CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
3.4 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing tại Công ty Dolly
3.4.4 Giải pháp về phân phối
Với mục tiêu phát triển lâu dài là xây dựng chuỗi các cửa hàng bán lẻ trải khắp các thành phố lớn trong cả nước, tìm kiếm nhiều đối tác là nhà phân phối tại các tỉnh thành khác nhau nhằm xây dựng hệ thống phân phối đều và trải khắp toàn quốc. Công ty luôn xác định các cửa hàng bán lẻ là kênh phân phối quan trọng nhất của công ty. Nhằm thực hiện mục tiêu đến hết năm 2014 phải có 10 cửa hàng bán lẻ tại các thành phố lớn như Hà Nội, TP.HCM, Đà
Nẵng, Cần Thơ, công ty phải có kế hoạch thực hiện cụ thể như sau:
- Thực hiện nghiên cứu thị trường mục tiêu: trực tiếp đến các thị trường này tìm hiểu, quan sát xu hướng, thị hiếu, phong tục, tập quán, văn hóa của người dân bản xứ (khảo sát định tính). Đẩy nhanh hoạt động nghiên cứu thị trường mới và tiến hành mở rộng thêm kênh phân phối tại các thành phố lớn trên cả nước.
- Tìm kiếm mặt bằng ở những khu vực trung tâm đông đúc, có địa hình thuận lợi.
- Phải xây dựng kế hoạch chi tiêu tài chính cụ thể cho cửa hàng mới mở. Bao gồm tiền thuê và tiền cọc mặt bằng mở cửa hàng, tiền trang trí cửa hàng, bảng hiệu, số lượng sản phẩm phải sản xuất tăng thêm khi có thêm cửa hàng mới kéo theo chi phí nguyên liệu đầu vào, chi phí nhân công, chi phí vận chuyển hàng đều tăng lên. Nếu không lên kế hoạch thì rất có thể sẽ xảy ra tình trạng thiếu hụt hàng hóa bán, thiếu vốn lưu động, … ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.
- Xây dựng cơ cấu sản phẩm cho từng thị trường tiêu thụ mục tiêu. Các sản phẩm được trưng bày và bán ra ở thị trường Hà Nội không thể giống với các sản phẩm được trưng bày và bán tại thị trường Cần Thơ, Tp.HCM hay Đà Nẵng được.
Ngoài ra, để mở rộng thị trường hơn, công ty cần xây dựng hệ thống đại lý tại các tỉnh thành và các thành phố khác với một số điều kiện cụ thể như:
- Điều kiện tài chính, tín dụng nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh chắc chắn, an toàn.
- Uy tín và sự tín nhiệm cũng là yếu tố đảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc.
h
- Khả năng kinh doanh và phạm vi chiếm lĩnh thị trường.
- Lực lượng bán hàng, khả năng và trình độ của họ.
- Khả năng quản lý, quy mô kinh doanh, đạo đức kinh doanh.
Khuyến khích các hoạt động phân phối của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Có nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên kênh như:
Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ, hạn chế nợ nần dây dưa. Song tỷ lệ chiết khấu cũng phải định ra sao cho thích hợp, có khoa học và phát huy được hiệu quả của nó. Để có thể định ra được mức chiết khấu hợp lý thì cần đặt nó trong liên hệ với lãi suất vay vốn Ngân hàng. Bởi vì, khi cho khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, công ty sẽ phải đi vay vốn để tiếp tục kinh doanh.
Trả hoa hồng cho người môi giới: thực tế hiện nay, có những khách hàng tìm đến mua sản phẩm của công ty thông qua người môi giới, đây là những người có mối quan hệ rộng rãi và tin tưởng. Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho công ty. Muốn vậy, đối với mỗi lần giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới, đây là một khoản hoa hồng được trích ra từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới đã giới thiệu cho công ty, khoản này được trích theo tỷ lệ nhất định và phải được ban lãnh đạo thống nhất đưa ra.
Theo dõi hoạt động của các thành viên kênh cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ các thành viên trong kênh, để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên kênh. Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời. Tìm ra những thành viên kênh trung thành với doanh nghiệp cũng như có khả năng tiêu thụ lớn nhất để có chế độ khen thưởng kịp thời. Tìm ra những thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém để từ đó có biện pháp thích hợp giải quyết.
Đánh giá hoạt động thành viên kênh có thể sử dụng các tiêu thức sau:
- Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng đã qua.
h
- So sánh lượng bán hàng của một thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên trong kênh.
- Lượng bán hàng của một thành viên kênh so với các chỉ tiêu định mức mà doanh nghiệp đề ra.
Áp dụng hệ thống công nghệ thông tin mới trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Nhờ vậy, các hoạt động phân phối trở nên trơn tru hơn, làm giảm chi phí các dòng chảy trong kênh marketing. Hoàn thiện dòng thông tin trong kênh sẽ tác động lớn đến sự phối hợp giữa các thành viên trong kênh, chi phí điều hành kênh và là cơ sở để hoàn thiện các dòng chảy khác. Nhờ vào hệ thống thông tin hiện đại trong kênh, việc dự trữ và vận chuyển hàng hóa được tính toán sao cho tổng chi phí phân phối hàng là tối ưu. Các phương thức phân phối
“ngay lập tức”, “đáp ứng nhu cầu của khách hàng” có thể thực hiện được, giảm việc dự trữ
tồn kho ở các cấp trung gian trong kênh. Chi phí đặt hàng cũng sẽ giảm nhờ sử dụng hiệu quả dữ liệu tại các điểm bán. Ngoài ra, bộ phận giao nhận cần xây dựng lại quy trình làm việc và có phân công khu vực rõ ràng, chi tiết hơn để công tác vận chuyển, giao hàng đạt hiệu quả, kịp tiến độ.
Xây dựng, đào tạo đội ngũ nhân lực tại địa phương nhằm đáp ứng được yêu cầu công việc của công ty về: tác phong làm việc, dịch vụ chăm sóc khách hàng, hiểu biết về sản phẩm của công ty, cách tư vấn cho khách hàng, … Để đạt được yêu cầu đề ra, công ty cần xem xét:
- Thiết lập, điều chỉnh lại chế độ đãi ngộ nhân viên tại địa phương hiện sao cho phù
hợp. Chẳng hạn như chế độ lương, khen thưởng ở địa phương phải đảm bảo được cuộc sống và thu hút người lao động.
- Công tác tuyển dụng ban đầu là rất quan trọng, viêc lựa chọn những ứng viên phải kỹ ngay từ đầu.
- Công tác đào tạo nhân viên bán hàng có diễn ra thường xuyên, đều đặn hay chưa. Nếu chưa thì cần khắc phục và có kế hoạch đạo tạo nhân lực tại địa phương ngay. Công ty có thể sắp xếp cử một số nhân viên quản lý có nghiệp vụ, kỹ năng chuyên môn tốt, vững vàng đến những địa phương này làm việc trong một thời gian ngắn. Việc này tạo
h
cho tất cả các nhân viên có cơ hội được làm việc ở nhiều môi trường khác nhau, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu, đồng thời các nhân viên có thể học hỏi lẫn nhau cùng tiến bộ.