CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.4. Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại trên địa bàn và bài học rút ra cho Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Hà Nam II
1.4.1. Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại trên địa bàn
1.4.1.1. Kinh nghiệm của Vietinbanh Chi nhánh Hà Nam
Vietinbank Chi nhánh Hà Nam là một trong những chi nhánh của Vietinbank có thành tích cao trong công tác phát triển cho vay KHCN. Vietinbank Chi nhánh Hà Nam đã định hướng cụ thể cho chính sách tín dụng của Chi nhánh là tập trung phát triển mảng bán lẻ.
Vietinbank Chi nhánh Hà Nam đã thành công trong việc tìm hiểu, tiếp cận và
lắng nghe khách hàng. Từ đó, Chi nhánh triển khai công tác tập huấn nghiệp vụ cho CBTD theo các tình huống thực tế như: xây dựng các kịch bản để cán bộ Chi nhánh đóng vai khách hàng trong các tình huống như tiếp cận khách hàng mới, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Vietinbank. Nhờ những tình huống đó mà cán bộ nhân viên của Chi nhánh có thêm kinh nghiệm và tự tin thực hiện công tác chuyên môn.
Vietinbank Chi nhánh Hà Nam đã thực hiện tốt chính sách quan tâm, chăm sóc KHCN bằng các chính sách ưu đãi đối với khách hàng thân thiết, khách hàng truyền thống, lâu năm có quan hệ tín dụng tốt như: quay số trúng thưởng, tích lũy điểm thưởng... Không chỉ đáp ứng hầu hết các nhu cầu của KHCN trong việc quản lý chi tiêu thông qua các tiện ích như: Mobile banking, Internet banking... mà còn chủ động mở rộng tiện ích thanh toán tự động các hóa đơn hàng tháng như: điện, nước, di động, Internet, truyền hình... giúp KHCN tiết kiệm thời gian thao tác khi giao dịch.
Vietinbank Chi nhánh Hà Nam cũng triển khai nhiều giải pháp thúc đẩy huy động vốn để hỗ trợ tăng trưởng tín dụng. Chi nhánh không chỉ linh hoạt điều chỉnh lãi suất đầu vào, triển khai đa dạng các hình thức huy động vốn mà còn tích cực đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị đến khách hàng. Đồng thời, Chi nhánh cử cán bộ chuyên trách, tích cực bám sát, tư vấn khách hàng đến giao dịch. Do đó, Vietinbank Chi nhánh Hà Nam có đủ nguồn vốn đáp ứng nhu cầu cho vay KHCN khá ổn định và tăng trưởng bền vững.
1.4.1.2. BIDV Chi nhánh Hà Nam
BIDV Chi nhánh Hà Nam đã triển khai các gói cho vay KHCN theo chủ trương của BIDV. Với danh mục sản phẩm cho vay KHCN khá phong phú, đa dạng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của KHCN. Sản phẩm cho vay thông qua hình thức phát hành thẻ tín dụng là thế mạnh của BIDV.
Chi nhánh thực hiện phát triển sản phẩm cho vay KHCN theo nhóm đối tượng KHCN. Chi nhánh cũng xác định rõ khách hàng mục tiêu để lựa chọn, cung cấp sản phẩm cho vay KHCN đảm bảo đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Các sản phẩm được chuẩn hóa với chính sách giá đồng bộ và hài hòa
với lợi ích của khách hàng. Do đó, các sản phẩm cho vay KHCN mà Chi nhánh cung cấp rất phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Mở rộng phạm vi giao dịch xuống các phường, xã nhằm tạo điều kiện cho KHCN ở trên địa bàn hoạt động và các vùng lân cận dễ dàng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng, phục vụ đa dạng các nhu cầu vay vốn của KHCN.
Theo dõi sát sao các khoản cho vay KHCN bằng cách phân rõ trách nhiệm từng CBTD trong việc cho vay, đôn đốc thu hồi công nợ KHCN. Có chế độ thưởng phạt rõ ràng đối với các CBTD trong việc cho vay KHCN nhằm khuyến khích CBTD tích cực hơn trong việc phát triển cho vay KHCN.
Các sản phẩm cho vay KHCN được chuẩn hóa với chính sách giá đồng bộ và hài hòa với lợi ích của khách hàng. Chi nhánh tích cực phát triển bán chéo các sản phẩm nhằm thu hút thêm KHCN. Phát triển các dịch vụ bán lẻ chính như tín dụng, huy động, ngân hàng điện tử đều được bổ sung nhiều sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Phân đoạn thị trường phù hợp, các sản phẩm cho vay KHCN đã tiếp cận được với thị trường, đáp ứng nhu cầu của từng nhóm KHCN cũng như bảo đảm quản trị rủi ro một cách hiệu quả.
Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay nhằm tăng cường sự hài lòng của KHCN. Bộ mặt giao dịch hiện đại theo nhận diện thương hiệu mới với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có thái độ cởi mở, nhiệt tình chính là nhân tố cốt lõi thu hút khách hàng đến giao dịch tại Chi nhánh. Đồng thời các thủ tục giao dịch cũng được cải tiến theo hướng thân thiện, nhanh gọn kèm theo chính sách giá cạnh tranh, chất lượng dịch vụ tốt đã giúp nâng cao độ trung thành của khách hàng với hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh. Đây là điều kiện tốt để Chi nhánh phát triển cho vay KHCN.
1.4.2. Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Hà Nam II
Từ kinh nghiệm nâng cao chất lượng tín dụng KHCN của một số chi nhánh trên địa bàn Hà Nam và các vùng lân cận, tác giả rút ra bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Hà Nam II như sau:
Thứ nhất, phát triển mạng lưới rộng khắp trên địa bàn huyện nhằm tạo điều kiện phục vụ cho khách hàng nông thôn tiếp cận dễ dàng hơn với nguồn vốn của ngân hàng.
Thứ hai, nghiên cứu triển khai cung cấp đa dạng các sản phẩm theo chính sách cho vay của Agribank Hội sở đề ra và lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực tế của KHCN trên địa bàn tỉnh Hà Nam
Thứ ba, khuyến khích cán bộ, nhân viên tín dụng học tập nâng cao trình độ kiến thức chuyên môn sâu và phát triển kỹ năng toàn diện nhất để tư vấn, tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng.
Thư tư, ngân hàng chủ động cập nhật thông tin về thị trường như lãi suất, phí dịch vụ… của các ngân hàng đối thủ để gia tăng tính cạnh tranh và điếu chỉnh phướng hướng hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1, tác giả đã làm rõ những vấn đề cơ bản về cho vay KHCN tại NHTM, bao gồm: khái niệm, đặc điểm, vai trò và phân loại cho vay KHCN. Những vấn đề về phát triển cho vay KHCN tại NHTM như: quan niệm phát triển cho vay KHCN; các chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay KHCN theo nhóm chỉ tiêu phản ánh phát triển về quy mô và phát triển về chất lượng cho vay KHCN. Đồng thời, chương 1 cũng trình bày những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay KHCN như những nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan. Tác giả đã nghiên cứu kinh nghiệm phát triển cho vay KHCN của một số chi nhánh của NHTM khác trên địa bàn và rút ra bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Hà Nam II. Nội dung chương 1 là cơ sở tác giả phân tích thực trạng phát triển cho vay KHCN tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Hà Nam II.
CHƯƠNG 2