3.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng
3.2.2 Phân tích về mặt giá trị
ơ mục 3.3.1 ta thấy rằng về mặt lượng trong ba năm 2010,2011 và 2012 đều thực hiện vượt mức kế hoạch đã đề ra. Tuy nhiên để rõ ràng và cụ thế hơn ta phân tích tình hình thực hiện kế hoạch về mặt giá trị
Trang 48
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Võ Ngọc AíNhi
3.2.2.1 Phân tích theo thị trường
Bảng 3.8 : Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo khu vực qua các năm của Doanh Nghiệp Tư Nhân sắt Thép Hoàng Giang.
Đon vị tính : tấn
T h ị tr ư ờ n g
2 0 1 0 20 1 1 2 0 1 2
K ế h o ạ c h
T h ự c h iệ n
T ỉ lệ
h o à n th à n h k ế h o ạ c h
T ố c đ ộ tă n g g iả m
K ế h o ạ c h
T h ự c h iệ n
T ỉ lệ
h o à n th à n h k ế h o ạ c h
T ố c đ ộ tă n g g iả m
K ế h o ạ c h
T h ự c h iệ n
T ỉ lệ
h o à n th à n h k ể h o ạ c h
T ố c đ ộ tă n g g iả m
M iề n T â y N a m
B ộ 9 5 0 0 6.331 6 6 .6 4 -3 3 .3 6 7 5 0 0 81 2 3 108.31 8.31 1 5 5 0 0 1 7 4 8 5 112.81 12.81
M iề n
T r u n g 5 0 0 144 2 8 .7 8 -7 1 .2 2 3 0 0 3 0 5 1 0 1 .5 4 1.54 5 0 0 571 1 1 4 .2 8 14.28
M iề n Đ ô n g N a m
B ộ 2 0 0 0 0 2 2 .3 0 2 111.51 11.51 3 2 2 0 0 3 2 1 8 8 9 9 .9 6 -0 .0 4 5 4 0 0 0 6 4 9 1 9 1 2 0 .2 2 2 0 .2 2
T ổ n g D o a n h
T h u 3 0 0 0 0 2 8 .7 7 7 9 5 .9 2 -4 .0 8 4 0 0 0 0 4 0 6 1 6 1 0 1 .5 4 1.54 7 0 0 0 0 8 2 9 7 5 1 1 8 .5 4 1 8.54
Nguồn : Phòng kinh doanh- DNTN sắt Thép Hoàng Giang.
Qua bảng 3.8, ta thấy năm 2010 doang nhiệp đã không hoàn thành kế hoạch đã đề ra về doanh thu, chỉ đạt 95.92% giảm 4.08% so với kế hoạch.
Trong đó khu vực Miền Tây Nam Bộ đạt 66.44% giảm 33.36% so với kế hoạch, khu vực miền Trung đạt 28.78% giảm 71.22% so với kế hoạch ban đầu
______________________________________ Trang 49______________________________________
DNTN Sắt Thép Hoàng Giang
đưa ra. Sở dĩ có sự không hoàn thành kế hoạch này là do vào năm 2010 là năm mà doanh nghiệp bắt đầu xâm nhật thị trường, tuy lượng hàng bán trong năm này tăng so với kế hoạch nhưng để tồn tại và phát triển khi mới gia nhập nghành công ty phải tiến hành giảm giá bán, chiết khấu cho các đại lý để thu hút các nhà phân phối và khách hàng cho doanh nghiệp. Khu vực Miền Tây Nam Bộ và Miền Trung không đạt chỉ tiêu là do các thị trường này có sự hoạt động mạnh của cá doanh nghiệp tầm cỡ nên sản phâm của công ty chưa thê khẳng định mình một cách vững chắc. Trong năm 2011 mức thực hiện kế hoạch đạt 101.52% so với kế hoạch đã đề ra tmg đó khu vực Miền Tây Nam Bộ và Miền Trung đều vượt kế hoạch, Miền Tây Nam Bộ vượt 8.31% so với kế hoạch, khu vực miền Trung vượt 1.54% nhưng miền Đông Nam Bộ chỉ đạt mức 99.96% so với kế hoạch ban đầu đưa ra. Từ kết quả trên, ta nhận thấy doanh nghiệp đã có nhiều nổ lực trong việc chinh phục thị trường Miền Tây Nam Bộ và Miền Trung, nhưng chủ yếu là thị trường Miền Tây Nam Bộ từ mức 6.331 triệu đồng vào năm 2010 đã đạt mức 8.123 triệu đồng vào năm 2011. Công ty cũng đã áp dụng nhiều biện pháp để thu hút các đại lý, tiến hành mở rộng đại lý trên thị trường miền Tây cũng chính vì vậy lượng sản phấm tiêu thụ trên thị trường miền Tây Nam Bộ đã có những mức tăng đáng kể.
Trong năm 2012 mức thực hiện kế hoạch đạt 118.54% vượt kế hoạch đã đề ra 18.54%nhưng ở từng khu cực có sự khác nhau như : Miền Tây Nam Bộ vượt 12.81% so với kế hoạch, khu vực miền Trung vượt 14.28% và miền Đông Nam Bộ đạt 20.22%.
Từ những phân tích trên ta thấy doanh thu của doanh nghiệp đêu tăng dần qua các năm, nhưng giữa các thị trường thì mức tăng không đồng đều và thị trường miền Đông Nam Bộ vẫn là thị trường chủ yếu của doanh nghiệp.
________________________________Trang 50________________________________
Báo cáo thực tập tôt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh S V T H : Võ Ngọc A iN h i
Thị trường Miền Tây Nam Bộ đang tiến hành phát triển và thị trường miền Trung doanh nghiệp vẫn đang thân nhập sâu hơn. Doanh thu thực hiện so với kế hoạch tăng dần qua các năm nhưng ở từng khu vực so với daonh thu kể hoạch lại gặp phải sự tăng giảm không đều.
3.2.2.2 Phân tích theo quý
Đe thấy được tình hình thực hiện ké hoạch theo quý ta đi vào phân tích bảng sau :
Bảng 3.9 : Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo quý qua các năm của Doanh Nghiệp Tư Nhân sắ t Thép Hoàng Giang.
Đơn vị tính : tấn.
STT Qúy
2010 2011 2012
Kế hoạch
Thực hiện
Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch
Kế hoạch
Thực hiện
Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch
Kế hoạch
Thực hiện
Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch
1 I 5520 5295 95.92 8248 8424 102.13 12803 15259 119.18
2 II 10350 9727 93.98 12484 12721 101.9 26425 31364 118.69
3 III 8715 8748 100.38 11840 12030 101.61 22204 25872 116.52
4 IV 5415 5007 92.47 7428 7441 100.17 8568 10480 122.31
Tổng 30000 28777 95.52 40000 40616 101.54 70000 82975 118.54 Nguôn : Phòng Kinh Doanh- Doanh Nghiệp Tư Nhân Săt Thép Hoàng Giang
Doanh thu bán hàng chịu ảnh hưởng cảu hai yếu tố là giá bán và sản lượng bán ra. Như đã phân tích ở trên lượng hàng bán ra ở cả bốn quý của các
________________________________Trang 51________________________________
D N TN Sắt Thép Hoàng Giang
năm 2010, 2011 và 2012 đều tăng so vớ kế hoạch đề ra và năm sau luôn cao hơn năm trước về mặt giá trị. Riêng năm 2011 và năm 2012 mới hoàn thành kế hoạch nhưng mức tăng lại không giống nhau.
Mặt khác, ta xét mức độ hoàn thành kế hoạch ở từng quý cũng có sự khác nhau rõ rệt. Trong năm 2010, chỉ có quý 3 đạt chỉ tiêu còn các quý khác đều không hoàn thành ké hoạch đề ra. Doanh thu của quý 2, quý 3 đạt mức 9726 triệu đồng và 8748 triệu đồng, có the xem đây là những quý có lượng tiêu thụ khá cao, đây là hai quý mà lượng câu vê sản phâm lớn nhât, nhưng trong năm này do mới xâm nhập thị trường nên doanh nghiệp đã áp dụng một số biện pháp marketing như giảm giá hàng bán đê thu hút khách hàng, tạo chô đứng trên thị trường mà mình chọn.
Năm 2011 tất cả các quý đều vượt mức kế hoạch đề ra nhưng mức vượt không đáng kể, năm 2012 cũng là một năm mà lượng hàng bán ra của công ty đều vượt mức kế hoạch, đáng chú ý là quý 1 tăng 19.18%, quý 2 tăng 8.69%
và quý 3 tăng 6.52% , quý 4 tăng 22.31%.
Từ phân tích trên ta thấy được rằng giữa kế hoạch và thực hiện kế hoạch về doanh thu có sự chênh lệch lớn, nhưng mức biến động giữa lượng bán ra và doanh thu thấp hơn so với tỷ lệ của lượng hàng bán ra. Điều này cho thấy doanh nghiệp tập trung phát triến thị trường mục tiêu nên lượng hàng bán ra vượt mức kế hoạch ở mức cao.