thuốc khỏng sinh uống Jadox và Zentocefix:
Dịch vụ cho khỏch hàng :
* Cung ứng: cũng như cỏc sản phẩm khỏc của cụng ty, CPC1 luụn cung cấp đầy đủ, kịp thời cho cỏc cơ sở điều trị, kể cả tuyến huyện; vựng sõu, vựng xa. Một đơn hàng với khỏch hàng Hà Nội được giao trong ngày, cỏc cơ sở điều trị vựng sõu, vựng xa được giao khụng quỏ 3 ngày.
* Thanh toỏn: hầu hết với cỏc cơ sở điều trị, cụng ty đều ký kết hợp đồng kinh tế và cho bệnh viện được thanh toỏn chậm. Hỡnh thức thanh toỏn đa dạng, cú thể bằng tiền mặt, sec hoặc chuyển khoản. Cụng ty cũng đó rất nỗ lực và hợp tỏc cựng với cỏc cơ sở điều trị, đặc biệt cỏc bệnh viện khú khăn về tài chớnh cựng nhau giải quyết trờn tinh thần khụng để cho bệnh nhõn khụng cú thuốc chữa bệnh. Điều này hoàn toàn khỏc biệt với một số cụng ty phõn phối của nước ngoài, họ sẵn sàng ngừng giao thuốc cho bệnh viện nếu bệnh viện nợ quỏ hạn.
* Bảo hành: cũng như cỏc sản phẩm khỏc, CPC1 luụn lắng nghe và ghi nhận cỏc trường hợp khỏch hàng phản ỏnh về chất lượng và dịch vụ của sản phẩm. Cụng ty sẵn sàng đổi trả hàng cho khỏch nếu xỏc định lỗi khụng phải do khỏch hàng. CPC1 cú phũng Quản lý chất lượng để khụng chỉ giỏm sỏt và đảm bảo chất lượng thuốc trong quỏ trỡnh nhập hàng, bảo quản, phõn phối mà cũn theo dừi, bỏo cỏo kịp thời những phản ứng ADR theo đỳng quy định của Bộ y tế.
Nhiều mặt hàng khi ký kết hợp đồng sau đấu thầu, do tỡnh trạng khan hàng, tỷ giỏ USD, EUR tăng cao, lói xuất ngõn cao tăng…giỏ thành thuốc tăng lờn, Cụng ty bỏn với giỏ như trong hợp đồng bị lỗ, nhưng Cụng ty vẫn phải duy trỡ hàng để bỏn, đảm bảo người bệnh cú thuốc để dựng. Điều này khỏc biệt đối với nhiều cụng ty nhỏ, họ sẵn sàng chịu phạt để phỏ vỡ hợp đồng, khụng cung ứng thuốc khi càng bỏn càng lỗ.
Tập trung vào khỏch hàng hiện tại:
Trong khi phần lớn cỏc cụng ty cố gắng tỡm kiếm và tạo ra khỏch hàng mới cho mỡnh, thỡ một số khỏc lại chọn phương ỏn tập trung vào cỏc khỏch hàng hiện cú. Quy tắc Paretto: 20% khỏch hàng hiện tại cú thể mang lại 80% doanh số của sản phẩm. Cú thể xõy dựng chớnh sỏch chiết khấu 1,5% cho doanh nghiệp, bệnh viện mua hàng với số lượng lớn từ 5 kiện trở lờn (~ 10.000 viờn). Khỏch hàng thanh toỏn ngay trong vũng 7 ngày được thưởng thờm 1,5% tớnh theo doanh số.
Điều này cú lẽ sẽ thắt chặt quan hệ của cụng ty với cỏc khỏch hàng lớn hiện tại.
Tạo ra thị trường mới bằng sản phẩm mới (hay làm mới sản phẩm cũ):
Đõy là sự đổi mới chữ P đầu tiờn với một chữ A: Product (khỏc biệt hoỏ sản phẩm) + Acceptance (sự chấp nhận được). Riờng đối với 2 sản phẩm trờn, năm 2009, bộ phận marketing đó đặt tờn mới đơn giản, dễ nhớ cho 2 sản phẩm, thiết kế mẫu nhón dễ nhận biết. Tờn, mẫu nhón đều được đăng ký bảo hộ tại Cục Sở hữu Trớ tuệ để nhằm đảm bảo thương hiệu, dũng tờn sản phẩm mới ngày càng được thị trường biết tới.
Quảng cỏo:
Vỡ Jadox và Zentocefix thuộc nhúm thuốc sử dụng theo chỉ định của bỏc sỹ nờn bị cấm cỏc hỡnh thức quảng cỏo: trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, truyền thanh, truyền hỡnh, internet, biển quảng cỏo ngoài trời, trưng bày tại cỏc nhà thuốc…
Tuy nhiờn, một phương tiện quảng cỏo thuốc kờ đơn quan trọng là cỏc tạp chớ chuyờn ngành, nhưng Cụng ty cho tới nay chưa tiến hành. Mặc dự vậy, thụng qua cỏc hội nghị khoa học khỏc, nhiều bỏc sỹ đó tin tưởng về sản phẩm và cú ấn tượng tốt về CPC1 - một doanh nghiệp Nhà Nước đang dần thay đổi trong cỏch tiếp cận thị trường.
Phương tiện mà CPC1 sử dụng để quảng cỏo trong hai năm 2011, 2012 gồm:
dụng. Tờ rơi giới thiệu về sản phẩm với cỏc nội dung miờu tả: thành phần, chỉ định, cỏch dựng, liều dựng, chống chỉ định, thận trọng, tương tỏc thuốc. Hỡnh thức và nội dung tờ khỏ đẹp, gõy ấn tượng, thể hiện sự chuyờn nghiệp, nờu bật được cỏc lợi ớch mà sản phẩm của mỡnh mang lại cho bỏc sỹ và bệnh nhõn lờn trang đầu .
Quảng cỏo Cụng ty: Thiết kế lại việc trang trớ cỏc cửa hàng, chi nhỏnh của mỡnh để làm nổi bật logo, slogan của cụng ty. In phong bỡ Cụng ty, bỳt, cốc cú tờn Cụng ty.
Viết bài giới thiệu điều trị sản phẩm trờn tạp chớ chuyờn ngành, tại hội thảo giới thiệu thuốc trong bệnh viện, cho cỏn bộ y tế, làm cỏc chương trỡnh giới thiệu nhà thuốc. Tận dụng triệt để vị thế của Cụng ty để mở rộng mạng lưới bỏn hàng.
Đậm đà trờn bao bỡ của mỗi hộp thuốc là logo CPC1 với dũng chữ: Nhà phõn phối: Cụng ty TNHH MTV Dược phẩm TW 1-CPC1 cú địa chỉ và số điện thoại của Cụng ty. Mỗi hộp thuốc được bỏn cũng là một tờ rơi quảng cỏo được phỏt đi.
Để tăng cường mối quan hệ mật thiết với khỏch hàng, thực hiện cỏc chương trỡnh quà tặng thiết thực với cỏc nhà thuốc, sao cho cỏc sản phẩm mà Cụng ty phõn phối được biết đến trong tõm trớ khỏch hàng, bệnh nhõn nhiều hơn nữa. Thực hiện cỏc hoạt động PR như: Kết hợp với Trung tõm nghiờn cứu sinh khả dụng làm làm nghiờn cứu khoa học: “Đỏnh giỏ tương đương sinh khả dụng của thuốc với cỏc thuốc nhập khẩu từ chõu Âu”. Giới thiệu tại cỏc Hội nghị chuyờn đề về điều trị nhiễm khuẩn, cỏc buổi sinh hoạt khoa học về chuyờn ngành nhiễm khuẩn, việc này ớt tốn kộm về chi phớ mà lại đỳng đối tượng khỏch hàng. Làm từ thiện, tài trợ cỏc chương trỡnh xó hội …
Quà tặng quảng cỏo (specialities): Hàng năm CPC1 đều tặng khỏch hàng lịch treo tường, nhưng trờn lịch khụng thể hiện riờng cho khỏch hàng của sản phẩm Jadox và Zentocefix được vỡ cỏc sản phẩm của cụng ty đa dạng và CPC1 cú nhiều loại bạn hàng khỏc nhau. bỳt CPC1, khụng cú logo và tờn sản phẩm. Cỏc hỡnh thức quà tặng khỏc: bỳt cú in logo CPC1, đồng hồ, chặn giấy, ỏo mưa, cốc thủy tinh được sử dụng nhiều cho sản phẩm Jadox và Zentocefix trong năm 2012.
Kớch thớch tiờu thụ:
Kớch thớch tiờu thụ là một cụng cụ đắc lực của hoạt động xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh ; kớch thớch tiờu thụ đưa ra những hỡnh thức khuyến khớch tiờu thụ sản phẩm. Kớch thớch tiờu thụ trong dược phẩm cũng bao gồm: kớch thớch mua hàng - đối tượng là
trung gian phõn phối (sản phẩm này khoa Dược, cụng ty phõn phối, nhà thuốc).
Quản lý sản phẩm (Product Manager – PM) phải cú kế hoạch phõn cụng nhõn viờn tiếp xỳc và quan tõm đến tất cả những bỏc sỹ đang sử dụng sản phẩm của mỡnh. CPC1 cần tặng cỏc vật dụng quảng cỏo đến khỏch hàng, đặc biệt trong cỏc dịp lễ tết, Cụng ty cần cú cỏc hoạt động thăm hỏi, cảm ơn, tặng lịch, tặng sổ…
Tổ chức hội nghị khỏch hàng hàng năm nhằm tụn vinh những khỏch hàng lớn và trung thành với CPC1, đồng thời Giỏm đốc cũng cú dịp cảm ơn cỏc khỏch hàng khỏc đó ủng hộ, giỳp đỡ Cụng ty trong suốt một năm và đõy cũng là dịp được nghe khỏch hàng phản ỏnh và đúng gúp ý kiến cho Cụng ty ngày càng phỏt triển hơn.
Chớnh sỏch xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh:
Chớnh sỏch giỏ mà CPC1 đó ỏp dụng cho sản phẩm Jadox và Zentocefix trong thời gian vừa qua là hoàn toàn đỳng đắn. Chớnh sỏch phõn phối, dịch vụ cho khỏch hàng đối với sản phẩm là kết quả của một quỏ trỡnh lõu dài, cần tiếp tục duy trỡ và phỏt huy những điểm mạnh. Chiến lƣợc cho sản phẩm trong những năm tới nờn tập trung vào hai chớnh sỏch: chớnh sỏch sản phẩm và chớnh sỏch xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh (nhất là yếu điểm chớnh sỏch xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh).
Chiến lược đẩy được ỏp dụng cho năm 2011 là chiến lược sở trường được CPC1 ỏp dụng từ lõu và sử dụng cho nhiều sản phẩm khỏc của cụng ty, nờn cú thể núi chiến lược đẩy đó được ỏp dụng triệt để, phỏt huy được hết vai trũ của nú. Chiến lược này tiếp tục duy trỡ cho khỏch hàng ở phõn khỳc 3, 5 của thị trường.
Chiến lược kộo là chiến lược đang được cỏc cụng ty nước ngoài ỏp dụng mạnh mẽ, là xu hướng tất yếu mà CPC1 khụng thể khụng tuõn theo. CPC1 cần tập trung nhiều hoạt động marketing cho đối tượng khỏch hàng là bỏc sỹ cỏc tai mũi họng, hụ hấp, truyền nhiễm, khoa khỏm bệnh ở phõn khỳc 1, 2, 3 và 5.
Giai đoạn 1: tập trung vào phõn khỳc 1: cỏc bệnh viện trung ương tại miền Bắc (Việt Đức, Bạch Mai, Việt Xụ, BV 108, Phụ sản Trung ương…), phõn khỳc 5: cỏc bệnh viện tư nhõn ở Hà Nội và cỏc tỉnh lõn cận.
Giai đoạn 2: tập trung vào phõn khỳc 2, cỏc bệnh viện tại Hà Nội (Xanh Pụn, Thanh Nhàn, Bưu Điện, Việt Phỏp, Đống Đa…). Bỏc sỹ ở cỏc bệnh viện Hà Nội cú
thuốc mới, biết được điểm mạnh và yếu của sản phẩm để điều chỉnh thúi quen cũ.
Giai đoạn 3: tập trung vào phõn khỳc 7+11: gồm cỏc bệnh viện trung ương, tư nhõn ở Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam, Pleiku ; phõn khỳc 13, gồm cỏc bệnh viện trung ương tại khu vực phớa Nam (Chợ Rẫy, Thống Nhất, Từ Dũ, BV trường Đại học Y dược Thành phố Hồ chớ Minh…).
BẢNG 24: Tiến độ triển khai:
TT STT Cỏc bƣớc tiến hành Thời gian dự kiến
1 Khảo sỏt nội bộ CPC1 Thỏng 2-4/2012
2 Khảo sỏt đối tượng khỏch hàng Thỏng 2-6/2012
3 Khảo sỏt đối thủ cạnh tranh Thỏng 2-6/2012
4 Phõn tớch thực trạng và đưa ra một số giải phỏp Thỏng 7/2012 5 Nghiờn cứu kỹ về khoa học lý luận Marketing Thỏng 5-7/2012 6 Xõy dựng chiến lược cho sản phẩm, phương ỏn triển khai Thỏng 5-7/2012
7 Viết và hoàn thiện đề tài Thỏng 7-12/2012
8 Áp dụng đề tài triển khai thực tiễn ra thị trường Thỏng 12/2012 trở đi