+ Giám đốc bán hàng phải được huấn luyện về nghiệp vụ để thực hiện thực sự các hoạt động đánh giá.
+ Kết quả đánh giá phải được phản ánh trong chỉ đạo tiền lương. thưởng, đề bạt hoặc một số vấn đề khác.
+ Đánh giá phải chính xác. Các số liệu và kết quả thu được phải phản ánh chính xác hiện trạng từng khu vực và từng nhân viên trong cùng một mục tiêu.
+ Đánh giá phải có ích cho cả hai bên, giám đốc và nhân viên. Các kết quả không phải chỉ giúp đỡ giám đốc tăng nhanh thực hiện và phát hện các nhân viên có uy tín, mà chúng còn giúp nhân viên đạt được các mục đích cá nhân.
+ Đánh giá phải linh hoạt. Nó cần phù hợp với các thành phần tham gia khác nhau và điều kiện thị trường khác nhau.
97
98
Các chương trình đánh giá ở mức độ chung có thể đề ra cho các khu vực bằng nhau về khả năng, khối lượng công việc, sức cạnh tranh và mức độ hỗ trợ nâng cấp và phân phối chung. Ví dụ, hai khu vực có thể có cùng khối lượng bán hàng tính bằng tiền và khả năng bằng tiền nhưng khác nhau lớn về mức độ cạnh tranh. So sánh kết quả trực tiếp việc thực hiện của nhân viên này với nhân viên khác có thể làm cao hoặc thấp hơn giá trị thực một cách tương đối.
Các kinh nghiệm của nhân viên phù hợp với khu vực cũng rất khác nhau. Khi nhân viên trải qua kinh nghiệm và thể hiện năng lực, người này được cất nhắc đến khu vực tốt hơn hoặc tới các khách hàng lớn hơn và tốt hơn. Đó là thực tế quy luật ở công ty để có nhân viên tốt nhất ở những khu vực tốt nhất và với những khách hàng tốt nhất. Với thực tiễn này, so sánh khác nhau giữa các nhân viên rất khó khăn khi thiếu sự đánh giá chính xác các mặt theo khu vực.
4.2.4.3 Xử lý kết quả đánh giá một cách hiệu quả
Có ba loại xử lý các kết quả đánh giá thường dùng là: Thưởng, điều chỉnh hành vi và thải hồi.
Kết quả đánh giá nhân viên bán hàng của giám đốc bán hàng được chuyển giao lại cho phòng nhân sự của Công ty, và đây là cơ sở quan trọng để phòng nhân sự xét thưởng và tăng lương cho nhân viên bán hàng.
Kết quả đánh giá của giám đốc bán hàng chỉ để xét lương thưởng cho nhân viên, nên đưa ra những ý kiến phản hồi để điều chỉnh những hành vi của nhân viên bán hàng. Chẳng hạn, nếu một nhân viên nào đó chưa hoàn thành chỉ tiêu Công ty đề ra hoặc có những hành vi cư xử chưa tốt thì giám đốc bán hàng có thể phản hồi thông tin đó cho nhân viên, đồng thời đưa ra những giải pháp hoặc chỉ dẫn giúp họ điều chỉnh hành vi và làm việc tốt hơn trong năm
98
99
tới. Đối với những nhân viên có kết quả tốt thì nên động viên khuyến khích để họ tiếp tục phát huy khả năng và sở trường của mình.
Dựa trên các chỉ tiêu đưa ra, vào thời gian cuối năm tài chính giám đốc bán hàng của Công ty tập hợp lai số liệu và đánh giá các nhân viên dựa trên kết quả làm việc của nhân viên đó trong năm. Sau đó kết quả đánh giá được chuyển cho phòng nhân sự làm cơ sở cho việc xét lương, thưởng cho nhân viên. Bảng 3-2 dưới đây nêu lên các vấn đề các vấn đề thường gặp ở nhân viên bán hàng và các hoạt động điều chỉnh của giám đốc bán hàng.
Bảng 4-1: Các vấn đề, trường hợp và hoạt động điều chỉnh Vấn đề của
nhân viên Tường hợp có thể
Hoạt động điều chỉnh có thể Hành vi cư xử thấp, kết quả thấp - Bỏ sức lao động chưa hợp lý - Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa hợp lý - Hỗ trợ bán hàng kém - Cạnh tranh cao
- Phân công lại khu vực
- Huấn luyện lại nhân viên này
- Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Động viên nhân viên làm việc tích cực hơn Hành vi cư xử thấp, kết quả cao
- Đánh gía sai tiềm năng