Liệu có phương pháp thực tế nào để can thiệp vào các thị trường BDS đang dạng, với nhiều dịch vụ và giao dịch khác nhau, với nhiều nhà cung ứng và khách hàng hoạt động trong khu vực chính thức hay không? Trong các chương trình truyền thống, các nhà tài trợ thực hiện đánh giá nhu cầu và phát triển quan hệ với một vài tổ chức phi chính phủ cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp nhỏ. Sự phức tạp và tính không chính thức của các thị trường BDS đã tạo ra những thách thức, mà những sự sắp đặt đơn giản trên không gặp phải. Các dự án mới cho thấy nếu các nhà tài trợ và thực hiện chương trình trong lĩnh vực BDS có thể học cách làm việc hiệu quả hơn với khu vực tư nhân và thử nghiệm các cơ cấu hỗ trợ mới, thì sẽ có phương pháp để can thiệp một cách thận trọng và có hiệu quả vào các thị trường BDS. Tiếp theo đây là các nguyên tắc mới xuất hiện trong các thực tiễn tốt của việc phát triển thị trường BDS được hình thành từ kết quả của các hội nghị của Uỷ Ban Tài trợ và các hoạt động liên quan.22Những nguyên tắc này có thể được chỉnh sửa khi mà lĩnh vực BDS đã thu thêm được nhiều kinh nghiệm với phương pháp tiếp cận phát triển thị trường.
1.12. 4.1. Hỗ trợ phát triển thị trường chứ không phải là cung cấp dịch vụ
Trong các chương trình truyền thống, các nhà tài trợ và các tổ chức chính phủ can thiệp vào thị trường BDS ở mức độ các giao dịch, cung cấp dịch vụ trực tiếp cho các doanh nghiệp nhỏ hoặc tạm thời trợ cấp cho các dịch vụ của các nhà cung cấp phi chính phủ. Trong phương pháp phát triển thị trường, các nhà tài trợ và các chính phủ cố gắng xúc tiến các giao dịch giữa các doanh ngihệp nhỏ và chủ yếu là các nhà cung ứng thuộc khu vực tư nhân, hỗ trợ mở rộng thị trường thay cho việc cung cấp dịch vụ. Các biện pháp can thiệp tập trung nhiều vào hỗ trợ kỹ thuật và chế độ thưởng để khuyến khích các nhà cung cấp dịch vụ tham gia vào các thị trường mới; phát triển các sản phẩm mới với chi phí thấp; và mở rộng dịch vụ tới các thị trường chưa được đáp ứng đầy đủ, chứ không phải là cung cấp hỗ trợ tài chính cho các nhà cung ứng. Trong hình 4 “Hỗ trợ Phát triển Thị trường BDS”, những đường kẻ đứt quãng theo chiều dọc thể hiện sự phân tách giữa các nguồn tiền của khu vực tư nhân và nhà nước. Mô hình phát triển thị trường cho rằng các nhà tài trợ và các chính phủ di
22 Uỷ ban các Cơ quan Tài trợ, 2001; Gibson, 2000a
chuyển đường phân tách này càng dần về phía trái càng tốt để thị trường BDS có thể trở nên thương mại hơn và bền vững hơn.23
23Uỷ Ban Các Cơ Quan Tài Trợ, 2001
SE SE SE
Các nhà xúc tiến
BDS
Xu hướng thương mại Chương trình
phát triển
Nhà cung cấp BDS
SE SE SE Nhà Cung
cấp BDS
SE
SE Nhà cung SE
cấp BDS
Hỗ trợ cầu và cung Cung cấp dịch vụ trực tiếp Hình 4: Hỗ trợ Phát triển Thị trường BDS
1.13. Bắt đầu bằng việc đánh giá thị trường
Để có thể can thiệp có hiệu quả vào một thị trường, các nhà tài trợ và thực hiện chương trình nghiên cứu trước hết phải hiểu thị trường. Những dịch vụ BDS nào đang được cung cấp cho các doanh nghiệp nhỏ mục tiêu? Ai là nhà cung cấp những dịch vụ này? Các doanh nghiệp nhỏ có trả tiền mua dịch vụ không? Còn có thể mua dịch vụ bằng hình thức nào khác nữa không? Các doanh nghiệp nhỏ cần những dịch vụ gì? Họ có thể trả ở mức giá nào? Ai là nhà cung cấp các dịch vụ này trên thị trường? Các điểm yếu và cơ hội của thị trường là gì?
Để giảm thiểu sự bóm méo thị trường mà bất kỳ khoản trợ cấp nào có thể tạo ra, chúng ta nên hiểu các thị trường BDS trước khi bắt đầu can thiệp vào chúng. Ngày càng có nhiều các nhà tài trợ và thực hiện chương trình BDS tiến hành đánh giá thị trường trước khi thiết kế các chương trình BDS .
1.14. Tương thích biện pháp can thiệp với vấn đề tồn tại của thị trường
Vì bất kỳ biện pháp can thiệp nào cũng sẽ làm thay đổi thị trường, cho nên những biện pháp có mức độ và tập trung sẽ có khả năng hơn trong việc giải quyết các vấn đề của thị trường mà vẫn giảm thiểu được khả năng bóp méo thị trường.24Các nhà tài trợ và thực hiện chương trình BDS đang bắt đầu tập trung vào các vấn đề khó khăn và cơ hội của thị trường được xác định trong quá trình đánh giá thị trường với những biện pháp can thiệp nhằm giải quyết những vấn đề trên và được thiết kế với những mục tiêu phát triển thị trường cụ thể.
1.15. Sử dụng trợ cấp chủ yếu cho các hoạt động trước và sau khi cung cấp dịch vụ
Những khoản trợ cấp làm giảm trực tiếp chi phí dịch vụ có khả năng bóp méo thị trường nhiều hơn là các khoản trợ cấp cho các hoạt động trước và sau khi cung cấp dịch vụ. Trong phương pháp tiếp cận phát triển thị trường, người ta tránh hoặc hạn chế sử dụng các khoản trợ cấp trong một khoảng
24Ví dụ về sự hợp lý kinh tế trong nguyên tắc này, xem Kristin Hallberg, “Một chiến lược hướng theo thị trường cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ” Tham luận của IFC, 15/2/2000, trang 17-18
thời gian ngắn với các mục tiêu cụ thể vì các chương trình bắt đầu sử dụng các khoản trợ cấp này cho các hoạt động trước khi cung cấp - như phát triển sản phẩm, marketing thử nghiệm, xây dựng năng lực, và tăng độ nhận biết - hoặc cho các hoạt động sau khi phân phối như thu thập thông tin phản hồi từ phía người sử dụng. Các khoản trợ cấp cũng được sử dụng để giám sát và đánh giá.25
1.16. Xây dựng một bức tranh rõ ràng về một thị trường bền vững và có một chiến lược rút lui
Giống như các chương trình truyền thống, các chương trình phát triển thị trường có thể tiếp tục, trừ khi những người quản lý chương trình có một tầm nhìn rõ ràng về một thị trường BDS bền vững và một chiến lược rút lui. Trong một thị trường bền vững, các nhà cung ứng cạnh tranh thường cung cấp các sản phẩm đa dạng; thường xuyên đổi mới để đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng và huy động vốn trên các cơ hội của thị trường.
Những thị trường bền vững nên phát triển cả về khối lượng và cung cấp khả năng tiếp cận ngày càng tăng cho những nhóm khách hàng chưa được phục vụ đầy đủ.
Người ta ngày càng đồng tình với quan điểm: khả năng kết thúc thành công của các chương trình phát triển sẽ lớn hơn nếu các chương trình này có thể mường tượng được một thị trường bền vững, và điều khó khăn nhất ở đây là phải đánh giá thị trường một cách khách quan để quyết định xem thị trường đã đạt được mức độ bền vững hay chưa.
25 Uỷ Ban Các Nhà Tài Trợ, 2001
Giống như các chương trình truyền thống, các chương trình phát triển thị trường có thể tiếp tục theo hướng không rõ ràng, nếu những người quản lý chương trình không có tầm nhìn rõ ràng về một thị
trường BDS bền vững cũng như một chiến lược đầu ra
1.17. Phân tách vai trò của nhà cung ứng và tổ chức hỗ trợ
Trong rất nhiều chương trình BDS, một tổ chức vừa đóng vai trò là nhà cung ứng, cung cấp dịch vụ trực tiếp cho các doanh nghiệp nhỏ, lại vừa đóng vai trò hỗ trợ khuyến khích các cá nhân và công ty khác cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp nhỏ.
Đây có thể là một sự xung đột về lợi ích đối với các nhà cung ứng cạnh tranh, vì những tổ chức hỗ trợ thường có chương trình phát triển trong khi các nhà cung ứng lại có xu hướng thương mại. Kết hợp hai vai trò này có thể dẫn tới những chương trình không có hiệu quả và việc sử dụng nguồn vốn cũng không có quả hiệu quả. Nếu các tổ chức hỗ trợ đươc tài trợ một cách công khai, thì họ sẽ không còn tồn tại khi mà thị trường phát triển và các nhà cung ứng hoặc các tác nhân thường trực khác của thị trường có thể tiếp quản chức năng của họ. Có một trường hợp ngoại lệ, đó là nếu như một tổ chức hỗ trợ có khả năng tài trợ cho chính các
hoạt động của mình bằng cách bán dịch vụ cho các nhà cung ứng, và do vậy sẽ trở thành một tác nhân bền vững và lâu dài của thị trường. 26Điều này cũng không thể loại bỏ một tổ chức hỗ trợ đang thử nghiệm marketing một dịch vụ hoặc nhằm mục đích chứng tỏ sự bền vững về mặt thương mại của một dịch vụ, nhưng trong trường hợp này, tổ chức hỗ trợ đó chỉ cung cấp dịch vụ trong một giai đoạn ngắn với chiến lược rút lui rõ ràng.
1.18. Đẩy mạnh cạnh tranh và tính hiệu quả trong thị trường
Các chương trình truyền thống thường làm việc với duy nhất một nhà cung ứng.
Điều này tạo cho nhà cung ứng đó một lợi thế không công bằng so với các nhà cung ứng khác và làm mất tính cạnh tranh trên thị trường. Theo các chuyên gia, các tổ chức xúc tiến nên thúc đẩy cạnh tranh giữa các nhà cung ứng, thường là bằng cách làm việc với nhiều nhà cung ứng khác nhau. Cách này không có nghĩa là
26 Uỷ ban các Cơ quan Tài trợ, 2001
cản trở làm việc với một nhà cung ứng trong những hoạt động cụ thể nào đó ở một thời điểm nào đó – khi thử nghiệm một sản phẩm mới hoặc trong một thị trường mới hoặc còn rất yếu.
Tuy nhiên, một tổ chức xúc tiến phải luôn luôn rất thận trọng mới có thể thúc đẩy chứ không phải là kìm chế cạnh tranh. Các chương trình truyền thống thường làm việc với các tổ chức phi lợi nhuận hoặc công cộng, nhưng các nhà cung ứng thuộc khu vực tư nhân lại thường làm việc có hiệu quả và đổi mới hơn. Các chương trình không phải loại trừ những tổ chức có sứ mạng mang tính xã hội, nhưng các tổ chức hỗ trợ nên khuyến khích họ đóng vai trò là các chủ thể thương mại trên thị trường và càng ít bóp méo thị trường càng tốt. Tất cả các chủ thể của thị trường đều nên tiếp cận với các dịch vụ hỗ trợ, nếu không họ sẽ chỉ đơn thuần làm việc “lựa chọn người chiến thắng” chứ không phải là để cho thị trường tự quyết định những nhà cung ứng tốt nhất.
1.19. Phát triển một mối quan hệ giao dịch với các
nhà cung ứng
Kinh nghiệm thu được đến nay cho thấy các tổ chức hỗ trợ nên có quan hệ giao dịch với các nhà cung ứng. Những chương trình làm việc với các nhà cung ứng thương mại đã giúp các nhà cung ứng đầu tư nguồn lực của chính họ vào các hoạt động xúc tiến của chương trình.
Nếu các nhà cung ứng lựa chọn làm việc với chương trình theo cách tương tự như họ ra quyết định đầu tư – có nghĩa là cân đối xem xét giữa chi phí và lợi ích – có khả năng họ sẽ cảm thấy quyền sở hữu của mình hơn và sẽ sử dụng các nguồn lực của chương trình một cách khôn ngoan. Một số nhà cung ứng cũng đề xuất là các nhà tài trợ phải có quan hệ giao dịch với các tổ chức xúc tiến. Thông điệp mới nổi lên ở đây là một chương trình áp dụng càng nhiều nguyên tắc thị trường càng tốt.
1.20. Thận trọng trong các thị trường
Sự tham gia rõ ràng của các nhà tài trợ vào các chương trình doanh nghiệp nhỏ có xu hướng bóp méo thị trường, vì các
doanh nghiệp nhỏ và các nhà cung cấp đã bắt đầu hy vọng vào các khoản trợ cấp.
Các chương trình lớn của chính phủ và nhà tài trợ thường triệt tiêu các thị trường tư nhân hoặc các nhà cung ứng tư nhân, và thậm chí những luồng tài trợ khiêm tốn nhất cũng có thể phá huỷ một thị trường mới nảy nở.
Các nhà tài trợ đã gặp phải áp lực trong vấn đề giải ngân khi xoá giảm nghèo đói là một mục tiêu của chương trình, nhưng nếu các thị trường phải phát triển và phục vụ các khách hàng có thu nhập thấp với những dịch vụ mà họ mong muốn, thì không được phép bóp nghẹt những thị trường này bằng những nguồn vốn không phù hợp.
Các nhà tài trợ và những người thực hiện chương trình trong lĩnh vực này phải thực hiện đúng nguyên tắc này bằng cách
tương hợp các biện pháp can thiệp với mực độ của thị trường, đặc biệt tập trung vào hỗ trợ kỹ thuật chứ không phải là các nguồn tài chính, và chỉ nên duy trì vai trò thấp trong thị trường. Điều này có thể khó thực hiện, nhưng rất quan trọng trong các thị trường có cầu thấp. Đây là một đặc điểm phổ biến của các khách hàng có thu nhập thấp. 27
1.21. Làm cho các chương trình linh hoạt và có khả năng phản hồi với thị trường
Trong các chương trình truyền thống, ngay từ đầu các nhà quản lý đã có thể chỉ ra các bước dẫn tới các kết quả của chương trình và sau đó, trong hầu hết chương trình, theo đúng các bước này. Các chương trình phát triển thị trường cho tới nay cho chúng ta thấy cần có một phương pháp tiếp cận linh hoạt hơn và mang tính thương mại hơn. Các thị trường có thể thay đổi nhanh chóng và thường phản ứng trước những nỗ lực của các tổ chức xúc tiến theo những hình thức hết sức bất ngờ. Kinh nghiệm cho thấy các tổ chức hỗ trợ phải được tự do phản hồi lại thị trường, tận dụng lợi thế của những cơ hội và chiến lược luôn thay đổi cho phù hợp.28
1.22.
Phối hợp nỗ lực của các nhà tài trợ
Sẽ rất khó và hoàn toàn không hiệu quả cho một nhà tài trợ theo đuổi một phương pháp tiếp cận phát triển thị trường, nếu như tất cả các nhà tài trợ khác vẫn tiếp tục trợ cấp cho các giao dịch và cung cấp các dịch vụ được tài trợ công khai trong cùng một thì trường. Các nhà cung ứng hầu như sẽ luôn
27 Tomecko, 2000
28 Tomecko, 2000; Uỷ Ban các Cơ quan Tài Trợ, 2001
luôn chọn cách làm việc với nhà tài trợ nào sẽ trợ cấp cho các giao dịch hơn là nhà tài trợ nào ủng hộ phương pháp phát triển thị trường. Các dịch vụ miễn phí cũng làm giảm lòng tự nguyện trả tiền dịch vụ của các doanh nghiệp nhỏ. Thậm chí, nếu như tất cả các nhà cung ứng đều theo đuổi một phương pháp phát triển thị trường, thì sự phối hợp giữa họ là rất quan trọng. Trong những thị trường có tương đối ít nhà cung ứng, các nhà cung ứng này có thể bị quá tải hoặc mất đi khả năng cung ứng dịch vụ một cách thương mại, nếu như họ nhận được các nguồn tài chính lớn từ một số nhà tài trợ.29
29 Tomecko, 2000; Uỷ Ban Các Cơ Quan Tài Trợ, 2001
Các chương trình phát triển thị trường cho đến nay cho thấy cần có một phương pháp tiếp cận linh hoạt mang tính thương
mại