- Tới giá trị: + Trì hoãn: Quà tặng theo thư yêu cầu, thi có thưởng, xổ số, Kh thân thiết
+Tức thời: Quà tặng trực tiếp, bao bì đẹp và tái sd, cào trúng thưởng tại chỗ, hàng mẫu, thưởng thêm hàng
- Tới giá cả: + Tức thời: Giảm giá trực tiếp, quà tặng phải thanh toán 1 lần
+ Trì hoãn: phiếu mau hàng cho lần sau, hoàn tiền 1 phần
Câu 15: Trình bày các công cụ xúc tiến bán tới trung gian phân phối?
- Ưu đãi mau hàng: Giảm giá bán cho trung gian nếu họ mua số lượng hàng cụ thể trong khoảng time nhất định => Tạo ra đơn đặt hàng nhiều hơn bình thường =>
Giảm chi phí phân phối, tăng tốc độ bán, giảm chi phí quản lý, đóng gói, lưu kho. Ví dụ: Để tận dụng dịp mua sắm nhân ngày khai trương, nhà xuất bản vp phẩm có thể đưa ra mức giảm 75000 đồng cho 1 tập gồm 20 quyển vở học sinh cho nhà phân phối trung gian.
- Trợ cấp chuyển hàng: chuyển hàng hóa ra khỏi nhà kho và mang nó vào nơi trưng bày bán lẻ, nhà sx có thể đưa ra 1 ưu đãi thương mại. Người bán lẻ nhận tiền thanh toán cho mỗi sp di chuyển từ kho hàng of nhà sx tới cửa hàng of mình. Nhà sx sẽ trả cho người bán lẻ 1 số tiền cụ thể cho mỗi 1 đơn vị sp dự trữ được di chuyển
- Giảm giá khi mua tiếp: là hình thức tiếp nối các ưu đãi thương mại khác. Giảm giá khi mua trực tiếp có thể xảy ra ngay sau khi nhà sx và người bán lẻ vừa hoàn thành thỏa thuận trợ cấp chuyển hàng cuối kỳ. Giảm giá mua trực tiếp là 1 hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho việc mua mới hay mua thêm sp, dựa trên số lượng mua trong hình thức ưu đãi thương mại.
- Hàng tặng: Trung gian được nhận 1 số hàng miễn phí cho việc mua lượng sp cụ thể hay 1 sp khác của cùng 1 nhà sản xuất => Trung gian có được lợi nhuận cao hơn nhờ bán các sp được tặng
- Hỗ trợ trưng bày hàng: Nhà sx cung cấp vật liệu trưng bày (áp phích, giá để hàng,..) cho trung gian => Khuyến khích nhà bán lẻ đề cao sp của nhà sx trong khu vực trưng bày đặc biệt, thu hút KH
- Hội nghị KH + Tiếp cận KH, trung gian để thu thập ý kiến phản hồi + Phổ biến thông tin và kích thích nỗ lực bán của trung gian
+ Duy trì mqh giữa nhân viên bán hàng với các trung gian
- Hội thi bán hàng: + Kích thích vật chất và tinh thần đối với nhà phân phối + Mục địch: tăng doanh số, khả năng sinh lời,...
- Quảng cáo và xúc tiến hợp tác: quảng cáo hợp tác là QC trong đó trách nhiệm và chi phí được chia sẻ chi 2 hay nhiều nhà QC. Đây là phương thức QC được nhiều nhà sx sd kết hợp với các cửa hàng bán lẻ.
Câu 16: Trình bày các bước trong quy trình bán hàng cá nhân trong môi trường k.doanh quốc tế?
1. Trước khi bán hàng (2 bước đầu)
- Tìm kiếm và sàng lọc: + Xác định KH tiềm năng + Tiếp xúc vs nhiều KH
+ Phát triển, duy trì khai thác các mqh với KH + Loại bỏ mqh kém triển vọng
- Tiếp cận sơ bộ: Tìm hiểu thông tin về KH triển vọng => Lựa chọn chiến lược chào hàng phù hợp
Ai giữ vai trò quyết định mua? Kiểu mua? Khả năng tài chính? Lựa chọn cách tiếp cận tốt nhất (địa điểm, time,..)? Người khởi xướng? Người ảnh hưởng? Người quyết định? Người mua? Người sd?
=> Đưa ra mục tiêu cụ thể
2. Tiếp cận và bán hàng (4 bước tiếp theo) - Tiếp cận chính thức: + Tạo dựng mqh tốt từ ban đầu
+ Chọn phương thức tiếp cận (trực tiếp, thư tín, điện thoại,..) + Kết hợp sự quan tâm tới KH về việc chào hàng
+Tác phong, thái độ, các câu hỏi then chốt đóng vai trò quan trọng
- Giới thiệu và chào hàng: + Trình bày về sp vs KH
+ Nhấn mạnh lợi ích of KH khi sd sp
+ Giới thiệu về đặc tính, tính năng, cách thử sd of sp + Cần chuẩn bị chu đáo nội dung trình bày
+ Chú ý thái độ KH để thay đổi phù hợp
- Xử lý các ý kiến phản hồi: Lực lượng bán hàng cần được huấn luyện kỹ về tâm lý và dự tính các tình huống chống đối có thể xảy ra
- Kết thúc thương vụ: + Nhận biết thời điểm nên kết thúc chào hàng + Hệ thống lại những nội dung đã thảo luận vs KH 3. Xây dựng quan hệ (bước cuối)
- Theo dõi kết quả và duy trì mqh vs KH: rất quan trọng - Hoạt động bán hàng k có hồi kết
- Đánh giá sự hài lòng và khả năng mua hàng lặp lại của KH
- Hoàn tất các công việc liên quan đến việc thực hiện thỏa thuận vs KH - Có kế hoạch chăm sóc KH để duy trì phát triểm mqh
- Cơ hội giới thiệu KH tiềm năng.
Câu 17: Nêu các phương tiện được sử dụng phổ biến trong marketing trực tiếp?
- Thư tín: + là phương tiện phổ biến vì nhắm đúng thị trường chọn lọc, có thể cá nhân hóa, cho phép đo lường phản ứng of KH
+ Bao gồm: thư chào hàng, thư thông báo, bưu thiếp chúc mừng, tờ rơi QC
- Thư điện tử: + Gửi thư với thông điệp QC hấp dẫn or gửi đường dẫn tới Web của DN
+ Tiết kiệm chi phí và đặc biệt hiệu quả trên thị trg quốc tế + Nếu KH k đồng ý, thư điện tử => “Thư rác”
- Catalog: + Gửi catalog có hình ảnh và thông tin chi tiết tới KH tiềm năng + 2 loại: Bản in và bản điện tử (website of DN)
- Điện thoại: + Dùng điện thoại chủ động chào hàng trực tiếp đến những KH đã lựa chọn và cho phép gọi điện.
+ Đặt các sđt miễn phí để KH đặt mua, nhận khiếu nại, giải đáp thắc mắc, hỗ trợ kỹ thuật
+ Tin nhắn SMS được sd ngày càng phổ biến.
- Truyền hình: + Thường có độ dài từ 30-60p
+ Trích diễn công dụng, lợi ích và tính chất of sp chi tiết và vs chứng cứ cụ thể
+ Cung cấp sđt miễn phí để KH tìm hiểu thêm thông tin or đặt hàng + Some kênh truyền hình được tạo ra cho hoạt động bán hàng và dịch vụ
+ Dễ dẫn đến hành vi mua + Sử dụng được vs nhiều loại sp
Câu 18: Trình bày khái quát các bước trong quy trình “Thiết kế và thực hiện chương trình marketing trực tiếp”?
- Tuyến trước: Truyền tải thông điệp và chào hàng tới KH
+ Xác định mục tiêu: Thúc đẩy KH tiềm năng có phản ứng mua tức thời; Lập danh sách KH triển vọng, củng cố hình ảnh DN
+ Thiết kế thông điệp: Thu hút, hấp dẫn, nội dung, thông tin, truyền đạt, phân phát + Xác định phương tiện và nội dung chào hàng: Catalog, website; Mặt hàng đa dạng, phù hợp, hướng dẫn đặt hàng
+ Xây dựng ngân hàng dữ liệu: Hồ sơ KH cập nhật đầy đủ, tin cậy,...
- Tuyến sau: Tiếp nhận, xử lý phản hồi từ KH, đáp ứng đơn hàng
+ Tiếp nhận phản hồi/đặt hàng: Đa kênh; Thuận tiện, nhanh chóng, kịp thời, chính xác
+ Đáp ứng đơn hàng: Vận chuyển, giao hàng; Đảm bảo đúng đặc điểm đơn hàng, địa chỉ, time; Chí phí hợp lý
+ Xây dựng và duy trì quan hệ: Thống kê, báo cáo; Quản lý quan hệ KH, thông tin hỗ trợ KH, tôn trọng quyền riêng tư.
Câu 19: Trình bày các bước của của quy trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại quốc tế?