Mã s môn h c: MH 09ố ọ
Th i gian c a môn h c: 45 gi ; (Lý thuy t: 22 gi ; Th c hành: 23ờ ủ ọ ờ ế ờ ự gi )ờ
I. V TRÍ, TÍNH CH T MÔN H C:Ị Ấ Ọ
V trí: Tâm lý h c kinh doanh đị ọ ược b trí sau các môn h c chung trongố ọ chương trình khung đào t o trình đ trung c p ngh bán hàng trong siêu th . ạ ộ ấ ề ị
Tính ch t: Tâm lý h c kinh doanh là môn h c thu c nhóm ki n th c kấ ọ ọ ộ ế ứ ỹ thu t c s c a ngh bán hàng trong siêu th .ậ ơ ở ủ ề ị
II. M C TIÊU MÔN H C: Ụ Ọ
Ki n th c: ế ứ
+ Trình bày được nh ng ki n th c c b n v tâm lý, tr ng thái tâm lýữ ế ứ ơ ả ề ạ người tiêu dùng;
+ Phân tích được quy lu t tâm lý trong công tác kinh doanh, ho t đ ngậ ạ ộ thương m i.ạ
K năng: ỹ
+ S d ng các phử ụ ương pháp nghiên c u tâm lý trong cu c s ng và trongứ ộ ố công vi c kinh doanh;ệ
+ Phân lo i đạ ược các nhóm khách hàng;
+ Linh ho t, nh y bén trong giao ti p và gi i quy t các yêu c u c a kháchạ ạ ế ả ế ầ ủ hàng.
Thái đ : ộ
+ Có thái đ nghiêm túc, có ý th c h c t p theo phộ ứ ọ ậ ương pháp suy lu n vàậ k t h p gi a lý lu n v i th c ti n;ế ợ ữ ậ ớ ự ễ
+ T tin, ch đ ng và h p tác trong quá trình ph c v khách hàng.ự ủ ộ ợ ụ ụ III. N I DUNG MÔN H C:Ộ Ọ
1. N i dung t ng quát và phân ph i th i gian:ộ ổ ố ờ Số
TT Tên chương/m cụ
Th i gian (gi )ờ ờ T nổ
g số
Lý thuy tế
TH/
BT
Ki mể tra* (LT ho c TH)ặ I Chương 1: M t s v n đ c b n ộ ố ấ ề ơ ả 15 9 5 1
c a tâm lý h c.ủ ọ
1. Khái quát v tâm lý h cề ọ 2 2
2. Các hi n tệ ượng tâm lý c b nơ ả 13 7 5 1 II Chương 2: Tâm lý khách hàng 20 7 12 1
1. Đ c đi m, nhu c u và th hi u ặ ể ầ ị ế
khách hàng 5 3 2
2. Tâm lý khách hàng 7 2 5
3. Phân nhóm khách hàng theo các
thu c tính tâm lýộ 8 2 5 1
III Chương 3: Tâm lý người bán hàng 10 6 4 1. Khái ni m và vai trò c a ngệ ủ ười
bán hàng trong ho t đ ng kinh doanh ạ ộ
siêu thị 2 3
2. Nh ng yêu c u v m t tâm lý đ i ữ ầ ề ặ ố
v i ngớ ười bán hàng 4 3
3. M t s sai l m thộ ố ầ ường g p c a ặ ủ
người bán hàng 4 4
C ngộ 45 22 21 2
*Ghi chú: th i gian ki m tra lý thuy t đờ ể ế ược tính vào gi lý thuy t, ki m traờ ế ể th c hành đự ược tính vào gi th c hành.ờ ự
2. N i dung chi ti t: ộ ế
Chương 1: M t s v n đ c b n c a tâm lý h cộ ố ấ ề ơ ả ủ ọ M c tiêu: ụ
Trình bày được m t s ki n th c c b n v : khái ni m, b n ch t và cácộ ố ế ứ ơ ả ề ệ ả ấ hi n tệ ượng tâm lý c b n;ơ ả
V n d ng các phậ ụ ương pháp nghiên c u tâm lý trong cu c s ng và trong côngứ ộ ố vi c kinh doanh;ệ
Thái đ h c t p nghiêm túc, tích c c tham gia th o lu n theo n i dung giáoộ ọ ậ ự ả ậ ộ viên nêu ra.
N i dung:ộ
1. Khái quát v tâm lý h cề ọ Th i gian: 2 giờ ờ 1.1. Khái ni m v tâm lýệ ề
1.2. B n ch t c a hi n tả ấ ủ ệ ượng tâm lý
2. Các hi n tệ ượng tâm lý c b nơ ả Th i gian: 13 ờ gi ờ
2.1. Ho t đ ng nh n th cạ ộ ậ ứ 2.1.1 C m giácả
2.1.2 Tri giác 2.1.3 Trí nhớ 2.1.4 T duyư
2.1.5 Tưởng tượng 2.1.6 Tình c mả 2.1.7 Ý chí 2.1.8 Chú ý
2.2 Các thu c tính tâm lý đi n hìnhộ ể 2.2.1 Xu hướng
2.2.2 Tính cách 2.2.3 Khí ch tấ 2.2.4 Năng l cự
Chương 2: Tâm lý khách hàng M c tiêu: ụ
Phân tích được các y u t nh hế ố ả ưởng đ n hành vi tiêu dùng;ế
Phân tích được đ c đi m tâm lý c a khách hàng t đó v n d ng vào ho tặ ể ủ ừ ậ ụ ạ đ ng kinh doanh thộ ương m i;ạ
Phân lo i đạ ược các nhóm khách hàng;
Thái đ h c t p nghiêm túc, tích c c tham gia th o lu n theo n i dung giáoộ ọ ậ ự ả ậ ộ viên nêu ra.
N i dung:ộ
1. Đ c đi m, nhu c u, th hi u c a khách hàngặ ể ầ ị ế ủ Th i gian: 5ờ gi ờ
1.1. Đ c đi m tâm lý chung c a khách hàngặ ể ủ 1.2. M c đích mua c a khách hàngụ ủ
1.3. Nhu c u c a khách hàngầ ủ 1.4. Th hi u c a khách hàngị ế ủ
2. Tâm lý khách hàng Th i gian: 7 gi ờ ờ 2.1 Khái ni m tâm lý khách hàngệ
2.2 Phân đo n th trạ ị ường trên c s phân chia khách hàngơ ở
2.3 Tâm lý khách hàng trong vi c l a ch n x lý nhu c u s n ph mệ ự ọ ử ầ ả ẩ 2.4 Tâm lý khách hàng trong vi c l a ch n mua ph mệ ự ọ ẩ
3. Phân nhóm khách hàng theo các thu c tính tâm lýộ Th i gian: 8ờ giờ
3.1. Phân nhóm khách hàng theo l a tu iứ ổ 3.2. Phân nhóm khách hàng theo gi i tínhớ 3.3. Phân nhóm khách hàng theo khí ch tấ
Ki m tra ể Th i gian: 1 giờ ờ Chương 3: Tâm lý người bán hàng
M c tiêu: ụ
Xác đ nh rõ v trí, vai trò c a ngị ị ủ ười bán hàng;
Làm được các các yêu c u và nhi m v v ngh nghi p c a ngầ ệ ụ ề ề ệ ủ ười làm công tác bán hàng;
Rèn được phương pháp h c t duy và nghiêm túc trong công vi c;ọ ư ệ
Thái đ h c t p nghiêm túc, tích c c tham gia th o lu n theo n i dung giáoộ ọ ậ ự ả ậ ộ viên nêu ra.
N i dung:ộ
1. Khái ni m và vai trò c a ngệ ủ ười bán hàng trong ho t đ ng kinh doanh siêuạ ộ thị
Th i gian: 2ờ giờ
1.1 Khái ni mệ
1.2 Vai trò và đ c đi m c a ngặ ể ủ ười bán hàng 1.2.1 Vai trò c a ngủ ười bán hàng
1.2.2 Đ c đi m ặ ể c a ngủ ười bán hàng
2. Nh ng yêu c u v m t tâm lý đ i v i ngữ ầ ề ặ ố ớ ười bán hàng Th i gian: 4ờ giờ
2.1 Xác đ nh đúng đ n m c đích, đ ng c , nhi m v c a ngh nghi p.ị ắ ụ ộ ơ ệ ụ ủ ề ệ 2.1.1 M c đíchụ
2.2.2 Đ ng cộ ơ 2.2.3 Nhi m vệ ụ
2.2 Yêu c u v ph m ch t cá nhân ầ ề ẩ ấ
2.4. Yêu c u v th ch t.ầ ề ể ấ
3. M t s sai l m thộ ố ầ ường g p c a ngặ ủ ười bán hàng Th iờ gian: 4 giờ
IV. ĐI U KI N TH C HI N MÔN H CỀ Ệ Ự Ệ Ọ 1. L p h c/phòng th c hành: ớ ọ ự
L p h c lý thuy t.ớ ọ ế
2. Trang thi t b máy móc: ế ị
Máy tính, máy chi u, b ng, màn chi u;ế ả ế 3. H c li u, d ng c , nguyên v t li u: ọ ệ ụ ụ ậ ệ
Băng, đĩa CD.
Giáo trình, đ cề ương, giáo án;
Tài li u phát tay và các tài li u khác;ệ ệ
Câu h i, bài t p th c hành.ỏ ậ ự
V. PHƯƠNG PHÁP VÀ N I DUNG ĐÁNH GIÁỘ 1. N i dung: ộ
V ki n th c: ề ế ứ
+ Ki n th c c b n v tâm lý;ế ứ ơ ả ề
+ Tâm lý khách hàng; nh ng y u t c b n c a tâm lý khách hàng;ữ ế ố ơ ả ủ + Nh ng ph m ch t tâm lý c n thi t đ i v i ngữ ẩ ấ ầ ế ố ớ ười bán hàng;
+ Nh ng y u t nh hữ ế ố ả ưởng đ n tâm lý ngế ười mua hàng và người bán hàng
V k năng: ề ỹ
+ Phân lo i các nhóm khách hàng;ạ
+ Th c hi n nghi p v bán hàng đúng yêu c u chuyên môn.ự ệ ệ ụ ầ
V thái đ : ý th c ch p hành n i quy môn h c.ề ộ ứ ấ ộ ọ 2. Phương pháp:
Ki n th c: đánh giá qua ki m tra b ng hình th c vi t ho c tr c nghi m.ế ứ ể ằ ứ ế ặ ắ ệ
K năng: đánh giá qua k năng th o lu n nhómỹ ỹ ả ậ
Thái đ : thông qua s gi tham gia h c, k t qu h c t p c a ngộ ố ờ ọ ế ả ọ ậ ủ ườ ọi h c.
VI. HƯỚNG D N S D NGẪ Ử Ụ
1. Ph m vi áp d ng chạ ụ ương trình môn h c: chọ ương trinh môn h c dung chò ọ ̀ đao tao trung c p ngh bán hàng trong siêu th .̀ ̣ ấ ề ị
2. Hướng d n m t s đi m chính v phẫ ộ ố ể ề ương pháp gi ng d y môn h c: ả ạ ọ
Hình th c gi ng d y chính c a môn h c: lý thuy t k t h p v i th o lu nứ ả ạ ủ ọ ế ế ợ ớ ả ậ nhóm.
Giáo viên trước khi gi ng d y c n ph i căn c vào n i dung c a t ng bàiả ạ ầ ả ứ ộ ủ ừ h c; chu n b đ y đ các đi u ki n th c hi n bài h c đ đ m b o ch tọ ẩ ị ầ ủ ề ệ ự ệ ọ ể ả ả ấ lượng gi ng d y.ả ạ
3. Nh ng tr ng tâm chữ ọ ương trình môn h c c n chú ý: cọ ầ hương 1, 2, 3.
4. Tài li u c n tham kh o:ệ ầ ả
[1]. TS. Tr nh Xuân Dũng, ị Ngh bán hàng,ề NXB Th ng kê, Hà N i, 2005.ố ộ [2]. TS. Thái Trí Dũng, K năng giao ti p và thỹ ế ương lượng trong kinh doanh, NXB Th ng kê, 2007.ố
[3]. S Giáo d c và đào t o Hà N i, ở ụ ạ ộ Giáo trình Tâm lý h c kinh doanh thọ ương m iạ , NXB Hà N i, 2005.ộ
[4]. Nguy n Quang U n, ễ ẩ Giáo trình tâm lý h c đ i cọ ạ ương, NXB Đ i h c Sạ ọ ư ph m, 2012.ạ
[5]. GS. Tr n Tr ng Th y, ầ ọ ủ Bài t p th c hành tâm lý h c, ậ ự ọ NXB Đ i h c qu cạ ọ ố gia Hà N i, 2009.ộ
CH ƯƠ NG TRÌNH MÔN H C B T BU C Ọ Ắ Ộ Tên môn h c: Marketing th ọ ươ ng m i ạ
Mã môn h c: MH 10 ọ
(Ban hành kèm theo Thông t s /TTBLĐTBXH ngày tháng năm 2013ư ố c a B Trủ ộ ưởng B Lao đ ng Thộ ộ ương binh và Xã h i)ộ
CHƯƠNG TRÌNH MÔN H C MARKETING THỌ ƯƠNG M IẠ Mã s môn h c: MH 10ố ọ
Th i gian c a môn h c: 60 gi ; (Lý thuy t: 40 gi ; Th c hành: 20ờ ủ ọ ờ ế ờ ự gi )ờ