CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ
1.2. Phát triển dich vụ Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại
1.2.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ Bancassurance
- Điều kiện kinh tế, xã hội và văn hóa tiêu dùng: Điều kiện kinh tế, xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao, kéo theo đó là sự phát triển của các dịch vụ tài chính như ngân hàng, bảo hiểm và sự cạnh tranh gay gắt của các ngân hàng và công ty bảo hiểm. Bancassurance là một loại hình dịch vụ do các NHTM hiện đại và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi có sự phát triển của nền kinh tế. Phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Ngoài ra, một nước có nền kinh tế, xã hội phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính - ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ
Bancassurance ra đời và phát triển. Mặt khác, điều kiện kinh tế phát triển kéo theo thu nhập bình quân đầu người tăng lên, thu nhập người dân được nâng cao sẽ dẫn tới nhu cầu được bảo vệ và phòng ngừa rủi ro gia tăng đáng kể.
Người dân tại các nước phát triển có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Ở một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn. Và văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance. Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó. Chính những điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm những nước này.
- Môi trường pháp lý: Môi trường pháp lý ít rào cản gia nhập với các doanh nghiệp thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển. Có thể nói, mở cửa thương mại, đa phương hoá các mối quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm nói chung và dịch vụ Bancassurance nói riêng. Chính vì vậy, một số Chính phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển. Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới đã cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến dịch vụ Bancassurance tại các NHTM.
- Đối thủ cạnh tranh: Thực tế đã là thương mại thì sẽ có cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc đấy nghiệp vụ Bancassurance phát triển. Khi mà dịch vụ Bancassurance đã trở thành hoạt động tạo ra lợi nhuận hấp dẫn thì không ngân hàng nào muốn nhường mảng
thị trường cho các đối thủ cạnh tranh, vì vậy các NHTM đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung. Nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng tạo động lực cho các NHTM chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ưu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác.
1.2.4.2. Các yếu tố thuộc về ngân hàng
- Định hướng phát triển của ngân hàng: Mỗi ngân hàng trong những thời kỳ khác nhau sẽ có những mục tiêu khác nhau. Với những hoạt động cơ bản giống nhau nhưng mỗi ngân hàng có một hướng phát triển khác nhau dựa trên những thế mạnh riêng vốn có của mình. Vì vậy, dịch vụ Bancassurance sẽ được mở rộng khi ngân hàng chú trọng đến dịch vụ Bancassurance. NHTM phải xây dựng cho mình một chương trình mang tính chiến lược và triển khai trong một thời gian dài dựa trên cơ sở điều tra, khảo sát các đối tượng khách hàng mục tiêu, môi trường cạnh tranh... và dựa vào nội lực của chính mình.
Có thể nói, định hướng của ngân hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong phát triển dịch vụ Bancassurance.
- Đối tác: Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, khả năng tài chính, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai Bancassurance được diễn ra thuận lợi.
Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động. Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ cả phía ngân hàng và công ty bảo hiểm. Các cam kết này tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng. Và để đáp lại những cam kết nhận
được từ phía ngân hàng, các công ty bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng. Có thể nói, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm Bancassurance.
- Sản phẩm và công nghệ: Dịch vụ Bancassurance là một dịch vụ ngân hàng hiện đại, nó gắn liền với sự phát triển của kỹ thuật công nghệ. Việc trang bị và đổi mới công nghệ nhằm phục vụ cho công tác theo dõi, thực hiện và đảm bảo an toàn hệ thống máy móc, các chương trình quản lý dịch vụ Bancassurance theo tiêu chuẩn cũng cần có sự đầu tư thường xuyên của ngân hàng. Ngoài ra, để dịch vụ Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp. Khi bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống như việc công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro... phải phù hợp. Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm.
- Chất lượng nguồn nhân lực: Sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên ngân hàng. Thực tế dịch vụ Bancassurance mang tính vô hình, người mua chỉ cảm nhận được đặc tính của sản phẩm bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Thế nên để thuyết phục khách hàng mua cần có sự tư vấn tốt. Nhiều ngân hàng hiện nay nhân
viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về các sản phẩm Bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn. Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn đối tác bảo hiểm.
Đào tạo là điều cần thiết không chỉ khi sản phẩm bảo hiểm bắt đầu được giới thiệu ở ngân hàng, mà đó phải là một chiến lược dài hơi. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm Bancassurance.
1.2.4.3. Các yếu tố thuộc về công ty bảo hiểm liên kết
- Chiến lược phát triển của doanh nghiệp bảo hiểm: Chiến lược phát triển của công ty bảo hiểm và chiến lược phát triển của NHTM có những ưu tiên hay định hướng cho dịch vụ Bancassurance hay không là điều rất quan trọng, nó ảnh hưởng tới việc ưu tiên ngân sách đầu tư cho các hoạt động liên quan, tuyển dụng nhân sự cũng như việc nghiên cứu phát triển cho các sản phẩm phù hợp với việc bán qua kênh Bancassurance.
- Lựa chọn đối tác của doanh nghiệp bảo hiểm: Việc lựa chọn đối tác ngân hàng có uy tín, có thương hiệu tốt giúp bên ngân hàng và bên bảo hiểm có thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu cho nhau và đem lại sự thành công của sản phẩm Bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các bên như công ty bảo hiểm và NHTM cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty bảo hiểm: Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tương đồng (thói quen, thu nhập, tuổi tác, sở thích, ,...), công ty bảo hiểm sẽ đề ra được chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và chọn được thị
trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn. Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp các doanh nghiệp đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Qua nghiên cứu, tuổi đời của con người càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao.
Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 35%. Trong khi đó với độ tuổi từ 65 tuổi trở lên thì tỷ lệ này chỉ là 17% với lý do là những người ở độ tuổi cao (trên 65 tuổi) đã có những sản phẩm bảo hiểm hiểm đầy đủ và có quan hệ bền vững lâu năm với các nhà tư vấn tài chính. Vì vậy, các công ty thường tập trung phát triển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh doanh thu.
- Yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động: Mở rộng mạng lưới bán hàng luôn là vấn đề khó khăn cho các công ty bảo hiểm, bởi họ phải tổn thất một lượng chi phí rất lớn. Để giải quyết bài toán này các công ty bảo hiểm thường hướng đến việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng. Ngoài việc công ty giảm được chi phí đào tạo (qua việc sử dụng đội ngũ nhân việc ngân hàng có trình độ cao, rất am hiểu vể tài chính) và sử dụng tốt cơ sở dữ liệu khách hàng để bán bảo hiểm, thì còn có thể áp dụng mức phí hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn đại lý hoặc môi giới. Tuy nhiên trên thực tế mức phí hoa hồng được xác định theo nguyên tắc thỏa thuận và thống nhất giữa hai bên.
1.2.4.4. Các yếu tố thuộc về khách hàng
- Nhận thức và thị hiếu của khách hàng: Có thể nói nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng trực tiếp đến việc phát triển kênh phân phối Ngân hàng - Bảo hiểm.
Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi nhận thức của người dân ở quốc gia đó. Yêu cầu của khách hàng về sản phẩm ngày càng có xu hướng hoàn thiện và phức tạp hơn. Các
nghiên cứu cho thấy trên thế giới, thị hiếu của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển dần từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang sử dụng các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm tài chính phức tạp hơn. Do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều loại dịch vụ hơn nữa nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng.
- Thu nhập của người dân: Ngày nay, dân chúng có thu nhập ngày càng cao và hiểu sâu sắc hơn về dịch vụ tài chính cũng là nhân tố thúc đẩy nghiệp vụ Bancassurance trong quá trình hình thành và phát triển. Ở các nước phát triển, người dân có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như hoạt động kênh phân phối Ngân hàng - Bảo hiểm của những nước này.
- Nhu cầu giao dịch tài chính tại một nơi: Khi khách hàng có nhu cầu về nhiều loại dịch vụ tài chính có thể thông qua ngân hàng, khách hàng sẽ được sử dụng nhiều dịch vụ. Trong xu hướng phát triển chung khách hàng ngày càng có nhu cầu tiết kiệm thời gian giao dịch do vậy Bancassurance có thể hỗ trợ khách hàng có được nhiều dịch vụ tài chính trong thời gian ngắn nhất. Ví dụ trong trường hợp khi khách hàng đến ngân hàng vay tiền để đầu tư vào các dự án thì ngoài việc tư vấn vay vốn đầu tư dự án khách hàng có thể được ngân hàng cung cấp đồng thời sản phẩm bảo hiểm công trình ngay tại ngân hàng ... Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí bằng nhiều hình thức khác nhau như qua chuyển khoản, Internet Banking, thẻ ATM, thẻ tín dụng. Bên cạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trườnghợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản vả tính mạng, sức khỏe của mình.
Kết luận chương 1
Trong nội dung của chương 1, luận văn đã trình bày tổng quan khái quát lý thuyết bao gồm những khái niệm về Bancassurance; nguồn gốc ra đời và lịch sử phát triển của Bancassurance; khái niệm phát triển dịch vụ Bancassurance tại các NHTM. Liệt kê ra các vai trò của Bancassurance cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của dịch vụ Bancassurance. Ngoài ra, trong chương này luân văn cũng đã chỉ ra sự cần thiết trong việc phát triển Bancassurance tại ngân hàng; chỉ ra các chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng; các nhân tố chủ quan và khách quan tác động đến sự phát triển này để đánh giá sự phát triển dịch vụ Bancassurance. Mục đích nhằm làm khung đánh giá cho thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance tại BAC A BANK - CN Thăng Long ở chương 2.