Trong nền kinh tế thị tr−ờng khách hàng đ−ợc coi là “th−ợng đế”, bởi vậy ng−ời tiêu dùng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục, thị hiếu là nhân tố mà ng−ời sản xuất phải quan tâm th−ờng xuyên. Nh− ta đã biết doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để đáp ứng nhu cầu ng−ời tiêu dùng. Nừu sản phẩm không hợp thị hiếu của ng−ời tiêu dùng thì nó sẽ khó
tiêu thụ và ng−ợc lại nếu phù hợp thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ, và một yếu tố đặc biệt quan trọng, đó là mức thu nhập cũng nh− khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định l−ợng hàng hoá tiêu thụ.
1.3.3 Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà n−ớc :
Các chính sách thuế, luật pháp, bảo trợ, chính sách th−ơng mại của nhà n−ớc đối với nhà sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nhân tố tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất và tiêu dùng hàng hoá, sản phẩm. Vì các yếu tố này t−ơng đối rộng nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ ảnh h−ởng trực tiếp đến doanh nghiệp. Sự thay đổi của các nhân tố này có ảnh h−ởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp, nó có thể tạo ra cơ hội kinh doanh hay đe doạ trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn nếu nhà n−ớc tăng thuế trong các nghành công nghiệp, có thể đe doạ đến quá trình tiêu thụ mặt hàng đó của doanh nghiệp.
Ch−ơng II
Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật liệu xây dựng hà nội
2.1 Giới thiệu tóm l−ợc về Công ty vật liệu xây dựng Hà Nộị
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nộị Hà Nộị
Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội đ−ợc thành lập theo quyết định của uỷ ban hành chính Thành phố Hà Nội, hoạt động d−ới sụ quản lý của Sở nghiệp Hà Nội từ năm 1956 . Từ năm 1956 đến năm 1986 Công ty Vật liệu xây dựng – Sở th−ơng nghiệp Hà Nội với mặt hàng kinh doanh chính là hành vật liệu xây dựng nh− sắt thép xây dựng, xi măng, cát, sỏi vôi và một số mặt hàng đồ gỗ… phục vụ cho nhu cầu của nhân dân 4 quận nội thành Hà Nộị Trong giai đoạn này công ty dần từng b−ớc phát triển không ngừng mở rộng về quy mô, nâng cao chất l−ợng phục vụ khách hàng, khẳng định vai trò của mình trong mạng l−ới bán lẻ của th−ơng nghiệp quốc doanh trên thị tr−ờng sản phẩm, cho đến những năm 1980 quy mô của công ty bao
gồm 24 cửa hàng trực thuộc, phạm vi kinh doanh phục vụ : 4 quận nội thành và 2 huyện ngoại thành ( Gia Lâm và Từ Liêm ). Công ty luôn hoàn thành kế hoặch kinh doanh đ−ợc Sở th−ơng nghiệp Hà Nội giaọ Giai đoạn từ năm 1986 đến năm 1990 là giai đoạn với những bỡ ngỡ lúng túng trong thực thi t− duy kinh doanh đổi mới do vậy hoạt động kinh doanh của Công ty với kết quả thấp , vai trò chủ đạo trên thị tr−ờng sản phẩm giảm sút, quy mô kinh doanh có phần bị thu hẹp.
Cho đến năm 1991 – 1992, Công ty đ−ợc Hội đồng nhân dân và uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội cho phép thành lập doanh nghiệp nhà n−ớc theo quyết định 2881/QĐ-UB là doanh nghiệp nhà n−ớc thuộc Sở th−ơng mại Hà Nội, đặt trụ sở chính tại 44B Hàng Bồ – Hà Nội ,với tổng số vốn kinh doanh 829 triệu đồng trong đó vốn ngân sách cấp 693 triệu đồng. Mặt hàng kinh doanh chính : vật liệu xây dựng và đồ gỗ, nội thất, thực hiện chế độ hạch toán độc lập, tự chịu trách nhiệm tr−ớc pháp luật về mọi hoạt động sản xuât – kinh doanh của mình. Trong giai đoạn 1991 đến nay, mặc dù nhu cầu thị tr−ờng sản phẩm vận động phát triển phức tạp, cạnh tranh trên thị tr−ờng ngày càng lớn hơn ; bằng chiến l−ợc kinh doanh hợp lý - Công ty dần lấy lại vai trò và vị thế của mình trên thị tr−ờng sản phẩm Hà Nộị
Đến năm 2002 bộ máy tổ chức của Công ty đ−ợc tinh giảm, quy mô kinh doanh chỉ còn 6 cửa hàng trực thuộc những hiệu quả kinh doanh đạt đ−ợc có xu thế tăng tr−ởng khẳng định vai trò chỉ đạo của Công ty trên thị tr−ờng sản phẩm. Tổng số vốn kinh doanh của công ty không kể vốn vay ngân hàng hiện có là 6 tỷ 800 triệu đồng, trong đó vốn l−u động là 3 tỷ 347 triệu đồng, vốn huy động của CBCNV là 3 tỷ 153 triệu đồng.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức :
Tổng số nhân sự của toàn Công ty là 117 ng−ời, tổ chức bộ máy của Công ty đ−ợc thiết lập theo cơ cấu của loại hình trực tuyến chức năng với kết cấu 3 khâụ
* ở bậc quản trị cao nhất của Công ty là Ban giám đốc công ty với tổng số 3 ng−ờị Ban giám đốc thực hiện các nhiệm vụ sau:
+ Tiếp nhận nhiệm vụ từ Sở th−ơng mại Hà Nội giao cho Công tỵ
+ Trên cơ sở các nhiệm vụ đ−ợc giao và tình hình kinh doanh, Ban giám đốc sẽ thiết lập các ch−ơng trình, chiến l−ợc kinh doanh, lập hệ thống các
hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, phân định các trách vụ cụ thể cho các phòng ban chức năng và cùng các phòng ban, phân định mục tiêu nhiệm vụ và h−ớng dẫn chỉ đạo các cửa hàng thực hiện trạch vụ trực tiếp sản xuất kinh doanh.
+ Tổng kết hoạt động cảu toàn Công ty theo thời gian th−ờng kỳ và th−ờng niên, đánh giá, rút kinh nghiệm, tìm hiểu tình hình và tình thế kinh doanh… từ đó báo cáo lên Sở th−ơng mại Ha Nộị
∗ Công ty có 3 phòng ban chức năng chính là: + Phòng tổ chức hành chính (7 ng−ời)
thực hiện quản trị nhân sự là chủ yếu, thực hiện vận động điều phối nguồn nhân lực của công ty, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân sự của công ty, để cử với Ban giám đốc những yêu cầu của các bộ phận khác về thay đổi trong cơ cấu nhân sự hiện thờị
+ Phòng kế toán tài vụ (4 ng−ời):
Thực hiện quản lý và điều hành hệ thồng tài chính của Công tỵ đảm bảo và tăng c−ờng nguồn tài chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh cảu các bộ phận thực hiện tác nghiệp nh− yêu cầu để tổ chức vận hành của Công tỵ
Tổng hợp và báo cáo th−ờng xuyên về tình hình tài chính của các đơn vị kinh doanh trực thuộc.
+ Phòng Kế hoạch nghiệp vụ (7 ng−ời)
Trực tiếp tổ chức hoạt động tác nghiệp sản xuất kinh doanh, tìm kiếm nguồn hàng và bạn hàng.
Tham m−u cho Ban giám đốc về các quyết định kinh doanh.
Thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng, khách hàng, hoạt động của các đơn vị kinh doanh.
+ 6 cửa hàng trực thuộc trực tiếp thực hiện các hoạt động kinh doanh hàng vật liệu xây dựng và đồ gỗ nội thất theo phạm vi không gian thị tr−ờng đ−ợc phân công.
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ
Là doanh nghiệp thuộc hệ thống doanh nghiệp nhà n−ớc , Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội thực hiện các chức năng sau :
- Chức năng quản trị kinh doanh bao gồm : Quản trị Marketing kinh doanh, quản trị tài chính, quản trị nhân sự, quản trị văn phòng…
- Chức năng công nghệ kinh doanh : Thực hiện chức năng công nghệ kinh doanh với mặt hàng vật liệu xây dựng và đồ gỗ nội thất trên phạm vi không gian thị tr−ờng thành phố Hà Nội nh− các chức năng trung gian kết nội, chức năng thị tr−ờng, chúc năng hàng hoá.
- Chức năng hậu cần và phục vụ kinh doanh : thực hiện chức năng hậu cần nhằm đảm bảo các thông số dòng tối −u cho toàn bộ hoạt động sản xuất – kinh doanh của Công tỵ
Nhằm thực thi các chức năng trên đối với điều kiện tình thế diễn biến của thị tr−ờng sản phẩm trong giai đoạn hiện nay, Công ty Vật liệu xây dựng – Sở th−ơng mại Hà Nội phải đáp ứng thực hiện các nhiệm vụ sau :
- Tổ chức nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng, tình thế và diễn biến thị tr−ờng vật liệu xây dựng Hà Nộị
- Hình thành và phát triển mặt hàng kinh doanh đảm bảo khả năng thoả mãn cao nhu cầu thị tr−ờng.
- Định gía bán và thực hành hữu hiệu giá bán các mặt hàng vật liệu xây dựng và đồ gỗ nội thất.
- Phát triển mạng l−ới tiêu thụ đảm bảo tiêu thụ với khối l−ợng đủ lớn nhằm phát huy vai trò chủ đaọ của công ty trên thị tr−ờng.
- Phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật kinh doanh của công tỵ - Đảm bảo hiệu quả sử dụng có hiệu quả yếu tố sức lao động, không ngừng bồi d−ỡng nâng cao trình độ của đội ngũ lao động.
Thực hiện những nhiệm vụ cơ bản này cho phép bảo toàn, duy trì và phát triển vốn kinh doanh, thế lực của công ty trên thị tr−ờng sản phẩm.
2.1.4 Môi tr−ờng kinh doanh của doanh nghiệp
a) Môi tr−ờng kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp :
Môi tr−ờng kinh doanh bên ngoài là toàn bộ tác nhân bên ngoài doanh nghiệp có liên quan đến quá trình tồn tại, vận hành và phát triển của doanh nghiệp. Nó bao gồm môi tr−ờng kinh doanh đặc tr−ng và môi tr−ờng kinh doanh chung.
Nhận xét chung về môi tr−ờng kinh doanh bên ngoài của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội .
Trong những năm qua, thị tr−ờng vật liệu xây dựng, trang thiết bị nội thất tại Hà Nội luôn sôi động và phát triển.
Nền kinh tế chuyển đổi, vấn đề đầu t− ngày càng đ−ợc quan tâm, các nhà máy, công x−ởng, tr−ờng học, khách sạn, khu vực vui chơi mọc lên ngày càng nhiềụ Nhu cầu xây dựng, sửa chữa nhà cửa của nhân dân cũng tăng lên nhiều do vậy nhu cầu về nghành hàng này ngày càng lớn và đa dạng, phong phú.
Tuy nhiên, khi chấp nhận nền kinh tế nhiều thành phần của các doanh nghiệp nhà n−ớc nói chung cũng nh− công ty vật liệu xây dựng Hà Nội nói riêng bị cạnh tranh gay gắt. Hoạt động sản xuất của công ty đứng tr−ớc nhiều cơ hội song cũng không ít thách thức.
Nguồn sản xuất, cung ứng hàng hoá trong n−ớc t−ơng đối phát triển, góp phần làm ổn định thị tr−ờng và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển kinh doanh vật liệu xây dựng có nguồn hàng ổn định.
Các nhà máy sản xuất thép, nhà máy sản xuất xi măng, các nhà máy sản xuất gạch, trang thiết bị nội thất đã có sản l−ợng lớn, đáp ứng gần đủ nhu cầu của thị tr−ờng. Luật doanh nghiệp, luật thuế đ−ợc ban hành có điều chỉnh hợp lý, công tác quản lý thị tr−ờng, chống buôn lậu, chống hàng giả và gian lận trong kinh doanh đ−ợc tăng c−ờng mạnh mẽ tạo môi tr−ờng kinh doanh lành mạnh hơn, đảm bảo sự bình đẳng trong kinh doanh.
Tuy nhiên, thị tr−ờng ch−a ổn định, giá cả biến động rất khó l−ờng, số l−ợng các đơn tham gia kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng tăng lên nhiều nên c−ờng độ cạnh tranh trên thị tr−ờng rất lớn.
Cũng vì vậy chênh lệch giá giữa giá mua – giá bán ít, chi phí vật chất thậm chí không giảm mà còn tăng lên gây rất nhiều khó khăn cho Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội, đặc biệt là vấn đề vốn. Vốn ít khó tính toán cho việc chuẩn bị nguồn hàng càng làm cho công ty gây vào tình trạng bị động trong khi kinh doanh.
Hơn nữa việc cung ứng vật liệu xây dựng cho các khách hàng nh− chủ các công trình, các nhà thầu… muốn thực hiện đ−ợc công ty phải chấp nhận hình thức bán hàng trả chậm cho khách, điều đó dễ dẫn đến tình trạng bị chiếm dụng vốn, hạn chế vòng quay vốn. Đây là khó khăn riêng có cửa kinh doanh nghành hàng vật liệu xây dựng.
Nh− vậy hiện tại sản phẩm của công ty đ−ợc phân phối qua 2 kênh trực tuyến : một kênh qua mạng phân phối của Công ty, một kênh qua các đại lý bán hàng.
(a)Nguồn cung ứng :
Công ty có các nguồn cung ứng chủ yếu là các công ty thuộc tổng công ty xi măng nh− công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty xi măng Bỉm Sơn và các công ty khác nh− Chin Fon, xi măng Quốc phòng ; các công ty sản xuất thép xây dựng nh− công ty thép Việt – úc, Việt – Nhật, Việt – Hàn, Thái Nguyên…; các nhà máy sản xuất gạch nh− Long Hầu, Hồng Hà….
Nhìn chung mối liên hệ của Công ty Vật liệu xây dựng với các nguồn hàng chỉ dừng ở mức mua đứt bán đoạn, thiếu sự liên kết hỗ trợ từ các nguồn hàng.
Các hoạt động dự trữ đ−ợc thực hiện với quy mô nhỏ và thụ động. Khối l−ợng và tần suất dự trữ th−ờng không đ−ợc kế hoạch hoá.
(b)Mạng l−ới kinh doanh và kênh phân phối tiêu thụ :
∗ Mạng l−ới kinh doanh :
Công ty có 6 cửa hàng trực thuộc, thực hiện trực tiếp các hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong đó các của hàng có tổng doanh thu cao là cửa hàng vật liệu xây dựng Tây Hồ (25 tỷ VNĐ) và cửa hàng vật liệu xây dựng Hoàn Kiếm (23,5 tỷ VNĐ), còn lại các cửa hàng đều có doanh thu từ 14,8 – 22 tỷ VNĐ/năm
Đề cập tới phân bổ các đơn vị này, công ty có lợi thế là các đơn vị đ−ợc phân bổ dải đều trên khắp các quận của Hà Nộị
Các mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số của cửa hàng là thép xây dựng và xi măng cho đến đầu 2003, công ty vật liệu xây dựng đã thực hiện một số công tác cải tạo mạng l−ới nh− sau :
- Do quy định của UBND thành phố về các khu vực không đ−ợc kinh doanh hàng vật liệu xây dựng trong nội thành nên công ty đã mất nhiều điểm bán lẻ. Vì vậy một số đơn vị phải thuê điểm bán hàng nh− cửa hàng vật liệu xây dựng Tây Hồ thuê 6 điểm, cửa hàng vật liêu xây dựng Hai Bà Tr−ng 1 điểm, cửa hàng VLXD Hoàn Kiếm mở thêm một đại lý xi măng tại 33 Hàm Tử Quang.
∗ Kênh phân phối sản phẩm gồm các cửa hàng bán hàng của công ty và một số đại lý bán hàng, Công ty đã triển khai thực hiện các quy định quản trị kênh và mạng phân phối :
Với các thành viên kênh : cửa hàng thuộc Công ty và các đại lý bán hàng, trong lựa chọn công ty sử dụng một hệ thống các tiêu chuẩn để lựa chọn trong đó tiêu chuẩn quan trọng nhất là khả năng tài chính.
Công ty th−ờng xuyên tiến hành kiểm tra đánh giá các thành viên của kênh thông qua các chỉ tiêu : doanh số bán đ−ợc, l−ợng hàng tồn kho, chi phí thực hiện phân phối… Tuy nhiên các biện pháp để điều chỉnh th−ờng đ−ợc thực hiện ch−a kịp thờị
Công ty th−ờng sử dụng các uy đãi nh− hạ giá, nâng cao tỷ lệ hoa hồng đ−ợc h−ởng giúp đỡ đầu t− cơ sở vật chất kỹ thuật bán hàng, tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán… Để khuyển khích các thành viên kênh, nhất đối với các cửa hàng trực thuộc.
Nh− các quyết định điều chỉnh biến thể kênh công ty sử dụng thiếu đồng bộ mặc dù thị tr−ờng vật liệu xây dựng và đồ gỗ nội thất ở Hà Nội có biến động thuận lợi, vì vậy có những kênh phân phối vận hành hiệu quả thấp.
(c)Khách hàng :
Đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội nói riêng đây là yếu tố quan trọng nhất, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Tiêu chí ngày nay mà khách hàng lựa chọn nhà cung ứng cho mình đó là : Giá cả, chất l−ợng, ph−ơng thức thanh toán, và dịch vụ kèm theọ Từ những tiêu chí trên có thể hiểu khách hàng có quyền quyết định sản phẩm – Hàng hóa của doanh đ−ợc bán với giá nào và doanh