản phẩm độc đỏo thuộc dũng bảo hiểm liờn kết chung lần đầu tiờn được giới thiệu tại thị trường Việt Nam. Sản phẩm này bảo hiểm cho 35 căn bệnh hiểm nghốo phổ biến nhất hiện nay như ung thư, nhồi mỏu cơ tim cấp, tai biến mạch mỏu nóo, suy thận món giai đoạn cuối... Bờn cạnh những đặc điểm ưu việt của một sản phẩm bảo hiểm liờn kết chung, An bỡnh Sức khỏe cũn đặc biệt cú ý nghĩa hơn khi mang đến cho khỏch hàng một kế hoạch tài chớnh vững vàng để cú thể đủ chi phớ điều trị nếu khụng may mắc phải bệnh nan y.
3.3.2.3. Đa dạng húa và nõng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm trờn thị trường
Năng lực cạnh tranh cuả một doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ trờn thị trường được thể hiện tập trung ở khả năng cung ứng cho thị trường những sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ phong phỳ, đa dạng với chất lượng đảm bảo, phớ bảo hiểm thấp, cỏc dịch vụ chăm súc khỏch hàng hoàn hảo và tài chớnh của doanh nghiệp lành mạnh.
Vỡ vậy, để đảm bảo nõng cao năng lực cạnh tranh trờn thị trường và đạt được hiệu quả trong kinh doanh, cỏc doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm cần phải chỳ trọng tới việc đầu tư nghiờn cứu hoàn thiện cỏc sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm mới phự hợp với nhu cầu và khả năng tài chớnh của người mua bảo hiểm, đỏp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày càng đa dạng, phong phỳ của khỏch hàng trờn thị trường bảo hiểm. Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm cần triệt để khai thỏc thế mạnh của loại hỡnh bảo hiểm này trờn cỏc khớa cạnh như tớnh đa dạng của sản phẩm, sự phong phỳ của khỏch hàng sử dụng, tớnh hiệu quả của sản phẩm đối với ngừoi tiờu dung và mạng lưới rộng khắp trong quỏ trỡnh phõn phối sản phẩm…Vừa chuyờn mụn húa việc phỏt triển và hoàn thiện sản phẩm, vừa mở rộng cỏc sản phẩm bảo hiểm mới. Triển khai cỏc sản phẩm bảo hiểm dài hạn như bảo hiểm “An sinh giỏo dục”, bảo hiểm “Trả tiền định kỳ” hay cỏc sản phẩm bảo hiểm khỏc gắn với tớết kiệm và đầu tư. Cụ thể:
- Đối với cỏc sản phẩm bảo hiểm tử kỳ, cỏc sản phẩm cần được đa dạng húa theo hướng:
+ Thiết kế và đưa ra thị trường cỏc sản phẩm bảo hiểm tử kỳ cú thể chuyển đổi. + Thiết kế và đưa ra thị trường cỏc sản phẩm bảo hiểm tử kỳ cú thể tỏi tục. + Kết hợp với cỏc tổ chức Ngõn hàng thiết kế cỏc sản phẩm bảo hiểm cú số tiền bảo hiểm giảm đảm bảo cho cỏc khoản vay, phõn phối thụng qua hệ thống ngõn hàng
- Đối với cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ hỗn hợp và bảo hiểm trọn đời Cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ hỗn hợp và bảo hiểm trọn đời đang triển khai trờn thị trường bảo hiểm nhõn thọ ở Việt Nam đều là cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ truyền thống. Cỏc giả định tớnh phớ, cỏc quy định về số tiền bảo
hiểm, thời gian đúng phớ và khoản phớ phải nộp thiếu linh hoạt. Tuy nhiờn, nền kinh tế luụn biến động, tỷ giỏ hối đoỏi giữa đồng Việt Nam với cỏc đồng ngoại tệ luụn biến động, giỏ vàng, bất động sản, chứng khoỏn tăng mạnh trong thời gian qua, làm cho cỏc sản phẩm bảo hiểm trở nờn thiếu hấp dẫn và cú tớnh cạnh tranh thấp so với cỏc sản phẩm tài chớnh khỏc như tiết kiệm, chứng khoỏn…Đũi hỏi cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ phải đa dạng húa cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ hỗn hợp và bảo hiểm nhõn thọ trọn đời theo hướng:
+ Thiết kế cỏc sản phẩm bảo hiểm cú số tiền bảo hiểm tăng hoặc được bảo đảm theo lạm phỏt. Thực ra, một số doanh nghiệp hiện tại cũng đang triển khai sản phẩm bảo hiểm cú số tiền bảo hiểm tăng, nhưng lượng tăng khụng đỏng kể so với tốc độ lạm phỏt, dẫn đến chưa hấp dẫn được người tham gia bảo hiểm. Cỏc sản phẩm thiết kế mới phải đảm bảo cú độ gia tăng hợp lý so với tốc độ lạm phỏt hàng năm.
+ Thiết kế cỏc sản phẩm bảo hiểm đảm bảo theo giỏ trị vàng hoặc ngoại tệ. Cỏc sản phẩm này cú thể phải cú mức phớ cao hơn bỡnh thường nhưng vẫn phải đảm bảo yếu tố cạnh tranh. Và đõy là một bài toỏn khú đối với cỏc doanh nghiệp bảo hiểm
- Đối với việc thiết kế và đưa ra thị trường cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ mới
Kinh nghiệm tại cỏc nước cú thị trường bảo hiểm phỏt triển cho thấy, khi lói suất của nền kinh tế khụng ổn định, kốm theo sự phỏt triển mạnh của thị trường tài chớnh, thỡ sự cạnh tranh đối với cỏc sản phẩm nhõn thọ truyền thống sẽ gia tăng và kốm theo đú sản phẩm truyền thống cũng kộm hấp dẫn. Chớnh vỡ vậy, để thị trường bảo hiểm nhõn thọ thớch nghi với nền kinh tế, cỏc doanh nghiệp nhất thiết phải đa dạng húa sản phẩm theo hướng thiết kế cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ mới:
+ Thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ biến đổi. + Thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ phổ thụng.
+ Thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ phổ thụng biến đổi.
Thị trường bảo hiểm nhõn thọ đang trong thời kỳ hội nhập, do vậy việc phỏt triển cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ mới là xu hướng tất yếu. Cỏc sản phẩm
mới cú phớ và số tiền bảo hiểm linh hoạt, cỏc nhõn tố định phớ linh hoạt hơn so với cỏc sản phẩm truyền thống. Cỏc yếu tố này làm cho cỏc sản phẩm mới cú khả năng cạnh tranh với cỏc sản phẩm tài chớnh khỏc như tiết kiệm, chứng khoỏn, mở rộng cơ hội lựa chọn cho người tham gia bảo hiểm. Thực chất, đõy cũng là cỏc sản phẩm bảo hiểm được ưa chuộng tại cỏc nước cú thị trường bảo hiểm nhõn thọ phỏt triển như Mỹ, Nhật, Hàn quốc…
- Đối với cỏc sản phẩm bảo hiểm trả tiền định kỳ.
Phỏt triển và đa dạng húa cỏc sản phẩm bảo hiểm trả tiền định kỳ, nhằm khai thỏc thị trường bảo hiểm hưu trớ, mà hiện tại bảo hiểm xó hội cũn bỏ ngỏ. Mặt khỏc, do hỡnh thức bảo hiểm này liờn quan đến chớnh sỏch xó hội của nhà nước, do vậy cần cú sự hỗ trợ và khuyến khớch nhất định từ phớa Chớnh phủ về thuế.
Cỏc sản phẩm bảo hiểm trả tiền định kỳ đó triển khai cũng như cỏc sản phẩm mới phải đảm bảo cỏc yếu tố như sau:
+ Linh hoạt về thời gian đúng phớ và mức phớ; cú thể đúng một lần hoặc theo định kỳ, phớ cú thể thay đổi theo quy luật thu nhập của người lao động theo vũng đời.
+ Số người được hưởng quyền lợi bảo hiểm cú thể là cỏ nhõn hoặc cặp vợ chồng với thời gian hưởng thỏa thuận.
Hiện tại, loại sản phẩm bảo hiểm trả tiền định kỳ cú tiềm năng phỏt triển lớn nhất trờn thị trường do nhiều yếu tố như tập quỏn tiết kiệm của dõn cư, mong muốn cú thu nhập ổn định khi tuổi già, mong muốn tăng thờm thu nhập ngoài lương hưu, tõm lý khụng muốn phụ thuộc vào con cỏi khi hết tuổi lao động.
- Đối với việc phỏt triển sản phẩm theo nhúm
Như đó đề cập, phạm vi bảo hiểm của bảo hiểm xó hội vẫn cũn rất hạn chế về đối tượng, mức trợ cấp cũn thấp so với mức sống dõn cư. Mặt khỏc, rất nhiều doanh nghiệp và cỏc tổ chức kinh tế phỏt sinh nhu cầu bảo hiểm nhúm, để gắn kết giữ chõn những lao động lành nghề, cú năng lực, nõng cao phỳc lợi cho người lao động. Ở Việt Nam, số lượng cỏc hợp đồng bảo hiểm nhúm vẫn cũn quỏ thấp so với tiềm năng của thị trường, cú thể do một số nguyờn nhõn sau:
+ Cỏc sản phẩm bảo hiểm nhúm cũn ớt, chưa phự hợp, thiếu hấp dẫn đối với cỏc doanh nghiệp, cỏc tổ chức và thậm chớ cả hộ gia đỡnh.
+ Cụng tỏc tư vấn, giới thiệu về sản phẩm cũn hạn chế.
Để khắc phục và khai thỏc triệt để nhu cầu tiềm năng đối với sản phẩm bảo hiểm nhúm, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ chỳ trọng hơn nữa vào việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhúm với cỏc sản phẩm đa dạng như:
Sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm nhúm: Sản phẩm cú thể phự hợp với cỏc tổ chức, doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài, gắn kết giữa những người lao động cú vị trớ, năng lực nhất định với tổ chức và doanh nghiệp. Phớ bảo hiểm cú thể do tổ chức, doanh nghiệp chi trả hoặc do tổ chức, doanh nghiệp và người lao động được bảo hiểm cựng đúng gúp.
Bảo hiểm tử kỳ nhúm: Quyền lợi bảo hiểm sẽ được trả cho thõn nhõn khi thành viờn được bảo hiểm trong nhúm bị tử vong.
Bảo hiểm tai nạn nhúm: Sản phẩm này cú thể cú phạm vi bảo hiểm tương tự sản phẩm bảo hiểm cho cỏ nhõn. Tuy nhiờn, khi bảo hiểm cho nhúm, phớ bảo hiểm cú thể linh hoạt và thấp hơn tựy thuộc vào số thành viờn tăng nhúm
Bảo hiểm y tế nhúm: Đảm bảo cỏc chi phớ y tế (chi phớ điều trị, phẫu thuật, nằm viện) cho cỏc thành viờn trong nhúm.
Cỏc sản phẩm bảo hiểm nhúm ngoài thiết kế cho cỏc doanh nghiệp, tổ chức, cũng cú thể thiết kế cho cỏc hộ gia đỡnh. Khi thiết kế cỏc sản phẩm bảo hiểm nhúm cần cú sự linh hoạt về thời gian đúng phớ và hỡnh thức thanh toỏn phớ
- Đối với việc sử dụng linh hoạt cỏc điều khoản bổ sung, để mở rộng phạm vi bảo hiểm của cỏc sản phẩm bảo hiểm chớnh
Bờn cạnh việc thiết kế cỏc sản phẩm mới, việc mở rộng phạm vi bảo hiểm thụng qua cỏc điều khoản bổ sung, cũng là một biện phỏp làm mới sản phẩm. Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm cần thiết kế cỏc điều khoản bổ sung linh hoạt phự hợp với nhu cầu của người tham gia bảo hiểm…
Chất lượng của sản phẩm cung cấp cũn được thể hiện ở cỏc dịch vụ chăm súc khỏch hàng. Để nõng cao chất lượng phục vụ khỏch hàng, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ cũng cần thường xuyờn rà soỏt bổ sung và hoàn thiện cỏc quy
hàng, giỏm định tổn thất, giải quyết cỏc khiếu nại và bồi thường, trả tiền bảo