3.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng
3.2.1 Phân tích về mặt lượng
Bảng 3.4: Tình hình thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của DNTN Sắt Thép Hoàng Giang.
Đơn vị. tính :tấn.
Năm
Dự trữ đầu kỳ Mua hàng Bán hàng
Ke hoạch Thực hiện
Tỉ lệ hoàn thành
kế hoạch
%
Kế
hoạch Thực hiện
Tỉ lệ hoàn thành kể
hoạch
%
Kể hoạch
Thực hiện
Tỉ lệ hoàn thành
kế hoạch
%
2010 15 18.65 124.34 496.32 499.22 100.58 461.32 471.75 102.26
2011 50 46.52 92.25 661.96 694.2 104.87 661.96 686.6 103.72
2012 50 53.75 107.5 1490.2 1520.32 101.68 1490.2 1517.58 101.84
Nguồn : Phòng Ke Toán của DNTN sắ t Thép Hoàng Giang.
Trang 41
Hoàn thiện công tác Xây dựng kế hoạch bán hàng tại DNTN Sắt Thép Hoàng Giang
Do đặc thù của sản phẩm phần lớn là phải nhập khấu từ các nhà cung cấp nước ngoài, sau đó tiến hành gia công nên để đảm bảo kế hoạch bán ra được thực hiện thì khâu mua hàng của doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng. Mặt khác do chịu sự chi phối của nhà cung cấp và các yếu tố khách quan khác nên lượng dự trữ hàng hóa trong doanh nghiệp chiếm một tỉ lệ đáng kể. Nhìn vào bảng 3.4, ta thấy được tình hình mua hàng, số lượng bán ra và dự trữ của doanh nghiệp trong ba năm gần đây.
Lượng nguyên vật liệu và thực nhập không vượt nhiều so với kế hoạch đã đề ra. Năm 2010 đạt 100.58%, năm 2011 đạt 104.87% và năm 2012 đạt 101.68% so với kế hoạch đã đề ra. Ke hoạch về dự trữ lại có sự biến động rõ rệt. Dự trữ vào năm 2010 đạt 92.25%, năm 2011 là 107.5% và năm 2012 đạt 102.67% so với kế hoạch đề ra. Sở dĩ có sự biến động ít giữa thực tế và kế hoạch đã đề ra trong việc mua hàng là do việc nhập hàng căn cứ vào số lượng bán ra, tức là dựa trên kế hoạch và mức bán thực tế để lập kế hoạch mua hàng.
Thông thường, doanh nghiệp tiến hành lập hợp đồng với các đối tác truyền thống để cân đối một lượng hàng nhất định cho doanh nghiệp trong vòng ba năm gần nhất. Như vậy nguồn hàng đảm bảo đầu vào cho công ty tương đối ổn định. Mặt khác do giữa kế hoạch bán hàng và thực hiện kế hoạch bán hàng có sự biến động khá rõ rệt như vào năm 2010 vượt mức kế hoạch đề ra là 2.26%, năm 2011 tăng 3.27% và năm 2012 tăng 1.84% làm cho việc thực hiện kế hoạch mua hàng cũng thuận lợi và không biến động lớn.
Trang 42
3.2.1.1 Phân tích theo tháng
Tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp qua các tháng, từ năm 2010-2012 được thê hiện ở bảng sau :
Bảng 3.5 : Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong năm 2010-2012 của Doanh Nghiệp Tư Nhân Sắt Thép Hoàng Giang.
Đơn vị tính : tấn.
Tháng
Năm 2010 2011 2012 So sánh
2011/2010
So sánh
2012/2011
Số lượng
Cơ cấu
%
Số lượng
Cơ cấu
%
Số lượng
Cơ cấu
%
sô/\
lượng tăng giảm
tỷ lệ
số lượng tăng giảm
tỷ lệ
1 10.64 2.26 44.25 6.45 61.95 4.08 33.61 415.77 17.69 139.99
2 31.32 6.64 57.25 8.34 82 5.4 25.93 182.79 24.75 143.24
3 45.04 9.95 40.93 5.96 135.2 8.91 -4.11 90.87 94.27 330.32
4 80.66 17.1 93.22 13.58 209.46 13.8 12.56 115.57 116.24 224.69 5 40.77 8.64 56.72 8.26 182.84 12.05 15.95 139.11 126.12 322.35 6 38.13 8.08 65.1 9.48 181.39 11.95 26.97 170.74 116.29 278.63 7 34.86 7.39 71.95 10.48 99.93 6.58 37.09 206.38 27.98 138.89
8 77.78 16.48 87 12.67 254.59 16.78 9.25 111.9 167.59 292.62
9 30.6 6.49 44.43 6.47 118.7 7.82 13.84 145.22 74.26 267.13
10 16.78 3.56 47.66 6.94 48.1 3.17 30.88 284.06 0.44 100.92
11 16.26 3.45 32.65 4.75 48.98 3.23 16.39 200.82 16.34 150.04
12 48.94 10.37 45.44 6.62 94.45 6.12 -3.5 92.85 49.01 207.85
Tổng 471.75 100 686.6 100 1517.58 100 214.86 830.98
Phòng Kê Toán của DNTN Săt Thép Hoàng Giang.
Trang 43
Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại DNTN Sắt Thép Hoàng Giang
Qua bảng 3.5 cho thấy, qua các năm lượng sắt thép thường được tiêu thụ nhiều nhất vào các tháng 3,4 và tháng 7,8. Lượng sắt thép tiêu thụ ít nhất vào tháng 1,10,11. Năm 2010 có lượng sắt tiêu thụ cao nhất là vào tháng 4 đạt 80.66 tấn tưong ứng với 17.1%. Lượng sắt tiêu thụ của cả năm vào tháng 8 đạt mức 77.75 tấn tương ứng 16.48% lượng sắt tiêu thụ trong năm, trong khi tháng 1 chỉ đạt mức 10.64 tấn tưong ứng là 2.6%, tháng 10 đạt mức 16.78 tấn tương ứng là 3.56% và tháng 11 đạt 16.26 tấn tương úng 3.455 tổng mức tiêu thụ trong năm.
Đen năm 2011 và năm 2012 thì mức tiêu thụ ở các tháng 4và tháng 8 vẫn chiếm tỷ trọng lớn và các tháng 1,10,11 vẫn ở mức tiêu thụ thấp nhất trong năm. Trong năm 2011 tháng 4 tiêu thụ 93.22 tấn chiếm 13.58% lượng tiêu thụ cả năm, giảm hơn so với tỷ trọng của năm 2010 mặc dù số lượng tiêu thụ có tăng lên 12.56 tấn chiếm 13.58%. Vào tháng 8 năm 2011 thì mức tiêu thụ có tăng lên so với cùng kỳ năm ngoái nhung tỷ trọng so với cả năm thì lại giảm cụ thể là so với cùng tháng trong năm 2010 thì đạt mức tiên thụ 87 tấn, chiếm tỷ lệ 12.67% so với tông lượng tiêu thụ của cả năm 2011. Và ở các tháng có mức tiêu thụ chậm và trong năm 2011 lại có lượng tiêu thụ và tỷ trọng cao hơn so với cùng kỳ năm 2010. Trong năm 2012, tháng 4 tiêu thụ 206.46 tấn chiếm 13.8% tổng mức tiêu thụ trong năm tăng hơn tỷ trọng của năm 2011, vào tháng 8 thì mức tiêu thụ so với cùng kỳ trong năm 2011 đạt mức 254.59 tấn chiếm 16.78% so với tổng mức tiêu thụ của cả năm. Nói chung, lượng sắt tiêu thụ trong các tháng qua các năm đếu tăng nhưng tỷ trọng lại có sự biến động nhiều. Điều này cho thấy sự thay đổi trong nhu cầu truyền thống và sự thay đổi rõ rết nhất là qua thời gian cụ thể trong năm.
Trang 44
DNTN Sắt Thép Hoàng Giang
vượt lại không nhiều. Trong tháng 5 và 9 có mức tăng đáng kế nhất là 13.57%
và 12.69%, sở dĩ doanh nghiệp không hoàn thành ở mức kể hoạch đã đề ra là do vào các tháng trên thị trường có nhu cầu về vật liệu xây dựng cũng như sắt thép rất ít. Nhưng ở tháng 5 và 9 có mức tăng đáng kể là do nhu cầu ở những tháng này có phần cao hom làm cho số lượng hàng hóa bán ra của daonh nghiệp tăng lên đáng kể. Tất cả các tháng trong năm 2011 đều vượt mức kế hoạch đã đề ra, trong đó tháng 1 và 9 là hai tháng có mức tăng đáng kế nhất là 10.63% và 10.53%. Điều nay chứng tỏ công tác dự báo và lập kế hoạch của doanh nghiệp từng bước được hoàn thiện hơn. Trong năm 2011 chỉ có tháng 1 là có sự biến động lớn. Trong năm 2012 có lượng sản phấm bán ra tương tự năm 2011, điều này chứng tỏ lượng hàng bán ra của doanh nghiệp trong nă này có sự biến động không nhiều. Nhìn tổng thể qua ba năm, doanh nghiệp có sự biến động lớn về số lượng hàng bán ra nhưng không nhiều, điều này chứng tỏ rằng số lượng hàng bán ra của doanh nghiệp còn phụ thuộc nhiều vào các yếu tố khách quan như thời tiết...M ặt khác qua đây cũng cho thấy doanh nghiệp cần xác định đâu là sản phẩn chủ lực của công ty và xây dựng các kế hoạch xúc tiến bán hàng một cách cụ thế và các hoạt động marketing khác nhàm khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường nhằm nâng cao thị trường săn có và mở rộng thị trường mới cho công ty.
3.2.1.2 Phân tích theo mặt hàng
Doanh nghiệp có ba sản phẩn chủ lực là: tole, sắt hình oval, sắt hình chữ I
Qua bảng số 3.7, ta sẽ thấy được lượng tiêu thụ của các loại sắt qua các
Trang 46 năm.
Báo cáo thực tập tôt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh S V T H : Võ Ngọc A íN h i
Bảng 3.7 : Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng qua các năm của Doanh Nghiệp Tư Nhân sắ t Thép Hoàng Giang.
Đcm vị tính : tấn.
S T T M ặ t h à n g
2 0 1 0 2 0 1 1 2 0 1 2
K ế h o ạ c h
T h ự c h iệ n
T ỉ lệ
h o à n th à n h kế h o ạ c h
K ế h o ạ c h
T h ự c h iệ n
T ỉ lệ h o à n th à n h k ể h o ạ c h
K ế h o ạ c h
T h ự c h iệ n
T ỉ lệ
h o à n th à n h k ế h o ạ c h
1 T o le 2 3 0 .6 6 2 3 5 .8 7 1 0 2 .2 6 3 9 7 .1 8 3 2 2 .7 8 1 .2 5 5 2 1 .5 7 6 9 0 .5 1 3 2 .3 9
2
S ắ t h ìn h
o v al 1 1 5.33 1 4 1 .5 2 122.71 1 4 5 .6 3 1 9 2 .2 5 132.01 5 2 1 .5 7 4 0 2 .1 6 77.11
3
S ắ t h ìn h
c h ữ I 1 1 5 .3 3 9 4 .3 5 8 1 .8 1 1 1 9 .1 5 1 7 1.65 1 4 4 .0 6 4 4 7 .0 6 4 2 4 .9 2 9 5 .0 5
T ố n g C ộ n g 4 6 1 .3 2 4 7 1 .7 5 1 0 2 .2 6 6 6 1 .9 6 6 8 6 .6 1 0 3 .7 2 1 4 9 0 .2 1 5 1 7 .5 8 1 0 1 .8 4
Nguồn : Phòng Ke Toán của DNTN sắ t Thép Hoàng Giang.
Trong năm 2010, lượng tole bán ra đạt 235.87 tấn chiếm 102.26% so với kế hoạch đã đề ra. sắ t hình oval là 141.52 tấn đạt 122.71%, sắt hình chữ I là 94035 tấn đạt 81.81% so với kế hoạch đã đế ra. Như vậy trong năm 2010, sắt hỉnh oval là loại có mức tăng cao nhất 122.71%. sắt hình chữ I là loại sản phấm chưa đạt chỉ tiêu kế hoạch đã đề ra trong năm 2010 có thế là do khách hàng chưa thật sự tiếp nhận loại sản phẩm này.
Sang năm 2011, lượng tole tiêu thụ là 322.70 tấn đạt 81.25% so với kế hoạch đã đề ra, sắt hình oval là 192.25 tấn chiếm 132.01% và sắt hình chữ I là 171.65 tấn đạt 144.06% so với kế hoạch đã đề ra. Điều này có thể giải thích
________________________________Trang 4 7________________________________
DNTN Sắt Thép Hoàng Giang
được là vào năm 2011 sắt hình oval và sắt hình chữ I đã từng bước tiến xa hon về chất lượng cũng như mẫu mã nên đã làm cho sản phẩm giữ một vị trí vững chắc trong lòng khách hàng.
Năm 2012, lượng tole tiêu thụ là 690.5 tấn đạt 132.39%, lượng sắt hình oval là 402.16 tấn đạt 77.11% và lượng sắt hình chữ I đạt mức tiêu thụ là 424.92 tấn chiếm 95.25% so với mức kế hoạch đã đề ra. 2012 là năm mà số lượng bán ra của tole vượt kế hoạch đã đề ra một cách lớn nhất nhung ở sản phẩm sắt hình oval lại chưa hoàn thành kế hoạch.
Qua phân tích trên ta thây, tuy xét trên tông thê thì cả ba năm lượng bán ra đếu vượt mức kế hoạch đề ra nhung giữa các mặt hàng có sự khác nhau rõ rệt, tuy cùng một loại mặt hàng nhung lượng tiêu ở tùng nămcó sự khác nhau rõ rệt. Cũng từ phân tích trên, ta nhận thấy rằng mặt hàng tole được khách hàng đón nhận một cách nồng nhiệt nhất và sắt hình chữ I với số lượng bán ra ở mức chưa cao, nên doanh nghiệp cần triển khai kế hoạch cu thể để đưa sản phâm ngày càng thân thiết với người tiêu dùng hơn.