Jadox và Zentocefix:
Thuốc là hàng húa đặc biệt, quỏ trỡnh nghiờn cứu để đưa một thuốc mới ra thị trường đũi hỏi chi phớ rất lớn và lõu dài. Ngày nay, người ta ước tớnh việc phỏt triển và đưa vào sử dụng một loại thuốc mới ở cỏc nước phỏt triển cần khoảng 300 triệu USD và trung bỡnh mất khoảng 12 năm.
Thuốc liờn quan trực tiếp đến sức khỏe và tớnh mạng con người, là vấn đề nhạy cảm của xó hội nờn khi định giỏ cần phải giải quyết cỏc vấn đề liờn quan, như: tỡnh hỡnh kinh tế, cơ cấu bệnh tật, bảo hiểm y tế…đảm bảo sự cụng bằng xó hội.
Lựa chọn phương phỏp định giỏ:
Chiến lược một giỏ: trong cựng cỏc điều kiện cơ bản và cựng một khối lượng hàng, mức giỏ là như nhau đối với tất cả cỏc khỏch hàng. CPC1 khụng ỏp dụng chớnh sỏch này cho Jadox & Zentocefix.
Chiến lược giỏ linh hoạt: đưa ra cho khỏch hàng khỏc nhau ở cỏc vựng miền khỏc nhau. Tuy nhiờn khụng chờnh lệch quỏ nhiều (< 10%).
Chiến lược giỏ xõm nhập: định giỏ thấp, trong thời gian dài để cú thể bỏn được hàng húa với khối lượng lớn. Chiến lược này thường được sử dụng cho cỏc sản phẩm thay thế hoặc sản phẩm cải tiến.
cho cỏc hoạt động xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
Chiến lược định “giỏ ảo”: là chiến lược định giỏ cao hơn giỏ cần bỏn (thường từ 20 – 50%), sau đú kết hợp với cỏc chớnh sỏch phõn phối, khuyến mói để thỳc đẩy việc bỏn sản phẩm với “giỏ thực” thấp hơn nhằm kớch thớch người mua.
Áp dụng chớnh sỏch thõm nhập (penetration) nờn mục tiờu của việc định giỏ Jadox và Zentocefix là giỏ xõm nhập thị trường với mục tiờu: tăng tối đa mức tiờu thụ,
mở rộng thị phần. Mức giỏ của Jadox và Zentocefix được CPC1 đặt thấp hơn cỏc sản phẩm nhập khẩu từ Hàn Quốc, Âu, Mỹ, tương đồng với cỏc hàng sản xuất trong nước với hy vọng sẽ trỳng thầu ở nhiều bệnh viện, tỷ phần thị trường mở rộng để gặt hỏi lợi nhuận lõu dài nhờ hiệu qủa gia tăng theo quy mụ. Mức giỏ này cú cao hơn cỏc hàng của Ấn Độ (vốn được đỏnh giỏ thấp về chất lượng).
CPC1 đặt giỏ khụng phải vỡ mục tiờu giành vị trớ dẫn đầu về chất lượng sản phẩm, cũng khụng phải tăng tối đa (“hới vỏng sữa”) việc hớt phần ngọn của thị trường.
Chiến lược giỏ:
Chiến lược giỏ mà CPC1 ỏp dụng chiến lược giỏ “bỏm chắc thị trường”. CPC1 ỏp dụng chiến lược này vỡ hầu hết cỏc bệnh viện đều phải đấu thầu, rất nhạy cảm về giỏ; giỏ thấp cú cơ hội trỳng thầu, thu hỳt được khỏch hàng, mở rộng thị phần sẽ xuất hiện “hiệu qủa theo quy mụ”, chi phớ bỏn hàng giảm xuống cựng với sự gia tăng doanh số. Đồng thời giỏ hạ khụng thu hỳt thờm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Phương phỏp định giỏ: CPC1 định giỏ sản phẩm Jadox và Zentocefix theo
Phƣơng phỏp định giỏ sản phẩm Định giỏ theo chi phớ Định giỏ theo khả năng thỏa món nhu cầu Định giỏ theo thị trƣờng Cộng lói vào chi phớ Theo mục
tiờu lợi nhuận Theo giỏ trị sử dụng
Theo ngƣời mua
Theo giỏ của đối thủ
cạnh tranh Đấu giỏ
Giỏ đấu thầu BẢNG 23: Cỏc phƣơng phỏp định giỏ
dụng phương phỏp định giỏ theo chi phớ, khụng định giỏ theo giỏ trị cảm nhận mà định giỏ cạnh tranh và định giỏ đấu thầu (tham khảo BẢNG 14 trang 50-51: Một số sản
phẩm tiờu tiểu cạnh tranh trờn thị trƣờng)
Năm 2012, khi CPC1 định giỏ bỏn cả VAT hai sản phẩm này như sau:
Jadox 100mg giỏ bỏn buụn 5.700 đ/ viờn ; giỏ bỏn lẻ ở nhà thuốc khoảng 7.000 đ/viờn Jadox 200mg giỏ bỏn buụn 9.800 đ/ viờn ; giỏ bỏn lẻ ở nhà thuốc khoảng 12.000 đ/viờn Zentocefix giỏ bỏn buụn 6.600 đ/ viờn ; giỏ bỏn lẻ ở nhà thuốc khoảng 8.000 đ/viờn Đõy là mức giỏ khỏ cạnh tranh khi so sỏnh với cỏc hàng khỏc trờn thị trường.
Thay đổi giỏ, điều kiện, thời hạn thanh toỏn:
Giỏ sẽ thay đổi nếu như cỏc yếu tố cấu thành ảnh hưởng quỏ 10% đến giỏ thành sản phẩm. Tuy nhiờn, trong cỏc đấu thầu giỏ phải giữ nguyờn 1 năm, vỡ vậy khi bỏ giỏ thầu cần cõn nhắc kỹ lưỡng yếu tố lạm phỏt, bỏ giỏ cao thỡ an toàn, khụng lỗ khi bỏn hàng nhưng cú thể khụng trỳng thầu.
Phõn loại khỏch hàng, với đối tượng nhà thuốc bỏn thanh toỏn ngay nờn thường được chiết khấu 2% + quà tặng. Với bệnh viện, nếu nợ lõu trờn 90 ngày, Cụng ty sẽ cộng thờm chi phớ trả lói vay (1,5%/thỏng) vào giỏ bỏ thầu. Với khỏch hàng ở xa trờn 50km, Cụng ty sẽ phải cộng thờm chi phớ vận chuyển từ 0,5% - 4% vào giỏ thành.