xà bông cục Lifebuoy để các em học sinh rửa tay. Chương trình này đã nhận được nhiều lời khen ngợi từ lãnh đạo nhà trường, lãnh đạo Ủy ban phường và quận Tân Phú. Sau khi chương trình này kết thúc, doanh số bán hàng của Lifebuoy tăng mạnh đặc biệt là doanh số từ các cửa hàng trên địa bàn phường Hòa Thạnh, hiệu quả tích cực được mang lại từ câu nói của Giám đốc điều hành NPP Tabico-op: Sản phẩm này được bán tại các cửa hàng gần nhất nơi mà gia đình các em đang sống.
Cho đến nay, Ủy ban nhân dân phường Hòa Thạnh và quận Tân Phú đã đặt mua sản phẩm Lifebuoy với số lượng nhiều để các nhân viên sử dụng, và Ủy ban còn khuyến khích người dân tích cực rửa tay sạch cùng Lifebuoy.
Qua đó, mức độ ảnh hưởng của giới chức địa phương là không nhỏ đến quá trình bán hàng của NPP.
2.5 Phân tích các yếu tố điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ tại NPP Tabico-op Tabico-op
a. Điểm mạnh (S):
- Quản lý điều hành có kinh nghiệm, tài năng và năng động: với kinh nghiệm là một Phó Giám đốc của Liên Hiệp Hợp Tác Xã Tân Bình, năm 2007 đã được bổ nhiệm lên làm Giám đốc điều hành NPP Tabico-op trực thuộc Liên Hiệp. Sự năng động cùng với tài năng, kinh nghiệm đã giúp cho doanh số của NPP Tabico-op ngày càng tăng được chứng minh trong bảng 2.5 về doanh số bán hàng từ 2007 – 2011.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng đông và trẻ: chiếm 45% trong tổng số toàn nhân viên của NPP, lực lượng bán hàng được xem là trẻ, khỏe và năng động tạo ra nguồn cảm hứng để nâng cao doanh số bán hàng cho NPP.
- Cơ sở vật chất đáp ứng đầy đủ nhu cầu của phát triển kinh doanh: Diện tích khu vực khai thác khoảng 2000m2, trong đó gồm các phòng làm việc của bộ phận kế toán, phòng làm việc của nhân viên bán hàng, kho hàng,… Nhiệt độ phòng làm việc từ 20- 300C được điều chỉnh bằng máy điều hòa nhiệt độ, ánh sáng được thắp bằng đèn neon và ánh sáng tự nhiên qua cửa kính, có đầy đủ các trang thiết bị phục vụ làm việc như:
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 43 SVTH: Khúc Thu Loan
máy photocopy, máy chiếu và cho việc phòng cháy chữa cháy. Kho hàng gồm kho lạnh, kho hàng công nghệ phẩm, diện tích kho lớn có khả năng chứa khoảng 15 tỷ đồng tiền hàng được bố trí đúng tiêu chuẩn. Khoảng sân rộng đảm bảo xe chở hàng của công ty Unilever Việt Nam và xe giao hàng của NPP Tabico-op ra vào dễ dàng trong nhập - xuất hàng hóa.
- Hệ thống quản lý bán hàng DMS hiện đại (bao gồm máy bán hàng Palm): Hệ thống bán hàng DMS là một hệ thống thiết bị phần mềm tổng hợp, kết hợp chặt chẽ các tính năng quản lý (nhập hàng, xuất hàng, tồn kho, lợi nhuận,…), với cơ sở dữ liệu được lưu giữ trong máy tính và xuất các báo cáo chuyển về công ty Unilever Việt Nam hàng tuần, hàng tháng với nhiều tính năng cần thiết và hiệu quả cao.
Đặc điểm chuyên nghiệp hóa quản lý có tác dụng làm phong phú thêm hoạt động của Tabico-op và phù hợp với yêu cầu cao của công ty Unilever Việt Nam.
-Nguồn vốn kinh doanh tại NPP được sử dụng chủ yếu là từ vốn tự có của Liên Hiệp. Nguồn vốn đã tạo ra hiệu quả đáng kể giúp cho việc hoạt động kinh doanh ngày càng mở rộng: diện tích nhà kho tăng thêm, số lượng xe giao hàng được đầu tư nhiều hơn, hệ thống máy vi tính được thay mới,…
-Duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa NPP và khách hàng: nhân viên bán hàng chính là người tạo nên mối quan hệ tốt đẹp này, vì vậy NPP luôn đạt được những thành tích xuất sắc trong kinh doanh, minh chứng cho điều này là những giải thưởng mà Tabico- op đã đạt được trong thời gian qua như: NPP xuất sắc của ngành hàng chăm sóc da năm 2009, NPP đạt thành tích xuất sắc chi nhánh TPHCM và Miền Đông của dự án tái tung mặt hàng Ponds trắng hồng rạng rỡ,…
-Có mối quan hệ tốt đẹp với các phòng ban của công ty Unilever: công ty Unilever đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để NPP Tabico-op phát triển kinh doanh: đáp ứng số lượng hàng hóa mà NPP cần, đưa các Giám sát bán hàng có năng lực về hổ trợ quản lý kinh doanh, ngân sách khuyến mãi được phân bổ nhiều hơn các NPP khác,…Chính những sự hổ trợ đắc lực này đã tạo ra hiệu quả kinh doanh đáng kể bằng những giải thưởng tiêu biểu như: Một trong mười NPP vàng của công ty Unilever; hợp tác – tăng trưởng – phát triển cao ở tất cả các ngành hàng năm 2010; NPP đạt thành tích xuất
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 44 SVTH: Khúc Thu Loan
sắc chi nhánh TPHCM và Miền Đông của dự án tái tung mặt hàng Ponds trắng hồng rạng rỡ; Excellent Execution of Sunrise Project,…
b. Điểm yếu (W):
- Kỹ năng và tâm lý bán hàng chưa tốt, trưng bày sản phẩm chưa đạt tiêu chuẩn: Khi tiếp xúc với khách hàng khó tính và phải nghe những lời nói khó nghe từ khách hàng khiến cho tâm lý bán hàng của nhân viên bị lay động, nhân viên không còn tự tin để chào bán sản phẩm và chấp nhận không chào hàng với cửa hàng đó nữa. Đối với những nhân viên trưng bày tuy được đào tạo và hướng dẫn về cách thức trưng bày nhưng một số nhân viên vẫn còn trưng bày sản phẩm sai cơ cấu quy định của công ty, đặt sản phẩm không đúng vị trí như theo mẫu công ty Unilever đưa về NPP.
- Ngân sách cho chương trình khuyến mãi chưa được nhân viên bán hàng tận dụng triệt để: những ngân sách của chương trình khuyến mãi cho các sản phẩm có dung tích lớn như: nước rửa chén Sunlight 4,5kg, sữa tắm Lifebuoy chai vòi 900g chưa sử dụng hết số tiền dành cho khuyến mãi. Khi ngân sách khuyến mãi này hết hạn được nhân viên kế toán chuyển về lại công ty Unilever, điều này làm cho số lượng hàng tồn kho của hai loại sản phẩm này cao hơn và thị phần của sản phẩm này ngoài thị trường chiếm tỷ lệ ít hơn.
- Tồn kho cao đối với một số mặt hàng như: bột giặt Surf chống khuẩn 2,2kg với mức tồn kho là 9 tuần vượt chuẩn theo quy định của công ty Unilever là 4,5 lần; bột giặt viso trắng hương chanh vượt chuẩn 5,5 lần. Đây là mức tồn kho quá cao và cần phải được các Giám sát bán hàng quan tâm bằng những chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn nữa.
- Mật độ bao phủ đến các cửa hàng còn thấp hơn so với quy định của công ty (mức độ bao phủ đến cửa hàng mà công ty Unilever quy định là 80%): mức độ bao phủ cửa hàng của nhân viên bán hàng NPP Tabico-op tính đến tháng 6/2012 của nhóm hàng LDRY là 72,09% và nhóm Hair là 73,03% trên tổng số cửa hàng là 3460 cửa hàng. c. Cơ hội (O):
- Chính sách phát triển khu đô thị mới của Chính phủ: Thực hiện Quyết định số 455/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ về phê duyệt Điều chỉnh định hướng phát triển
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 45 SVTH: Khúc Thu Loan
đô thị cấp, chương trình phát triển đô thị được xây dựng phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế - xã hội giai đoạn 2011 – 2020 và định hướng dài hạn. Phát triển đô thị trên nguyên tắc tạo động lực phát triển kinh tế, là hạt nhân thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế ở mỗi địa phương, mỗi vùng và cả nước theo hướng công nghiệp hóa – hiện đại hóa.
- Địa bàn quận dân cư và thị trường còn nhiều cơ hội khai thác: Phường Hòa Thạnh thuộc quận Tân Phú được hưởng lợi lớn từ con đường Âu Cơ và Lũy Bán Bích đi ngang qua, đây là những mặt tiền buôn bán sầm uất nhất phường, dân cư chủ yếu là kinh doanh, buôn bán và gia công tại nhà. Quận Tân Phú có diện tích tự nhiên 1.606,98 ha; quy mô dân số đến năm 2015 khoảng 429.000 người và năm 2020 khoảng 465.000 người.
- Sự hỗ trợ nhiệt tình từ các phòng ban chính của công ty Unilever như: phòng call center về hệ thống quản lý bán hàng DMS; phòng ngân sách khuyến mãi, phòng dịch vụ khách hàng hỗ trợ các khoản cho vay mua xe cộ, các chương trình đào tạo cho nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày sản phẩm,…
- Nhu cầu tiêu dùng và sử dụng sản phẩm có chất lượng ngày càng tăng: Theo thống kê của siêu thị Co.op Mart, ngày nay người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hóa đầu tiên sau đó là chất lượng phục vụ và cuối cùng là giá cả. Vì vậy, những sản phẩm là các chất tẩy rửa, nước xả vải gây nguy hiểm đến sức khỏe thì người tiêu dùng sẽ không sử dụng sản phẩm đó nữa. Ngày nay khi nhu cầu tiêu dùng tăng đồng nghĩa là khách hàng có nhiều sự lựa chọn cho riêng mình, do đó cung cấp hàng hóa có chất lượng sẽ làm cho khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhiều hơn và góp phần làm tăng doanh số bán hàng.
d. Nguy cơ (T):
- Ngày càng có nhiều kênh phân phối là các siêu thị được lập ra: Đến năm 2010, số lượng siêu thị đạt 121 siêu thị, đến năm 2015 sẽ tăng lên 177 siêu thị. Tăng mạnh nhất thuộc về trung tâm thương mại khi hiện chỉ có 22 trung tâm nhưng theo quy hoạch đến cuối năm 2010 lên 80 trung tâm và lên 163 trung tâm vào năm 2015.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 46 SVTH: Khúc Thu Loan (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đây là mối nguy cơ lớn nhất cho các cửa hàng bán sỉ và lẻ trên địa bàn của NPP, ngày càng nhiều siêu thị được mở ra sẽ thu hút một lượng lớn khách hàng mua sắm tại đây, hoạt động buôn bán của của các cửa hàng giảm lại và doanh số bán hàng sẽ giảm theo. Và còn chưa kể đến những siêu thị cạnh tranh với nhau với những chương trình khuyến mãi riêng của mỗi siêu thị. Do đó đây là một thách thức không nhỏ để thu hút sự trở lại của khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng.
- Có quá nhiều chương trình khuyến mãi tại kênh siêu thị như: nước rửa chén Sunlight tặng một bông thấm rửa chén, hay mua hai hộp trà Lipton hương chanh được tặng kèm một ly thủy tinh,… Những chương trình khuyến mãi này là do chính siêu thị đưa ra nhằm kích thích sức mua hàng từ người tiêu dùng. Cụ thể như sau:
Tại 13 hệ thống siêu thị Metro Cash & Carry, khi khách hàng mua 500.000 đồng sản phẩm của Unilever trong mỗi hóa đơn, khách hàng sẽ nhận ngay một đồng vàng trị giá 10.000 đồng áp dụng giảm giá trực tiếp trên hóa đơn của lần mua hàng tiếp theo tại quầy thanh toán và nhận một phiếu rút thăm trúng thưởng cho mỗi tuần với cơ hội trúng các dàn máy tính.
Tại Citimart, từ ngày 10/04 – 10/05/2012, với hóa đơn mua hàng từ 300.000 đồng trở lên, trong đó có 100.000 đồng sản phẩm của công ty Unilever hoặc 100.000 đồng sản phẩm của công ty Colgate, khách hàng sẽ nhận được 1 phiếu bốc thăm trúng vàng và giải đặc biệt là 1 lượng vàng 9999.
Tại hệ thống siêu thị Maximax, với hóa đơn từ 100.000 đồng trở lên tại khu vực tự chọn trong đó có 1 sản phẩm hộp quà của Unilever, khách hàng được tặng 1 túi thời trang.
- Có quá nhiều sản phẩm thay thế hiện tại cho các sản phẩm của công ty Unilever được NPP Tabico-op phân phối: khách hàng có thể chọn mua loại dầu gội đầu Rejoice thay cho Clear, Dove; hay chọn nước xả vải Downy thay cho Comfort, hạt nêm Maggi thay thế cho hạt nêm Knorr, nước mắm Chinsu, Nam Ngư thay thế cho nước mắm Knorr,… - Chủng loại sản phẩm tuy được sản xuất ra nhiều nhưng số lượng sản phẩm phân bổ cho NPP còn ít so với nhu cầu của thị trường.
- Lòng trung thành của khách hàng chưa cao: việc có quá nhiều sản phẩm thay thế sẽ khiến cho người tiêu dùng phân vân hơn trong việc quyết định mua sản phẩm. Khi sản
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 47 SVTH: Khúc Thu Loan
phẩm của công ty P&G có chương trình khuyến mãi hấp dẫn thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó mà không chọn sử dụng những sản phẩm của công ty Unilever. Vì vậy để đảm bảo được mức độ trung thành của khách hàng đối với những sản phẩm của công ty là rất khó khăn.
- Sự xuất hiện của hàng giả/ hàng nhái kém chất lượng đã ảnh hưởng đến uy tín sản phẩm của công ty, làm cho doanh số bán hàng cũng sụt giảm theo. Vì vậy cần phải có sự hợp tác từ phía cơ quan chức năng trong vấn đề ngăn chặn vụ việc này.
Bảng 2.6: Ma trận SWOT tại NPP Tabico-op
SWOT
Điểm mạnh (S)
1. Quản lý điều hành có kinh nghiệm, tài năng và năng động
2. Đội ngũ nhân viên bán hàng đông và trẻ. 3. Cơ sở vật chất đáp ứng
đầy đủ nhu cầu của phát triển kinh doanh.
4. Hệ thống quản lý bán hàng DMS hiện đại 5. Nguồn vốn kinh doanh
tại NPP được sử dụng chủ yếu là từ vốn tự có 6. Duy trì mối quan hệ tốt
đẹp giữa NPP và khách hàng
7. Có mối quan hệ tốt đẹp với các phòng ban của công ty Unilever Điểm yếu (W) 1. Kỹ năng và tâm lý bán hàng chưa tốt, trưng bày sản phẩm chưa đạt tiêu chuẩn
2. Ngân sách cho chương trình khuyến mãi chưa được nhân viên bán hàng tận dụng triệt để 3. Tồn kho cao đối với
một số mặt hàng
4. Mật độ bao phủ đến các cửa hàng còn thấp
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 48 SVTH: Khúc Thu Loan
Cơ hội (O)
1. Chính sách phát triển khu đô thị mới của Chính phủ
2. Địa bàn quận dân cư và thị trường còn nhiều cơ hội khai thác 3. Sự hỗ trợ nhiệt tình từ
các phòng ban chính của công ty Unilever 4. Nhu cầu tiêu dùng và
sử dụng sản phẩm có chất lượng ngày càng tăng
SO: thâm nhập thị trường S 1,2,3,5 + O 2,4 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mục đích sử dụng chiến lược này để gia tăng thị phần bao phủ đến các cửa hàng và hạn chế người tiêu dùng mua hàng tại siêu thị
WO: Giải pháp về hổ trợ chương trình khuyến mãi cho hoạt động bán hàng của NPP.
W 2,3,4 + O 2,3,4
Chiến lược hổ trợ nhiều chương trình khuyến mãi để thu hút sức mua từ các cửa hàng, tăng số lượng hàng hóa trong các cửa hàng.
Nguy cơ (T)
1. Ngày càng có nhiều kênh phân phối là các siêu thị được lập ra 2. Có quá nhiều chương
trình khuyến mãi tại kênh siêu thị 3. Có quá nhiều sản phẩm/ dịch vụ thay thế. 4. Không đủ số lượng cung cấp cho một số chủng loại sản phẩm. 5. Lòng trung thành của
ST: Tăng cường giới thiệu dịch vụ phân phối sản phẩm của Tabico-op đến các cửa hàng và người tiêu dùng
S 7 + T 2,5
Giới thiệu dịch vụ phân phối sản phẩm của Tabico- op nhằm giúp cho các cửa hàng và người tiêu dùng định vị được sản phẩm họ mua là từ NPP Tabico-op, hạn chế khả năng mua hàng của các cửa hàng từ WT: Giải pháp về tuyển chọn và đào tạo nhân viên W 1 + T 3
Chiến lược này được thực hiện nhằm củng cố đầu vào cũng như kỹ năng bán hàng, kỹ năng trưng bày sản phẩm cho nhân viên để thuyết phục khách hàng mua hàng.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 49 SVTH: Khúc Thu Loan
khách hàng chưa cao 6. Sự xuất hiện của hàng
giả/ hàng nhái kém chất lượng
đối thủ cạnh tranh.
Các giải pháp đưa ra từ ma trận SWOT sẽ được trình bày cụ thể trong chương 3, mục 3.3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại NPP Tabico-op giai đoạn 2012 – 2015.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 50 SVTH: Khúc Thu Loan
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN