3.3.1 Các tiêu chí đánh giá
Hiện tại Công ty TNHH thương mại Quảng Ngà đang áp dụng 3 tiêu chuẩn sau để dánh giá nhân viên bán hàng: Kết quả về doanh số bán hàng, kết quả về số khách hàng mới tăng thêm và kết quả về thu hồi công nợ của khách hàng.
- Kết quả về doanh số bán hàng: Là doanh số bán hàng cả năm của một nhân viên bán hàng. Vào đầu mỗi năm Giám đốc bán hàng đưa ra kế hoạch doanh số cho mỗi đại diện bán hàng.
- Số khách hàng mới tăng thêm: Là số khách hàng mới mà một nhân viên có được trong một năm. Chỉ tiêu này phản ánh nỗ lực của nhân viên bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị trường của công ty.
- Kết quả về thu hồi công nợ: Là chỉ tiêu dùng để đánh giá xem nhân viên bán hàng có thu hồi công nợ của khách hàng đúng thời hạn (phát sinh trong tháng + 30 ngày) mà Công ty đề ra hay không.
Như vậy, các chỉ tiêu đánh giá nhân viên bán hàng của Công ty đều là các chỉ tiêu kết quả, Công ty chưa đưa chỉ tiêu về hiệu quả và hành vi của các đại điện bán hàng vào để đánh giá, điều này có thể dẫn đến việc đánh giá thiếu công băng giữa các nhân viên.
3.3.2 Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng
72
73
2.3.2.1 Thực trạng thực hiện kế hoạch doanh số của lực lượng bánhàng hàng
Chỉ tiêu về doanh số bán hàng là quan trọng nhất mà Công ty TNHH thương mại Quảng Ngà đặt ra cho lực lượng bán hàng, với yêu cầu về mức tăng trưởng doanh số cao qua các năm. Chỉ tiêu về doanh số của Công ty và tình hình thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng trong ba năm gần đây được thể hiện qua bảng 1-5 trang bên.
Từ bảng 2- 5 trên ta thấy trong năm 2010 các đại diện bán hàng đã hoàn thành kế hoạch bán hàng (102%), Nhưng năm 2013 khu vực bán hàng đã không hoàn thành kế hoạch là khu vực 2, . Do vậy, kế hoạch của Công ty đề ra chỉ đạt 95,5%.
Để tìm nguyên cho việc không đạt kế hoạch bán hàng của 6 khu vực nói trên ta xem xét các yếu tố tạo ra doanh số cho khu vực. Doanh số của một khu vực bán hàng trong một năm được tạo ra bởi hai thành phần. Một là các đại lý hoa hồng hiện tại; Hai là, doanh số của các đại lý hoa hồng mới tăng thêm.
73
74
Bảmg 2 – 6: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của đại diện bán hàng năm 2010-2013
ĐVT: Tỷ VND / %