khỏng sinh uống Jadox và Zentocefix:
3.2.5.1. Giải phỏp hoàn thiện về nhõn lực thực hiện:
Trỡnh dược viờn và bỏn hàng cỏ nhõn:
- Bổ sung nhõn lực cú đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà cụng việc đũi hỏi. Huấn luyện nõng cao chuyờn mụn về kiến thức sản phẩm khi cú sản phẩm mới. Hiện đụi ngũ giới thiệu chuyờn sõu Jadox và Zentocefix gồm 4 dược sĩ, cựng với sự hỗ trợ của hơn 140 dược sĩ và nhõn viờn bỏn hàng trờn toàn quốc để giới thiệu sản phẩm
Cụng ty cần chỳ trọng xõy dựng kỹ năng bỏn hàng cỏ nhõn đối với TDV. Bỏn hàng cỏ nhõn là việc giới thiệu bằng miệng được thực hiện trong một cuộc đàm thoại với một hay nhiều người mua hàng tiềm năng nhằm mục đớch bỏn hàng. Chi phớ của việc bỏn hàng cỏ nhõn rất cao nờn thường sử dụng với hàng cú giỏ trị lớn hoặc khi cần
hàng cỏ nhõn cú thể theo 7 bước sau:
Trong lĩnh vực dược phẩm, hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp cú nhiều khỏc biệt so với cỏc lĩnh vực khỏc. Nhõn viờn bỏn hàng là cỏc TDV của cỏc cụng ty. Họ khụng được trực tiếp bỏn hàng mà chỉ cú nhiệm vụ giới thiệu thuốc và tạo dựng uy tớn cho cụng ty của mỡnh với nhõn viờn y tế. CPC1 cần tuyển những TDV giỏi, vỡ đõy là những người đại diện cho cụng ty quan hệ với khỏch hàng, với cụng chỳng. Hỡnh ảnh của cụng ty được thụng qua hỡnh ảnh của người TDV. TDV phải đỏp ứng được cỏc tiờu chớ: chuyờn mụn, nghiệp vụ, giao tiếp, ứng xử và ngoại hỡnh, được đào tạo kỹ.
TDV phải được phõn cụng địa bàn hợp lý: về địa lý, tiềm năng địa bàn, mức độ thuận lợi, khú khăn…và phải phự hợp với đặc tớnh riờng của mỗi người.
Cụng ty cần xõy dựng chế độ chớnh sỏch đối xử cụng bằng giữa cỏc TDV và giữa TDV với cỏc nhõn viờn khỏc trong cụng ty. TDV vừa đũi hỏi trỡnh độ cao lại là cụng việc phải đi lại vất vả, thường xuyờn phải đối mặt với sự thay đổi của thị trường cạnh tranh khốc liệt, luụn là người chủ động đi tỡm và thuyết phục khỏch hàng nờn cụng ty phải thường xuyờn cú chớnh sỏch đói ngộ, chế độ làm việc, chế độ lương thưởng cũng như cú cỏc hỡnh thức khỏc để động viờn tinh thần và vật chất (khen
Bƣớc 2: Tiền tiếp xỳc (tỡm hiểu về khỏch hàng, đề ra mục tiờu)
Bƣớc 3: Tiếp xỳc (tạo ấn tƣợng tốt qua: lời núi, trang phục
Bƣớc 5: Xử lý những từ chối (cần khộo lộo…)
Bƣớc 6: Kết thỳc (sớm nhận ra những dấu hiệu kết thỳc ở ngƣời mua để cú hành động kịp thời) Bƣớc 7: Theo dừi và duy trỡ sau bỏn hàng
Bƣớc 4: Giới thiệu, nhấn mạnh lợi ớch của sản phẩm và chứng minh theo mụ hỡnh: gõy sự chỳ ý – quan tõm – tạo sự ham muốn – quyết định thành cụng
BẢNG 25. Sơ đồ cỏc bƣớc trong quy trỡnh bỏn hàng cỏ nhõn Bƣớc 1: Thăm dũ và đỏnh giỏ (tỡm
những thuận lợi và khú khăn với TDV. Cú như thế CPC1 mới cú thể tuyển được TDV giỏi và giữ được nhõn viờn giỏi làm việc tận tõm với cụng việc.
Mặt khỏc, CPC1 cũng phải hoàn thiện hệ thống bỏo cỏo, cú biện phỏp quản lý TDV (cụng việc đặc thự khụng hoàn toàn làm việc theo giờ hành chớnh). Cú biện phỏp xử lý với nhõn viờn khụng tự giỏc làm việc, khụng trung thực, năng lực hiệu quả làm việc kộm. Khuyến khớch TDV tỡm hiểu nắm bắt thị trường, đưa về cho Cụng ty những thụng tin bổ ớch để ban lónh đạo cú những quyết sỏch phự hợp trờn từng thị trường cụ thể, từng thời điểm cụ thể. Ngoài ra, TDV cũn cú nhiệm vụ thu thập cỏc bỏo cỏo tỏc dụng phụ, phản ứng cú hại của thuốc phản ỏnh kịp thời với đơn vị mà họ đại diện. Cỏc đơn vị này cú trỏch nhiệm tổng hợp bỏo cỏo cho Sở Y tế, Bộ Y tế.
PM cần xõy dựng chương trỡnh đào tạo cho đội ngũ trỡnh dược viờn của Cụng ty. TDV phải nắm chắc chắn cỏc kiến thức về sản phẩm của mỡnh, xử lý được cỏc cõu hỏi của bỏc sỹ đặt ra trong quỏ trỡnh giới thiệu thuốc. Phải hiểu biết cỏc vấn đề về nhiễm khuẩn và chống nhiễm khuẩn một cỏch cơ bản nhất. Tạo điều kiện cho nhõn viờn tham dự cỏc lớp học, tham dự cỏc buổi hội thảo chuyờn ngành của lĩnh vực này. Mời cỏc chuyờn gia núi chuyện, bổ xung kiến thức về kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khỏch hàng cho nhõn viờn. Trong quỏ trỡnh làm việc, PM thường xuyờn bổ xung kiến thức về kỹ năng trỡnh dược cho nhõn viờn, đưa ra phương phỏp xử lý trong cỏc tỡnh huống cụ thể để nhõn viờn nhận ra vấn đề và rỳt kinh nghiệm cỏc lần sau. Tạo cho nhõn viờn cú hiểu biết, nhận thức được cụng việc của mỡnh, cú hành động tớch cực, tạo thành thúi quen và kỹ năng trong xử lý cỏc cụng việc.
Quan hệ với bệnh viện:
Cỏc bệnh viện thường tổ chức mớt tinh kỷ niệm ngày thành lập bệnh viện, đún nhận huõn chương, ngày lễ 27 – 2, 20 – 11…CPC1 cần cú những đại diện đến tặng hoa chỳc mừng bệnh viện và cú hoạt động tài trợ cho bệnh viện trong cỏc dịp kỷ niệm này. Cỏc khoa phũng trong bệnh viện cũng cú những hoạt động chung (hoạt động về nghiờn cứu khoa học, vui chơi giải trớ…), CPC1 cũng nờn quan tõm và cú những đúng gúp tớch cực cho hoạt động này (tỡm tài liệu tham khảo, giỳp bỏc sỹ in ấn, tài trợ mỏy tớnh, phương tiện đi lại…). CPC1 cũng nờn hỗ trợ trang bị cho khoa những phương
điều hoà, ti vi, tủ lạnh…)
Với cỏ nhõn cỏc nhõn viờn y tế, CPC1 cũng nờn cú cỏc hoạt động nhằm giỳp cỏc bỏc sỹ nõng cao kiến thức, cỏc dụng cụ khỏm và chữa bệnh gúp phần vào thành cụng của bỏc sỹ trong cụng tỏc chăm súc sức khoẻ nhõn dõn (tài trợ cho bỏc sỹ kinh phớ tham dự hội nghị, hội thảo; tài trợ ống nghe, bỳt soi, đốn đọc phim…)
Hoàn thiện hệ thống thụng tin
Thụng tin nội bộ: đõy là nguồn thụng tin quan trọng, khụng tốn kộm. Tuy nhiờn, những người đứng đầu cỏc bộ phận trong cụng ty phải cú sự hợp tỏc vỡ sự phỏt triển chung của cụng ty. Chuyờn viờn của bộ phận này muốn cú thụng tin từ bộ phận khỏc phải cú mục đớch rừ ràng và bộ phận khỏc cú trỏch nhiệm cung cấp thụng tin đầy đủ kịp thời nếu đú là mục đớch chung vỡ sự phỏt triển của cụng ty.
Thụng tin thị trường: tất cả cỏc nhõn viờn bỏn hàng trong cụng ty phải cú trỏch nhiệm tỡm hiểu, nắm bắt và bỏo cỏo tỡnh hỡnh thị trường cho lónh đạo cụng ty.
3.2.5.2. Giải phỏp hoàn thiện cỏc Qui trỡnh marketing và bỏn hàng (Process):
- Tiếp tục ỏp dụng cỏc tiờu chuẩn quốc tế như ISO 9001-2008 do tổ chức BVQI Anh Quốc kiểm tra, đỏnh giỏ và cấp chứng chỉ nhằm chuẩn hoỏ hệ thống cỏc quy trỡnh và tăng hiệu quả kinh doanh.
- Cải tiến, rỳt ngắn qui trỡnh nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khỏch hàng như qui trỡnh mua hàng, bỏn hàng, quy trỡnh xử lý sản phẩm khụng phự hợp, quy trỡnh nhập xuất hàng, quy trỡnh giao nhận vận chuyển, …..
- Chuẩn hoỏ dịch vụ khỏch hàng. Đỏnh giỏ năng lực và hiệu quả cụng việc thụng qua nhận xột của khỏch hàng về mức độ hài lũng. Cụng ty đỏnh giỏ nhõn viờn qua cỏc chỉ tiờu giao hàng quý: chỉ tiờu về số lượng hàng, chỉ tiờu về doanh số, chỉ tiờu về độ phủ địa bàn (% khỏch hàng biết đến, sử dụng sản phẩm trờn địa bàn được giao), mức độ hài lũng của khỏch hàng (qua phỏng vấn của người giỏm sỏt, qua biểu đỏnh giỏ thu thập từ khỏch hàng hàng năm).
- Cụng ty đầu tư thiết bị, cụng nghệ mới, thải hồi thiết bị, cụng nghệ cũ lạc hậu nhất là trong Cụng nghệ thụng tin. Năm 2010 đó đầu tư phần mềm quản lý ERP (Enterprise resource planning) nhằm quản lý tất cả hoạt động kinh doanh một cỏch
3.2.5.3. Giải phỏp tăng cƣờng nõng cao vị thế của doanh nghiệp, quảng bỏ hỡnh ảnh, chứng minh năng lực thực tế (Physical evidence).
- Cỏc cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phũng giao dịch, kho tàng, trung tõm dịch vụ khỏch hàng, trung tõm bảo hành, điểm phục vụ của Cụng ty khỏ hựng hậu như đó nờu ở trờn. Tiếp tục xõy dựng mới, nõng cấp văn phũng làm việc, kho bảo quản thuốc, mở them chi nhỏnh …
- Ngoài ra cũn cú một số lựa chọn chiến lược marketing khỏc như: Cải tiến hiệu quả hoạt động quản lý và hoạt động marketing. Cải tiến cỏc thủ tục hành chớnh, hợp lý hoỏ hệ thống sản phẩm. Chuyờn sõu về nhúm sản phẩm hay thị trường ; Mua thờm phương tiện sản xuất kinh doanh: ụ tụ chở hàng đạt chuẩn GDP, trang bị hệ thống định vị GPS nhằm quản lý sỏt sao phương tiện vận chuyển, từ đú tiết kiệm được xe, nhõn viờn giao hàng, tăng cụng suất giao hàng ; Xõm nhập thị trường mới: Hà Giang, Điện Biờn, Cao Bằng … thụng qua trung gian.
3.2.5.4. Giải phỏp xõy dựng, tớch lũy nguồn lực đầu tƣ tài chớnh (Purse hoặc Pump) cho sản phẩm:
Một sản phẩm dược thụng thường phải mất khoảng 2 năm để thõm nhập, tạo được chỗ đứng trờn thị trường. Trước đú, chi phớ nghiờn cứu để bào chế sản phẩm cú thể mất tới 2-3 năm (thậm chớ thuốc điều trị HIV cú thời gian nghiờn cứu 15-30 năm). Bởi vậy khi doanh nghiệp nghiờn cứu sản xuất, kinh doanh một mặt hàng mới thỡ thường lờn một kế hoạch dài hạn 10 năm. Chi phớ tài chớnh để tổ chức thực hiện được kế hoạch đú là vấn đề tối quan trọng ; “vấn đề đầu tiờn là tiền đõu?”
Một lụ sản phẩm cú trị giỏ khoảng 1-2 tỷ đồng, những năm vừa qua do quản trị tốt rủi ro nờn Cụng ty vẫn giữ được tớn nhiệm cao với cỏc ngõn hàng Viettinbank, Vietcombank, VIB … Vỡ vậy, Cụng ty được tạo điều kiện thuận lợi khi vay vốn kinh doanh. Tuy nhiờn lói suất doanh nghiệp đang phải gỏnh chịu là 16%/ năm là tương đối cao, ăn mũn khỏ nhiều lợi nhuận của doanh nghiệp. Một số chi phớ của sản phẩm: Chi phớ nghiờn cứu thị trường, in tờ rơi, chi phớ Marketing, chi phớ hội thảo, nhất là chi phớ đỏnh gia tương đương sinh học hiện lờn tới 300 triệu đồng/ một sản phẩm.
đồng thời tỡm kiếm cỏc nguồn vay vốn cú ưu đói hơn về lói vay so với cỏc ngõn hàng thương mại. Mặc dự Cụng ty đó và đang hỗ trợ chi phớ Marketing một sản phẩm mới ra thị trường trong thời gian khoảng 2 năm đầu.
Mục tiờu lụ đầu tiờn của Jadox và Zentocefix là cần bỏn hết, thu hồi vốn, cú lợi nhuận để tỏi đầu tư cỏc lụ hàng tiếp theo.
3.2.5.5. Cỏc biện phỏp thớch ứng với những thay đổi trong chớnh sỏch quản lý của Nhà Nƣớc, những biến chuyển chớnh trị ở Việt Nam và thế giới (Politics).
Cụng ty cần liờn tục theo dừi, cập nhật cỏc diễn biến về địa chớnh trị, cỏc thụng tin kinh tế như tỷ giỏ ngoại tệ, sự biến động của nguồn cung nguyờn liệu. Gần đõy, cỏc văn bản quản lý Nhà Nước đó cú những sự thể hiện đỏng mừng như:
- Cỏc bệnh viện và Sở Y tế cỏc tỉnh cú xu hướng mời thầu rộng rói, đấu thầu cụng khai theo tinh thần của Thụng tư Liờn tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC ngày 19/01/2012 của Liờn bộ Y tế - Tài chớnh hướng dẫn đấu thầu mua thuốc trong cỏc cơ sở y tế.
- Bộ Y tế đang cú những biện phỏp cụ thể nhằm làm cho thị trường thuốc ngày càng trở nờn minh bạch, việc đấu thầu và cung ứng thuốc trong bệnh viện đang được bộ y tế xem xột thực tế và cú những biện phỏp chấn chỉnh. Cỏc hoạt động quảng cỏo thuốc cũng được Bộ y tế xem xột làm giảm thiểu tối đa những hoạt động marketing đen. Bộ Y tế đó, đang và sẽ cú những biện phỏp trong vấn đề quản lý giỏ thuốc, trỏnh mua bỏn lũng vũng để đẩy giỏ thuốc lờn cao.
Tuy vậy, Cụng ty cần trớch lập thờm quỹ dự phũng rủi ro do việc lạm phỏt, tăng giỏ nguyờn nhiờn liệu, việc tăng cỏc loại thuế, phớ và chi phớ trong kinh doanh.