CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG KHỐI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC – DOANH NGHIỆP
2.4. Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến đào tạo dựa trên Khung năng lực đối với đội ngũ nhân viên bán hàng Khối khách hàng Tổ chức – Doanh nghiệp
2.4.2. Thực trạng yếu tố bên ngoài
Yếu tố thị trường: hiện nay các đối thủ cạnh tranh trong hoạt động cung cấp dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin không phải là quá đông, tuy nhiên, hầu hết những đối thủ này đều rất mạnh, có thương hiệu và vị trí trong ngành viễn thông Việt Nam hiện nay, như Viettel, FPT, Mobifone, CMC, Vietnamobile,…. Do đó, sức cạnh tranh của thị trường khá lớn. Các công ty đều mong muốn thu hút đội ngũ bán hàng giỏi, nhân tài về với công ty mình với những ưu đãi về tài chính cũng như cơ hội phát triển nghề nghiệp, chế độ đào tạo phát triển năng lực khá tốt. Do vậy, đây chính là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến xu hướng và phương pháp thực hiện của hoạt động đào tạo tại các doanh nghiệp CNTT-VT nói chung và tại Tổng Công ty VNPT VinaPhone nói riêng.
Xu hướng nghề nghiệp: Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt của những người bán hàng. Người bán hàng ngày nay cần phải khéo léo hơn, chuyên nghiệp hơn, có trình độ phân tích và ứng dụng kiến thức kinh tế, công nghệ 24 thông tin tốt hơn để phục vụ cho việc phân tích đánh
giá tình hình thị trường, tìm hiểu đối thủ, chăm sóc khách hàng, …. theo yêu cầu của công việc. Đây chính là yếu tố xu hướng nghề nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động đào tạo và tự đào tạo của nhân viên bán hàng trong yêu cầu thực tế hiện nay đáp ứng với yêu cầu thực tế của xu hướng nghề nghiệp.
Tiến bộ khoa học kỹ thuật: Cuộc cách mạng kỹ thuật, công nghệ thông tin 4.0, đòi hỏi người bán hàng không chỉ về phương thức bán hàng chuyên nghiệp mà còn đòi hỏi cập nhật kiến thức, khoa học kỹ thuật, các sản phẩm dịch vụ viễ thông ngày càng đa dạng, phong phú, và có tính thay đổi linh hoạt đáp ứng theo xu hướng nhu cầu khách hàng. Do vậy, đòi hỏi người nhân viên bán hàng phải thường xuyên tự học hỏi, nâng cao kiến thức, cập nhật xu hướng kỹ thuật khoa học công nghệ mới để từ đó thực hiên công việc bán hàng, phục vụ khách hàng tốt hơn. Đồng thời, người nhân viên bán hàng, đặc biệt là nhân viên bán hàng cho các khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp lại cần phải biết ứng dụng tốt công nghệ thông tin, đáp ứng về mặt tốc độ xử lý và cung ứng thì sẽ chiếm lợi thế hơn. Bên cạnh đó, những người bán hàng cũng cần có kỹ năng phân tích và tổng hợp thông tin, có hiểu biết sâu rộng về sản phẩm, tâm lý xã hội vì họ cần tiếp xúc với các tập khách hàng khác nhau, quy mô khác nhau để có những tư vấn bán hàng phù hợp, hiệu quả. Kiến thức sản phẩm dịch vụ, khoa học kỹ thuật, kỹ năng tư vấn bán hàng, kỹ năng nhận diện khách hàng và chốt deal, kỹ năng phân tích và tổng hợp thông tin,… là những kỹ năng cần phải được chú trọng đào tạo cho nhân viên bán hàng tổ chức, doanh nghiệp trong bối cảnh cuộc cách mạng 4.0 hiện nay. Do vậy, nếu không chú trọng khoảng cách năng lực của người nhân viên bán hàng sẽ để trống năng lực, dần dần đội ngũ sẽ yếu và bị đối thủ vượt mặt, hiệu quả bán hàng không như kỳ vọng, doanh thu không đạt chỉ tiêu yêu cầu.
Xu hướng quản trị nhân lực dựa trên Khung năng lực: Thực tế đã cho thấy, hiện nay tại hầu hết các doanh nghiệp lớn không chỉ tại Việt Nam mà là xu
hướng toàn cầu, đã đưa vào các công cụ quản trị nhân sự hiện đại, hỗ trợ cho công tác quản lý, quản trị hiệu quả về mặt thời gian, chi phí, cũng như hiệu quả quản trị. Khung năng lực là một trong những công cụ, là phương pháp quản trị nhân sự hiệu quả, hỗ trợ rất nhiều trong hoạt động đánh giá, luân chuyển nhân sự, hoạt động tuyển dụng, hoạt động đào tạo, và chi trả lương, thưởng. Việc quản trị nhân lực dựa trên khung năng lực hướng trực tiếp đến hiệu quả công việc, đánh giá trực tiếp đến năng lực cụ thể của người nắm giữ vị trí chức danh công việc cụ thể trong tổ chức, từ đó, đánh giá, lựa chọn những nhân sự phù hợp để đảm nhiệm vị trí chức danh, đảm bảo hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp.
Hoạt động đào tạo không thể nằm ngoài xu hướng này. Việc triển khai hoạt động đào tạo dựa trên khung năng lực sẽ tập trung vào mục tiêu đào tạo, đánh giá, hoàn thiện năng lực theo yêu cầu tiêu chuẩn năng lực chức danh để đảm bảo nguồn nhân sự phù hợp, đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn vị trí cho doanh nghiệp, đồng thời, tránh đào tạo dàn trải, lãng phí thời gian và chi phí của doanh nghiệp.
Bởi thế, là doanh nghiệp lớn, với số lượng nhân sự lớn, vị trí địa lý trải dài cả nước, Tổng Công ty VNPT VinaPhone cần đánh giá, xem xét để triển khai hoạt động đào tạo thực hiện theo xu hướng quản trị hiện đại dựa trên khung năng lực.
Đặc thù ngành: Sản phẩm dịch vụ của CNTT-VT có những đặc thù riêng, không giống như hàng hóa thông thường, có những SPDV dường như là vô hình, không sờ nắn hay cầm nắm được, chỉ có thể qua các trình bày, demo để khách hàng hiểu về sản phẩm. Do đó, yêu cầu đội ngũ nhân viên AM phải có những am hiểu, kiến thức đặc thù về sản phẩm dịch vụ cũng như hiểu biết về nguyên tắc, kiến thức chung đối với sản phẩm dịch vụ của ngành để có thể giải thích, nói chuyện, đàm phán và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm. Đây chính là những đặc thù của ngành mà hoạt động đào tạo cần hướng đến để hoàn thiện năng lực đối với nhân viên bán hàng AM, đảm bảo kết quả doanh thu bán hàng như kỳ vọng.