vụ):
Quá trình bán hàng đ−ợc chia thành nhiều giai đoạn, bao gồm: tr−ớc bán hàng, trong bán hàng, sau bán hàng. Nếu quá trình tổ chức bán hàng doanh nghiệp bỏ sót một trong 3 yếu tố trên thì sản phẩm của họ khó mà tiêu thụ đ−ợc so với sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác.
• Tr−ớc bán hàng.
Thực chất, đây là một quá trình chuẩn bị bán hàng, là hoạt động của ng−ời bán hàng tác động vào tâm lý của ng−ời mua, để đạt đ−ợc điều đó doanh nghiệp phải biết sản phẩm, hiểu biết thị tr−ờng, đây cũng là điều kiện tiên quyết của bán hàng. Tr−ớc khi bán hàng, doanh nghiệp phải làm rõ các vấn đề sau:
+ Lý do thực hiện th−ơng vụ, vì mỗi th−ơng vụ đ−ợc thực hiện đều chứa một “ý đồ” khác nhau, đối thủ cạnh tranh, hoạch định một chiến l−ợc trong t−ơng lai, đ−a lại uy tín cho doanh nghiệp hoặc đơn thuần chỉ là tìm kiếm lợi nhuận.
+ Công việc chuẩn bị triển khai th−ơng vụ: Một “ý đồ” tốt nếu không có một kế hoạch thực hiện hoàn hảo vẫn có thể không thực hiện đ−ợc hoặc dẫn đến thất bạị Các ph−ơng án thực thi th−ơng vụ phải đ−ợc thực hiện một cách nghiêm túc, cân nhắc đến tất cả các mặt của vấn đề. Ph−ơng án triển khai th−ơng vụ cần phải ngắn gọn, rõ ràng, có tác dụng nh− chỉ dẫn, đảm bảo cho các bộ phận triển khai th−ơng vụ.
+ Phải chuẩn bị kỹ càng, không bị bất ngờ đối với, phải am hiểu kỹ càng về sản phẩm và ngành nghề kinh doanh để trả lời các câu hỏi của khách hàng (về sản phẩm, về từng chi tiết của sản phẩm,…), ngoài ra, ng−ời bán hàng phải chuẩn bị một loạt các kiến thức khác để không bị lúng túng tr−ớc khách hàng.
+ Xác định thời gian thanh toán, bán đ−ợc càng nhiều hàng, càng tốt nh−ng phải cân nhắc nếu có sự nh−ợng bộ trong thanh toán sẽ là một việc nguy hiểm. Cần phải xác định rõ thời gian thanh toán bởi vì nếu chúng ta
không tính toán thời gian thanh toán thì trong thời gian khách hàng nợ doanh nghiệp, rất có thể doanh nghiệp sẽ mất cơ hội kinh doanh mới do thiếu nguồn vốn kinh doanh. Thiết lập các tuyến liên lạc và xác định nhân viên trong thực hiện th−ơng vụ, đ−ợc xem xét d−ới cả hai góc độ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
• Trong bán hàng.
Các nhà quản trị phải nắm rõ tiến trình th−ơng vụ, bắt đầu từ công tác triển khai bán hàng, đến các hoạt động giao hàng. Nhà quản trị phải nắm đ−ợc khối l−ợng hàng giao, lực l−ợng vận chuyển,… nhà quản trị sử dụng một số chỉ tiêu theo dõi nhanh là:
Tỷ lệ chi phí/ doanh thu: chỉ tiêu này phản ánh trong một đồng doanh thu thì tỷ lệ chi phí chiếm bao nhiêu phần trăm. Nếu tỷ lệ này có xu h−ớng tăng lên so với dự kiến thì lợi nhuận của th−ơng vụ sẽ giảm. Vì vậy, cần phải ổn định chỉ tiêu này trong suốt quá trình th−ơng vụ nh− dự kiến ban đầu, phải kịp thời xác định các nguyên nhân làm chi phí tăng và có những giải pháp khắc phục kịp thờị
Tỷ lệ % chiết khấu: là tỉ lệ phản ánh mức chiết giảm so với doanh thụ Tỷ lệ này cho phép đánh giá đ−ợc doanh thu thuần của th−ơng vụ so với dự kiến. Nếu tỷ lệ này có xu h−ớng tăng lên so với dự kiến sẽ làm giảm doanh thu thuần, từ đó làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Tỷ lệ lợi nhuận/doanh thu: tỷ lệ này phản ánh hiệu quả kinh tế của th−ơng vụ, nó chịu ảnh h−ởng của chi phí và doanh thu thuần. Nếu tỷ lệ này giảm đi thì cần phải xem xét vấn đề chi phí và mức chiết giảm, đồng thời có những hoạt động điều chỉnh kịp thời, chính xác.
Tỷ lệ nợ/ doanh thu: đây là tỷ lệ phản ánh khả năng thu hồi công nợ trong tr−ờng hợp bán chịu cho khách hàng. Nếu tỷ lệ này tăng nghĩa là khách hàng đã vi phạm các điều khoản thanh toán và có thể lâm vào tình trạng khó đòị Vì vậy, tuỳ theo từng tình huống cụ thể để có giải pháp khắc phục.
• Sau bán hàng.
Sự kết thúc của công việc bán hàng đ−ợc biểu hiện bằng một hợp đồng kinh tế cụ thể, bằng một văn bản hoặc không. Mỗi bên giữ lấy một bản để đảm bảo điều kiện giao hàng và thanh toán tiền hành theo quy định,
việc làm tiếp theo của việc bán hàng là đảm bảo tốt nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng, nhất là trong tiêu dùng sản phẩm hàng hoá dịch vụ cần thực hiện các dịch vụ sau bán.
Các dịch vụ miến phí: Bảo hành, lắp đặt, chỉnh lý, h−ớng dẫn sử dụng,… các dịch vụ này nhằm tới hai mục tiêu:
+ Đảm bảo cho khách hàng đ−ợc h−ởng mọi quyền lợi từ việc mua