3.2. Giải pháp hiệu quả hoạt động tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu ở Techcombank- Chi nhánh Ba Đình
3.2.1. Nhóm giải pháp về quản trị điều hành
3.2.1.1. Đẩy mạnh huy động vốn và tìm kiếm nguồn vốn đầu vào giá rẻ
Hiện nay, Techcombank đang triển khai nhiều chương trình tặng thưởng và cấp bù vốn nội bộ, đặc biệt đối với việc cho vay nhóm đối tƣợng khách hàng kinh doanh XNK theo các gói tín dụng ưu đãi của hệ thống. Cụ thể, trong trường hợp các khách hàng đƣợc vay theo các gói tín dụng ƣu đãi dành cho Doanh nghiệp XNK của Techcombank duy trì số dƣ tiền gửi bình quân ở mức 8% - 15% dƣ nợ đƣợc giải ngân theo gói tín dụng sẽ đƣợc hội sở chính cấp bù chi phí vốn cho khoản vay ở mức 0.25% – 0.35%/năm và nguồn thu này sẽ đƣợc tính vào thu nhập tín dụng của Chi nhánh. Như đã trình bày tại phần nguyên nhân của hạn chế tại Chương 2, trong bối cảnh chi phí vốn đầu vào của hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng tài trợ XNK nói riêng tại Techcombank đang đƣợc Hội sở chính điều hành tập trung thì những cơ chế động lực nêu trên là một trong những giải pháp giúp cải thiện lợi nhuận và hiệu quả hoạt động tín dụng, đặc biệt trong bối cảnh lãi suất cho vay đầu ra của Techcombank đang bị cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng thương mại khác.Techcombank có thể sử dụng các giải pháp cụ thể nhƣ sau:
Đối với tổ chức kinh tế hoạt động kinh doanh XNK đang có quan hệ tín dụng tại Chi nhánh và đƣợc vay theo các gói tín dụng ƣu đãi: ngoài việc cho khách hàng hưởng lãi suất tiền gửi theo quy định, nếu số dư tiền gửi của doanh nghiệp luôn duy trì ở mức cao trong thời gian dài, chi nhánh có thể áp dụng chính sách ƣu đãi về tín dụng (nhƣ giảm lãi suất cho vay); ƣu đãi về phí dịch vụ (giảm phí giao
60
dịch thanh toán trong nước, giao dịch TTQT...); ưu đãi về tỷ giá mua bán ngoại tệ.
Ngoài ra, chi nhánh có thể áp dụng chính sách chăm sóc khách hàng đặc biệt nhƣ tặng thêm coupon lãi suất áp dụng cho việc tái ký khoản tiền gửi khi đến hạn, hoặc coupon lãi suất khi tham gia sản phẩm tiền gửi khác kết hợp với nhiều ƣu đãi phí dịch vụ, chăm sóc khách hàng.
Tuỳ theo đối tƣợng khách hàng mà chi nhánh nghiên cứu triển khai các sản phẩm dịch vụ phù hợp với các đặc điểm nhu cầu, lợi ích của khách hàng. Đối với những tổ chức tài chính lớn, tần suất giao dịch nhiều với quy mô giao dịch lớn, thời gian xử lý các giao dịch và tỷ giá hợp lý là những yêu cầu hàng đầu. Đối với những cá nhân có nhu cầu bán ngoại tệ để gửi tiết kiệm, lãi suất gửi tiền hấp dẫn, kỳ hạn gửi và rút vốn linh hoạt sẽ là những điểm hấp dẫn khách hàng
Việc áp dụng những chính sách chăm sóc khách hàng gửi tiền bằng ngoại tệ cũng sẽ có ảnh hưởng tích cực tới việc đẩy mạnh hoạt động mua bán ngoại tệ tại Chi nhánh. Cụ thể, khi khách hàng đã có giao dịch gửi tiền bằng ngoại tệ tại chi nhánh, nếu chi nhánh chăm sóc khách hàng tốt thì khi khách hàng có nhu cầu nội tệ cũng sẽ cân nhắc bán ngoại tệ cho Ngân hàng;
Bên cạnh việc đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ, chi nhánh cũng cần có nhiều chính sách chăm sóc khách hàng hơn nữa. Trong năm 2017, chi nhánh mới chỉ thực hiện được một số chương trình mua bán ngoại tệ nhận quà để tri ân khách hàng nên việc thực hiện ít các chính sách chăm sóc khách hàng sẽ không tận dụng đƣợc lợi thế nhờ phạm vi hoạt động này.
3.2.1.2. Định hướng chiến lược tài trợ a) Chiến lƣợc khách hàng
Hiện nay, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của các Ngân hàng trên nhiều phương diện thì chính sách khách hàng là hết sức quan trọng, qua đó ngân hàng mới vừa giữ chân đƣợc khách hàng truyền thống và vừa khai thác đƣợc các khách hàng mới.
Đa dạng hóa và tăng cường mối quan hệ với khách hàng và đối tác: Việc tập trung dƣ nợ tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu vào một số nhóm ngành về thiết bị y tế và viễn thông…sẽ bất lợi cho phòng ngừa rủi ro tín dụng của ngân hàng. Do vậy, chi
61
nhánh cần sử dụng nhiều biện pháp cần thiết để đa dạng hoá khách hàng kinh doanh nhiều lĩnh vực khác nhau, thu hút thêm nhiều khách hàng mới, thực hiện theo nguyên tắc không nên bỏ tất cả các quả trứng vào cùng một rổ. Với các biện pháp, định hướng cụ thể như:
Một là, định hướng về ngành nghề, khách hàng mục tiêu: Xác định một số ngành nghề mục tiêu, có lợi thế trong việc tiếp cận khách hàng mới:
+ Các doanh nghiệp SXKD các mặt hàng xuất khẩu, đặc biệt những Doanh nghiệp là đối tác, bạn hàng của những Công ty đã có quan hệ tín dụng tại Chi nhánh, tận dụng uy tín, lợi thế của Chi nhánh về nguồn ngoại tệ cũng nhƣ thông thạo trong việc triển khai các sản phẩm phái sinh (Hoán đổi tiền tệ chéo – CCS, Tín dụng phái sinh, Hoán đổi lãi suất…) và Tài trợ thương mại đặc thù (UPAS LC..)
+ Các nhà phân phối, đơn vị cung ứng sản phẩm trực thuộc hoặc có quan hệ làm ăn với các Tập đoàn, Tổng Công Ty lớn đang có quan hệ tại Chi nhánh, cụ thể:
các Công ty con, đơn vị trực thuộc/có quan hệ mua bán với Tổng Công Ty Y Tế Việt, Vietmedical, Nhất Minh, Tổng công ty Dịch vụ Viễn thông…Việc tiếp cận các đơn vị này sẽ giúp Chi nhánh Ba Đình khai thác triệt để và tận dụng mối quan hệ đã đƣợc gây dựng sẵn có với các Tổng Công ty, Tập đoàn lớn.
+ Những khách hàng tại những khu công nghiệp phụ cận, đặc biệt là những khu công nghiệp có nhiều doanh nghiệp FDI, kinh doanh XNK đang có quan hệ tín dụng tại Chi nhánh (Khu công nghiệp Từ Sơn – Bắc Ninh, Khu Công nghiệp Quế Võ – Bắc Ninh…) Chi nhánh có thể tận dụng mối quan hệ của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, tiếp xúc giới thiệu, bán sản phẩm tới khách hàng. Trong thời gian tới, Chi nhánh cần tăng cường các hoạt động này vì trên thực tế số lượng các doanh nghiệp xuất nhập khẩu đóng tại nội thành rất ít nên việc tiếp cận với các doanh nghiệp có nhu cầu xuất nhập khẩu hàng hóa tại các khu công nghiệp lân cận là một hoạt động cần thiết để gia tăng số lƣợng khách hàng, tăng dƣ nợ và thu nhập từ hoạt động.
Hai là, quảng bá rộng rãi nhiều hơn tới các doanh nghiệp thông tin về chi nhánh, chủ trương định hướng của ngân hàng, các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng đang cung cấp. Thời gian qua, việc tiếp xúc với khách hàng theo chương trình hội
62
thảo nhƣ các hội thảo Doanh nghiệp kinh doanh XNK, hội thảo Doanh nghiệp nhỏ và vừa là hoàn toàn không có. Vì vậy, thời gian tới, Chi nhánh cần tổ chức các chương trình tiếp xúc khách hàng theo các cụm định kỳ, đặt bàn tư vấn tại các hội thảo lớn… khi những nơi này diễn ra những sự kiện quan trọng.
Ba là, cán bộ tín dụng phải tiếp cận đƣợc khách hàng để vừa quảng bá hình ảnh của ngân hàng tới khách hàng vừa nắm bắt đƣợc chính xác thông tin, nhu cầu của khách hàng.
Bốn là, đào tạo nhân viên có tác phong giao tiếp và phục vụ khách hàng chuyên nghiệp để gây ấn tƣợng với khách hàng.
Năm là, áp dụng các chính sách để thu hút khách hàng: Hoa hồng môi giới, viếng thăm, quà tặng tới khách hàng các dịp lễ tết….
Sáu là, thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng trên cơ sở phân loại các doanh nghiệp xuất nhập khẩu ngân hàng sẽ đƣa ra chính sách hợp lý nhƣ với khách hàng có quan hệ lâu năm có thể có chính sách ƣu đãi về lãi suất, triển khai các sản phẩm dịch vụ tiện ích nhƣ cho vay hạn mức hoặc thấu chi; với những khách hàng mới thì tập trung vào khâu dịch vụ, chăm sóc khách hàng, lấy chất lƣợng dịch vụ để thu hút, giữ chân khách hàng.
Ngoài ra, việc tăng cường hợp tác, thiết lập các mối quan hệ đại lý với các chi nhánh, ngân hàng nước ngoài cũng là việc chi nhánh cần làm để hỗ trợ tốt cho khách hàng và ngân hàng.
b) Chiến lược về thị trường và thị phần
Trong từng năm hay từng giai đoạn của nền kinh tế, Chính phủ sẽ có những chính sách hỗ trợ những ngành nghề, doanh nghiệp xuất nhập khẩu nhất định. Việc nắm bắt được định hướng này sẽ giúp chi nhánh xác định được thị trường mục tiêu mình cần tập trung mở rộng, từ đó gia tăng đƣợc nguồn thu từ khách hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng tài trợ XNK nói riêng. Ví dụ như trong năm 2017, với định hướng tập trung vào các ngành hàng có thế mạnh nằm trong nhóm dƣợc, thiết bị y tế, viễn thông… Chi nhánh cần có chiến lƣợc tập trung vào những doanh nghiệp sẵn có, đồng thời tìm kiếm những doanh nghiệp mới
63
trong lĩnh vực này vì đây sẽ là những doanh nghiệp được hưởng lợi và có thể có bước tăng trưởng nhảy vọt trong hoạt động trong thời gian tới
c) Tăng cường thu thập thông tin, xây dựng cơ sở dữ liệu Ngân hàng
Việc xây dựng một cơ sở dữ liệu nội bộ về các doanh nghiệp trong và ngoài nước, các Chi nhánh ngân hàng nước ngoài, các thị trường trong và ngoài nước là một việc làm cần thiết không những cho công tác thẩm định dự án, đánh giá hợp đồng ngoại thương của Ngân hàng mà còn tạo ra cơ sở để tư vấn cho hoạt động của chính khách hàng vay vốn tín dụng cho hoạt động xuất nhập khẩu. Thông tin ở đây có thể là danh sách các doanh nghiệp kinh doanh XNK trong và ngoài nước (hữu ích cho khách hàng trong công tác tìm kiếm bạn hàng cũng nhƣ cho Ngân hàng trong việc đánh giá uy tín của đối tác, mức độ rủi ro của khoản vay), thông tin về các Ngân hàng phục vụ đối tác (mức độ uy tín của Ngân hàng giúp đƣa ra những cảnh báo sớm về mức độ an toàn của những khoản cho vay)… Nhờ đó, Chi nhánh sẽ hạn chế đƣợc phần nào rủi ro liên quan hoạt động tín dụng XNK cũng nhƣ các chi phí phát sinh đi kèm (chi phí trích lập dự phòng, chi phí xử lý nợ…). Trên thực tế, các nguồn thông tin này một phần nào đã có và sẽ gia tăng qua mỗi thương vụ của từng khách hàng, qua mỗi một khoản cấp tín dụng theo một hợp đồng ngoại thương nhưng hiện nay chưa có cơ chế lưu giữ, tra cứu mà mới chỉ dừng ở mức truyền miệng, hỏi han lẫn nhau. Nhƣ vậy giá trị của thông tin sẽ không đƣợc sử dụng hết, đồng thời đôi khi thông tin sẽ bị bóp méo làm sai lệch
d) Đẩy mạnh công tác Marketing Ngân hàng về tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu
Hiện nay, công tác marketing vẫn chƣa đƣợc chú trọng tại chi nhánh, điều này dẫn tới số lƣợng các khách hàng mới tìm đến chi nhánh là rất nhỏ. Để làm tốt công tác Marketing, Techcombank- Chi nhánh Ba Đình cần thực hiện các công việc sau:
Đầu tiên, tổ chức các buổi tiếp cận khách hàng cho nhân viên: Thành lập các nhóm phát triển khách hàng mới có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường, thu thập thông tin về các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và tổ chức các buổi gặp quảng bá, giới thiệu sản phẩm và các chính sách ƣu đãi cho khách hàng.
64
Tiếp theo, tham gia các hội thảo, triển lãm xúc tiến thương mại, đầu tư, đặc biệt là các Hội thảo liên quan đầu tƣ máy móc thiết bị công nghệ cao, các sản phẩm y học, thành tựu y học (lĩnh vực ưu tiên phát triển theo định hướng chi nhánh hoạt động tín dụng XNK). Đặt bàn tƣ vấn, phát tờ rơi, tƣ vấn khách hàng trực tiếp để tiếp cận khách hàng là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Cuối cùng, tăng cường ưu đãi đối với khách hàng quen, có uy tín sử dụng nhiều dịch vụ của ngân hàng nhƣ ƣu tiên về hạn mức, lãi suất, phí. Lập hồ sơ những khách hàng có mối quan hệ làm ăn lâu dài, phân đoạn khách hàng theo phân đoạn thị trường.
3.2.1 Nhóm giải pháp về nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu 3.2.2.1 Nâng cao chất lƣợng thẩm định và đánh giá dự án xuất nhập khẩu
Trong tương lai, cùng với các giải pháp để mở rộng đối tượng khách hàng, gia tăng quy mô, nâng cao hiệu quả trực tiếp thì các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động của các mảng nghiệp vụ hỗ trợ cũng là một nhiệm vụ thiết yếu cần tiến hành. Vì khi quy mô tăng lên, số lƣợng khách hàng tăng lên mà các mảng hỗ trợ không đáp ứng được nhu cầu thì sẽ ảnh hưởng tới hiệu quả của hoạt động.
Hiện nay các nghiệp vụ hỗ trợ bao gồm: thẩm định và hỗ trợ cho hoạt động tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu vẫn đƣợc quản lý chung với các mảng hoạt động tín dụng doanh nghiệp khác. Điều này dẫn đến thời gian giải quyết hồ sơ dài, hơn nữa do không có cán bộ chuyên trách nên chất lƣợng các hoạt động này chƣa cao. Vì vậy, việc mở rộng và thành lập nhóm chuyên trách cho việc thẩm định và hỗ trợ để rút ngắn thời gian giải quyết hồ sơ và nâng cao hiệu quả là cần thiết.
Cùng với đó, Tiến hành đào tạo chuyên sâu cho một bộ phận chuyên môn hóa trong việc thẩm định các hồ sơ tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu. Bộ phận này đòi hỏi những cán bộ có kinh nghiệm lâu năm, ngoại ngữ tốt, năng lực chuyên môn đảm bảo (am hiểu các Nguyên tắc và Thông lệ quốc tế về giao dịch thanh toán, mua bán…), từ đó giảm số lƣợng các hồ sơ chứng từ cần Khách hàng cung cấp, rút ngắn thời gian và vẫn đảm bảo hạn chế rủi ro cho Ngân hàng.
65
Đồng thời, ngoài vai trò thẩm định, giúp đỡ khách hàng lập hồ sơ. Bộ phận này còn có thể đóng vai trò nhƣ một đội ngũ tƣ vấn, tƣ vấn cho khách hàng trong suốt quá trình vay vốn cũng nhƣ trong quá trình thực hiện dự án.
3.2.2.2. Đa dạng hoá các hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu
Theo xu hướng phát triển, ta thấy khách hàng ngày càng có xu hướng sử dụng các sản phẩm trọn gói do các ngân hàng cung cấp để tiết kiệm thời gian, công sức và chi phí, thêm vào đó, họ còn có thể được hưởng các dịch vụ về tư vấn và chủ động trong hoạt động kinh doanh của mình. Để đáp ứng đƣợc các sản phẩm liên quan tới tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu, chi nhánh cần tăng cường các giải pháp nhằm hướng tới có thể cung cấp các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng theo một chu trình khép kín. Căn cứ vào thực trạng đã phân tích ở trên, ta có thể thấy chi nhánh cần quan tâm nhiều hơn tới phát triển các sản phẩm về chiết khấu chứng từ, bao thanh toán cũng nhƣ các sản phẩm tín dụng kết hợp phái sinh (hoán đổi tiền tệ, hoán đổi lãi suất, phái sinh hàng hóa…). Đặc biệt, hoạt động bao thanh toán còn diễn ra rất ít tại Techcmbank- CN Ba Đình. Đây là một hoạt động tiềm năng cần phát triển trong tương lai tuy nhiên do tính phức tạp trong nghiệp vụ mua bán nợ quốc tế nên chi nhánh cần xây dựng mối quan hệ rộng với các ngân hàng trên thế giới và cần chuẩn bị kỹ lƣỡng khâu đào tạo cán bộ