phối đến cửa hàng và người tiêu dùng
Giải pháp này nhằm mục đích định vị sản phẩm mà Tabico-op phân phối trong tâm trí của khách hàng. Ngày nay, trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cùng công dụng, do đó để các cửa hàng cũng như người tiêu dùng biết được những sản phẩm của công ty nào và chất lượng được đảm bảo ra sao, NPP Tabico-op phải giới thiệu dịch vụ phân phối sản phẩm đến các cửa hàng và người tiêu dùng, bên cạnh đó NPP phải luôn đồng hành cùng các cơ quan chính quyền địa phương trong các chương trình từ thiện hoặc chăm lo sức khỏe cộng đồng.
Cách thực hiện:
- NVBH cùng nhân viên đội New Channel khi tiếp thị sản phẩm đến các cửa hàng và người tiêu dùng phải đưa ra danh sách những sản phẩm của công ty mà NPP hiện đang phân phối để khách hàng có thể tự do lựa chọn mua những sản phẩm mình cần.
- Để quảng cáo cho sản phẩm mà Tabico-op đang phân phối không để đối thủ cạnh tranh trong ngành chiếm thị phần, NPP phải để lại ấn tượng cho các cửa hàng như: Xin ý kiến của Giám sát bán hàng cho phép in tên NPP Tabico-op lên áo đồng phục được đặt ngang hàng với tên của công ty Unilever, hoặc khi có chương trình khuyến mãi tặng kèm như nón, áo mưa, quạt nhựa cầm tay,…NPP phải in tên của mình lên quà tặng để cửa hàng nhớ tên NPP và sẽ lựa chọn Tabico-op cho lần mua hàng tiếp theo.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 56 SVTH: Khúc Thu Loan
- NPP đồng hành với chính quyền địa phương trong hoạt động vì sức khỏe cộng đồng thông qua chương trình “Hãy rửa tay sạch cùng Lifebuoy” tại một số trường tiểu học trên địa bàn phường Hòa Thạnh và các phường khác của quận Tân Phú. Qua chương trình này sẽ khuyến khích người tiêu dùng bảo vệ sức khỏe của mình bằng cách rửa tay sạch với xà bông Lifebuoy, và phải nói rõ sản phẩm này được phân phối rộng khắp các quận Tân Phú, Tân Bình, Bình Chánh, Bình Tân, quận 10, quận 11 bởi NPP Tabico-op.
Kết quả mong đợi:
- Các cửa hàng sẽ nhớ đến tên NPP và những sản phẩm mà Tabico-op phân phối. - Các cửa hàng và người tiêu dùng sẽ không còn lựa chọn một hay hai loại sản
phẩm mà họ sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn thông qua bảng danh sách sản phẩm để tạo ra tính đa dạng trong chủng loại sản phẩm.
- Cửa hàng biết được Tabico-op có nhiều chủng loại sản phẩm và tin tưởng mua hàng của chúng ta.
3.3.4 Giải pháp về hổ trợ chương trình khuyến mãi cho hoạt động bán hàng.
Các chương trình khuyến mãi hiện nay của NPP Tabico-op là còn quá ít so với đối thủ cạnh tranh như các siêu thị, các NPP khác. Do đó để thu hút cửa hàng và người tiêu dùng mua sản phẩm của Tabico-op, Giám sát bán hàng cùng NPP phải lên kế hoạch thật chi tiết cho các mặt hàng có khuyến mãi và phải lựa chọn thời điểm thích hợp để chương trình được thực hiện. Các chương trình khuyến mãi kích thích cửa hàng mua nhiều sản phẩm hơn từ đó nâng cao doanh số bán hàng, mật độ bao phủ sản phẩm đến cửa hàng tăng. Vì vậy, Tabico-op phải tận dụng tối đa các ngân sách khuyến mãi mà công ty Unilever đưa về NPP.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 57 SVTH: Khúc Thu Loan
Cách thực hiện:
- Thực hiện chương trình khuyến mãi tặng tiền cho các mặt hàng có mức tồn kho cao và số tiền khuyến mãi được trừ trực tiếp trên hóa đơn (hình thức khuyến mãi này giống như là chúng ta đang giảm giá hàng bán, nhưng nếu NVBH chào hàng đến các cửa hàng là những mặt hàng này đang trong giai đoạn giảm giá sẽ khiến các cửa hàng nghi ngờ, do đó chúng ta nên dùng chương trình khuyến mãi tặng tiền để xóa tan hoài nghi của cửa hàng), hoặc chúng ta có thể tặng kèm hàng hóa. Chẳng hạn như:
Khi cửa hàng mua 01 chai Nước rửa chén Sunlight chanh loại 1,5kg hoặc 01 chai nước lau sàn nhà Sunlight hoa hạ và bạc hà loại 1kg, khách hàng được tặng 3.000 đồng; và khi cửa hàng mua 01 thùng Nước rửa chén Sunlight chanh loại 1,5kg được tặng 02 chai nước rửa chén Sunlight chanh loại 400g trị giá 16.400 đồng, hoặc mua 01 thùng nước lau sàn nhà Sunlight hoa hạ và bạc hà loại 1kg cửa hàng được tặng 15.000 đồng và trừ trực tiếp trên hóa đơn mua hàng.
Sản phẩm Knorr gia vị hoàn chỉnh cá kho riềng 28g
Hiện nay trên thị trường, Knorr gia vị hoàn chỉnh canh chua, thịt kho được ưa chuộng và bán chạy nhất, do vậy, NPP thực hiện chương trình khuyến mãi:
Mua 5 gói Knorr gia vị hoàn chỉnh cá kho riềng 28g tặng 1 gói Knorr gia vị hoàn chỉnh canh chua / thịt kho. Khi khách hàng mua 5 gói Knorr gia vị hoàn chỉnh cá kho riềng 28g với giá 4400 đồng, khách hàng phải trả:
5 x 4400 = 22000 đồng và được tặng thêm 1 gói Knorr gia vị hoàn chỉnh canh chua / thịt kho. Nếu khách hàng không muốn nhận 1 gói Knorr gia vị hoàn chỉnh canh chua thì cửa hàng sẽ được trừ lại tiền đúng bằng số tiền của gói Knorr.
Sở dĩ nên thực hiện chương trình mua 05 tặng 01 vì: Knorr gia vị hoàn chỉnh cá kho riềng 28g là loại sản phẩm vẫn chưa được thị trường ưa chuộng, do đó việc tặng kèm loại sản phẩm đã được ưa chuộng thì sẽ kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Còn nếu thực hiện mua 10 tặng 1 thì chắc chắn rằng khách hàng sẽ từ chối mua hàng vì sản phẩm Knorr cá kho riềng là loại sản phẩm khó bán mà nay lại mua 10 gói nhưng chỉ tặng 1 gói thì không hấp dẫn được khách hàng.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 58 SVTH: Khúc Thu Loan
Thực tế chúng ta có thể tặng rỗ, dĩa, chén thủy tinh, hộp nhựa,... thay cho tặng kèm gói Knorr canh chua / thịt kho, tuy nhiên với số lượng mua hàng ít sẽ không đủ chi phí trả cho số tiền phải bỏ ra để mua rỗ, chén,… Tặng kèm những món hàng này NPP chỉ nên áp dụng cho những sản phẩm có giá cao hơn. Với những mặt hàng có giá thấp như thế này thì NPP nên thực hiện chương trình nhỏ dần và từ từ tăng lên
- Đối với những cửa hàng SPW (SPW – Spider web: những cửa hàng sỉ lớn có ảnh hưởng rất lớn đến doanh số của NPP), Tabico-op tăng tỷ lệ chiết khấu mua hàng từ 1,35% lên 1,5% trên tổng giá trị đơn hàng, ngoài ra còn dành sự ưu đãi đặc biệt cho các cửa hàng này như phân bổ chương trình khuyến mãi nhiều hơn các cửa hàng sỉ khác.
- Chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng: NPP phải biết được nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng là gì để từ đó đưa ra những chương trình khuyến mãi mà người tiêu dùng chắc chắn sẽ mua. NPP thực hiện chương trình khuyến mãi mua sữa tắm Lifebuoy, kem đánh răng, dầu gội đầu sẽ được tặng 01 hộp đựng bút được dán kèm theo, và chương trình này được thực hiện khi mua tựu trường đang đến gần.
Kết quả mong đợi:
- Thu hút những cửa hàng hay người tiêu dùng mua sản phẩm của Tabico-op phân phối, không còn đến siêu thị hoặc mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để có được chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
- Tăng tỷ lệ bao phủ sản phẩm đến các cửa hàng để đạt chỉ tiêu bao phủ của NPP đối với công ty Unilever.
Bên cạnh những giải pháp chính mà NPP Tabico-op phải thực hiện theo cấp độ ưu tiên từ tuyển dụng và đào tạo nhân viên để thâm nhập thị trường một cách hiệu quả, nhờ sự hổ trợ từ các hoạt động quảng cáo và hổ trợ các chương trình khuyến mãi để nâng cao hiệu quả bán hàng trong giai đoạn 2012 – 2015, NPP cần phải quan tâm đến một số vấn đề để hổ trợ cho những giải pháp trên như sau:
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 59 SVTH: Khúc Thu Loan
Ứng dụng công nghệ thông tin trong quy trình bán hàng
Mặc dù sử dụng phần mềm bán hàng DMS hiện đại, giúp hoạt động bán hàng nhanh hơn nhưng vẫn còn một số bất cập khi số lượng hàng tồn trong kho của những nhóm ngành hàng được NVBH bán nhiều hơn so với số lượng hiện có trong máy Palm, điều này rất phổ biến nhưng chưa được Phòng Call Center khắc phục, dẫn đến tình trạng một số NVBH về sau những nhân viên khác không còn đủ số lượng hàng cung cấp cho cửa hàng mình đã bán được trong ngày vì vậy khách hàng bị mất chiết khấu vì không có đủ số lượng hàng hóa. Và điều này sẽ dẫn đến tình trạng những nhân viên tranh thủ bán hàng về sớm và sẽ bỏ sót cửa hàng, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh có được thị phần ở những cửa hàng này.
Cách thực hiện:
- Mỗi NVBH trong nhóm ngành hàng của mình nên tự thỏa thuận với nhau về số
lượng hàng còn trong kho mà mỗi người phụ trách cho từng nhóm khu vực khác nhau. Tuân thủ theo sự thỏa thuận này sẽ tránh được việc phải bỏ hàng ra khỏi máy Palm, và không làm mất chiết khấu của khách hàng.
- Sau đó, NPP nên đề xuất với phòng Call center thiết lập lại phần mềm bán hàng hoạt động trực tuyến, để mỗi khi những sản phẩm thuộc cùng một nhóm ngành hàng được NVBH bán sẽ hiển thị số lượng còn lại và được cập nhật liên tục trong suốt một ngày bán hàng. Những NVBH nào đánh dấu sản phẩm đó trước trong máy Palm thì hệ thống máy Palm sẽ trừ đi số lượng đã bán và hiển thị số lượng còn lại thực tế để những nhân viên khác có thể chào hàng một cách thuận tiện hơn.
Ví dụ cho trường hợp này như sau: Sản phẩm được khách hàng ưa chuộng nhất là Nước xả làm mềm vải Comfort tinh dầu thơm say đắm 22ml /dây, số lượng còn lại trong kho vào ngày 20/07/2012 là 132 dây, được chia cho 3 NVBH, như vậy bình quân mỗi nhân viên chỉ được bán nhiều nhất là 44 dây. Số lượng này là quá ít so với nhu cầu của thị trường.
Nếu có hệ thống bán hàng trực tuyến như đã nói ở trên, giả sử rằng những NVBH trước khi đi chào hàng không coi số lượng tồn của sản phẩm này tới ngày
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 60 SVTH: Khúc Thu Loan
21/07/2012 là bao nhiêu, thì ngay lúc đó, có một nhân viên B bán cho cửa hàng F 72 dây Comfort tinh dầu thơm say đắm này, nhânviên C bán cho cửa hàng G 36 dây Comfort này. Đến khi cửa hàng M mua 48 dây Comfort cùng loại này, thì nhờ có hệ thống máy Palm bán hàng trực tuyến, nhân viên A sẽ biết được số lượng thực còn lại trong kho cho phép bán là bao nhiêu, và từ đó nhân viên A có thể đề nghị cửa hàng M mua bổ sung loại Comfort khác.
Kết quả mong muốn: Nhân viên sẽ bán hàng tự tin hơn và thúc đẩy quá trình làm việc chuyên nghiệp, ít tốn thời gian hơn, hiệu suất làm việc sẽ tăng gấp nhiều lần. dịch vụ chăm sóc cửa hàng sau bán hàng
Chăm sóc các cửa hàng sau khi bán hàng cho thấy rằng: NPP Tabico-op luôn coi trọng cửa hàng, sự phát triển của NPP luôn gắn liền với sự đồng hành của họ. Để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các cửa hàng, NPP Tabico-op phải chăm sóc khách hàng thật tốt như vậy các cửa hàng mới trung thành với NPP
Cách thực hiện:
- Thường xuyên khảo sát mức độ hài lòng của các cửa hàng về những chương trình khuyến mãi hiện có và thái độ phục vụ của tất cả nhân viên NPP Tabico-op, công việc này nên được tiến hành định kì hàng tháng.
- Giải đáp những thắc mắc của cửa hàng một cách thỏa đáng, giải đáp hết mọi lời hứa của NVBH với khách hàng.
- Các tổ trưởng của mỗi nhóm hàng nên thường xuyên tới thăm cửa hàng, lắng nghe những lời chia sẻ hay phàn nàn của họ, NVTB ghé thăm cửa hàng nhiều hơn, chăm sóc và lau chùi sản phẩm để việc bán hàng của cửa hàng được thuận lợi,…
Kết quả mong muốn: Tạo nên sự gần gũi, thân thiện giữa cửa hàng và NPP, tâm trạng thoải mái khi cửa hàng mua sản phẩm của công ty, và họ sẽ nhớ đến sản phẩm của Unilever và NVBH của chúng ta.
Sự đóng góp của nhân viên không nhỏ vào hoạt động bán hàng, đặc biệt họ là người tạo ra doanh số bán hàng giúp NPP tồn tại. Do đó, NPP phải có những chính
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 61 SVTH: Khúc Thu Loan
sách động viên để họ tin tưởng và cống hiến hết tài năng và nhiệt huyết của mình cho NPP.
Cách thực hiện:
- NPP đánh giá nhân viên thông qua phiếu ghi nhận ý kiến khách hàng mà tổ trưởng thu thập được để làm căn cứ cho những chế độ thưởng phạt hợp lý.
- Đối với những NVBH có ba tháng liên tục không đạt được chỉ tiêu về doanh số đề ra, tổ trưởng phụ trách ngành hàng sẽ tổ chức một cuộc họp để những nhân viên nói lên lý do không đạt được doanh số, khuyến khích những nhân viên khác trong cùng ngành hàng chia sẻ những ý kiến của mình để cùng nhau phát triển, cuối cùng tổ trưởng sẽ phân tích lý do vì sao không đạt được doanh số đề ra, ghi nhận những ý kiến của khách hàng không mua hàng, và đưa ra những giải pháp cụ thể cho những trường hợp mà nhân viên không bán được hàng.
- Với những nhân viên lâu năm có tinh thần trách nhiệm cao, có đóng góp tích cực vào sự phát triển của NPP, đến cuối mỗi năm GĐĐH nên thưởng cho họ hệ số lương cao hơn về lòng trung thành, tận tụy với NPP; có thể cân nhắc họ lên những vị trí tổ trưởng, thủ kho hay giám sát bán hàng trực tiếp của NPP chuyên điều tra, ghi nhận tất cả những phản hồi của khách hàng,… và những công việc này sẽ được NPP thưởng dựa trên năng suất lao động làm việc trong ngày.
- Những nhân viên có hoàn cảnh khó khăn, NPP nên lập quỹ dự phòng để phụ cấp thêm cho họ hàng tháng từ 200.000 – 400.000 đồng.
- Gửi tặng những lời chúc mừng cho nhân viên khi đến sinh nhật của họ.
- Ngoài ra, tất cả những phúc lợi khác sẽ được NPP thực hiện theo đúng quy định của Nhà nước: tiền thưởng vào những ngày lễ tết, BHXH, BHYT, BHTN,…
Kết quả mong muốn: tăng sự đoàn kết trong tập thể, gắn kết tinh thần đồng đội, làm việc đạt năng suất cao nhất, nâng cao ý thức và trách nhiệm nghề nghiệp, tận tâm với NPP.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 62 SVTH: Khúc Thu Loan
Những kiến nghị
1. Tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng với thời gian lâu hơn hiện tại.
Thời gian đào tạo nhân viên bán hàng tại Tabico-op hiện nay là trong vòng từ 1 – 1,5 tháng. Đây là thời gian ngắn để một NVBH có thể đảm nhiệm được một lượng doanh số lớn cùng với một thị trường rộng lớn và ngày càng phát triển này.
Nên tăng thời gian đào tạo NVBH lên từ 2 - 3 tháng, thời gian này đủ cho một nhân viên bộc lộ được kỹ năng của mình, từ đó xem xét có nên để nhân viên này đảm nhiệm vị trí này hay không?
2. Thiết lập hệ thống phần mềm bán hàng trực tuyến để NVBH biết rõ hơn về số lượng thực còn lại trong kho.
3. Những phản ánh của khách hàng về NVGH, NVTB thì NVBH nên trao đổi với những nhân viên này trước, nếu tình hình không thay đổi, khách hàng vẫn còn phản ánh thì NVBH nên nói với tổ trưởng trong các buổi họp đầu ngày. Và nên nói với tổ trưởng hoặc Sup về những sản phẩm khuyến mãi hàng tặng hàng như hiện nay.