CHƯƠNG 2. QUY TRÌNH CHUỖI CUNG ỨNG VÀ TIÊU THỤ HÀNG MÃ
2.4. Mạng lưới phân phối và tiêu thụ
Sau khi sản phẩm đã hoàn thiện thì khâu phân phối và tiêu thụ sản phẩm có vị trí sống còn đối với bất kì một nhà sản xuất, kinh doanh nào. Tùy theo quy mô và mặt hàng cụ thể, người làm hàng mã có cách thức phân phối khác nhau để đảm bảo số lượng tiêu thụ được nhiều nhất.
Đối với gia đình cô Hồng, trước đây mạng lưới tiêu thụ hàng mã chủ yếu là bán cho người dân, một số cô đồng, thầy cúng và một số nhà bán lẻ.
Khoảng 10 năm trở (2005) lại đây, mạng lưới tiêu thụ hàng mã nhà cô Hồng được mở rộng. Cô cho biết, để có được mạng lưới như ngày hôm này thì có một số yếu tố: thứ nhất là nhu cầu sử dụng hàng mã trong xã hội tăng cao hơn trước; thứ hai trước đây gia đình có truyền thống làm hàng mã, bên cạnh đó có thể nhập hàng ở nhiều nơi và giá nhập rẻ hơn nên giá bán ra cũng rẻ hơn so với những chỗ khác; thứ ba là tận dụng các mối buôn bán từ trước và mở rộng một số địa điểm bán hàng mới; thứ tư là kinh nghiệm buôn bán và yếu tố nữ giới cũng góp phần vào đó. Hiện tại, gia đình cô Hồng có 4 kênh phân phối chính: bán trực tiếp đến người tiêu dùng; thông qua và bán cho các ông/bà
thầy cúng, ông/bà đồng, thanh đồng (đệ tử); bán lẻ và bán buôn. Ngược lại, đối với hộ chú Hoàng, vì hiện tại không có ai đi bán ở các chợ, bán buôn hay bán lẻ cho người dân cũng ít, do đó mạng lưới tiêu thụ của gia đình chủ yếu là bán cho người trung gian (ông/bà đồng, thầy cúng, cung văn, đệ tử...). Tuy nhiên, trong thời gian tới, chú Hoàng dự định sẽ không chỉ mở rộng hơn quy mô sản xuất, mà còn phát triển hơn các kênh phân phối và tiêu thụ hàng mã của gia đình.
2.4.1. Mạng lưới bán buôn
Hàng mã của gia đình cô Hồng bán buôn cho 2 người, một ở Đồng Mai và một ở xã Đồng Phú, đều là các nhà buôn nhỏ, số lượng hàng hóa lấy không nhiều, mỗi năm khoảng 4-5 lần, nhiều nhất vào dịp tết và rằm tháng bảy, với tổng số tiền khoảng 10-15 triệu. Số tiền này được thành toán ngay khi giao hàng và nếu có nợ lại thường ít. Giá hàng mã bán buôn thường thấp hơn nhưng đôi khi cũng bằng giá bán lẻ. Cô Hồng chia sẻ: “Cũng không phân biệt giá bán buôn và giá bán lẻ, có lúc lấy cùng một giá, cứ ai lấy nhiều thì giảm giá” (Trần Thị Hồng, 41 tuổi, thôn Yên Cốc, xã Hồng Phong, phỏng vấn ngày 18/3/2016).
Hàng mã lấy buôn chủ yếu là các hàng mã bán thông thường. Các nhà buôn sau khi nhập hàng mã về, phần lớn bán lại cho những nhà bán lẻ khác, một phần bán cho những người trung gian như thầy cúng, ông/ bà đồng...
Cô Hồng cho biết “ Ở đâu cũng dùng hàng mã như nhau thôi, quan trọng là người bán hàng có nói khéo được với khách không” (Trần Thị Hồng, 41 tuổi, thôn Yên Cốc, xã Hồng Phong, phỏng vấn ngày 17/3/2016). Có nghĩa là có sự trao đổi giữa người sản xuất và người bán hàng để tư vấn cho người tiêu dùng sử dụng cùng một loại hàng mã. Việc nhập hàng tùy theo loại hình và thời điểm trong năm, ví dụ vào ngày rằm tháng bảy thì lấy nhiều quần áo, vào ngày 23 tháng chạp thì lấy nhiều bộ ông Công, ông Táo.
Đối với gia đình chú Hoàng: “thỉnh thoảng có người ngoài Hà Đông gọi, mình mang hàng ra, người ta lại đổ cho các cô đồng ngoài đó. Chúng nó
ghê lắm, cứ thấy hàng của ai rẻ hơn là chúng nó lấy ngay. Ngoài đó (Hà Đông) nhiều hàng và giá cũng rẻ. Cho nên, làm hàng cho ngoài đó phải đẹp hơn ở quê, nhưng bán giá lại bằng ở quê” (Trần Văn Hoàng, 52 tuổi, thôn Yên Cốc, xã Hồng Phong, phỏng vấn ngày 11/4/2016).
2.4.2. Mạng lưới bán lẻ
Mạng lưới bán lẻ là một kênh phân phối của các gia đình làm hàng mã.
Tùy thuộc vào từng gia đình làm hàng mã mà có mạng lưới bán lẻ nhiều hay ít.
Gia đình chú Hoàng thường bán lẻ cho 2 nơi, đó là ở xã Đồng Phú và Miếu Môn. Các mặt hàng chính là mũ Bình Thiên, chủ yếu bán vào dịp đầu năm, với số lượng khoảng 200 cái.
Hiện nay, gia đình cô Hồng có mạng lưới bán lẻ ở sáu địa điểm (xem bảng kê sau đây):
Bảng 2.3. Mạng lưới bán lẻ của gia đình cô Hồng
Stt Địa điểm Số lượng
1 Xã Đồng Phú 1
2 Xã Hoàng Văn Thụ 2
3 Xã Quảng bị 1
4 Cầu Mai Lĩnh 1
5 Thôn Yên Cốc 1
6 Cầu Ba Thá 1
(Nguồn: Tư liệu thực địa, tháng 3/2016, tại hộ cô Hồng, thôn Yên cốc, xã Hồng Phong, thành phố Hà Nội)
Tất cả sáu địa điểm đều là nhà bán lẻ loại nhỏ tại chỗ, một số cửa hàng gần nhà, một số cửa hàng ở chợ. Tùy vào số vốn mà nhà bán lẻ quyết định lấy hàng với số lượng ít hay số lượng nhiều và lấy một năm là bao nhiêu lần. Cô Hồng cho biết, một năm người bán lẻ lấy khoảng 4-5 lần, nhưng nhiều nhất là dịp tết và rằm tháng bảy, mỗi lần “khoảng 4-5 triệu, có lúc chục triệu hay
hơn, tùy thuộc vào từng người” (Trần Thị Hồng, 41 tuổi, thôn Yên Cốc, xã Hồng Phong, phỏng vấn ngày 18/3/2016). Hầu hết các mối bán lẻ sau khi giao hàng sẽ thanh toán tiền ngay, nếu có nợ lại cũng rất ít. Giá bán cho các nhà bán lẻ có lúc bằng với giá bán buôn, có lúc cao hơn một chút, tùy vào số lượng hàng lấy nhiều hay ít và mức độ quen biết.
Ngoài ra, căn cứ vào quãng đường và loại hình phương tiện chở hàng mà nhà sản xuất và nhà bán lẻ thống nhất một mức phí khi giao hàng. Gia đình cô Hồng chủ yếu chở hàng bằng xe lôi, còn xe ô tô chỉ chở khi nhiều hàng, nhất là vào những dịp lễ tiết lớn hoặc lúc mưa to gió lớn. Mức phí chuyên chở thường được tính vào sản phẩm hàng mã, chứ không tính ngoài. Cô Hồng chia sẻ: “Khi mình thuê xe ô tô chở hàng thì tính mức giá khác chứ. Ví dụ bình thường đổ một mặt hàng là 1 nghìn thì mình lấy 1 nghìn 2 trăm. Khi mua bán với họ nói rõ về điều này, họ cũng hiểu mà” (Trần Thị Hồng, 41 tuổi, thôn Yên Cốc, xã Hồng Phong, phỏng vấn ngày 18/3/2016). Thông thường, khi lấy hàng, các nhà buôn và nhà bán lẻ phải đặt lịch trước. Do đó, nhà sản xuất hàng mã có thể điều chỉnh lịch giao hàng hợp lý nhất giữa các bên theo hướng ghép được nhiều nhà trên cùng một chuyến xe nhằm giảm bớt chi phí vận chuyển .
Nguyên tắc nhập hàng của nhà bán lẻ cũng giống như nhà bán buôn là nhập các hàng mã thông thường, đặc biệt là các hàng bán chạy theo mùa. Việc nhập hàng này cũng tính đến yếu tố “địa bàn tâm linh” của các nhà bán lẻ.
Nghĩa là, người bán sẽ căn cứ vào nhu cầu của khách hàng thường mua, ví dụ có nơi vào đầu năm thường hay tạ mồ mả, có nơi lại hay tổ chức dâng sao giải hạn hoặc nơi có nhiều ông/ bà đồng.
Hầu hết các mặt hàng bán cho các nhà bán buôn và nhà bán lẻ đều ở dạng hoàn thiện. Do đó, khi người sản xuất giao hàng cho cả người bán buôn lẫn người bán lẻ, nếu sản phẩm nào bị hỏng nặng có thể đổi lại (nếu có hàng
sẵn mang theo) hoặc lần sau giao hàng thì bổ sung hoặc trừ luôn vào số tiền hàng. Nếu hàng bị hỏng ít, người sản xuất có thể sửa ngay hoặc hướng dẫn cho người buôn bán tự sửa.
Vào những thời điểm thị trường cần nhiều hàng mã mà có nhiều nhà bán buôn và nhà bán lẻ đều cùng lấy hàng, nếu hàng mã không đáp ứng được hết, nhà sản xuất phải chia đều cho tất cả người mua. Vì theo cô Hồng: “Nếu không làm như vậy, lần sau họ sẽ không lấy hàng, mình sẽ mất mối làm ăn”
(Trần Thị Hồng, 41tuổi, thôn Yên Cốc, xã Hồng Phong, phỏng vấn ngày 21/3/2016).
Trong trường hợp người bán buôn và người bán lẻ nhận được đơn hàng lớn mà lượng hàng hiện tại không đáp ứng đủ, nếu họ gọi cho nhà sản xuất hàng mã, thì nhà sản xuất chỉ được chở cho người bán buôn và người bán lẻ, không được giao hàng cho người khách. Nguyên tắc này được các bên tuân thủ khá nghiêm túc để tránh tình trạng so sánh giá cả và tranh giành khách hàng của nhau.
Ngoài ra, trong mạng lưới buôn bán hàng mã, bất kể người bán buôn, người bán lẻ, hay người dân, khi mua hàng rồi nhưng muốn đổi lại hay trả lại có trường hợp thì được, có trường hợp thì không. Điều này, theo cô Hồng,
“tùy thuộc vào họ có quen biết, mua hàng của mình nhiều hay ít”(Trần Thị Hồng, 41 tuổi, thôn Yên Cốc, xã Hồng Phong, phỏng vấn ngày 18/3/2016).
2.4.3. Mạng lưới buôn bán cho và thông qua các thầy cúng, cô đồng, đệ tử Một trong những đối tượng quan trọng góp phần thúc đẩy tiêu thụ và tiêu thụ hàng mã với số lượng nhiều là những người trung gian như các ông/ bà thầy cúng, các ông/ bà đồng, các đệ tử,... Trong đó, ông/ bà đồng và đệ tử là những đối tượng tiêu thụ nhiều hàng mã có kích cỡ lớn như ngựa, voi, động sơn trang, chúa...
Người sản xuất hay người buôn bán hàng mã thường có một mạng lưới buôn bán với những đối tượng này.
Đối với gia đình chú Hoàng, mạng lưới buôn bán với các đối tượng này là mạnh nhất.
Bảng 2.4. Mạng lưới buôn bán cho và thông qua các thầy cúng, cô đồng, đệ tử của gia đình chú Hoàng
Stt Tên Nghề
nghiệp Chuyên môn Giới
tính Địa chỉ 1 Cô Lệ Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Thuần Lương (xã
Hoàng Văn Thụ) 2 Cô Hợp Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Đồng Phú 3 Thầy Thắng Thầy
cúng
Cúng lễ, hầu đồng, mở phủ
Nam Hà Đông 4 Thầy Tuấn Thầy
cúng
Cúng lễ Nam Thôn Ba Thá (Xã Viên An)
5 Thầy Sơn Thầy cúng
Cúng lễ Nam Xã Hồng Phong
6 Thầy Húy Thầy cúng
Cúng lễ Nam Xã Hồng Phong
7 Cô Đông Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Thôn Miếu Môn (xã Trần Phú) 8 Cô Hiền Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Hoàng Văn
Thụ
9 Cô Nghiêm Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Thị trấn Xuân Mai
10 Cô Bích Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Quảng Bị 11 Cô Quếch Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Thuần Lương (xã
Hoàng Văn Thụ) (Nguồn: Tư liệu thực địa, tháng 4/2016, tại hộ chú Hoàng, thôn Yên cốc, xã
Hồng Phong, thành phố Hà Nội)
Trong mạng lưới buôn bán dạng này của nhà chú Hoàng thì thầy Thắng ở Hà Đông lấy nhiều hàng nhất. Thầy Thắng, sau khi học xong đại học, không tìm được việc, đã có “duyên” với nghề thầy cúng. Trong quá trình đi học nghề thầy cúng ở Tốt Động, thầy Thắng quen với thầy Sơn (con của chú Hoàng).
Sau khi “tốt nghiệp khóa học thầy cúng”, thầy Thắng làm ở Hà Đông, còn thầy Sơn làm ở quê (xã Hồng Phong). Chính vì vậy, để phục vụ các khóa lễ, thầy Thắng thường lấy hàng mã ở chỗ thầy Sơn. Chú Hoàng cho biết: “Chúng nó quý nhau như anh em. Khi nào nó (thầy Thắng) đi lễ hay nhận được hàng đều gọi cho thằng Sơn. Vì nó biết nhà chú làm hàng. Nhiều hôm, làm không hết việc (làm lễ), nó lại gọi thằng Sơn. Hai anh em cùng đi” (Trần Văn Hoàng, 52 tuổi, thôn Yên Cốc, xã Hồng Phong, phỏng vấn ngày 7/4/2016).
Vợ chú Hoàng cho biết thêm, nếu đi bán ở ngoài chợ thì có thể bán được nhiều hơn, nhưng bán cho các thầy cúng, cô đồng cũng được nhiều, vì mỗi lần họ lấy số lượng nhiều, chẳng hạn: “Năm nay, thầy Tuấn mới ra tết đã lấy 500 hình nhân”(Nguyễn Thị Thư, 46 tuổi, thôn Yên Cốc, xã Hồng Phong, phỏng vấn ngày 6/4/2016).
Khi nhận hàng ở Hà Đông, Hà Nội, chú Hoàng thường thuê ô tô chở hàng ra đó và cho Sơn (con trai) “dóng hàng” vào buổi tối để tránh giờ giới nghiêm (giờ cấm xe ô tô, xe tải hoạt động). Thầy cúng Sơn/ con chú Hoàng cho biết: “Họ (người ở Hà Đông, Hà Nội) chấp nhận hàng của mình. Làm hàng ở ngoài đó không lấy đắt được, vì nhiều người làm, họ có thể lấy chỗ khác ngay. Ngoài đó, họ cũng bán rẻ lắm. Bán như ở nhà, không bán được đắt hơn đâu” (Trần Văn Sơn, 26 tuổi, thôn Yên Cốc, xã Hồng Phong, phỏng vấn ngày 7/4/2016)
Cô Hồng quen biết nhiều thầy cúng, cô đồng, nhưng chỉ quan hệ buôn bán một phần trong đó. Cô Hồng thừa nhận đối tượng này hỗ trợ đắc lực trong
việc tiêu thụ hàng mã của gia đình. Do đó, cô Hồng cũng xây dựng được một mạng lưới buôn bán với các ông/ bà thầy cúng, ông/ bà đồng.
Bảng 2.5. Mạng lưới buôn bán cho và thông qua các thầy cúng, cô đồng, đệ tử của gia đình cô Hồng
Stt Tên Nghề nghiệp Chuyên môn Giới
tính
Địa chỉ 1 Bà Lời Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Hữu Văn 2 Cô Thắng Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Hữu Văn 3 Cô Lộc Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Hữu Văn 4 Cô Quyên Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Hồng Phong 5 Cô Hợp Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Đồng Phú 6 Cô Linh Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Đồng Phú 7 Cô Hồng Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Kim Thư 8 Cô Thoa Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Đồng Phú 9 Cô Hiền Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Tốt Động 10 Cô Thủy Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Mai Lĩnh 11 Cô Đăng Cô đồng Hầu đồng, mở phủ Nữ Xã Hoàng Văn
Thụ 12 Thầy Khiêm Thầy cúng Cúng lễ, hầu đồng,
mở phủ
Nam Xã Hữu Văn 13 Thầy Thọ Thầy cúng Cúng lễ, mở phủ Nam Xã Hồng Phong 14 Thầy Quyền Thầy cúng Cúng lễ Nam Xã Hữu Văn 15 Thầy Thành Thầy cúng Cúng lễ Nam Xã Hữu Văn
16 Thầy Lâm Thầy cúng Cúng lễ Nam Xã Hữu Văn
17 Thầy Lý Thầy cúng Cúng lễ Nam Xã Hồng Phong
18 Thầy Sơn Thầy cúng Cúng lễ Nam Xã Hồng Phong
19 Thầy Thanh Thầy cúng Cúng lễ Nam Xã Hoàng Văn Thụ
(Nguồn: Tư liệu điền dã, tháng 3/2016, hộ gia đình cô Hồng, thôn Yên cốc, xã Hồng Phong, thành phố Hà Nội)
Những đối tượng này tiêu thụ hàng mã dưới nhiều hình thức: mua về và sử dụng cho chính mình (chủ yếu dịp đầu năm, dâng biếu mã về các điện, phủ); mua về để làm các khóa lễ cho tân đồng và người dân (diễn ra nhiều nhất); mua về bán lại cho các đối tượng khác (diễn ra rất ít); giới thiệu người khác đến mua hàng (diễn ra khá nhiều).
Tùy vào từng trường hợp cụ thể mà các đối tượng này sẽ nhận được mức giá và tiền hoa hồng khác nhau. Nếu họ trực tiếp đến mua hàng thì sẽ có mức giá thấp (bằng giá bán cho nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn). Nếu giới thiệu người khác đến mua hàng, họ sẽ nhận được tiền hoa hồng (không được quy ra tiền mặt và nhận ngay, mà tính vào mức giá “ưu đãi” khi họ trực tiếp đến mua hàng).
Các đối tượng này thường trả tiền ngày khi giao hàng hoặc một vài ngày sau khi kết thúc “khóa lễ”. Tuy nhiên, theo cô Hồng, cũng có một vài trường hợp “nợ khó đòi”, “Được người quen giới thiệu cho bà đồng (xã) Hoàng Văn Thụ, lần thứ nhất, thứ hai thì bà ấy trả hết nhưng lần thứ ba thì không trả. Bà ấy nợ gần 4 triệu mà mình gọi điện, lên nhà hỏi mà mặt cứ tỉnh bơ ra ” (Trần Thị Hồng, 41 tuổi, thôn Yên Cốc, xã Hồng Phong, phỏng vấn ngày 19/3/2016).
Trong ba tháng đầu năm, đặc biệt là tháng 3, ngoài loại hàng mã dành cho lễ giải hạn, lễ tạ mả..., các đồ mã liên quan đến hầu đồng tiêu thụ rất nhiều. Điều này xuất phát từ quan niệm cho rằng, ở trên coi trần thường trẩy hội đầu năm để may mẵn cả năm, thì ở dưới âm cũng như vậy. Do đó, đầu năm thường có nhiều khóa lễ liên quan đến hầu đồng, mở phủ. Ngoài ra, đầu năm cũng là thời gian các ông, bà đồng, đệ tử tích cực dâng mã biếu đến các đền, điện, phủ.
Cách thức giao hàng cho những người này cũng có khác so với các nhà bán buôn và nhà bản lẻ. Nếu họ cần lấy với số lượng nhỏ, nhà sản xuất
thường hoàn thiện hàng mã ở nhà và chở đến. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, những người này đến nhà sản xuất mua hàng và tự trở về, thường là với số lượng ít. Trường hợp thường thấy là họ gọi điện thông báo cho người làm hàng mã biết trước về thời gian, địa điểm, số lượng các hàng cần lấy. Để thuận tiện cho việc chở nhiều đồ và tránh hư hỏng, nhiều nhà làm hàng mã sẽ làm trước ở nhà những bộ phận chính, còn lại những bộ phận phụ được làm khi chở tới và “dóng hàng” (hoàn thiện sản phẩm bằng cách giáp nối bộ phận chính với bộ phận phụ) tại địa điểm giao hàng. Do đó, người làm hàng mã thường phải đến trước địa điểm giao hàng khoảng thời gian nhất định (một ngày, nửa ngày...) tùy thuộc vào số lao động, tốc độ làm việc, quãng đường và số lượng hàng mã.
Một thầy cúng, một ông/ bà đồng thường quen biết nhiều người bán hàng mã. Tuy nhiên, họ có thể mua tổng thể một cửa hàng hoặc mua chuyên một cửa hàng. Bà Lời chia sẻ: “Bà chuyên mua đồ (hàng mã) ở đây (cửa hàng mã nhà cô Hồng), mua ít hay nhiều đều ra đây... đầu năm, các dịp tiệc (các tháng tiệc), đi tiệc (đi hành hương lễ xa) thì mua” (Nguyễn Thị Lời, 60 tuổi, Bà Đồng, thôn Quang Trung, xã Hữu Văn, phỏng vấn ngày 21/3/2016). Cô Hồng cho biết: “Thầy Thanh (ở thôn Yên Trình, xã Hoàng Văn Thụ) hay lấy mã ở đây, chuyên lấy sớ và vàng viên, còn những thứ khác thì lấy ít, không biết có lấy thêm ở đâu nữa không”. Tuy nhiên, cũng có ông thầy cúng chỉ lấy hàng ở một người làm hàng mã. Chẳng hạn, thầy May cho biết: “từ khi lập điện năm 1992 đến nay, chỉ lấy hàng mã của nhà ông Vực (thôn Chi Nê, xã Trung Hòa)” (Hoàng Văn May, 58 tuổi, thôn Nhân Lý, xã Nam Phương Tiến, phỏng vấn ngày 14/3/2016). Ông Vực thừa nhận: “Nhà thầy (May) có nhiều việc thì nhà tôi làm nhiều, nếu có ít việc thì làm ít”(Phùng Văn Vực, 55 tuổi, thôn Chi Nê, xã Trung Hòa, phỏng vấn ngày 16/3/2016)