cũng có những chính sách ưu đãi với các khách hàng quen, hoạt động có hiệu quả..thông qua chính sách về lãi suất, phí, điều kiện phục vụ.
Ngân hàng cần xác định rõ nhóm ngành ưu tiên trong từng thời kỳ. Xác định giới hạn tín dụng cũng như cơ cấu tỷ trọng cho vay đối với các ngành nhất định, trước mắt tập trung vào những ngành đang có triển vộng phát triển và phù hợp với thế mạnh của ngân hàng như: thương nghiệp đồ dùng cá nhân gia đình; nông lâm nghiệp; xây dựng… để có sự định hướng trong quá trình tiếp thị, cho vay đối với khách hàng thuộc ngành kinh tế một cách phù hợp và có hiệu quả.
3.2.1.2 Xây dựng chiến lược thị trường và thị phần
Hiện nay, cạnh tranh của các ngân hàng trên địa bàn rất gay gắt. MB cần đẩy mạnh và đổi mới công tác nghiên cứu thị trường, cập nhật được thông tin về thị phần và thị trường tín dụng; quảng bá thương hiệu thông qua việc mở rộng mạng lưới giao dịch, tăng cường mạng lưới maketting và nâng cao chất lượng phục vụ để có thể duy trì và mở rộng thị phần của ngân hàng .
3.2.1.3 Thực hiện tốt việc phân loại khách hàng và có chính sách khách hàng phùhợp hợp
Muốn kinh doanh đạt hiệu quả cao thì cần phải phân loại khách hàng, làm cơ sở để phân loại nợ, trích lập dự phòng và có chính sách khách hàng phù hợp. Để có thể
phân loại khách hàng hiệu quả thì ngân hàng phải bám sát hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính của khách hàng, quan hệ với ngân hàng, đối tác…Ngân hàng có thể sử dụng công cụ “Mô hình điểm số” (Z – CREDIT SCORING MODEL) để xếp loại khách hàng chính xác, trên cơ sở đó phát huy vai trò của chính sách khách hàng thông qua việc ưu đãi, mở rộng quan hệ thắt chặt hoạt động tín dụng đối với khách hàng.
Nếu khách hàng được xếp vào nhóm khách hàng đạt hiệu quả tốt, có hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, có uy tín trong thanh toán vay nợ và có quan hệ tín dụng lâu năm được xếp vào nhóm khách hàng truyền thống, có thể vay tín chấp mà không cần tài sản đảm bảo, được ưu đãi về lãi suất, phí và được gia hạn thêm một kỳ hạn nợ (nếu cần thấy)
Đối với những khách hàng có hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả tương đối, thanh toán nợ vay và có trễ hạn, ngân hàng nên tư vấn cho khách hàng về phương án sản xuất, về thị trường tiêu thụ có thể giúp khách hàng sử dụng có hiệu quả nhất nguồn vốn tín dụng và đào tạo ra được mối quan hệ thân thiết với ngân hàng.
Đối với khách hàng hoạt động không có hiệu quả, đã phát sinh nợ xấu, ngân hàng cần xây dựng lộ trình giảm dần dư nợ hiện tại và thực hiện bằng các biện pháp kiên quyết, khéo léo để thu hồi nợ, việc cho vay mới chỉ nhằm mục đích tạo điều kiện cho khách hàng có thời gian thực hiện lộ trình giảm dư nợ vay trên cơ sở các phương án kinh doanh có hiệu quả, khả thi và ngân hàng kiểm soát được nguồn thu. Đồng thời có thể yêu cầu tăng cường tài sản đảm bảo nhằm hạn chế rủi ro.
Ngoài ra, ngân hàng cần phải tích cực, chủ động tìm kiếm các khách hàng mới làm ăn có hiệu quả, có tài sản đảm bảo trên đại bàn TP Thanh Hóa và các tỉnh lân cận. Việc tiếp cận có thể được thực hiện thông qua các khách hàng hiện có, qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc gặp gỡ trực tiếp để giới thiệu về nghiệp vụ ngân hàng và những tiện ích mà ngân hàng có thể mang lại cho khách hàng. Như vậy thực hiện tốt chính sách khách hàng, ngân hàng sẽ có được lượng khách hàng đông đảo, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tạo điều kiện sàn lọc dần và xây dựng nền khách hàng ổn định, thân thiết, chất lượng tín dụng của ngân hàng cũng sẽ được nâng cao.
3.2.1.4 Thiết lập bộ phận nghiên cứu thị trường
Cũng như các doanh nghiệp khác, để phát triển kinh doanh của mình, mở rộng thị phần, thu được nhiều lợi nhuận và nâng cao chất lượng tín dụng, ngân hàng
phải hiểu rõ thị trường mình đang hoạt động, khác với các doanh nghiệp thông thường sản phẩm của mình. Còn đối với ngân hàng việc nghiên cứu cả thị trường sản phẩm của khách hàng.
Trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động tín dung của ngân hàng càng gay gắt. MB cần phải lập ra bộ phận chuyên trách thị trường đưa ra các giải pháp để chi nhánh có thể điều chỉnh hướng hoạt động của mình sao cho hoạt động của mình sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Bộ phận nghiên cứu thị trường có hai nhiệm vụ: Nghiên cứu thị trường sản phẩm của ngân hàng: Bộ phận nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp, khả năng cung ứng vốn vay và thị phần hiện có về sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Hình thức cho vay ngắn hạn nào được doanh nghiệp ưa chuộng. Chất lượng của những món vay của ngân hàng hiện nay ra sao, phương thức cho vay nào an toàn, hiệu quả. Với những thông tin thu được về thị trường sản phẩm, chi nhánh sẽ có những giai đoạn phù hợp, kịp thời để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Kịp thời loại bỏ những món vay không hợp lý, những lĩnh vực đầu tư nhiều rủi ro.
Tất cả nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao, đó là khoản cho vay lành mạnh.
Nghiên cứu sản phẩm của khách hàng, MB phải luôn luôn quán triệt tư tưởng “thành công của khách hàng là thành công của ngân hàng”. Khách hàng làm ăn có hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh tiến triển thì các khoản nợ của ngân hàng được thanh toán đầy đủ. Như vậy chất lượng tín dụng phụ thuộc rất lớn vào kết quả sản xuất kinh doanh của khách hàng. Hiện nay, phần lớn khách hàng của chi nhánh có khả năng tự chủ về tài chính cao. Khi đánh giá về tài chính của doanh nghiệp, ngân hàng có thể dự đoán chính xác về triển vọng của doanh nghiệp. Hơn nữa, do ít thông tin về thị trường sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng có được chấp nhận hay không. Nếu có thì ở mức giá cả, chất lượng hàng hóa như thế nào…một loại sản phẩm, chỉ có thể được thị trường chấp nhận ở mức số lượng và chất lượng nhất định. Vượt ra khỏi mức cho phép của thị trường thì nhận định của doanh nghiệp sẽ thất bại. Vì vậy, bộ phận nghiên cứu thị trường của khách hàng cần tìm hiểu rõ về thị trường sản phẩm của khách hàng như: số lượng doanh nghiệp cung ứng sản phẩm này, chất lượng sản phẩm trên thị trường, xu thế của nhu cầu sản phẩm đó, những thế mạnh mà sản phẩm