Dựa vào việc phân tích môi trường kinh doanh và tình hình thực tế tại công ty.
Kế hoạch tiếp thị sẽ được xây dựng trên các yếu tố sản phẩm, giá bán, phân phối, chiêu thị để từ đó đạt được mục tiêu doanh thu mà công ty đã đề ra.
5.1. Mục tiêu kế hoạch
Từ kết quả phân tích môi trường và ma trận SWOT ở chương 4. Để đạt được mục tiêu giảm 14,15% doanh thu so với năm 2014 trong năm 2015 (trong khi đó, năm 2014 giảm 17,31% doanh thu so với năm 2013) và tăng 8,9% doanh thu trong năm 2016, công ty cần thực hiện các mục tiêu tiếp thị cụ thể như sau:
Giữ chân khách hàng cũ: nâng cao chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng, quan tâm đến các khách hàng truyền thống của công ty.
Mở rộng thị trường.
Xây dựng hình ảnh công ty với chất lượng sản phẩm uy tín – chất lượng, dịch vụ chăm khách hàng tốt nhất và giá cả hợp lý.
Bảng 5.1. Mục tiêu tăng doanh thu qua các năm.
Năm 2014 2015 2016 %Tăng
2015/2014
%Tăng 2016/2015
Tiêu thụ (Tấn) 20.316,81 21.000 22.500 3,36% 7,14%
Giá bán bình quân (Triệu) 39 31,5 31 -19,23% -1.59%
Doanh thu (Tỷ đồng) 909,721 781 828,750 -14,15% 8,9%
Theo báo cáo tài chính của phòng kế toán, do giá cao su giảm mạnh từ năm 2012 đến nay đã làm giảm mạnh doanh thu của công ty qua các năm (doanh thu năm 2014 giảm 17.31% so với doanh thu năm 2013). Theo sự tham khảo ý kiến từ ông Nguyễn Thanh Bình (Phó tổng giám đốc công ty CP cao su Đồng Phú) thì mục tiêu tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng từ 3,36% đến 7,14% trong năm 2015 và 2016. Do đó, doanh thu năm 2015 sẽ là 781 tỷ đồng và doanh thu năm 2016 sẽ tăng khoảng 8,9%
so với doanh thu năm 2015 (theo dự báo của ngành cao su, thì thị trường cao su năm 2016 có xu hướng đi vào ổn định và giá cao su sẽ bắt đầu tăng trở lại vào năm 2016).
Hiện nay, các doanh nghiệp đang áp dụng phổ biến mô hình phối thức tiếp thị 7P: Product (Sản phẩm), Price (Giá), Place (Phân phối), Promotion (Truyền thông),
People (Con người), Process (Quy trình), Physical (Môi trường dịch vụ). Nhưng do tính chất sản phẩm và hoạt động kinh doanh của công ty, nên các phối thức tiếp thị công ty cổ phần cao su Đồng Phú sẽ sử dụng các phối thức sau: Sản phẩm, giá, con người, quy trình và truyền thông, nhằm đạt được mục tiêu giữ chân khách hàng truyền thống và xây dựng hình ảnh công ty.
5.2. Sản phẩm
Hiện tại công ty cổ phần cao su Đồng Phú có các loại sản phẩm: SVR 3L, SVR CV 60, SVR 10, Latex.
Chủng loại sản phẩm của công ty đa dạng và phong phú. Chất lượng sản phẩm được quản lý nghiêm ngặt và chặt chẽ theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 được tổ chức QMS (Australia) và QUACERT (Việt Nam) đồng chứng nhận. Sản phẩm mủ SVR10 và Latex của công ty được khách hàng đánh giá cao trên thị trường. Ngoài ra, bộ phận kiểm phẩm của Công ty được văn phòng công nhận chất lượng Việt Nam (VILAS) công nhận phòng thí nghiệm hoạt động theo tiêu chuẩn ISO/IEC 17025:2005.
5.3. Con người
Nhân viên kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm tiếp thị, xúc tiến thương mại, mua bán sản phẩm, chăm sóc khách hàng và tạo dựng mối quan hệ với các khách hàng trong và ngoài nước. Nhân viên kỹ thuật và quản lý sản xuất sẽ hỗ trợ khách hàng về mặt kỹ thuật, tính chất của từng loại sản phẩm cho khách hàng. Nhân viên KCS sẽ phụ trách về chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn và yêu cầu của khách hàng.
Nhân viên phòng kinh doanh sẽ tiếp nhận các cuộc gọi của khách hàng và chuyển máy đến các bộ phận theo đúng nhu cầu của khách hàng.
Do công ty không có bộ phận Maketing, mà chỉ có bộ phận kinh doanh với 3 nhân viên và 1 phó phòng. Như vậy, công ty cần bổ sung thêm nhân viên chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng và hỗ trợ phòng kinh doanh tìm kiếm khách hàng mới, nhằm đáp ứng mục tiêu giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới.
5.4. Quy trình
Công ty cần thiết kế lại trang Web để khách hàng có thêm được nhiều thông tin về công ty cũng như về các chủng loại sản phẩm của công ty, tạo thêm mục nhận
xét và đánh giá của khách hàng để công ty có thể tiếp thu và hoàn thiện hơn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ hiện tại, cũng như hình ảnh của công ty.
5.5. Giá
Trong thời gian qua, do diễn biến tích cực của ngành cao su thế giới đã tác động mạnh đến sự tăng trưởng của ngành cao su Việt Nam nói chung và công ty cổ phần cao su Đồng phú nói riêng và giá cả cao su phụ thuộc vào sự biến động của giá cao su thế giới, bên cạnh đó thị trường xuất khẩu tập trung vào Trung Quốc (chiếm 60%) cũng mang đến nhiều rủi ro.
Do có sự biến động mạnh về giá, nên công ty cần phải có chính sách bán hàng và hậu mãi cho phù hợp đối với các khách hàng.
5.6. Phân phối
Hiện tại công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng và ủy thác xuất khẩu qua Tập đoàn công nghiệp cao su Việt Nam. Kho hàng của công ty nằm ở 2 nhà máy sản xuất là: nhà máy chế biến Tân Lập và nhà máy chế biến Thuận phú.
Hiện tại vấn đề giao hàng của công ty vẫn ổn định. Khách hàng sẽ đến nhận hàng tại kho của công ty hoặc công ty sẽ thuê xe container để xuất hàng theo yêu cầu của khách hàng.
5.7. Chiêu thị
Hiện tại thì công ty đang làm tương đối tốt về chiêu thị, nhưng vẫn còn một số công tác chưa thực hiện tốt. Do vậy, kế hoạch chiêu thị sẽ tiếp tục thực hiện các hình thức chiêu thị chủ yếu là:
Marketing trực tiếp
Điện thoại: Do trước kia, giá mủ cao su cao, lượng cung không đáp ứng đủ lượng cầu của khách hàng. Nên chủ yếu là khách hàng chủ động liên hệ với công ty và công ty đã bỏ qua một số đơn hàng do đáp ứng không kịp. Nhưng do tình hình khó khăn như hiện nay, cung nhiều hơn cầu nên nhân viên kinh doanh của công ty cần phải chủ động gọi điện thoại liên hệ đến những khách hàng đã từng liên hệ với công ty trước đây, nhưng hiện tại không còn liên hệ nữa và những khách hàng mà trước kia công ty chưa đáp ứng đủ yêu cầu về số lượng. Nhằm tạo dựng lại mối
quan hệ với khách hàng và có kế hoạch sản xuất kịp thời để đáp ứng đủ đơn hàng của khách hàng yêu cầu.
Gửi email: Nhân viên kinh doanh sẽ gửi email giới thiệu về công ty, sản phẩm, chất lượng sản phẩm, chào giá bán và dịch vụ chăm sóc khách hàng đến khách hàng. Thường xuyên gửi thư chúc mừng đến khách hàng cũ nhân các dịp lễ, ngày thành lập công ty hay ngày sinh nhật của khách hàng, nhằm thể hiện sự quan tâm và tạo mối quan hệ và hình ảnh tốt cho khách hàng. Hàng tháng, công ty nên gửi mail để hỏi thăm và nhận phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và dịch vụ bán hàng của công ty.
Khuyến mãi: Đối với những khách hàng truyền thống lâu năm và khách hàng mua với số lượng đơn hàng lớn thì sẽ được hưởng các chính sách ưu đãi tốt hơn những khách hàng mới với số lượng đơn hàng ít.
Gửi Catalogue và mẫu sản phẩm cho khách hàng: Nhân viên kinh doanh sau khi tìm kiếm được khách hàng để tiếp cận, thì sẽ gửi catalogue và mẫu sản phẩm của công ty để chào hàng cho khách hàng, giới thiệu cho khách hàng hiểu biết thêm về các tính chất cũng như tính năng về sản phẩm của công ty.
Tham gia hội chợ triển lãm: trước đây, công ty đã từng tham gia hội chợ xúc tiến thương mại ở Bình Phước. Do quy mô nhỏ, lượng khách hàng biết đến chưa nhiều (chủ yếu là khách hàng trong nước nói chung và khu vực Đông Nam Á nói riêng). Nên hiệu quả mang lại không cao. Do vậy, năm 2015 công ty cần tham gia vào các hội chợ triển lãm ở nước ngoài và các hội chợ triển lãm trong nước có quy mô lớn, nhằm tiếp cận thêm được nhiều khách hàng mới ở thị trường trong và ngoài nước (đặc biệt là thị trường nước ngoài). Chi phí dự kiến cho năm 2015 khoảng 150 triệu đồng.
Phát triển và thúc đẩy khách hàng
Hàng năm, phòng kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm mời khách hàng thân thiết tham dự tiệc chiêu đãi khách hàng (tiệc dinner do Tập đoàn công nghiệp cao su Việt nam phối hợp cùng hiệp hội cao su tổ chức), nhằm tăng cường các mối quan hệ giao thương và tạo cơ hội hợp tác kinh doanh giữa công ty và các khách hàng trên thế giới. Chi phí dự kiến cho năm 2015 khoảng 100 triệu đồng.
Hiệp hội cao su Việt Nam hàng năm đều tìm hiểu, khảo sát và thăm dò ý kiến, nhu cầu từ khách trong và ngoài nước. Sau đó, Hiệp hôi cao su sẽ tổ chức các buổi tham quan các nhà máy, công ty mà khách hàng đang có nhu cầu tìm hiểu. Do vậy, công ty cần phải tạo dựng mối quan hệ tốt với hiệp hội cao su và thông qua hiệp hội cao su để công ty có thể tiếp cận thêm được nhiều khách hàng mới nhằm gia tăng lọi nhuận cho công ty.
Trong các dịp lễ lớn như: tết trung thu, tết nguyên đán (đối với khách hàng trong nước), tết dương lịch (đối với khách hàng nước ngoài), ngày thành lập công ty của khách hàng, Công ty sẽ có những phần quà hay lẵng hoa để tặng và chúc mừng khách hàng. Công ty cần tiếp tục duy trì hình thức tặng quà để tạo dựng hình ảnh và mối quan hệ tốt với các khách hàng tiềm năng. Trong năm 2015, dự kiến công ty sẽ tặng quà cho 50 khách hàng thân thiết. Đối với khách hàng nước ngoài thì tặng vào dịp tết truyền thống và ngày thành lập công ty của khách hàng. Đối với khách hàng trong nước, công ty sẽ tặng vào dịp tết nguyên đán, tết trung thu và ngày thành lập công ty. Chi phí dự kiến khoảng 250 triệu đồng.
5.8. Tổng chi phí dự kiến
Tổng chi phí và nguồn lực dự kiến sẽ được thể hiện cụ thể trong bảng 5.2.
Bảng 5.2. Các hoạt động tiếp thị và chi phí dự kiến năm 2015 (triệu đồng)
Mục tiêu Hoạt động Thời gian Chi phí Ghi chú
Marketing online
Thiết kế lại trang Web 1 lần 40
Thuê công ty thiết kế (tháng 05/2015)
Duy trì và cập nhật trang Web
Thường
xuyên 5
Marketing trực tiếp
Chăm sóc khách hàng Hàng tháng 30
Gọi điện hỏi khách hàng về sản phẩm
Gửi mail và điện thoại
cho khách hàng Định kỳ 12
Gửi Catalogue và mẫu sản
phẩm đến khách hàng Khi cần thiết 50 Tham gia hội chợ triển
lãm quốc tế và trong nước Hàng năm 150
Phát triển khách hàng
Tham dự tiệc khách hàng Khi cần thiết 100 Quà tặng khách hàng:
ngày thành lập công ty, tết 2 lần/năm 250
Tổng cộng 637
Tương tự, các hoạt động tiếp thị và chi phí dự kiến năm 2016 sẽ được trình bày trong phụ lục 07.
Nhận xét: Các hoạt động tiếp thị thường xuyên như duy trì và cập nhật trang Web, chăm sóc khách hàng sẽ thay đổi qua các năm. Các hoạt động khác như gửi mail và tặng quà khách hàng sẽ được thực hiện theo định kỳ. Mục đích này nhằm giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới, phù hợp với mục tiêu duy trì, tìm kiếm khách hàng mới và tạo dựng hình ảnh tốt cho công ty đã đề ra.
Hiện tại, phòng kinh doanh của công ty chỉ có 03 nhân viên, 01 phó phòng và 01 trưởng phòng kiêm nhiệm. Do vậy, Công ty cần tuyển thêm 01 nhân viên kinh doanh trong năm 2015 nhằm hỗ trợ các nhân viên trong phòng về việc chăm sóc khách hàng, thực hiện việc liên hệ, gửi mail và lên lịch tặng quà cho khách hàng.
Còn các công việc còn lại sẽ sử dụng nguồn lực hiện tại của công ty.
Bảng 5.3. Tỷ lệ phần trăm chi phí tiếp thị dự kiến so với doanh thu dự kiến
Năm 2015 2016
Doanh thu (triệu đồng) 781.000 828.750
Chi phí tiếp thị dự kiến (triệu đồng) 637 597 Chi phí tiếp thị dự kiến/Doanh thu 0,081% 0,072%
Kết quả tỷ lệ chi phí trên doanh thu dự kiến ở bảng 5.3 chiếm tỷ lệ rất nhỏ, hoàn toàn nằm trong mức độ cho phép của công ty. Nên chi phí dự kiến này là phù hợp.
Tóm tắt chương: Áp dụng hình thức phối thị 7P và lựa chọn các phương thức chiêu thị phù hợp, để xây dựng kế hoạch chiêu thị cụ thể cho từng năm. Từ đó dự kiến được chi phí và nguồn lực để thực hiện kế hoạch tiếp thị cho giai đoạn 2015 – 2016, đồng thời sẽ là tiền đề cho việc xây dựng kế hoạch hoạt động và nhân sự .