PHẦN 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY AN NHƠN
2.1. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và công tác Marketing
2.1.2. Thực trạng công tác marketing
Đặc điểm của một số sản phẩm - Veston:
Hình 2. 1: Áo veston
(Nguồn: Phòng Kỹ thuật)
Đặc điểm:
- Là kiểu áo khoác ngoài 2 lớp cổ 2 ve.
- Thân trước có 2 túi bố (2 viền thiên) ở túi trước và túi cơi, vạt tròn..
- Thân sau nhỏ đường may sống lưng, có xẻ sau.
- Màu sắc: Đa dạng, phong phú, phối màu tinh tế, đẹp mắt.
- Size: Đủ size (S, M, L, XL)
Công dụng: Veston đã trở thành một loại trang phục không thể thiếu trong môi trường công sở. Sự sang trọng, tính lịch lãm phù hợp với các buổi ngoại giao với khách hàng, những buổi thuyết trình hay những cuộc họp và cả những cuộc đi chơi tham dự tiệc đều có thể khoác trên mình trang phục này một cách tự tin nhất. Chiếc áo vest giúp thêm phần tự tin trong giao tiếp cũng nhƣ gây ấn tƣợng đẹp với đối tác của mình. Sự xuất hiện của chiếc áo vest làm tôn vinh thêm sự long trọng của buổi dạ tiệc cũng như đẳng cấp của người sử dụng nó.
- Áo sơ mi:
Hình 2. 2: o sơ mi nam dài tay
(Nguồn: Phòng kỹ thuật)
Đặc điểm:
- Là kiểu áo sơ mi nam dài tay, có một túi hay hai túi tùy theo sở thích, cổ đứng phần bẻ gập và phần chân cổ cắt rời. Áo có thể mặc rộng hoặc ôm phụ thuộc vào sở thích của mỗi người.
- Thân sau có cầu vai, xếp ly thân sau - Tay măng sét tròn, thép tay chữ I.
- Màu sắc: đa dạng và phong phú.
- Size: Có size S, M, L, XL.
Chất lƣợng, kiểu dáng, bao bì sản phẩm
Việc bảo vệ sản phẩm bên trong thì việc bao bì cần tạo ra sự gọn gàng, dễ sử dụng… Sản phẩm của công ty đa dạng với nhiều mẫu mã khác nhau nhƣ áo Vest (nam, nữ), quần tây âu, quần short, áo sơ mi ngắn tay (dài tay), váy công sở, đầm thời trang... Vì vậy công ty thực hiện chiến lƣợc đẩy mạnh sản phẩm trên. Công ty thƣc hiện chiến lƣợng dùng các mặt hàng chất lƣợng cao về chất lƣợng sản phẩm phù hợp với yêu cầu tối đa của khách hàng để thu hút thêm lƣợng khách hàng mới nhƣ Thái Lan, Đài Loan, Jakarta…
Bên cạnh đó hoạt động sản xuât kinh doanh của công ty phụ thuộc vào rất nhiều nguồn nguyên liệu mua từ trong và ngoài nước nên rấy khó để có thể chủ động được các hoạt động phát triển sản phẩm mới, mở rộng thị trường mới.
Đối với thị trường xuất khẩu, công ty Cổ phần May An Nhơn vẫn tiếp tục cung cấp các mặt hàng truyền thống nhƣ quần áo các loại. Bên cạnh đó công ty còn chú trọng đến việc cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường như chất liệu, thiết kế hợp thời trang...
2.1.2.2. Chính sách giá
Mục tiêu định giá:
- Theo đuổi mục tiêu phát triển kinh doanh - Đạt đƣợc mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận - Đạt đƣợc thị phần mục tiêu
- Tạo ra lợi thế cạnh tranh
Phương pháp định giá
Để xác định mức giá cơ bản của sản phẩm, Công ty đã áp dụng 3 phương pháp định giá theo chi phí, theo thị trường và theo đối thủ cạnh tranh một cách linh hoạt.
Để lập kế hoạch tính giá thành cho một đơn vị sản phẩm thì bộ phận kế hoạch vật tƣ phải tiến hành phân tích và tập hợp các chi phí sau:
- Chi phí nguyên vật liệu dùng để sản xuất ra sản phẩm CPNVL = Định mức
nguyên vật liệu × Giá mua nguyên vật liệu
Giá mua nguyên vật liệu = (Giá cao nhất + Giá thấp nhất) 2
- Chi phí nhân công trực tiếp: Là chi phí mà công ty phải trả cho công nhân trực tiếp sản xuất tạo ra sản phẩm.
- Chi phí sản xuất chung: Bao gồm các yếu tố chi phí liên quan đến việc sản xuất trong phân xưởng như chi phí nhân viên phân xưởng, chi phí vật liệu, chi phí mua ngoài khác...
Giá thành
phân xưởng = Giá trị sản
phẩm dở dang + Tổng chi phí phát
sinh trong kỳ - Giá trị sản phẩm dở dang đầu kỳ
Giá thành
toàn bộ = Giá thành phân
xưởng + Chi phí quản lý
doanh nghiệp + Chi phí bán hàng
Thực tế, công ty tập hợp chi phí sản xuất theo phương pháp hạch toán tổng hợp thành phẩm. Để dễ dàng nhận biết giá thành sản phẩm theo từng khoản chi phí khác nhau, công ty phân chia giá thành thực tế thành giá thành sản xuất và giá thành tiêu thụ.
Giá thành sản xuất: Theo phương pháp hạch toán thành phẩm, giá thành sản xuất đƣợc tập hợp từ 3 loại chi phí: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp và chi phí sản xuất chung.
Giá thành sản xuất = CP NVL + CP NCTT + CP SXC
Giá thành tiêu thụ sản phẩm: Là chỉ tiêu phản ánh toàn bộ chi phí phát sinh có liên quan đến việc sản xuất, tiêu thụ sản phẩm đƣợc tính theo công thức:
Giá thành tiêu thụ = Giá thành sản xuất + CP H +CP QLDN
Hiện tại Công ty đang áp dụng phương pháp định giá dựa vào sự kết hợp chi phí sản xuất để sản xuất sản phẩm, nhu cầu thị trường và thương lượng với khách hàng, đồng thời mong muốn một lợi nhuận nhất định.
Giá bán = Giá thành + Lợi nhuận tạm tính * (1 + Hệ số trƣợt giá) Trong đó:
- Hàng xuất khẩu đƣợc miễn thuế VAT.
- Lợi nhuận tạm tính: Lợi nhuận mong muốn theo kế hoạch.
- Hệ số trượt giá thường là 0,5. Hệ số trượt giá nhằm bù đắp những rủi ro có thể xảy ra như: Lạm phát, bảo hiểm hàng hóa trên đường đi…
Còn khi định giá cho các sản phẩm xuất khẩu thì việc định giá trở nên phức tạp hơn, và có giá trị cao hơn nhiều so cới các sản phẩm nội địa. Giá xuất khẩu thường được định giá cao hơn 20% – 25% so với giá nội địa.
p dụng chính sách giá
- Căn cứ vào tình hình thị trường và tình hình sản xuất cộng với việc thỏa mãn các mục tiêu lợi nhuận mà công ty đề ra để hình thành mức giá cho từng loại sản phẩm từng nhóm khách hàng.
- Đối với những loại sản phẩm có chất lƣợng kém, tồn kho hoặc đã giao cho khách hàng nhƣng kém chất lƣợng không đạt yêu cầu thì giá bán sẽ giảm không vƣợt quá 10 – 15% so với giá ban đầu.
- Đối với từng nhóm khách hàng thì mức giá sẽ dao động từ 10-15% so với mức giá niêm yết. Áp dụng từng mức giá ƣu đãi cho khách hàng tiềm năng, khách hàng thường xuyên và khách hàng mua với số lượng lớn.
ảng 2. 3: Giá gia công của một số sản phẩm
(Đơn vị tính: USD) STT Sản phẩm Mã hàng Đơn giá Giá bán
1 Vest
HA4615 4,4 12
COCO PUNTA 3,4 13,7
17X02NBLS 3,85 11,4
A2053 3,7 0,5
2 Đầm 1DP18023D 3,3 10,8
HA4619 3,2 13
3 Quần KPP9946W 2,1 11,3
VN10779 2,25 9,2
4 Áo DP18023WN 3,52 10,5
DP18027WN 3,16 11,4
(Nguồn: Phòng Kỷ thuật)
2.1.2.3. Chính sách phân phối
- Kênh phân phối đƣợc xem là một nguồn dẫn giữa doanh nghiệp với khách hàng, nếu kênh phân phối hoạt động tốt nó sễ mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp, nhƣng nếu hoạt động không tốt thì gây cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn. Vì thế doanh nghiệp lựa chọn cho mình một kênh phân phối thích hợp. Do đặc điểm sản xuất của công ty là đơn vị chủ yếu gia công theo đơn đặt hàng của khách hàng quốc tế và nội địa. Sản phẩm của công ty được xuất sang thị trường lớn là Nhật Bản và Mỹ. Đây là nơi tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng, vì nó chiếm sản lƣợng lớn của công ty
- Kênh gián tiếp: Công ty Cổ phần May An Nhơn thông qua các trung gian phân phối trong nước để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng trong nước. Đây là thị trường chiếm tỷ trọng cũng tương đối của công ty và công ty có những chính sách thị trường nhằm mục đích mở rộng thì trường trong nước. Cụ thể như sản phẩm của công ty đƣợc bán gián tiếp đến các nhà sử dụng công nghiệp Nhật Bản thông qua công ty đại diện Tamurakoma (Nhật Bản)
- Các kênh trung gian phân phối bao gồm: Các công ty thương mại, các nhà bán buôn, bán lẽ… kênh tiêu thụ này dùng để phân phối các sản phẩm đến với người tiêu dùng.
- Hơn 70% sản phẩm của công ty xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản, Mỹ, Châu Âu, trong đó qua thị trường Nhật Bản và Mỹ là chính.
- Bên cạnh đó công ty còn có những chính sách thị trường nhằm mục đích mở rộng thị trường trong nước.
- Ƣu điểm: có thể làm đơn giản hóa quan hệ giao dịch trong kinh doanh, công ty có thể dễ dàng mở rộng thị trường rộng khắp.
- Nhược điểm: Do qua nhiều khâu trung gian nên việc nắm bắt thị trường sẽ chậm, đôi khi bị chênh lệch.
Sơ đồ kênh phân phối
(Nguồn: Phòng Kế hoạch- Thị Trường- Xuất Nhập Khẩu) Hình 2. 3: Sơ đồ kênh phân phối trong nước
(Nguồn: Phòng Kế hoạch- Thị Trường- Xuất Nhập ) Hình 2. 4: Sơ đồ kênh phân phối nước ngoài
ảng 2. 4: Sản lƣợng tiêu thụ ở các kênh phân phối giai đoạn 2015 – 2017 (Đơn vị tính: sản phẩm)
Thị trường Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Trong
nước
Tây Sơn 132.674 7,81 168.595 8,57 239.398 9,90 Scavi Huế 175.882 10,36 135.743 6,90 311.747 12,90 Nhà Bè 278.533 16,40 278.615 14,16 397.621 16,45 Nước
ngoài
Nhật Bản 364.853 21,48 408.635 20,77 465.844 19,27
Mỹ 447.774 26,37 591.507 30,06 571.717 23,65
Châu Âu 298.516 17,58 384.338 19,53 431.145 17,83 Tổng 1.698.232 100,00 1.967.433 100,00 2.417.472 100,00 (Nguồn: Báo cáo tài chính công ty Cổ phần May An Nhơn năm 2015, 2016, 2017)
Qua bảng trên sau khi phân tích ta thấy Mỹ là thị trường lớn nhất của công ty, hằng năm thị trường này chiếm gần một phần tư sản lượng gia công của công ty.
Thị trường lớn và đứng thứ 2 của công ty là thị trường Nhật, cũng như thị trường Công ty CP
May An Nhơn
Các trung gian phân phối
Người tiêu dùng
Công ty Cổ phần May An Nhơn
Thị trường Nhật
Bản Thị trường Mỹ Thị trường
Châu Âu
Châu Âu thì Nhật là thị trường có sản lượng gia công rất lớn và luôn ổn định qua các năm. Trong những năm gần đây công ty đang thâm nhập sâu vào thị trường Nhật và thị trường Châu Âu, đây là thị trường có tiềm năng lớn nhất và sẽ là thị trường chủ đạo sau này.
Cụ thể thị trường nước ngoài chiếm khoản 70% tổng sản lượng cảu công ty.
Tuy nhiên, sản lƣợng gia công của công ty vẫn tăng qua các năm, năm 2015 sản lượng gia công ở nước ngoài là 1.108.188 sản phẩm và đến năm 2017 là 1.468.706 sản phẩm .
Thị trường trong nước cũng chiếm tỷ trọng tương đối chiếm khoản gần 30%
tổng sản lượng gia công của công ty, năm 2015 sản lượng gia công trong nước là 590.004 sản phẩm, năm 2016 là 582.953 sản phẩm có xu hướng giảm nhưng không đáng kể, và đến năm là 948.766 sản phẩm, có sự gia tăng mạnh so với năm 2016.
Nguyên nhân là do công ty đang mở rộng quy mô đầu tƣ trong những năm gần đây và có xu hướng chiếm thị phần lớn trong nước.
2.1.2.4. Chính sách xúc tiến
Chính sách xúc tiến bán ở đây là các chính sách thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh hơn. Tuy nhiên các chính sách của công ty chƣa mang lại hiệu quả. Công tác truyền thông kém chủ yếu dựa vào mối quan hệ lâu năm và uy tín của công ty. Chi phí tuyền thông không đáng kể. Ít áp dụng hình thức khuyến mãi. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, cần đẩy mạnh công tác xúc tiến để thúc đẩy tiến trình tiêu thụ sản phẩm ngày càng hiệu quả hơn.
Bên cạnh đó công ty chủ yếu dựa vào các hoạt động tìm kiếm hợp đồng là chính thông qua:
- Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam:
Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam là một tổ chức phi chính phủ, đại diện cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế và các hiệp hội kinh doanh ở Việt Nam nhằm mục đích và hỗ trợ các doanh nghiệp thúc đẩy các quan hệ hợp tác kinh tế, thương mại và khoa học công nghệ giữa Việt Nam và các nước trên thế giới. Hoạt động bao gồm: chắp cánh và giới thiệu bạn hàng, cung cấp thông tin, hướng dẫn và tư vấn cho doanh nghiệp, tổ chức nghiên cứu và khảo sát thị trường, hội thảo và các hoạt động khác.
Công ty Cổ phần May An Nhơn thông qua phòng thương mại và công nghệ Việt Nam giới thiệu cho bạn hàng khách nước ngoài, giúp và nắm bắt các mối giao dịch để họ xem xét và ký kết các hợp đồng.
- Thông qua hội chợ triển lãm: công ty có thể giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng, nếu khách hàng có nhu cầu và cảm thấy chất lƣợng sản phẩm đảm bảo thì họ sẽ ký kết hợp đồng với công ty. Đây là hình thức xâm nhập thị trường rất có hiệu quả nó giúp cho việc xúc tiến thương mại và quảng bá sản phẩm một cách nhanh chóng.
2.1.2.5. Một số đối thủ cạnh tranh
ảng 2. 5: Một số đối thủ cạnh tranh của công ty
Chỉ tiêu ĐVT
Công ty cổ phần May Sài
Gòn 3
Công ty cổ cổ phần May
Meko
Công ty cổ phần May AN
Nhơn
Công ty cổ phần Sao Mai Vốn điều lệ Đồng 35.000.000.000 27.000.000.000 15.000.000.000 10.000.000.000 Doanh thu Đồng 37.427.974.000 32.385.392.000 19.004.326.287 12.365.837.000 Thị trường
chính Nhật Bản, Mỹ Nhật Bản,
Canada Nhật Bản, Mỹ
Nhật Bản, Hoa kỳ, Hàn Quốc Năng lực sản
xuất Triệu sp
3 2,8 2,5 1,8
Giá gia công của Vest
USD/
sản phẩm 16 15,4 13 11,7
(Nguồn: Phòng Kế hoạch – Thị trường –Xuất nhập khẩu)
Qua bảng số liệu trên, hiện nay Công ty Cổ phần May An Nhơn có doanh thu bán hàng thấp hơn công ty Cổ phần May Sài Gòn 3 và Công ty cổ cổ phần May Meko. Vì Công ty cổ phần May AN Nhơn thành lâp sau và có quy mô nhỏ hơn, sau cùng là Công ty cổ phần Sao Mai. Vốn điều lệ của Công ty cổ phần May AN Nhơn là 15 tỷ đồng. Trong khi đó, vốn điều lệ của Công ty cổ phần May Sài Gòn 3 là 35 tỷ đồng và Công ty cổ cổ phần May Meko là 27 tỷ đồng. Do chƣa có nhiều đối tác trong kinh doanh nên ít đơn đặt hàng hơn Sài Gòn 3 và Meko. Vì vậy công ty chịu nhiều áp lực trong việc cạnh tranh giữa các đối thủ nội bộ ngành hiện tại. Công ty phải đưa ra các chiến lược cạnh tranh đa dạng để nâng cao thị trường tiêu thụ. Bên cạnh đó công ty còn chịu áp lực từ nhà cung cấp và khách hàng.
Trước những khó khăn như vậy nhưng Công ty CP May An Nhơn đã và đang có những cố gắng để phát triển. Đầu tƣ máy móc trang thiết bị hiện đại, có những chính sách giữ chân người tài, tuyển dụng và đào tạo những người có tay nghề chuyên môn cao để nâng cao chất lƣợng sản phẩm.