CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY
2.1. Cơ sở lý luận về hiệu quả hoạt động bán hàng
2.1.1. Khái niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng
Hiệu quả hoạt động bán hàng là một trong những chủ đề quan trọng được nhiều nhà nghiên cứu trong lĩnh vực kinh doanh và marketing quan tâm. Các khái niệm liên quan đến hiệu quả bán hàng không chỉ được hiểu từ góc độ doanh thu hay lợi nhuận, mà còn bao quát các khía cạnh như mức độ hài lòng của khách hàng, năng suất lao động của đội ngũ bán hàng, và khả năng tối ưu hóa các nguồn lực liên quan.
Theo Begg và các cộng sự (2003), hiệu quả bán hàng là khả năng "tối đa hóa doanh thu từ việc khai thác khách hàng hiện tại và giảm thiểu các chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng". Quan điểm này nhấn mạnh vào mối quan hệ giữa doanh thu đạt được và chi phí phát sinh, từ đó tập trung vào việc tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Philip Kotler (1997) trong lĩnh vực marketing cho rằng hiệu quả bán hàng không chỉ là việc đạt được doanh thu cao mà còn là khả năng "đáp ứng và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng". Đây là cách tiếp cận kết hợp giữa mục tiêu tài chính và giá trị cảm nhận của khách hàng, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tăng cường sự trung thành của khách hàng.
Nguyễn Văn Tuấn (2015) trong nghiên cứu “Các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tại Việt Nam” đã định nghĩa rằng hiệu quả hoạt động bán hàng là "mức độ đạt được các mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, và phát triển thị trường". Theo ông, hiệu quả bán hàng không chỉ gắn liền với kết quả ngắn hạn mà còn phải đảm bảo sự cân bằng giữa việc gia tăng doanh số và phát triển chiến lược bán hàng bền vững.
Từ các quan điểm trên, có thể rút ra định nghĩa tổng quát về hiệu quả hoạt động bán hàng như sau: Hiệu quả hoạt động bán hàng là khả năng của doanh nghiệp trong việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực liên quan, tối ưu hóa chi phí bán hàng, tăng cường sự hài lòng của khách hàng và đạt được mục tiêu doanh thu, lợi nhuận một cách bền vững.
2.1.2. Vai trò của hiệu quả hoạt động bán hàng
Hiệu quả hoạt động bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong sự phát
doanh nghiệp luôn tập trung vào việc nâng cao hiệu quả bán hàng nhằm tối ưu hóa nguồn lực, gia tăng doanh thu và cải thiện vị thế cạnh tranh. Dưới đây là những vai trò chính của hiệu quả hoạt động bán hàng:
Tăng cường khả năng cạnh tranh
Hiệu quả hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng và sử dụng nguồn lực một cách hợp lý, từ đó giảm thiểu chi phí bán hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp đưa ra các chính sách giá hợp lý và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Một chiến lược bán hàng hiệu quả không chỉ mở rộng thị phần mà còn giúp doanh nghiệp duy trì vị thế trên thị trường.
Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận
Một trong những vai trò quan trọng nhất của hiệu quả bán hàng là tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận. Khi quy trình bán hàng được tối ưu hóa, doanh nghiệp có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, thúc đẩy doanh thu trong khi vẫn kiểm soát tốt các chi phí liên quan. Nguồn lợi nhuận này tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư vào phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Xây dựng uy tín và hình ảnh doanh nghiệp
Hiệu quả bán hàng không chỉ mang lại lợi ích tài chính mà còn góp phần nâng cao uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hoạt động bán hàng hiệu quả thường tạo ấn tượng tích cực với khách hàng, đối tác và nhà đầu tư. Điều này giúp gia tăng lòng tin của khách hàng, mở rộng cơ hội hợp tác và tạo lợi thế khi thâm nhập vào các thị trường mới.
Tăng cường sự gắn kết với khách hàng
Hiệu quả bán hàng giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng. Việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng, kết hợp với dịch vụ chăm sóc khách hàng hiệu quả, không chỉ giữ chân khách hàng hiện tại mà còn thu hút thêm khách hàng mới. Điều này đảm bảo nguồn doanh thu ổn định và thúc đẩy sự phát triển lâu dài.
Hiệu quả hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt trong sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận, mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh, cải thiện hình ảnh thương hiệu và nâng cao mối quan hệ với khách hàng. Việc không ngừng nâng cao hiệu quả bán hàng là chiến
lược cốt lõi để doanh nghiệp đạt được thành công trong môi trường kinh doanh ngày càng biến động.
2.1.3. Nội dung phân tích hiêu quả hoạt động bán hàng công ty 2.1.3.1. Phân tích tình hình tài sản – nguồn vốn hàng hóa
Việc phân tích tài sản liên quan đến hoạt động bán hàng giúp đánh giá khả năng hỗ trợ của tài sản trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ. Sự biến động của từng loại tài sản có thể ảnh hưởng lớn đến hiệu quả bán hàng:
Sự biến chuyển của tiền và các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn phản ánh khả năng linh hoạt tài chính của doanh nghiệp trong việc duy trì các chiến dịch quảng bá, khuyến mãi hoặc giải quyết các khoản nợ ngắn hạn liên quan đến chi phí bán hàng.
Biến động của hàng tồn kho thể hiện hiệu quả trong việc quản lý kho hàng và đáp ứng nhu cầu thị trường. Hàng tồn kho tăng cao có thể cho thấy việc tiêu thụ hàng hóa kém hiệu quả, trong khi mức hàng tồn kho quá thấp có thể dẫn đến tình trạng thiếu hụt sản phẩm, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng.
Các khoản phải thu từ khách hàng phản ánh chính sách tín dụng trong bán hàng của doanh nghiệp. Nếu các khoản phải thu tăng cao, doanh nghiệp cần cải thiện việc thu hồi công nợ để đảm bảo dòng tiền cho các hoạt động tiếp thị và phân phối.
Phân tích cơ cấu và tình hình biến động nguồn vốn trong hoạt động bán hàng Nguồn vốn đóng vai trò quan trọng trong việc tài trợ cho các hoạt động bán hàng, từ việc duy trì chuỗi cung ứng đến thực hiện các chiến lược tiếp cận thị trường.
Việc so sánh và phân tích nguồn vốn cho thấy:
Nguồn vốn vay ngắn hạn thường được sử dụng để tài trợ cho các chiến dịch bán hàng và duy trì tồn kho. Sự gia tăng tỷ trọng vốn vay có thể phản ánh nhu cầu tài trợ hoạt động bán hàng lớn nhưng cũng đồng nghĩa với rủi ro tài chính cao.
Vốn chủ sở hữu là nguồn tài trợ ổn định, giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động bán hàng bền vững. Nếu vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng cao trong tổng nguồn vốn, điều này cho thấy doanh nghiệp có khả năng tự chủ tài chính cao hơn, giảm áp lực trả lãi vay, và tập trung vào việc phát triển hoạt động bán hàng.
2.1.3.2. Phân tích tình hình doanh thu – chi phí – lợi nhuận hoạt động bán hàng
Doanh thu bán hàng là toàn bộ số tiền doanh nghiệp thu được từ việc tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ liên quan đến hoạt động bán hàng. Doanh thu bán hàng
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh thu từ bán hàng thường bao gồm các khoản chính như: doanh thu từ bán sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ và doanh thu khác liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Chi phí bán hàng là toàn bộ các khoản chi tiêu phát sinh nhằm thực hiện các hoạt động liên quan đến bán hàng, từ việc phân phối, vận chuyển, quảng cáo, tiếp thị cho đến chi phí bảo quản hàng hóa và tiền lương cho nhân viên bán hàng. Các chi phí này đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển hoạt động bán hàng, song cũng cần được kiểm soát chặt chẽ để tránh làm giảm hiệu quả kinh doanh.
Lợi nhuận từ bán hàng là phần giá trị chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và tổng chi phí bán hàng. Đây là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận bán hàng không chỉ đánh giá khả năng sinh lời mà còn giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược bán hàng, tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
2.1.3.1. Phân tích chỉ tiêu đánh giá khả năng thanh toán hoạt động bán hàng
* Phân tích chỉ tiêu đánh giá khả năng thanh toán Khả năng thanh toán ngắn hạn:
Khả năng thanh toán ngắn hạn = TSNH Nợ ngắn hạn
Khả năng thanh toán ngắn hạn cho thấy sự đảm bảo của các khoản nợ trong ngắn hạn bằng các TSNH của doanh nghiệp. Chỉ số này đem so sánh với tỷ số bình quân ngành, tỷ số thanh khoản năm trước hoặc với 1. Nếu mức đảm bảo lớn hơn 1 tức là doanh nghiệp dự trữ đủ TSNH để đảm bảo cho việc thanh toán các khoản nợ ngắn hạn, tình hình thanh khoản của doanh nghiệp tốt, và ngược lại.
* Khả năng thanh toán nhanh
Khả năng thanh toán nhanh = TSNH - h à ng t ồ n kho Nợ ngắn hạn
Khi xác định tỷ số thanh khoản ngắn hạn, ta đã tính cả hàng tồn kho vào giá trị TSNH để đảm bảo cho nợ ngắn hạn. Tuy nhiên, thực tế thì hàng tồn kho có tính thanh khoản kém hơn vì phải mất thời gian và chi phí tiêu thụ để chuyển thành tiền. Chính vì vậy chỉ tiêu khả năng thanh toán nhanh nên được sử dụng. Khả năng thanh toán nhanh là sự đảm bảo cho các khoản nợ ngắn hạn bằng các TSNH của doanh nghiệp trừ hàng tồn kho. Tỷ số này sẽ cho thấy rõ hơn khả năng thanh toán của doanh nghiệp khi rủi ro xảy ra.
* Khả năng thanh toán tức thời
Khả năng thanh toán tức thời = Tiền và các khoản tương đương tiền Nợ ngắn hạn
Là thước đo về việc huy động các tài sản có khả năng chuyển đổi ngay thành tiền để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn cho chủ nợ. Trong các tài sản ngắn hạn, tiền và các khoản tương đương tiền có tính thanh khoản cao nhất. Với chỉ tiêu khả năng thanh toán tức thời, ta biết được khả năng trả nợ ngay tại thời điểm xác định mà không phụ thuộc vào các TSNH khác.
* Tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS)
Tỷ suất sinh lời trên doanh thu = Lợi nhuận sau thuế Doanh thu thuần
Chỉ số tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS) cho biết năng lực sinh lời của doanh thu, một đồng doanh thu thuần sẽ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế.
* Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản (ROA)
Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản = Lợi nhuận sau thuế Tổng tài sản
Chỉ số tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản (ROA) cho biết khả năng sinh lời của tổng tài sản sử dụng trong doanh nghiệp hay việc sử dụng tài sản sẽ đem lại bao nhiêu lợi nhuận ròng cho chủ sở hữu.
* Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE)
Tỷ suất sinh lời trên VCSH = Lợi nhuận sau thuế Vốn chủ s ở h ữ u
Chỉ số tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE) sẽ cho ra biết một đồng vốn mà chủ sở hữu bỏ ra đầu tư sẽ đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế.