thành Hà Nội và khu vực ngoại thành.
- Xâm nhập vào hệ thống đại lý của đối thủ cạnh tranh dẫn đầu thị trường nhằm giành thị phần của đối thủ.
4.1.2 Những hoạt động của đối thủ cạnh tranh đang và sẽ tiến hànhảnh hưởng đến doanh thu và thị phần của công ty ảnh hưởng đến doanh thu và thị phần của công ty
- Sự gia tăng mạnh những đối thủ cạnh tranh mới trên thịtrường. trường.
- Một số đối thủ cạnh tranh đang tập trung tấn công hệ thống phân phối của công ty và người dẫn đầu thị trường.
- Các đối thủ cạnh tranh đang thực hiện chính sách thu hút nhân tài từ những đối thủ của mình bằng những chiêu bài hấp dẫn như: trả thù lao cao, chức vụ cao hơn…
- Các đối thủ đang mở rộng hệ hống phân phối của mình bằng cách thiết lập thêm các đại lý hoa hồng ở các thị xã, thị trấn.
- Một số đối thủ đang và sẽ áp dụng công nghệ vi tính vào việc hỗ trợ bán hàng.
- Các đối thủ cạnh tranh đang đưa ra những chính sách hấp dẫn để thu hút sự trung hành của các đại lý hoa hồng.
4.1.3 Những thay đổi về môi trường bán hàng và quản trị bán hàngtrong những năm sắp tới. trong những năm sắp tới.
4.1.3.1 Những thay đổi trong thái độ mua
84
85
Thái độ mua củ khách hàng có thể hay đổi trong những năm tới và quản trị bán hàng sẽ phải thích nghi với những thay đổi này để đảm bảo cạnh tranh. Có ba dạng thay đổi có thể xảy ra trong những năm tới: Nguồn cung cấp duy nhất; Nhu cầu của khách hàng về hỗ trợ bán hàng và tiếp thị tăng; Tính quốc tế hoá của cạnh tranh và của khách hàng tăng.
- Nguồn cung cấp duy nhất: Theo truyền thống, các tổ chức thương mại kinh doanh các sản phẩm chính yếu được mua từ các nguồn khác nhau. Điều này nhằm mục đích đảm bảo luân chuyển hàng hoá liên tục trong trường hợp mộ nhà cung cấp không có khả năng phan phối sản phẩm theo hợp đồng. Sự cung cấp theo nhiều nguồn đã chống lại sự ngắt quãng trong cung cấp và khuyến khích cạnh tranh giữa các nhà cung cấp.
Một lựa chọn đối nghịch với cung cấp từ nhiều nguồn là sự cung cấp từ một nguồn trong đó người mua, chỉ mua hàng từ một nhà cung cấp. trung tâm điểm dựa trên sự xây dựng uy tín và sự hợp tác giữa người mua và người bán vì vậy cả hai đều thành công. Ở nơi mà trước kia có lẽ có hai hoặc ba người cung cấp hàng hoá cho người mua, thi bây giờ mộ người bán chiếm 100% việc kinh doanh của người mua. Cho dù nhiều công ty và các nghành công nghiệp có thể không bao giờ chấp nhận một nguồn cung cấp cũng đủ có các công ty đã và sẽ làm như vậy trong những năm tới để tác động đãng kể đến các bạn hàng truyền thống.
Quyết định của khách hàng lựa chọn chính sách một nguồn cung cấp duy nhất là một quyết định chiến thuật được đề ra ở cấp quản trị tối cao. Khi một khách hàng lựa chọn một nguồn cung cấp duy nhất, nó có nghĩa rằng một nhà cung cấp trước đây chiếm mộ tỷ lệ trong nhu cầu của khách hàng có thể sẽ không bán cho khách hàng đó cái gì cả. Tình huống này đặt ra một gánh nặng cho công ty và nhân viên bán hàng trong việc tạo ra các khách hàng quyết định và huy động các nguồn lực để bảo vệ khách hàng này.
85
86
- Tăng dần yêu cầu hỗ trợ của khách hàng: Bán lẻ, chế biến và phân phối các sản phẩm trung gian là yêu cầu và tạo sự hỗ trợ nhiều nhất từ nhà cung cấp.
Người bán lẻ: Các hãng bán lẻ hực phẩm và hàng may mặc đang nhận thấy các nhu cầu chuyên môn hoá ở thị trường vùng và địa phương một cách tăng lên. Khi họ phân tán các hoạt động thị trường của mình , họ đòi hỏi khẩn thiết nhà cung cấp quảng cáo và các cuộc vận động đề cao bán hàng để hưởng ứng các nhu cầu ở vùng của họ.
Chế biến: Các công ty ở lĩnh vực chế biến và phân phối (bán buôn) ngày càng tăng sự phức tạp trong mua bán và làm tăng nhu cầu đối với nhà cung cấp của họ. Xu hướng này thấy rõ qua việc các nhà chế biến thường xuyên yêu các hỗ trợ kỹ thuật nhiều hơn từ người cung cấp. Các nhu cầu này sẽ ăng khi các sản pẩm và dịch vụ cần phải thường xuyên thoả mãn không chỉ các tính chất công nghệ khắt khe, mà còn tham gia vào điều chỉnh nội dung và thực hiện của chính quyền. Điều này có nghĩa các nhân viên kỹ thuật có kiến thức, kinh nghiệm hơn còn được đưa vào thực hiện bán hàng với các đồi hỏi hỗ trợ về kỹ thuật.
Kênh bán buôn các sản phẩm trung gian: Các nhà bán sỉ ( bán buôn)
yêu cầu các nhà cung cấp huấn luyện cơ bản cho lực lượng bán hàng của họ. Các công ty cung cấp đã đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ, phỉ cung cấp các dịch vụ này, thông thường những sản phẩm của họ có những đặc điểm đòi hỏi sự huấn luyện và giúp đỡ đặc biệt.
Các nhà bán sỉ và lẻ lớn nhất, phần lớn luôn yêu cầu hỗ trợ nhiều hơn từ phía người cung cấp để đảm bảo các sản phẩm bán ra thành công. Rong
86
87
tương lai, các nhà bán sỉ và lẻ cỡ nhỏ và trung sẽ ngày càng ăng vị rí yêu cầu kiểu “ bán hàng hông qua” lực lượng bán hàng của người cung cấp. khi khuynh hướng này tăng nhanh thêm, các nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng cần phải phát triển kiến thức iếp thị, dự báo dài hạn bằng những kỹ năng bán hàng của họ để thành công ở tất cả các cấp.