KET QUA NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1. Các yếu tố quyết định đến cầu hạt giống rau màu tại Bình
4.1.2. Danh giá quy mô khách hàng tiêu thụ trong thị trường hạt giống rau
4.2.1.3. Hoạt động nghiên cứu và phát triển coâng ty giống cây trồng
Tp.HCM.
4.2.1.3.1.Hoạt động nghiên cứu và lai tạo giống.
Trước năm 1997 khi chưa có nhiều do anh nghiệp tư nhân tham gia vào thị trường , nhiều giống rau phổ biến sản xuất ngoại thành và một số tỉnh phía nam do chính đơn vị cung cấp như : cải thảo , dua leo , dưa hấu , mướp, cải xanh , cải ngọt „...Đơn vị đã lai tạo một số giống có năng suất cao , kháng bệnh , trồng được nhiều vụ trong năm... và một số giống F1 như cà chua, ớt cay giá thành thấp , hiệu quả kinh tế cao...
36
Từ năm 2002 cho đến nay hoạt động chọn lọc và lai tạo giống của công ty có nhiều dấu hiệu xuống dốc. Đội ngủ cán bộ kỹ thuật đầu đàn không được tăng cường về số lượng và chất lượng . Nếu trước 2002 đơn vị có 15 nhân viên kỹ thuật phụ trách công tác giống , đến nay đội ngủ này chỉ còn
có 3 nhân viên.
Năm 2004 đơn vị được tổng công ty Nông Nghiệp Sài Gòn đầu tư mới một phòng thí nghiệm sinh học phân tử, một phòng nuôi cấy mô đã nhiệm thu và đưa vào phục vụ công tác giống từ đầu năm 2005.
4.2.1.3.2.Kế hoạch phát triển sản phẩm mới.
Hiện tại công ty san xuất 15 mặt hàng hạt giống các loại , phần lớn là giống lai thuần có nguồn gốc trong nước chất lượng khá cao . Ngoài ra đơn vị đã lai tạo nhiều giống lai Fi rất được ưa chuộng trên thị trường
Khổ qua4.l ,4.3
*w Cà chua KTB4
¥Y OtSG 1.13 và 1.6
¥ Dưa hấu SG 17.1
Đầu năm 2005 dđơn vị tiến hành nhập nội một số giống lai Fl từ Newzeland nhằm mục đích kinh doanh va cho khảo nghiệm lai tạo giống
w Đậu dua w Đậu Cove w Đậu bắp
* Khổ qua
37
Sơ đồ 6:Nhập nội và khảo nghiệm giống rau (Áp dụng đầu năm 2005)
Chọn
giống
trong
nước
Khảo Hậu Trình Đăng nghiệm | | khảo [| gia [| lý
Giống sơ bộ nghiệm giống g10ng
Fl moi
Nhap
noi
Với nguồn giống trong nước và giống nhập nội công ty tién hành trồng khảo nghiệm bước đầu ở trại nhân giống Đồng Tiến 2, sau đó chọn ra các giống dat yêu cầu đưa sang bước tiền khảo nghiệm.
Bước tiền khảo nghiệm chủ yếu kiểm tra tính thích nghi khí hậu của giống Bước trình dién , giống được tổ chức sản tại các hộ nông dân, nếu kết quả khảo nghiệm đạt yêu cầu thì giống được nhân rộng và đăng ký bản quyền giống mới chuẩn bị tung ra thị trường.
Đây là kế hoạch được công ty chính thức phê duyệt đưa vào hoạt động vào đầu năm, hiệu quả như thế nào thì chưa xác định được tuy nhiên chúng ta có thể
đánh giá sơ bộ như sau:
Ưu điểm : tiết kiệm thời gian chọn lọc ban dau thông thường dé lai tạo thành công một giống mới công ty mat từ 3-5 nhưng với mô hình nay do có thé sử dụng các giống F1 hội tụ nhiều ưu điểm mà công ty kỳ vọng ban đầu cho nên khả năng lai tạo thành công là cao hon , tiết kiệm thời gian 1-2 năm , thêm vào đó chi phí nhập nội là thấp hơn chỉ phí cho công tác lựa chọn giống trong nước .
Và dù sau thì nó cũng phù hợp với tình hình nhân sự đặc biệt là đội ngủ cán bộ
kỹ thuật thiếu thốn như hiện nay.
Nhượt điểm :Với tình hình hiện tại không cho phép đơn vị phêu lưu vào các kế hoạch dài hạn mà phải trập trung vào các hoạt động đây mạnh tiêu thụ sản
38
phẩm cải thiện khó khăn tài chính và chiếm linh thị trường . Vì nguyên nhân trực tiếp cho tinh trạng trì trué cua đơn vi là do thiếu các giải pháp hoạt động thị trường . Nếu kết quả thử nghiệm thành công khi tung sản phẩm ra thị trường chưa thê đảm bảo rằng được thị trường chấp nhận ngay , vấn đề là thời gian sẽ trả lời nhưng với trình độ KHKT phát triển nhanh chóng như hiện nay thì chắc rằng trong thời gian ngắn đối thủ sẽ tung ra sản phẩm ưu việt thay thế hoàn toàn sản phẩm này.
4,2.1.4.T6 chức hoạt động Marketing.
Hiện tại công ty chưa tổ chức phòng marketing chỉ có phòng kinh doanh phụ trách tổ chức các hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm . Số lượng
nhân viên 15, trong đó có 4 nhân viên thường trực làm việc tại phòng, các
nhân viên còn lại phụ trách bán hàng khu vực theo chế độ luôn chuyển công
tác.
Khu vực thị trường Bình Dương có 3 nhân viên phụ trách . Các công việc
chủ yếu của lực lượng bán hàng là giao hàng và quan hệ với các trung gian trung gian phân phối trên địa bàn tỉnh.
Thị trường hoạt động cả khu vực phía nam . Do vậy, lực lượng bán hàng
thường xuyên di chuyển địa bàn hoạt động và công việc thường xuyên là liên hệ giao hàng với số lượng nhiều khoản cách mổi lần giao hàng từ 2-3 tháng
tuỳ theo sức tiêu thụ trên từng địa bàn.
Đơn vị chư chú trọng đến việc hoạch định các kế hoạch marketing : kế hoạch bán hàng , kế hoạch phát triển kênh phân phối , quan hệ cộng đồng . ..những hoạt động thị trường chủ yếu là bán hàng , nhưng cách thức bán hàng rất thụ động chỉ bán những gì có thay vì bán nhưng cái khách hàng cần .Đơn vị quá trập trung vào các lợi ích trước mắt thay vì quan tâm phát triển lực lượng bán hàng và các trung gian phân phối.
39
4.2.2.Tình hình hoạt động công ty giống cây trông Tp.HCM tại Bình
Dương
4.2.2.1.Thị phần cung ứng hạt giống rau màu của đơn vị tại Bình Dương . Kết quả khảo sát thị truờng từ 20/03/2005 đến 10/04/2005 tại 4 khu vực trọng điểm sản xuất rau màu Bình Dương
e Vùng ven thị trấn Bến Cát e Vùng ven thị xã Thủ Dầu Một e — Tiểu vùng sông Đồng Nai.
e Nha Đỏ thuộc huyện Phú Giáo.
Vì đây là những khu vực trọng điểm có diện tích gieo trồng cây rau màu lớn nhất tỉnh.Qua thực tế tìm hiểu tôi đã xác định trên thị trường có 7 công ty tham gia cung ứng hạt giống với nhiều chủng loại giống nhau và được tín nhiệm ở những sản phẫm khác nhau và bộ phận nhỏ các loại hạt giống đóng hợp nhập từ
Thái Lan
Qua điều tra tại các đại lý chúng tôi đã thu thập được sản lượng tiêu thụ hạt giống , và doanh thu từ các đại lý này trong năm 2003 va 2004 trên cơ sở so sánh doanh thu giửa 2 năm và phân tích cơ cấu trong từng năm phản ánh phan nao tình hình biến động thị phần giửa các công ty tham gia thị trường.
Bảng 15 :Tình hình tiêu thụ giống tại Bình Dương giai đoạn 2003-2004
Đơn vị:1000đ Doanh thu Doanh thu Chênh lệch Tên công ty 2003 2004
+A % Dong Tay 2.342.212 3.672.342 1.330.130 56,78 Trang Nong 635.433 572.507 -62.926 -9,9 Chánh Nông 336.521 356.400 19.879 5,9 Dai Dia 1.387.645 1.548.763 161.118 11,61
Giống Miền Nam 825.754 989.924 164.170 19,88
Lương Nông 212.400 256.300 43.900 20,66
Giống cây trồng TP 987.902 697825 -290.077 -29,36 Các loại giống khác 163.472 122.306 -41.166 -95,18 Tong cộng 6.891.339 8.216.367 1.325.028 19,22
Nguồn:Điều tra tong hợp.
40
Qua bảng trên ta thấy , mức tăng trưởng thị trường sản phẩm hạt giống
năm 2004 so với năm 2003 là 19,22%, phù hợp xu hướng tăng diện tích canh tác
cây hoa màu của tỉnh . Trong đó công ty liên doanh hạt giéng Đông Tây , công ty Đại Địa có thị phần cao nhất với tốc độ tăng thị phần so năm 2003 là 56,78% và 11,61% , bên cạnh đó công ty cây giống miền Nam và công ty Lương Nông mặc dù có thị phần thấp hơn nhưng có tốc độ tăng thị phần khá cao 19,88% và 20,66% cho thay các công ty này hoạt động khá nhạy bén với những diễn biến thị trường , luôn thích nghị dam bảo tốc độ tăng trưởng thị phan cùng tốc độ tăng nhu cầu sản phẫm hạt giống .
Bảng 16:Cơ cấu thị phần các công ty giống tại Bình Dương năm 2004
Tên công ty 2004 Thị phần
Đông Tây 3.672.342 44,69 Trang Nong 572.507 6,96 Chanh Néng 356.400 4,33 Dai Dia 1.548.763 18,88
Giống Miền Nam 989.924 12,0
Luong Nong 256.300 3,11
Giống cây trồng TP 697.825 8,49 Các loại giống khác 122.306 1,81 Tổng cộng 8.216.367 100 Nguồn:Điều tra tổng hợp Biểu đồ 2 : Cơ cấu thị phần các công ty giống tại Bình Dương 2004
12,00
18,88
41
4.2.2.2.Phân tích các yếu tố cạnh tranh thị trường hạt giống rau màu Bình Dương .
Với sự chuyển hướng sang kinh tế thị trường, thị trường nguyên liệu sản xuất nông nghiệp Bình Dương (thị trường cung ứng hạt giống rau màu) đang giai đoạn hình thành và phát triển ngày càng hoàn thiện hơn về cơ sở hạ tầng và hệ thống phân phối , nhiều chúng loại hạt giống đáp ứng nhu cầu sản xuất được bày bán khá đa dạng ở hầu hết các điểm bán lẻ tại trên địa bàn. Và kết quả sự lựa chọn của hộ nông dân đã trở thành một yếu tố quan trọng hàng đầu của thị trường mà chỉ vai năm trước đây nó van chưa tổn tại . Cùng lúc đó do sự phát triển nhanh chóng của công nghệ lai tạo giống đã tạo ra một thay đổi lớn đối với các công ty trong ngành sản xuất hạt giống rau màu. Khi một công ty cung cấp một sản phẩm mới cho thị trường thì các đối thủ cạnh tranh nhanh chóng đưa ra nhiều sản phẩm tương tự nếu không nói là hoàn toàn giống
nhau.
Sự phát triển thị trường sản xuất và tiêu thụ hạt giống rau màu Bình Dương sẽ đưa đến những thách thức lớn , nhưng nó cũng tạo ra những cơ hội không nhỏ cho các doanh nghiệp . Thách thức ở đây , cạnh tranh ngày càng khốc liệt hon , vì thế các doanh nghiệp phải nổ lực phấn đấu để bán được sản phẩm của mình tốt hơn đối thủ cạnh tranh và hy vọng rằng khách hàng sẽ chọn sản phẩm của mình .Còn cơ hội ở đây là khi nông dân có quyền lựa chọn hơn thì họ sẽ đưa ra những quyết định của mình .
Với thị trường Bình Dương công ty giống cây trồng Tp.HCM đã chưa thật sự quan tâm các nhu cầu hạt giống của nông dân . Đơn vị tin rằng khi hoàn thiện chất lượng sản phẩm và giảm giá thành thì sẽ nâng cao được vị thế cạnh tranh trên thị trường . Có lẽ niém tin đó hoàn toàn có cơ sở vì mối quan tâm hàng đầu của nông dân là chất lượng và hiệu quả sản xuất của hạt giống.
42
Tuy nhiên những gi hiện tại giúp cho đơn vị thành công hay không hoàn
toàn phụ thuộc vào các kế hoạch mà đơn vị đang theo đuổi.
Thị trường hạt giống rau màu Bình Dương đang tổn tại những phương thức
cạnh tranh sau :
e Cạnh tranh bằng sự khác biệt san phẩm.
e Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối.
e Cạnh tranh bằng định hướng khách hàng.
4.2.2.2.1.Cạnh tranh bằng sự khác biệt sản phẩm.
Đối thủ cạnh tranh đáng lo ngại của công ty giống Tp.HCM là công ty liên doanh hạt giếng Đông Tây (Hai Mũi Tên Đồ ), công ty giống Dai Dia . Vì vậy trong phân tích tôi chú trọng đánh giá và so sánh chiến lược với 2 đối thủ
cạnh tranh trên.
Với niềm tin lai tạo giống chất lượng tốt , năng suất cao , khán bệnh , dể thích nghĩ ....đơn vị đã nhiều năm lai tạo thành công một số giống F1 và giống OP . Nhưng những nổ lực đó đã bị Đông Tây qua mặt, khi đối thủ cạnh tranh này cho ra đời hàng loạt giống lai F1 có ưu điểm sản xuất vượt trội.
Bảng 17:Cơ cấu sản phẩm hạt giống công ty Đông Tây tại Bình Dương .
STT Chủng loại DVT(g6i) Don giá(đông) 1 Khé qua Fl 20g 18.500
2 Bíđỏ trái dài Fl 20g 9.000 3 _ Cà pháo 5g 55.000 4 Bí đau chanh F1(164) 5g 24.000 5 CatimFl 50g 8.500 6 Cảibẹ xanh 100g 8.000 7 Cảingọt 25g 55.000 8 Dua hấu F1(MT9999) 25g 155.000
9 Dưa leo Fl (124,702) 10g 23.500 10 Đậu dia 100g 22.000
Nguồn:Điều tra tổng hợp
43
Qua bang trên ta thấy trong 10 loại giống đã có 7 giống lai Fl . Dac trưng của loại giống này có tính năng san xuất cao , năng suất cao , cho san phẩm đẹp, giá trị dinh dưởng cao hơn các giống lai đơn thông thường và giá bán rất cao . Mặc dù chỉ có 10 loại giống nhưng hầu hết là các chủng loại giống có diện tích gieo trồng lớn nhất 42,5% diện tích gieo trồng cây rau màu
tại Bình Dương .
Sau đây là kết quả thăm dò ý kiến các hộ nông dân về chất lượng san phẩm hạt giống rau màu trên thị trường Bình Dương .
Bảng 18:Ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm công ty giống TP
trong so sánh với giống Đông Tây và các loại giống khác .
Chỉ tiêu Khách hàng đồng ý TỶ lệ % Ngang bằng 9 11,68
Thua kém chút ít 43 55,84
Kém nhưng tốt hơn các loại khác 16 20,78
Kém xa 9 11,7
Tổng TF 100,0
Nguồn:Điều tra tổng hợp Kết quả thăm dò trên 70 hộ dân có qua sử dụng giống của đơn vị như sau 9 hộ cho rằng chất lượng ngang bằng , 43 hộ cho rằng thua kém chút it , 16 hộ cho rằng kém nhưng tốt hơn các loại giống khác , 9 hộ cho rằng kém xa .Vậy cho thấy nông dân họ cũng đánh giá cao chất lượng hạt giống của đơn vị .
Mặc dù mức độ thỏa mãn nhu cầu hạt giống trên thị trường đối với sản phẩm của đơn vị là khá tot . Tuy nhiên kết quả nghiên cứu trên cũng có những hạn chế nhất định do phần lớn các hộ này họ thường đánh giá theo cảm tính , chưa hoàn toàn dựa trên những tiêu chuẩn cụ thể để so sánh đối chiếu khách quan . Thực tế này cho thấy đối tượng dể dàng chấp nhận sản phẩm và ít đòi hồi các tính năng kỹ thuật sản xuất của hạt giống là chiếm đa số , như
44
vậy nếu đơn vị nổ lực làm sao tiếp cận đối tượng này càng nhiều thì càng
hiệu quả .
Đánh giá sức mạnh thương hiệu với các thành viên cung ứng hạt giống rau màu tại Bình Dương qua bảng 12 ta thấy như sau:
e Đứng đầu Đông Tây
e Thứ hai Đại Dia
e Thứ ba Giống Miền Nam
e Và giống cây trồng TP xếp hạng thứ tư
Với vi thế đứng đầu thị trường 45% số hộ tin tưởng vào nhan hiệu cách biệt công ty đứng hàng thứ nhì tỉ số cách biệt 27% hoàn toàn thuyết phục cho thấy trên thị trường khó có công ty nào có thể sánh kịp , điều này sé tạo ra nền tang quyết định sự thành công các chiến lược sản phẩm trong tương lai
của Đông Tây .
Bang 19 :Đánh giá mức độ tin tưởng vào nhắn hiệu của khách hàng
Công ty Khách hàng Tỷ lệ
đồng ý %
1. Đông Tây 4I 45 2. Đại Địa 17 18 3. Trang Nông 6 6,6
4. Giống Miền Nam 11 125
5. Lương Nông 3 333
6. Giống TP 8 8,9
7. Chánh Nông 4 5,7
8. Giống Thái lan. 0 0
Nguồn:Điều tra tổng hợp Sự khác biệt sản phẩm còn tạo nên sự khác biệt về giá bán . Mục tiêu định gia của công ty giống cây trồng Tp.HCM dựa trên chi phí san xuất.
Phương thức định giá :
GIÁ BÁN = GIÁ THÀNH + % LỢI NHUẬN TRÊN GIÁ THÀNH + CF BÁN HÀNG
45
Phần trăm lợi nhuận công ty áp dụng cũng rất linh hoạt ,trong đó các san phẩm chủ lực được áp dụng mức lợi nhuận kỳ vọng cao nhất từ 25- 40%
Ví dụ với mặt hàng khổ qua :
w Giá thành sản xuất trong nước là : 520.000đ/kg
Y Chi phí bán hàng ước tính với chi phí cao nhất là : 90.000đ/kg trong đó Lợi nhuận áp dụng cho Ikg giống khổ qua 36,5% trên giá thành.
Vậy giá bán ra 700.000đ/kg , vì đơn vị quan niệm rằng chất lượng sản phẩm tốt giá bán rẻ sẽ được đông đảo khách hàng hưởng ứng .
Trong khi đó mục tiêu định giá của Đông Tây là dựa vào cạnh tranh , Đông Tây biết rằng chất lượng hạt giống mình luôn cao hơn các đối thủ khác từ 3 — 5% nên mục tiêu định giá cao có ý đồ : Tạo khoản cách vị trí sản phẩm với các đối thủ, tạo tiền dé cho chiến lược phát triển kênh phân phối vì Đông Tây chia sẻ lợi nhuận này cho các trung bán hàng nhằm khuyến khích họ hoạt động hiệu quả hơn.
Bang 20 : Bảng tương quan giá cả của cùng chung loại hạt giống
Don vị :1000đông
> 8 Giá bán trên kg
Sản phẩm — — R
Đại Địa Giống TP Đông Tây
Khổ qua 850 700 925
Bí đau 250 3.00 450 Bí đỏ 219 350 450 Ca chua 2.200 2.500 4.800
Cai ngot 50 km) 80 Cai xanh 65 90 170 Dua leo 650 950 2.350
Dua hau 800 750 2.200 Đậu bắp 90 120 250
Mướp 60 60 140
Nguồn:Điều tra tổng hợp
46
Qua bảng trên chúng ta thấy rằng giá giống của Đông Tây luôn cao hơn gid Dai Địa và giống TP chủ yếu giống chủ lực từ 80.000- 2.300.000đồng.Theo đánh giá ban giám đốc công ty giống TP thì công ty Đông Tây là đối thủ duy nhất có giá thành sản xuất thấp thấp hơn, vậy thì giá cao ngất ngưởng của Đông Tây là không thể giải thích là nguyên nhân giá
thành.
Bảng 21 :Thăm dò ý kiến khách hàng về giá cả hạt giống Đông Tây tại thị
trường Bình Dương.
Chỉ tiêu Khách hàng Tỷ lệ đồng ý % Cao nhất so với sản phẩm cùng loại 81 90 Giá bán ngang bằng 0 - Giá bán thấp hon 0 - Không ý kiến 9 10
Nguén:Diéu tra tổng hợp Bảng 22 : Đánh giá thái độ của khách hàng về giá giống của Đông Tây Chỉ tiêu Khách hàng Tỷ lệ
đông ý %
Gia quá cao 0 - Gia cao 4 4,4 Gia hgp ly 64 72 Giá hơi cao 13 14,4
Giá thấp 0 - Không ý kiến 9 10
Nguồn:Điều tra tổng hợp Khách hàng cũng đã thừa nhận giá của Đông Tây là cao nhất , tuy nhiên 71.2% hộ cho rằng giá này là hợp lý vì giống công ty hơn hẳn chủng loại giống cùng loại . Vấn dé mà các hộ quan tâm là chất lượng và hiệu quả hạt giống sử dụng là hơn hết , 14,4% hộ cho rằng giá Đông Tây là hơi cao có cùng lối giải thích là họ quan tâm chất lượng và hiệu quả sản xuất của giống . Giả lại với quy mô sản xuất nhỏ thì tiền mua giống cũng chẳng phải là nhiều.
47