CHƯƠNG 4. HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM XĂNG SINH HỌC E5 CỦA TỔNG CÔNG TY DẦU VIỆT
4.2. Đề xuất các kế hoạch hành động cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm xăng E5 của Tổng công ty dầu Việt Nam
4.2.3. Kế hoạch hành động nhằm hoàn thiện chính sách phân phối
Vùng kinh doanh 2010-2013 6/2014 12/2014 12/2015 2016 Hà Nội
TP.HCM Quảng Ngãi
Bà Rịa – Vũng Tàu Hải Phòng
Đà nẵng Cần Thơ Toàn quốc
Bảng 4.3. Dự kiến sản lượng tiêu thụ xăng E5 năm 2014 –2015–2016
Đơn vị tính: m3
STT Tỉnh/thành phố Năm 2014
Năm
2015 Năm 2016
Tỉ lệ tiêu thụ xăng của từng khu vực(*)
1 Hà Nội 14.961 18.810 61.767 4.1%
2 Hải Phòng 13.951 17.540 57.596 3.8%
3 Đà Nẵng 9.147 11.500 37.763 2.5%
4 Quảng Ngãi 14.293 17.970 59.008 3.9%
5 TP Hồ Chí Minh 131.552 165.400 543.126 36.2%
6 Bà Rịa - Vũng Tàu 31.091 39.090 128.360 8.6%
7 Cần Thơ 7.071 8.890 29.192 1.9%
8 Các địa phương khác 141.256 177.600 583.188 38.9%
Tổng theo năm 363.320 456.800 1.500.000 100%
Dựa vào (*) Tỉ lệ tiêu thụ xăng E5 của từng khu vực (Nguồn: PVOIL), tác giả đã phân bố sản lượng tiêu thụ xăng E5 dự kiến đối với từng khu vực tỉnh thành trong 3 năm 2014, 2015 & 2016. So với thực tế tiêu thụ từ 2010-2013, có sự tăng vọt lượng
tiêu thụ trong chỉ tiêu của 2014 (gấp 10,9 lần so với 2013 vì để chuẩn bị cho việc đáp ứng thực hiện đúng lộ trình bắt buộc sử dụng xăng E5 theo Quyết định số 53/2012/QĐ-TTg ngày 22/11/2012 của Thủ tướng Chính phủ (Phụ lục 4). Cụ thể, từ 1/12/2014, xăng được sản xuất, phối chế, kinh doanh để sử dụng cho các phương tiện cơ giới đường bộ tiêu thụ trên địa bàn 7 tỉnh, thành phố lớn bao gồm: Hà Nội, Tp HCM, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ, Quảng Ngãi, Bà Rịa- Vũng Tàu phải là xăng E5. Đến 1/12/2015 trở đi, cơ chế bắt buộc sản xuất, phối chế, kinh doanh xăng E5 là xăng duy nhất phục vụ cho tất cả các loại phương tiện cơ giới đường bộ sẽ áp dụng trên toàn quốc.
Trong 4P, thì chính sách phân phối hiện nay là rào cản lớn nhất để người dân tiếp cận với loại xăng mới này cho nên trong giai đoạn hiện nay, cần tập trung nhất vào hoàn thiện chính sách phân phối để đạt được mức sản lượng tiêu thụ dự kiến đúng như kế hoạch đã đề ra thì PVOIL cần có kế hoạch hành động để đảm bảo nguồn hàng, phát triển kênh phân phối, đầu tư phát triển cải tạo cơ sở hạ tầng kỹ thuật, hệ thống tồn chứa và phân phối. Cụ thể:
Chính sách về nguồn hàng:
Hoạt động 9: thực hiện ký kết hợp đồng mua E100 trong năm 2014 với công ty cung cấp NLSH Quảng Ngãi trên cơ sở giá Platts Singapore 5%.
- Mục đích: để đảm bảo nguồn hàng liên tục và ổn định.
- Nhân sự: 1 chuyên viên thu mua Ban Sản phẩm dầu phụ trách quản lý.
- Thời gian: Từ quý II/ 2014 đến hết tháng 12/2014.
- Chi phí: 15.000.000*6 = 90.000.000 VNĐ (15.000.000 VNĐ/ 1 NV/ 1 tháng)
Trong trường hợp bị thiếu hụt nguồn hàng, xác định thứ tự ưu tiên đảm bảo nguồn hàng theo thứ tự sau: các khách hàng là đại lý chỉ ký hợp đồng đại lý với PVOIL, hệ thống cửa hàng trực thuộc và cuối cùng là các Tổng đại lý.
Hoạt động 10: Hỗ trợ Toyota Thái Lan hoàn tất hồ sơ mua lại phần vốn của Itochu.
- Mục đích: vận hành nhà máy bio-ethanol Bình Phước.
- Nhân sự: 1 chuyên viên phụ trách quản lý.
- Thời gian: Từ tháng 4 - 6/2014.
- Chi phí: 15.000.000*3 = 45.000.000VNĐ (15.000.000 VNĐ/ 1 NV/ 1 tháng Chính sách đầu tƣ phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật, tồn chứa và phân phối:
Hoạt động 11: Tiếp tục rà soát phát triển hệ thống tồn chứa và phân phối các sản phẩm NLSH trên cơ sở tận dụng tối đa hệ thống phân phối có sẵn và đầu tư phát triển hệ thống mới.
- Mục đích: nhằm tạo ra sự đồng bộ giữa sản xuất và phân phối sản phẩm.
- Nhân sự: 1 chuyên viên Ban Đầu tư xây dựng phụ trách quản lý.
- Thời gian: Từ tháng 4 - 6/2014.
- Chi phí: 15.000.000*3 = 45.000.000VNĐ (15.000.000 VNĐ/ 1 NV/ 1 tháng Hoạt động 12: Đầu tư hệ thống tồn chứa, bơm rót, trạm pha chế inline xăng E5.
- Mục đích: để đáp ứng phân phối đến người tiêu dùng.
- Nhân sự: 3 chuyên viên Ban Đầu tư xây dựng phụ trách quản lý.
- Thời gian: Từ tháng 4 - 12/2014.
- Chi phí đầu tư: 173.800.000 VNĐ/ 2 trạm. (Chi tiết: Phụ lục 5)
- Chi phí quản lý: 405.000.000 VNĐ (15.000.000 VNĐ/ 1 NV/ 1 tháng . Hoạt động 13: Tiếp tục đầu tư hệ thống các tổng kho.
- Mục đích: để đáp ứng phân phối đến khách hàng công nghiệp.
- Nhân sự: 3 chuyên viên Ban đầu tư xây dựng phụ trách quản lý.
- Thời gian: Từ tháng 4 - 12/2014.
- Chi phí đầu tư: 2.017.859.800VNĐ/ 1 tổng kho ( Chi tiết: Phụ lục 6) - Chi phí quản lý: 405.000.000 VNĐ (15.000.000 VNĐ/ 1 NV/ 1 tháng .
Ngoài ra, xây dựng các dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc khách hàng, triển khai hỗ trợ theo từng nhóm khách hàng, cụ thể như sau:
Đối với hệ thống Đại lý/Tổng đại lý:
- Thực hiện đầy đủ các dịch vụ hỗ trợ khách hàng như khi bán xăng truyền thống.
- Hỗ trợ toàn bộ hoặc một phần chi phí đầu tư ban đầu để cải tạo, sửa chữa CHXD để chuyển sang kinh doanh xăng E5.
- Miễn phí lắp đặt các biển hiệu quảng cáo, tuyên truyền về NLSH tại cửa hàng.
- Hỗ trợ đào tạo kiến thức về xăng E5 và nâng cao kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Được ưu tiên chia sẻ một phần những chính sách ưu đãi mà PVOIL được Chính phủ phê duyệt, hỗ trợ trong giai đoạn đầu triển khai kinh doanh xăng E5.
Đối với khách hàng tiêu thụ trực tiếp:
- Xây dựng bản đồ quy hoạch mạng lưới các cửa hàng bán lẻ xăng E5 để thuận tiện nhất cho việc cung cấp các sản phẩm E5 cho khách.
- Xây dựng các chính sách khuyến mãi đối với khách hàng tiêu thụ số lượng lớn, ổn định và dài hạn.
Tích cực mở rộng thị trường và tìm kiếm các khách hàng tiêu thụ mới:
- Xây dựng chính sách kinh doanh linh hoạt để khuyến khích thu hút khách hàng.
- Đẩy mạnh phát triển khách hàng mới là các Đại lý bán lẻ trực tiếp hiện đang dựa vào chính sách công nợ của các đầu mối lớn bằng cách áp dụng các chính sách công nợ tương đương kết hợp với chiết khấu cao hơn và dịch vụ phục vụ tốt hơn. Đối tượng khách hàng này hiện đang chiếm tỷ trọng rất lớn trong xuất bán của các Doanh nghiệp đầu mối và Tổng đại lý khác.
- Vận động và ký thỏa thuận hợp tác toàn diện với một số hãng taxi vận tải như taxi Nội Bài, taxi Vinasun, các trường dạy lái xe, các công ty vận tải ... và xây dựng các chính sách bán hàng riêng cho đối tượng này.
- Từng bước củng cố, bình ổn thị trường khu vực, đồng thời đẩy mạnh thâm nhập phát triển kinh doanh NLSH tại thị trường Campuchia, Lào.