uống Jadox và Zentocefix:
Chớnh sỏch phõn phối:
Phương thức phõn phối: cú hai phương thức chủ yếu
Phõn phối trực tiếp: hàng húa được phõn phối trực tiếp từ Cụng ty đến cơ sở điều trị, nhà thuốc bỏn lẻ để tới người tiờu dựng khụng qua trung gian.
Phương thức phõn phối trực tiếp
CPC1 CS khỏm chữa bệnh, NT, bệnh nhõn
Ưu điểm của phương phỏp phõn phối trực tiếp: giỳp doanh nghiệp tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng nờn nắm vững được cỏc biến động thị trường, chủ động đưa ra cỏc quyết định về hoạt động phõn phối, kiểm tra, giỏm sỏt chặt chẽ hoạt động phõn phối.
tự chịu rủi ro, do đú rất tốn kộm.
Phương thức phõn phối giỏn tiếp: là phõn phối hàng húa thụng qua hệ thống cỏc trung gian
Phương thức phõn phối giỏn tiếp
CPC1 Hệ thống cỏc trung
gian
CS khỏm chữa bệnh, NT, bệnh nhõn
Ưu điểm của phương phỏp này là tiết kiệm được chi phớ và giảm thiểu tối đa cỏc mối quan hệ với khỏch hàng trờn thị trường. Cú thể chia sẻ rủi ro trong kinh doanh.
Nhược điểm: lợi nhuận bị chia sẻ, doanh nghiệp khú kiểm soỏt hoạt động phõn phối trờn thị trường.
Hiện tại Cụng ty thường sử dụng cả hai phương phỏp trờn để tận dụng cỏc ưu điểm và hạn chế cỏc nhược điểm.
Lựa chọn kờnh phõn phối:
Đối với dược, thuốc phải được cung ứng đỳng nơi, đỳng lỳc qua hệ thống bỏn lẻ nhà thuốc, đại lý, khoa dược cỏc bệnh viện nờn cỏc cụng ty Dược phẩm thường sử dụng hai hoặc ba loại trung gian. Đối với cỏc cụng ty Dược phẩm nước ngoài, thuốc đến người tiờu dựng phải qua cụng ty dược phẩm trong nước.
Một số chiến lược phõn phối:
Chiến lược phõn phối mạnh: là chiến lược mà cỏc nhà kinh doanh phõn phối rộng khắp và tối đa sản phẩm của mỡnh trờn thị trường. Chiến lược cú đặc điểm là sử dụng hệ thống trung gian lớn để phõn phối sản phẩm. Do huy động tối đa cỏc thành phần trung gian nờn chi phớ phõn phối lớn. Đối với ngành Dược, cỏc sản phẩm phõn phối mạnh thường là cỏc thuốc OTC và một số thuốc thụng thường khỏc.
Chiến lược phõn phối chọn lọc: là chiến lược lựa chọn một số trung gian cú khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phõn phối của nhà sản xuất trờn một khu vực thị trường. Ưu điểm của nú giỳp doanh nghiệp tiết kiệm chi phớ, thời gian, loại bỏ cỏc trung gian kộm hiệu quả, cú thể kiểm soỏt được thị trường. Chiến lược này thường ỏp dụng khi phõn phối cỏc mặt hàng chuyờn sõu, hoặc cạnh tranh bắt buộc phải tiết kiệm chi phớ.
mỗi khu vực thị trường, độc quyền phõn phối sản phẩm của doanh nghiệp. Thụng qua phõn phối độc quyền Cụng ty kiểm soỏt được mức giỏ trờn thị trường, cỏc loại hỡnh bỏn hàng, cỏc tiờu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thụng trờn thị trường. Cụng ty cú được sự ủng hộ trung gian về tài chớnh, khỏch hàng. Chiến lược thường được ỏp dụng với cỏc sản phẩm đề cao hỡnh ảnh và cho phộp tớnh phụ giỏ cao.
CPC1 sử dụng chiến lược phõn phối mạnh và phõn phối độc quyền cho sản phẩm Jadox và Zentocefix. Tất cả mạng lưới phõn phối của Cụng ty bao phủ toàn quốc đều tham gia phõn phối 2 mặt hàng này. Cỏc đơn vị thầu trực tiếp, CPC1 tham gia đấu thầu, phõn phối trực tiếp; một số tỉnh do Sở Y tế thầu và cú chớnh sỏch ủng hộ cụng ty Dược của tỉnh nhà nờn CPC1 thường uỷ quyền cho cụng ty Dược phẩm tỉnh đú hoặc một cụng ty dược phẩm mạnh ở tỉnh tham gia đấu thầu, phõn phối.
CPC1 sử dụng phõn phối qua trung gian rất hạn chế với chiến lược giảm thiểu phõn phối qua trung gian. Những bệnh viện CPC1 tiờn lượng phải qua một trung gian mạnh mới cú thể trỳng thầu thỡ CPC1 mới sử dụng phõn phối qua trung gian này.
Từ năm 2011 đến nay, số khỏch hàng CPC1 phõn phối trực tiếp cú xu hướng tăng lờn, số khỏch hàng qua phõn phối trung gian giảm. Tuy nhiờn, CPC1 mới chỳ ý tăng số lượng khỏch hàng phõn phối trực tiếp mà chưa thể quan tõm đến chất lượng phõn phối. Mặc dự số lượng khỏch hàng phõn phối qua trung gian giảm, nhưng doanh số lại tăng đỏng kể, thể hiện CPC1 đó biết lựa chọn cỏc nhà phõn phối mạnh làm trung gian trong phõn phối của mỡnh.
Kờnh phõn phối ngoài việc giới thiệu sản phẩm, cũn là kờnh giao lưu, trao đổi với khỏch hàng về sản phẩm và tỡm hiểu cảm nhận, ấn tượng mà sản phẩm tạo ra cho khỏch hàng. Đú cũng là phương chõm: Accessibility (tiếp cận dế dàng) và Awareness (đƣợc khỏch hàng biết tới).
Áp dụng chớnh sỏch phõn phối rộng rói:
- Cụng ty đó tiến hành lập Website để quảng bỏ hỡnh ảnh của cụng ty trờn mạng, giới thiệu cỏc sản phẩm hiện cú, bổ sung thờm một kờnh đặt hàng từ website này với cỏc cỏch đặt hàng truyền thống từ khỏch hàng: thư, điện thoại, fax, gặp mặt trực tiếp. - Xõy dựng hoàn chỉnh cỏc kờnh phõn phối, mạng lưới giao hàng, hậu mói cho tất cả cỏc mặt hàng. Điều này sẽ làm tăng số lượng nhõn viờn, tăng chi phớ bỏn hàng, tuy
nhuận. CPC1 cú thể tham khảo kinh nghiệm mở mạng lưới phõn phối từ 2 vớ dụ dưới: Cụng ty DKSH là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài cú một mạng lưới hàng trăm đại lý phõn phối toàn quốc, bản thõn cụng ty cú 2500 nhõn viờn bỏn hàng dược phẩm, hàng tiờu dựng.
Cụng ty cổ phần Dược Hậu Giang - DHG Pharma cú 1500 nhõn viờn, trong đú khoảng 900 nhõn viờn bỏn hàng. Dược Hậu Giang cú 62 chi nhỏnh tại cỏc tỉnh (VN cú 64 tỉnh thành) sản phẩm liờn tục được bỡnh chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” nhiều năm qua.