Chương 2 THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HÓA CHẤT
3.1 Định hướng chung về phát triển sản phẩm của công ty TNHH Winmark Việt Nam
Trước tình hình hiện tại, khi thương hiệu Rell chưa được nhiều người biết đến nhiều, với mục tiêu trong tương lai công ty muốn đẩy nhanh thương hiệu ra toàn khu vực miền Bắc và Bắc miền trung, duy trì tập khách hàng hiện tại và hướng thương hiệu Rell đến tập khách hàng mục tiêu là hộ gia đình sử dụng với số lượng ít, dùng cho sinh hoạt gia đình. Công ty sẽ phát triển chất lượng thương hiệu Rell thông qua phát triển chất lượng sản phẩm và tăng cường số lượng người tiêu dùng biết đến, ưa thích, dùng và tin tưởng sản phẩm của công ty. Do vậy, công ty dự định tập trung ngân sách để thực hiện các vấn đề sau:
- Công ty sẽ tập trung nghiên cứu đa dạng thêm chủng loại, mẫu mã sản phẩm để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng và trước mắt để tập trung vào đối tượng khách hàng trọng điểm, mang lại doanh số lớn như: kênh ăn, kênh giải trí…, đồng thời công ty bổ sung thêm kích thước sản phẩm loại nhỏ 750ml đối với nước rửa bát, 1l với lau sàn để hướng tới mục tiêu phục vụ thêm khách hàng nhỏ lẻ. Bao bì có thay đổi về màu sắc với sản phẩm nước rửa tay hương nhài tây từ màu hồng chuyển sang màu xanh tạo cảm giác nhẹ dịu không giống như màu dâu tây trước đây. Tăng cường chất lượng sản phẩm để tạo cảm giác tin tưởng cho khách hàng.
- Với mục tiêu đặt ra trong năm 2015 là công ty sẽ mở rộng thị trường ra toàn bộ địa bàn Hà Nội, phủ đầy, phủ dày khắp các kênh vui chơi, giải trí và thị phần trên kênh này phải đạt ngang bằng với đối thủ Gift (đối với nước lau sàn), Mỹ Hảo (đối với nước rửa chén). Tuy nhiên, trong năm 2013 vừa qua, Rell chỉ đứng thứ 3 mà chưa đuổi kịp được đối thủ. Kênh bán của công ty chưa hoàn thiện được tất cả các tuyến, các tuyến bán hàng chỉ tập trung nhiều tại các khu vực gần như Cầu
SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52
Giấy, Đống Đa, Thanh Xuân, mà chưa mở rộng ra nhiều được các khu vực xa như Long Biên, Hai Bà Trưng, Hà Đông. Sản phẩm của công ty phân bổ còn chưa dày, chỉ đạt tới 30% khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty. Do vậy, mục tiêu của năm tới, công ty phải đuổi kịp đối thủ Gift và Mỹ Hảo về thị phần và hoàn thiện tất cả các tuyến bán hàng kênh vui chơi, giải trí, ăn uống, phủ dày trên địa bàn Hà Nội.
- Xây dựng thêm kênh phân phối cấp 2, cấp 3, ...để tăng cường lượng khách hàng tiếp xúc giữa khách người tiêu dùng và thương hiệu Rell, tăng số lượng người mua hàng cuối cùng tại các tỉnh lẻ thì mở kênh qua trung gian đại lý, nhà phân phối là hướng giải quyết của công ty ở thời điểm hiện tại.
- Duy trì hiệu quả của bán hàng cá nhân để duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại, để tăng lượng người mua và số lượng mua thì cần đẩy nhanh các chương trình khuyến mãi, giảm giá; không tăng cường quảng cáo trên truyền hình mà cố gắng thông qua trung gian, quảng cáo tại điểm bán, website để tăng lượng người biết đến.
- Xây dựng và hoàn thiện tất cả các tuyến bán hàng hiện có đặc biệt là ở nội thành Hà Nội. Vẽ chuẩn sơ đồ tuyến bán hàng, chấm điểm và khảo sát kỹ thị trường để không bỏ sót thị trường.
- Tiếp tục đào tạo bổ sung nguồn nhân lực cấp cao cũng như nguồn nhân lực kinh doanh để phục vụ được mục tiêu phát triển sắp tới của công ty.
SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52
Mô hình SWOT–đánh giá tiềm năng phát triển thương hiệu Rell.
O (Cơ hội - Opportunity) T (Thách thức – Threat) - Thị trường chất tẩy rửa đang phát triển
mạnh, nhu cầu sử dụng các sản phẩm về chất tẩy rửa tăng cao khi mà các dịch vụ ăn uống, vui chơi, giải trí tăng nhanh.
- Hội nhập kinh tế mở rộng là cơ hội cho các doanh nghiệp ứng dụng và hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài, đẩy nhanh thương hiệu ra thị trường quốc tế.
- Cạnh tranh với nhiều thương hiệu nổi tiếng, có uy tín từ lâu, các công ty đa quốc gia, có khả năng tài chính lớn như:
Sunlight, Mỹ Hảo, Gift.
- Môi trường chất tẩy rửa hiện nay đang có rất nhiều thương hiệu cạnh tranh, có những sản phẩm không chất lượng ảnh hưởng đến thương hiệu của Rell.
- Thu nhập cá nhân và mức sống cao hơn đòi hỏi sử dụng những thương hiệu có uy tín.
S (Điểm mạnh – Strength) W ( Điểm yếu – Weakness)
- Lượng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có khả năng gây dựng mối quan hệ với khách hàng, gây dựng thương hiệu.
- Giá ổn định ở mức trung bình, tạo lợi thế cạnh tranh.
- Sản phẩm chất tẩy rửa khá đa dạng.
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng 1 tuần/
lần hiệu quả.
- Khả năng tài chính hạn hẹp khó có khả năng đầu tư ngân sách marketing để phát triển thương hiệu (quảng cáo trên truyền hình, PR) và mở rộng được thương hiệu ra thị trường lớn khắp cả nước và quốc tế.
- Cơ sở vật chất, phương tiện giao hàng còn hạn chế.
Nhận xét và dự báo môi trường ngành, thị trường, đối thủ cạnh tranh:
- Về thị trường, khách hàng:
+ Trên địa bàn Hà Nội (chỉ tập trung vào các quận, huyện nội thành): thị trường sử dụng sản phẩm chất tẩy rửa tăng lên do nhu cầu khách hàng ngày càng tăng. Trong năm tới 2014, về số lượng nhà hàng, quán ăn trên địa bàn Hà Nội có dự kiến tăng thêm 2 khách hàng /1 tuyến đường/ năm; số lượng nhà nghỉ, khách sạn
SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52
giảm xuống do hoạt động kinh doanh dịch vụ nhà nghỉ, khách sạn đang bị giảm dần; các quán bar, karaoke, cà phê và căng tin trường học, trường mầm non dự kiến tăng thêm 1 khách hàng/1 tuyến đường/ năm. Dự báo tổng khách hàng là các tổ chức cung cấp dịch vụ ăn uống, vui chơi, giải trí trên địa bàn Hà Nội trong năm 2014 sử dụng sản phẩm chất tẩy rửa tăng thêm 400 khách hàng, đẩy tổng khách hàng tiềm năng lên tới gần 1 triệu khách hàng.Với lượng khách hàng tăng thêm như thế này, thương hiệu Rell có thể tăng thêm được khách hàng mở mới 10 khách hàng/ tuyến đường, tương đương doanh số tăng 10 thùng/ tuyến đường/ 1 tháng.
Đây là con số có thể đạt được khi mà điều kiện của doanh nghiệp được củng cố hơn về ngân sách marketing. Nếu công ty tấn công vào thị trường là hộ gia đình, đẩy mạnh thương hiệu Rell vào các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, nhà phân phối thì lượng khách hàng tăng lên đáng kể: tính trung bình có khoảng 5 cửa hàng tạp hóa/ 1 tuyến đường, và Rell có cơ hội bán vào 3 cửa hàng tạp hóa/ tuyến đường. Như vậy, lượng khách hàng là trung gian tạp hóa, đại lý trên địa bàn Hà Nội của thương hiệu Rell là 550 khách hàng/ tuyến đường. (nguồn: theo nghiên cứu, khảo sát của phòng marketing – công ty TNHH Winmark Việt Nam).
+ Tương tự, ngoài khu vực Hà Nội, do nguồn kinh phí còn hạn chế nên thương hiệu Rell chỉ phát triển ra hết khu vực miền Bắc và Bắc miền Trung, tập trung chủ yếu vào các tỉnh lân cận Hà Nội như Bắc Ninh, Thanh Hóa, Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Phòng, Vĩnh phúc.