Nghiên cứu thái độ và ý kiến của công chúng là nền tảng cơ bản của tất cả các chương trình và nỗ lực QHCC. Việc nghiên cứu là cần thiết để nhận biết về vấn đề vướng mắc đang diễn ra xung quanh cty, về quan điểm của công chúng đs vs cty.
Bước nghiên cứu giúp cty đánh giá công chúng nhìn nhận về DN ntn, sớm nhận ra những điểm yếu của mình để xây dựng mục tiêu cũng như các thứ tự ưu tiên để chỉnh sửa và quảng bá hình ảnh tốt đẹp hơn về cty và về các thương hiệu của mình.
Các phương pháp nghiên cứu và đánh giá thái độ công chúng: Có thể áp dụng nhiều cách thức khác nhau để tìm hiểu thái độ của công chúng như: Xem xét qua các báo cáo/phóng sự viết về DN, or sp/dv of DN; Rà soát khiếu nại, than phiền của KH trong time gần đây; Thảo luận vs đội ngũ phân phối và bán hàng; Thăm dò thái độ của những người có ý kiến ảnh hưởng đến dư luận; Thăm dò ý kiến thái độ công chúng qua khảo sát,…
2. Kế hoạch hành động
Bước tiếp theo của quy trình là xây dựng 1 kế hoạch hành động cụ thể và thiết thực để đạt được thái độ thân thiện và hiểu biết của công chúng đs vs DN và sp/dv của DN. 1 kế hoạch hành động tốt được xây dựng dựa trên các thông tin chính xác và khách quan của kết quả nghiên cứu. Từ những thông tin cơ bản, DN xác định mục tiêu cụ thể cho chương trình hành động cũng như các công việc cần làm và nguồn lực để thực hiện tốt kế hoạch.
Có nhiều kế hoạch khác nhau như kế hoạch tổng thể, tạm thời, dự phòng, khẩn cấp,…
Nhìn chung, mỗi kế hoạch hành động cần xác định rõ các nội dung sau: Mục tiêu (Dài hạn, ngắn hạn); Nhiệm vụ và công việc; Lịch làm việc; Nhân sự; Ngân sách (chí phí trực tiếp cho chương trình, chi phí nhân sự, chi phí chung, phát sinh)
3. Truyền thông về hoạt động của cty
Những chương trình quan hệ công chúng of cty (sự kiện, tài trợ, từ thiện,..) cần phải được truyền đạt tới nhóm công chúng mục tiêu, thu hút sự quan tâm và tham gia của họ. Qua đó để change nhận thức và quan điểm của họ đs vs cty. Bước này cần sự hỗ trợ và hợp tác tích cực từ phía các phương tiện truyền thông. Trong bước này, DN cần truyền tải được thông điệp cụ thể tới nhóm công chúng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông thích hợp.
- Thiết kế thông điệp: Thông điệp chủ chốt cần được làm rõ, trực tiếp, kịp thời, dễ nhớ, trung thực và nhắm tới mối quan tâm của công chúng. Chú trọng đến tính sáng tạo, có kịch tính và thu hút được sự chú ý.
- Lựa chọn phương tiện: Sd các phương tiện truyền thông có thể dễ dàng tiếp cận được công chúng mục tiêu như báo chí, tờ rơi, sách giới thiệu, video, bưu phẩm,…
Khi làm công tác truyền thông tới các nhóm công chúng mục tiêu, nhà qtri xúc tiến cần chú ý đến 7 yếu tố trong quá trình giao tiếp: Nội dung, tính rõ ràng, tính tin cậy, tính liên tục, kênh truyền thông, bối cảnh, nhận thức của khán giả.
4. Đánh giá hiệu quả chương trình QHCC
Để hoàn tất quy trình QHCC, nhà qtri cần thu được những thông tin phản hồi và nỗ lực của chương trình. Việc đánh giá cho biết kết quả có được như mong muốn hay k?
Quan điểm và ý kiến của công chúng có change theo hướng có lợi cho cty hay k?...
Các phương pháp đánh giá thường được sd: Phân tích sp truyền thông, điều tra bằng phiếu khảo sát, phỏng vấn sâu or trao đổi k chính thức, quan sát, phân tích dư luận,…
Câu 12: Nêu kn, vai trò, đặc điểm của xúc tiến bán quốc tế?
1. Khái niệm: Xúc tiến bán là các hoạt động marketing bao gồm những change trong khoảng thời gian xác định việc chào hàng cơ bản của công ty theo hướng tạo 1 lợi ích đặc trưng (vật chất hay tinh thần) thuận lợi cho 1 nhóm khách hành tiềm năng và 1 tập mặt hàng trọng điểm xác định.
2. Đặc điểm + Công cụ kích thích hành vi mua
+ Hỗ trợ bán hàng nhanh hơn, nhiều hơn + Tính chất ngắn gọn
+ Tác động tới nhiều đối tượng khác nhau
3. Vai trò + Thu hút người sử dụng mới, khuyến khích sử dụng lại sp + Khuyến khích mua nhiều và thường xuyên hơn
+ Giới thiệu sp mới, hướng dẫn sử dụng
+ Định giá, trưng bày sp or các hỗ trợ thương mại khác + Kích thích hợp đồng có quy mô lớn hơn và dài hạn hơn + Mở rộng/tăng cường hệ thống phân phối – bán hàng
+ Động viên, ổn định mqh với các trung gian phân phối, các đại lý và lực lượng bán hàng.
+ Công cụ cạnh tranh hiệu quả
Câu 13: Phân tích các nhân tố môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán của công kinh doanh quốc tế?
1. Môi trường pháp lý: Mỗi quốc gia có thể giới hạn some loại hình xúc tiến bán bằng các quy định pháp lý để ngăn chặn những hành vi có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh tế, văn hóa, xã hội mà họ quan tâm
- Đạo đức kinh doanh và an ninh xã hội: các nước ptr thường hạn chế nghiêm ngặt những kỹ thuật xúc tiến tác động đến đạo đức kinh doanh và trách nhiệm xã hội of người bán (Cấm các hình thức mua chuộc các nhà phấn phối,..)
- Điều kiện cạnh tranh lành mạnh: Các nước đang ptr lo ngại về bối cảnh cạnh tranh, khi các cty đa quốc gia tổ chức nhiều chương trình xúc tiến đồ sộ, chiếm lĩnh thị trường và đè bẹp các cty sx còn non trẻ
2. Môi trường kinh tế: Trình độ ptr kinh tế khác biệt giữa các quốc gia và mức độ trưởng thành của thị trường đòi hỏi DN quốc tế phải có sự điều chỉnh và lựa chọn công cụ xúc tiến bán cho phù hợp
- Trình độ ptrien kinh tế: Ở các nước ptr như Mỹ, Nhật Bản,.. thì có thể khai thác nhiều kỹ thuật xúc tiến bán khác nhau cho phù hợp với sức mua lớn và trình độ ptr kte cao. Nhung ở các nước đang ptr k nên sd các kỹ thuật xúc tiến làm cho việc đóng gói cao giá hơn bình thường, điều này sẽ làm tăng giá trị of sp quá tầm tay of NTD
- Mức độ trưởng thành của thị trường: Các nhà kinh doanh cũng cần cân nhắc tới giai đoạn phát triển của thị trường, mức độ đa dạng của sp và dịch vụ, mức độ cạnh tranh,..cho phù hợp với thiết kế ctrinh xúc tiến bán.
3. Môi trường văn hóa-xã hội: Để triển khai công cụ xúc tiến bán một cách hiệu quả nhất thì DN quốc tế cần lưu ý những khía cạnh sau:
- Địa vị xã hội: Ở Mỹ, Hồng Kong, Thái Lan có pản ứng khá tích cực với phiếu giảm giá bởi nó liên hệ với tầng lớp trung lưu. Trong khi các nước khác như Anh, Ba Lan thì bị coi là hình ảnh có sức mua hạn chế vs người nghèo.
- Trình độ học vấn trong dân cư: Phiếu giảm giá thường được đăng tải trên báo chí, tạp chí tại các nước phát triển. Nhưng lại ít được áp dụng ở các nước đang ptr khi tỉ lệ người đọc báo, tạp chí k cao.Bên cạnh đó các mẫu hàng miễn phí, quà tặng lại tỏ ra rất hiệu quả ở các quốc gia đang phát triển này.
- Quan điểm của NTD về xúc tiến bán: Lego (đồ chơi giáo dục của Hà Lan) đã khá thành công trong việc thâm nhập thị trường Mỹ bằng các hình thức xúc tiến bán, tặng quà và pần thưởng, nhưng lại k làm cho thị trường Nhật nhúc nhích.
4. Hệ thống phân phối: Mối tương quan quyền lực của các trung gian phân phối và nhà sx có ý nghĩa quyết định đến kỹ thuật xúc tiến bán và giới hạn chi phí.
Nếu nhà sx lớn, độc quyền thì k cần ưu đãi thương mại tới các trung gian, trong khi các DN vừa và nhỏ k có điều kiện xúc tiến bán trực tiếp tới NTD thì lại cần nhiều nỗ lực hợp tác của trung gian thương mại.
Câu 14: Vẽ mô hình và trình bày các bước trong quy trình quản trị xúc tiến bán trong môi trường kinh doanh quốc tế?