Zentocefix và Jadox của Cụng ty TNHH Dƣợc phẩm TW1 (CPC1):
2.2.1. Phõn tớch chiến lƣợc marketing hiện tại của cụng ty
CPC1 lấy khỏch hàng làm trọng tõm để hoạch định chiến lược và triển khai cỏc chương trỡnh hành động ở mọi bộ phận của Cụng ty, khụng chỉ trong lĩnh vực tiếp thị.
doanh y dƣợc và văn húa doanh nghiệp dƣợc phẩm):
Để triển khai thành cụng cỏc kế hoạch kinh doanh trong lĩnh vực phục vụ chăm súc sức khỏe con người thỡ cần phải đặc biệt quan tõm đến Đạo đức kinh doanh.
Cụng ty đó tớch cực kiểm soỏt tốt chất lượng thuốc nhập – xuất, quỏn triệt cỏc nhõn viờn trung thực, giữ chữ tớn với khỏch hàng. Đõy là vấn đề sống cũn bởi nú liờn quan đến sức khoẻ, tớnh mạng của bệnh nhõn ; liờn quan đến uy tớn, hiệu quả kinh doanh và sự an toàn phỏp lý. Nếu cỏ nhõn, tổ chức nào đú buụn bỏn thuốc giả sẽ bị cỏc cơ quan luật phỏp khởi tố, bị phạt và phải bồi thường thiệt hại cho bệnh nhõn, cho cơ sở y tế. Nếu vụ tỡnh hay hữu ý buụn bỏn thuốc kộm phẩm chất hoặc lừa dối khỏch hàng nhằm thu lợi thỡ cũng sẽ bị tẩy chay, cả xó hội lờn ỏn. Bởi vậy, cần tập trung cho việc kiểm soỏt chất lượng hàng hoỏ-dịch vụ do khi xảy ra sai sút, hậu quả cú thể rất nặng nề . Cụng ty đó tạo ra được giỏ trị, niềm tin và thỏi độ tốt của khỏch hàng với mỡnh. Cỏc cỏ nhõn và tổ chức đỏnh giỏ cao tớnh trung thực, sự nhất quỏn và sự cởi mở, trong hành động cần thật thà, kiờn định, thẳng thắn và chõn thành đối với khỏch hàng. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ngày càng được nõng cao, là sợi dõy bền chắc xuyờn suốt hàng chục năm qua tạo nờn giỏ trị của Cụng ty. Niềm tin và thỏi độ đỏnh giỏ cả từ phớa khỏch hàng lẫn cỏc cơ quan quản lý quản lý đối với CPC1 cú nhiều thuận lợi, xuụi chiều. Cục Quản lý Dược - Bộ Y tế luụn đỏnh giỏ tốt cụng tỏc tồn trữ, phõn phối thuốc gõy nghiện, thuốc hướng tõm thần (vớ dụ: Mocphin, Seduxen …) đó đảm bảo chất lượng, chớnh xỏc, kịp thời, khụng nhầm lẫn, đỳng Quy chế Dược chớnh - bởi đõy là cỏc mặt hàng được xếp quản lý như cỏc chất ma tuý.
Đạo đức Kinh doanh y dược (hay Y đức) là vấn đề được quan tõm hàng đầu.
Quỏ trỡnh tiến hành Marketing – Mix cú thành cụng hay khụng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố này. Do đú, đối với Cụng ty Dược phẩm TW 1 nú là một yếu tố khụng thể tỏch rời, xuyờn suốt trong tất cả cỏc bước của cả quỏ trỡnh marketing-mix.
Để xõy dựng Đạo đức kinh doanh thỡ cần phải quan tõm xõy dựng văn húa doanh nghiệp. Văn hoỏ doanh nghiệp CPC1 là nền tảng cho thành cụng của Cụng ty hụm nay và mai sau. Văn hoỏ DN, hay văn hoỏ tổ chức, văn hoỏ kinh doanh là một hệ thống cỏc ý nghĩa, giỏ trị được chấp thuận chung trong một tổ chức cú ảnh hưởng quan
điểm, triết lý đạo đức kinh doanh của tổ chức, tạo nờn phong cỏch, sắc thỏi hay bản sắc riờng cho tổ chức. Văn hoỏ DN bao gồm cỏc yếu tố: Bầu khụng khớ đạo đức, nhõn cỏch chi phối, ỏp lực cụng việc và cơ hội cho những hành vi phi đạo đức.
Cụng ty luụn lưu ý cho tất cả nhõn viờn: Khụng gian lận trong kinh doanh, chỳ trọng xõy dựng tinh thần đồng đội, học tập và rốn luyện phương phỏp, kỹ năng làm việc theo nhúm, nõng cao tớnh đoàn kết, hỗ trợ giải quyết khú khăn cho những nhõn viờn, phũng ban gặp phải. Xõy dựng chế độ khoỏn, thưởng, phạt rừ ràng, cụng minh. Mọi người lao động đều cú cơ hội được tự do lao động, phỏt triển nhõn cỏch và cống hiến hết khả năng của mỡnh và nhận được sự đói ngộ tương xứng với cỏc cống hiến đú. Quan tõm, chăm lo đầy đủ quyền lợi cho tất cả lao động như: Mua bảo hiểm xó hội, bảo hiểm y tế, thõn thể, cỏc trang thiết bị bảo hộ lao động, … Phong trào thi đua, văn nghệ, thể dục thể thao tạo khụng khớ vui tươi, đoàn kết. CPC 1 cũng thường xuyờn vận động nhõn viờn tham gia cụng tỏc từ thiện như: ủng hộ đồng bào bóo lụt, người nghốo, chăm súc bà mẹ Việt Nam anh hựng … vừa thiết thực vừa xõy dựng ý thức yờu thương, tăng cường sự hiểu biết lẫn nhau, đồng cảm trong nội bộ Cụng ty.
Cụng ty tạo quỹ phỳc lợi, ai bị ốm đau, gia đỡnh cú việc hiếu hỷ đều được quan tõm, chăm súc, an ủi động viờn cả về vật chất lẫn tinh thần. Cấp tiền ăn trưa 40.000 đồng/ngày, ai ăn cơm tập thể thỡ đúng tiền cho bếp ăn của Cụng ty (Cụng ty bao cấp lương người nấu bếp, nguyờn liệu và trang thiết bị của nhà bếp), đó đủ cung cấp năng lượng cho người lao động. Cụng ty cho cỏc thành viờn và gia đỡnh được đi nghỉ mỏt, tham quan 2 lần/năm, tổ chức cho nhõn viờn tham gia cỏc hoạt động văn hoỏ, văn nghệ, thể dục thể thao …. Thiết kế may đồng phục, thiết kế logo, slogan nhằm tạo ra tớnh thống nhất, đoàn kết cao.
Giải quyết tốt cỏc vấn đề thuộc về Đạo đức kinh doanh, văn hoỏ doanh nghiệp sẽ giỳp cho Cụng ty tiến hành tốt hơn cụng tỏc marketing và bỏn hàng.
2.2.1.4. Mụ hỡnh và quỏ trỡnh Marketing – mix 9Ps mà Cụng ty Dƣợc phẩm TW1 đang ỏp dụng thực hiện:
Là một đơn vị khụng được bao cấp về tài chớnh, cú nghĩa vụ bảo toàn và phỏt triển phần vốn Nhà Nước được giao nờn Cụng ty đó coi: Bỏn hàng là khõu sống cũn
của doanh nghiệp, đó thực sự coi khỏch hàng là trung tõm. Hoạt động Marketing thực
sự được quan tõm, chỳ ý đầy đủ với 40 nhõn viờn Marketing trờn cả nước.
2.2.2. Hiện trạng kinh doanh hai mặt hàng Zentocefix và Jadox, chiến lƣợc Marketing đó xõy dựng cho hai mặt hàng này trong thời gian qua:
+ Sơ lược về thuốc khỏng sinh uống:
Vỡ đõy là hai thuốc khỏng sinh uống nờn người viết cần sơ bộ đưa vào đề tài vài ý sơ lược về bệnh nhiễm khuẩn, cỏc thuốc khỏng sinh.
Nhiễm khuẩn là gỡ?
Bệnh nhiễm khuẩn (hay bệnh nhiễm trựng) là bệnh gõy ra cho người bởi cỏc vi
P7. PHYSICAL ENVIDENCE (CHỨNG MINH THỰC TẾ) P4. PROMOTIONS (XÚC TIẾN, TRUYỀN THễNG) P1. PRODUCT (SẢN PHẨM) THỊ TRƢỜNG MỤC TIấU P3. PLACE (KấNH PHÂN PHỐI) P5. PEOPLE (NHÂN LỰC THỰC HIỆN) P6. PROCESS (QUY TRèNH) P8. PURSE hoặc PUMP (NGUỒN LỰC ĐẦU TƢ VỀ TÀI CHÍNH) P9. POLITICS (CHÍNH SÁCH QUẢN Lí) P2. PRICE (GIÁ CẢ)
khuẩn đường hụ hấp, đường tiờu húa, cơ xương khớp, nhiễm khuẩn ngoài da, nóo, nhiễm khuẩn huyết …. Khi mắc bệnh phải dựng cỏc thuốc khỏng sinh để điều trị.
Phõn loại cỏc thuốc khỏng sinh:
- Vai trũ của khỏng sinh, nhất là khỏng sinh uống:
Thuốc khỏng sinh là cỏc hợp chất tự nhiờn, bỏn tổng hợp hoặc tổng hợp, cú tỏc dụng chống vi khuẩn; được dựng theo đường toàn thõn (uống, tiờm) hoặc tại chỗ (bụi ngoài da; nhỏ mắt, tai, mũi; đặt õm đạo...). Đến năm 2010 thuốc khỏng sinh cú 17 nhúm với gần 500 tờn thuốc (trong đú cú 4 nhúm chuyờn biệt là: chống nấm, chống lao, chống phong, trị ung thư; cũn lại 13 nhúm là thuốc trị cỏc bệnh nhiễm khuẩn thụng thường). Mỗi nhúm lại cú cỏc phõn nhúm hoặc cỏc thế hệ khỏc nhau. Vớ dụ: nhúm cephalosporin cú 4 thế hệ khỏc nhau, mỗi thế hệ cú nhiều tờn thuốc gốc khỏc nhau (khoảng 40 tờn) và nhiều tờn biệt dược khỏc nhau. Ngoài ra cũn nhiều thuốc phối hợp 2-3 khỏng sinh với nhau hoặc khỏng sinh với thuốc chống viờm mạnh (cỏc loại corticoid) để tăng tỏc dụng. Dạng bào chế viờn nộn thường, nộn bao phim, viờn nhộng, thuốc nước (bột đúng lọ, đúng gúi để pha dung dịch uống, hỗn dịch, sirụ)... - Đặc điểm trong sử dụng khỏng sinh uống:
Với người bệnh: Khi cần chữa bệnh bằng thuốc khỏng sinh phải được bỏc sĩ khỏm bệnh, kờ đơn (khụng tự ý dựng thuốc hoặc nghe người khỏc mỏch). Trước khi dựng thuốc phải xem lại đơn bỏc sĩ về liều dựng, số lần dựng thuốc trong ngày, cỏch dựng thuốc, kiờng kỵ; sau đú xem tờ hướng dẫn sử dụng trong hộp thuốc về cỏch dựng, kiờng kỵ, tỏc dụng phụ... để dựng thuốc cho đỳng, trỏnh những điều đỏng tiếc.
Với bỏc sĩ: Phải kiểm tra tỡnh trạng bệnh nhõn (cú thai, tiền sử dị ứng thuốc, cỏc thuốc đang sử dụng...) xỏc định đỳng tỏc nhõn gõy bệnh và chọn loại thuốc thớch hợp, trỏnh điều trị kiểu bao võy. Tốt nhất là làm khỏng sinh đồ.
Đặc điểm thị trường mục tiờu - khỏch hàng:
Như đó nờu, cỏc bệnh nhiễm khuẩn ở Việt Nam chiếm tới 27% mụ hỡnh bệnh tật và chiếm tới hơn 32% chi phớ thuốc điều trị. Khỏch hàng mục tiờu là cỏc bệnh nhõn nhiễm khuẩn điều trị trong bệnh viện, cỏc khoa Hụ hấp, Nhi, cơ xương khớp, truyền nhiễm, lao phổi, ngoại, da liễu ….
chớnh sỏch quản lý vĩ mụ …
Từ những điểm trờn, khi khảo sỏt sản phẩm ta cú kết quả nghiờn cứu như sau:
2.2.2.1. Khảo sỏt cỏc hoạt động Marketing, bỏn hàng của CPC1 cho cỏc sản phẩm Zentocefix và Jadox trong 2 năm 2010-2011:
P1 - Sản phẩm:
Chủng loại sản phẩm:
Đõy là hai loại khỏng sinh uống thuộc nhúm Cephalosporin thế hệ 3. Thuốc được sử dụng bởi cỏc bỏc sỹ chuyờn khoa điều trị cỏc bệnh nhiễm khuẩn đường hụ hấp, tai mũi họng, răng hàm mặt, ngoại khoa … và cần theo dừi thường xuyờn trong suốt quỏ trỡnh sử dụng. Chất lượng thuốc là yếu tố hàng đầu vỡ ảnh hưởng tới hiệu quả điều trị, ảnh hưởng trực tiếp đến tớnh mạng bệnh nhõn.
Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng do nhà sản xuất:
Cụng ty đó kiểm tra toàn bộ hồ sơ về sản phẩm cũng như về nhà sản xuất Cagipharm (Hiện nay là liờn doanh USPharma USA) và nhà sản xuất Cophavina tại TP HCM. Cả hai đều đạt chứng chỉ GMP WHO. Sản phẩm được Bộ Y tế cấp phộp lưu hành toàn quốc, được sử dụng điều trị tới bệnh viện tuyến 3 (bệnh viện huyện), riờng Zentocefix được sử dụng thờm trong tuyến 4 (cỏc trạm y tế xó, phường, cơ quan…)
Chất lượng do CPC1:
Cũng như cỏc sản phẩm khỏc của Cụng ty, chất lượng được đảm bảo trong toàn bộ quỏ trỡnh nhập, bảo quản và phõn phối thuốc. Hệ thống kho của Cụng ty đạt tiờu chuẩn GSP, hệ thống phõn phối đạt tiờu chuẩn GDP ; hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2008 được tổ chức BVQI - Vương quốc Anh chứng nhận. Sản phẩm luụn được bảo quản ở nhiệt độ 15O
C - 25OC, theo đỳng quy định bảo quản của nhà sản xuất.
Nhón hiệu, bao bỡ và mẫu mó sản phẩm:
Hai sản phẩm cú tờn biệt dược ngắn gọn, dễ nhớ. Bao bỡ sản phẩm đơn giản: Hộp gồm 2 vỉ x 10 viờn nộn đúng trong vỉ Alu – alu ộp nhiệt kớn, bao gúi là hộp giấy, đảm bảo chống được độ ẩm, ỏnh sỏng. Về mẫu mó, tờn thuốc được in nổi bật, thiết kế khỏ bắt mắt, hài hũa, nhấn mạnh rừ tớnh năng, chống nhầm lẫn trong khi sử dụng.
Sản phẩm dựng điều trị cỏc bệnh nhiễm khuẩn trong trong Khoa Dược tại cơ sở điều trị của mỡnh và bỏn lẻ tại cỏc nhà thuốc trong cộng đồng. Sản phẩm khụng phải do cụng ty sản xuất mà do thuờ gia cụng nờn giỏ thành khi mua cú thể đó cao. Hoạt chất đó ra đời từ lõu, cú quỏ nhiều chủng loại khỏng sinh viờn uống cạnh tranh nhau.
+ Tổng quan về 2 sản phẩm:
- Tổng quan thị trường và cỏc đối thủ cạnh tranh:
BẢNG 12. Phõn loại thuốc đăng ký theo nhúm tỏc dụng dƣợc lý từ năm 2004 - 2009
(Nguồn: Cục Quản lý dược)
Từ tớnh năng, cụng dụng, tỏc dụng, thực tế thị trường, cú thể đỏnh giỏ chu kỳ sống của hai sản phẩm trờn đang ở đoạn thõm nhập thị trường (do cú giỏ cao hơn thế hệ 1).
Chu kỳ sống của thuốc khỏng sinh ngắn hơn thuốc thường do sau một thời gian sử dụng, hiện tượng vi khuẩn khỏng thuốc xuất hiện nhiều làm giảm hiệu quả điều trị, cỏc bỏc sĩ buộc phải thay thế bằng phỏc đồ điều trị khỏc, thuốc khỏng sinh khỏc ớt bị lờn thuốc hơn, thậm chớ là cỏc thuốc khỏng sinh thế hệ mới đắt tiền, cú chi phớ điều trị cao so với thu nhập của gia đỡnh bệnh nhõn. Trong lịch sử ngành dược, cỏc thuốc khỏng sinh 60 năm tuổi Tetraxycllin, Chloramphenicol hiện đó đến giai đoạn suy thoỏi của nú. Bỏc sĩ ớt kờ toa do hiệu lực điều trị thấp, nhiều tỏc dụng phụ (Tetraxycllin gõy vàng men răng ...). Tại Việt Nam, hoạt chất Cepodoxim và Cefixim đó xuất hiện cỏch đõy khoảng 10 năm nờn sản phẩm mới bắt đầu bước vào giai đoạn thõm nhập thị trường.
1413 1061 620 546 203 137 127 108 82 79 57 50 39 10 10 10 8 528 553 144 101 47 305 100 45 19 30 45 20 58 71 4 8 8 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600
Không phân loại Chống nhiễm khuẩn - KST Chống viêm, giảm đau phi Steroid Vitamin và thuốc bổ Đ-ờng hô hấp Tác dụng đến máu Dạ dày, ruột Chống dị ứng Tác dụng đến gan, mật Ngoài da Hormon và cấu trúc hormon Thuốc mắt Tâm thần, an thần Chống ung th- Lợi tiểu Điều chỉnh n-ớc, điện giải Tê, mê
Thuốc n-ớc ngoài Thuốc trong n-ớc
TT Tờn thuốc Tổng số năm cũn lại trong chu kỳ sống sản phẩm Giai đoạn tăng trƣởng Giai đoạn bóo hũa
1 Jadox (Cefpodoxim) viờn nộn uống
25-30 năm. Sức tiờu thụ sẽ ớt dần
khi bước vào suy thoỏi 10 năm 5 năm 2 Zentocefix (Cefixim)
viờn nộn uống
25-30 năm. Sức tiờu thụ sẽ ớt dần
khi bước vào suy thoỏi 10 năm 5 năm
Do đú, cụng ty nờn tiếp tục tăng cường đầu tư vào cụng tỏc Marketing để đẩy mạnh doanh số bỏn hàng và tăng lợi nhuận trong vũng 10 năm tới. Thuận lợi giỏ cả cú thể thấp dần do xu hướng nguyờn liệu rẻ dần đi thỡ dễ dàng được cỏc bệnh viện cũng như người dõn dễ chấp nhận hơn về giỏ thành điều trị như Cephalosporin thế hệ 1 (Cephalexin). Xõy dựng cỏc chương trỡnh quảng cỏo, khuyến mại hỗ trợ. Tiến tới sản xuất tại nhà mỏy tương lai của Cụng ty để hạ giỏ thành hơn nữa.
Tớnh đến năm 2009, Cefixim (Zentocefix) cú tới 529 số đăng ký, Cefpodoxim (Jadox) cú tới 168 số đăng ký trờn tổng số 1614 thuốc chống nhiễm khuẩn và ký sinh trựng được đăng ký mức độ cạnh tranh của thị trường thuốc chống nhiễm khuẩn núi chung và thị trường hai hoạt chất trờn núi riờng là hết sức gay gắt. Đõy là yếu tố bất lợi khi triển khai, với dung lượng thị trường lớn, nếu triển khai tốt sẽ mang lại doanh số cao cho Cụng ty.
BẢNG 14: Một số sản phẩm tiờu biểu cạnh tranh trờn thị trƣờng
TT HOẠT CHẤT HÀM LƢỢNG TấN BIỆT DƢỢC HÃNG SX NƢỚC SX ĐVT GIÁ BÁN THẦU 1 Cefpodoxim 100mg ZALILOVA M/S Eskayef
Bangladesh Bangladesh viờn 4.100 2 100mg Jadox 100 Cagipharm VN Viờn 4.830 3 100mg New Xalotil Binex, Hàn Quốc Hàn Quốc viờn 12.000 4 100mg Cefpodoxim Domesco Việt Nam Viờn 7.730 5 100mg Flotaxime Korea Etex Korea viờn 14.000 6 200mg ORIENTFE Orient Pharma Corp Việt Nam viờn 12.000
TT
CHẤT LƢỢNG TấN BIỆT DƢỢC HÃNG SX NƢỚC SX ĐVT THẦU BÁN
7
Cefpodoxim
200mg Cefodomid CT CPDP Minh Dõn Việt Nam viờn 5.800 8 200mg Sacboudil 200 Bidiphar Việt Nam viờn 8.990 9 200mg Alpodox All Serve Healthcare Ấn Độ viờn 14.000 10 200mg Dasrocef 200 Delhi Ấn Độ viờn 15.500 11 200mg Tizoxim - 200 Systa Labs India viờn 15.000 12 200mg MEDXIL 200 Glomed Việt Nam Viờn 10.000 13
Cefixim
200mg Cefiget 200mg Opal Laboratories Pakistan Viờn 11.000 14 200mg Cefixim 200 Pharimexco Việt Nam viờn 3.450 15 200mg Cefixim 200mg Minh dõn Việt Nam Viờn 3.500 16 200mg Cefixim MKP Mekophar Việt Nam Viờn 3.500 17 200mg Daxame Gracure Ấn Độ Viờn 4.800 18 200mg Fimabute Brawn Laboratories Ấn Độ Viờn 5.800 19 200mg Foxi-200 Zee Laboratories India Viờn 11.900 20 200mg Franfixim 200mg Hataphar- ẫloge VN Việt Nam viờn 12.000 21 200mg Grancef 200mg Dexa Medica Indonesia viờn 8.978 22 200mg Inbionet INFIXIM BTO harmaceutical. Hàn Quốc Viờn 11.500 23 200mg PHUCEXIM Orient Pharmaceutical Việt Nam viờn 6.000 24 200mg SaviCefim 200 Mebiphar Việt Nam Viờn 10.000
Nhận xột: sản phẩm cạnh tranh rất nhiều, đa dạng đến từ nhiều nhà sản xuất
trong nước cũng như nhập khẩu từ nhiều nước trờn thế giới nhất là Ấn độ.
Giới thiệu về Jadox (Cepodoxim) và Zentocefix (Cefixim):