D. Loại việc "Nƣớc lã"
3. Thượng, trung, hạ sách ứng phó với biến động thị trường
Lưu Bị nghe Gia Cát Lượng nói thì sốt ruột:
- Tôi có nghe nói thế giới có ba loại người. Một loại có thể nắm bắt xu thế xã hội để tác động trước, đó là loại người dẫn dắt xã hội thay đổi; loại thứ hai dự cảm sự thay đổi của xã hội để tức tốc bắt kịp thay đổi, đó là loại người thích nghi; loại thứ ba không biết làm gì trước sự thay đổi, cuối cùng bị sự thay đổi đào thải. Tôi cũng biết thương trường sóng dữ, nay lên mai xuống, tình thế biến hóa khôn lường. Để sự thay đổi đào thải, chẳng thà ta ra tay để thay đổi. Tâm huyết với tương lai công ty như vậy, xin tiên sinh nghĩ kế vẹn toàn.
Gia Cát Lượng nói:
- Tôi có ba kế sách: thượng, trung và hạ sách. Xin Tổng giám đốc Lưu nghe và tự có kiến giải. Lưu Bị chắp tay cung kính, nói:
- Xin giảng thượng sách. Gia Cát Lượng nói:
- Thượng sách là đi theo con đường OEM. Lưu Bị hỏi:
- OEM là gì? Gia Cát Lượng nói:
- OEM là từ viết tắt của Original Equipment Manufacturer (Công ty sản xuất thiết bị gốc), tức là công ty A dán thương hiệu của mình lên sản phẩm của công ty B để kinh doanh. Còn có công ty ODM (Original Design Manufacturer), tức công ty A phụ trách kỹ thuật và thiết kế, công ty B chỉ gia công. Còn nếu gia công sản phẩm của người khác, sau đó dán tên sản phẩm cũng của người khác lên thì là OBM (Original Brand Manufacturer). Chúng ta có thể bắt đầu tư OEM, sau đó dần tiến lên ODM.
Lưu Bị nói:
- Ông bảo OEM là dán thương hiệu phải không? Tôi nghe nói hàng OEM không được tốt lắm, khách hàng cho rằng xuất xứ hàng OEM không rõ ràng, không thể tốt bằng hàng chính hãng sản xuất.
Gia Cát Lượng nói:
- Ông chẳng bảo miền ngược phụ trách kỹ thuật, miền xuôi phụ trách thị trường sao? OEM tuy khó khăn về quản lý chất lượng và giá cả, song nó phát huy tối đa ưu thế hợp tác của hai công ty, rất có lợi cho việc nâng cao sức cạnh tranh của chúng ta.
Lưu Bị nói:
- Nhà máy Tân Dã là kết quả hợp tác của hai bên, ông bảo cần OEM, đó có phải là cần thay đổi phương thức hợp tác?
Gia Cát Lượng nói:
- Nhà máy Tân Dã có cổ phần danh nghĩa của Hoàng Tộc, nó ra đời được là nhờ ông. Tuy nhiên, cổ phần là cổ phần, chẳng qua chỉ là một con số trong lợi nhuận của xưởng. Cũng có thể nói nó là kết quả hợp tác song phương, song trừ một chút liên quan tới quyết toán cuối năm, chúng ta không có một chút quyền khống chế. Phó tổng giám đốc tập đoàn Kinh Châu Sái Mạo đã nhiều lần rêu rao rằng chia lợi nhuận Tân Dã không hợp lý, chẳng phải muốn loại trừ ông sao? Nếu chúng ta không biết xét thời mà quyết đoán, tất sẽ bị người ta quyết đoán.
Lưu Bị nói:
- Chính xác, tên Sái Mạo này bề ngoài hợp tác, thực chất đã từng ép tôi nhảy ngựa qua khe Đàn. Kế OEM để tôi nghĩ thêm, xin tiên sinh giảng trung sách!
Gia Cát Lượng nói:
- Trung sách là mua lại quyền khống chế nhà máy Tân Dã của tập đoàn Kinh Châu. Khi đó hai bên mới thực sự thiệt cùng chia, lợi chung hưởng. Nếu không, chỉ cần gặp khó khăn là ai đi đường nấy, tập đoàn Kinh Châu chắc chắn sẽ không ngó ngàng gì tới chúng ta.
Lưu Bị khẽ gật đầu, nói:
- Nếu nhà máy Tân Dã và công ty Hoàng Tộc sáp nhập được, mà cổ phần khống chế lại trong tay chúng ta thì tốt quá rồi. Vậy còn hạ sách?
Gia Cát Lượng nói:
- Cái gọi là hạ sách, thực chất là biến công ty kinh doanh Hoàng Tộc thành một tổng đại lý. Bất kể phí tiêu thụ, vận chuyển, quảng cáo là bao nhiêu, công ty Hoàng Tộc đều không chi tiền, chỉ làm đại lý mà thôi. Công ty Hoàng Tộc cũng không chịu rủi ro, chỉ hưởng phần trăm mà thôi.
- Tốt lắm, chúng ta sẽ lấy trung sách làm chiến lược, lấy hạ sách là chiến thuật. Gia Cát Lượng nói:
- Tôi vẫn đắn đo về hạ sách. Nhìn bề ngoài, hạ sách không nguy hiểm, thực chất rất nguy hiểm. Tập đoàn Kinh Châu quan liêu như thế nào thì ông đã biết. Làm đại lý, tất việc lớn, việc nhỏ phải xin ý kiến Kinh Châu, việc nào cũng bị chậm trễ. Tuy Hoàng Tộc không có nguy cơ lỗ nhưng lại mất cơ hội phát triển.
Lưu Bị giật mình, nói:
- Tôi không nghĩ ra chuyện đó. Gia Cát Lượng nói:
- Vì vậy, trừ khi không còn cách nào khác, ta không thể dùng hạ sách được. Còn trung sách, tranh giành quyền khống chế cổ phần là chuyện rất khó. Với thượng sách, vì đối tác không chịu rủi ro tài chính nên nhiều khả năng họ sẽ vui vẻ đồng ý.