CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÁC CỬA HÀNG GIAO DỊCH CỦA VIETTEL TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại hệ thống cử hàng gi o dịch của
2.2.1. Hệ thống cửa hàng giao dịch Viettel và đối thủ
Chức năng nhiệm vụ cửa hàng giao dịch Viettel:
- Giới thiệu sản phẩm, tư vấn trải nghiệm và bán hàng đa dịch vụ (viễn thông, các sản phẩm/dịch vụ giá trị gia tăng đi kèm viễn thông, thiết bị đầu cuối, công nghệ thông tin, dịch vụ mới….).
- Thực hiện các giao dịch sau bán hàng bao gồm cả thu cước.
- Chăm sóc khách hàng và giải quyết khiếu nại khi đến giao dịch trực tiếp tại cửa hàng.
- Duy trì hình ảnh cửa hàng theo bộ nhận diện hình ảnh.
- Tiếp nhận và bảo hành các thiết bị đầu cuối do Viettel cung cấp.
Các sản phẩm được bán tại các cửa hàng giao dịch
STT Tên sản
phẩm Định nghĩ Các gói cước Ghi chú
1 Di động
trả sau
Dịch vụ di động dùng hình thức thanh toán cước trả sau
- Basic - Vip - Family - Corporate
Cung cấp sản phẩm cho khách hàng ngay tại cửa hàng
2 Di động
trả trước
Dịch vụ di động dùng hình thức trả trước nạp thẻ cào vào để sử dụng
- Tomato - Economy - 7Colors - Học sinh - Sinh viên - Happyzone 3 Homphone
trả sau
Dịch vụ cố định không dây thanh toán cước trả sau
-HP thông
thường - HP60
4 Homphone
trả trước
Dịch vụ cố định không dây thanh toán cước trả trước bằng hình thức nạp thẻ cào
5 Dcom 2G
Dịch vụ kết nối internet bằng số di động trên thiết bị USB với công nghệ 2G
STT Tên sản
phẩm Định nghĩ Các gói cước Ghi chú
6 Dcom 3G
Là dịch vụ kế nối internet trên nền 3G bằng thiết bị USB và phân 2 loại Laptop và máy tính để bàn.
- Dcom thông thường - Dcom 14-22 tuổi (Dcom học sinh)
- Dcom Giáo dục - Dcom nhà báo - Dcom Sinh viên.
7 ADSL
Là dịch vụ internet có dây, kéo đến nhà khách hàng và đấu nối trực tiếp vào máy tính tại nhà khách hàng (máy tính có thể là máy tính để bàn hoặc máy tính
xách tay) Chỉ tiếp nhận
đăng ký dịch vụ sẽ có đội kỹ thuật kéo dây đến nhà khách hàng
8 PSTN Dịch vụ điện thoại cố định có dây
9 FTTH
Dịch vụ internet dùng cáp quang với tốc độ truyền nhanh hơn hàng nghìn lần so với ADSL thông thường.
10 Next TV
Dịch vụ truyền hình thông qua đường truyền internet có dây để xem các kênh truyền hình mặc định và theo yêu cầu
11 Bankplus
Dịch vụ ngân hàng di động, khách hàng có thể thao tác kiểm tra tài khoản, chuyển tiền, thanh toán cước phí… mà không cần ra ngân hàng, thao tác trực tiếp trên điện thoại di động
Cung cấp sản phẩm cho khách hàng ngay tại cửa hàng
12 Thiết bị đầu cuối
Các sản phẩm điện thoại từ dòng thường đến dòng cao cấp như Smartphone
- SmartLowend - SmartHight.
Cung cấp sản phẩm cho khách hàng ngay tại cửa hàng
Ngoài ra còn tư vấn sử dụng các dịch vụ Vas trên nền di động như: nhạc chờ (Imuzick), báo cuộc gọi nhỡ (MCA)…
Với các sản phẩm liên quan đến thiết bị đầu cuối như: điện thoại, máy Homephone… cần có nhân viên kỹ thuật ngồi tại cửa hàng để cài đặt, hướng dẫn và tiếp nhận bảo hành trong quá trình sử dụng.
Số lượng và tiêu chí quy hoạch cửa hàng Viettel trên địa bàn Hà Nội:
- Hiện nay trên địa bàn Hà Nội có 47 cửa hàng giao dịch, đảm bảo trung bình mỗi TTQH có ít nhất 1 cửa hàng.
- Tiêu chí để quy hoạch cửa hàng:
+ Quận nội thành:
Dân số: ≥ 100.000 dân/Quận/Cửa hàng
Thuê bao: ≥ 50.000 thuê bao thực/Quận/Cửa hàng
Số lượng giao dịch: ≥ 2.500 giao dịch/tháng/Cửa hàng + Huyện ngoại thành:
Dân số: ≥ 150.000 dân/Huyện/Cửa hàng
Thuê bao: ≥ 70.000 thuê bao thực/Huyện/Cửa hàng
Số lượng giao dịch: ≥ 1.500 giao dịch/tháng/Cửa hàng - Số lượng cửa hàng chia theo địa bàn:
Bảng 2.2: số lƣợng các cửa hàng Viettel theo địa bàn
STT Trung tâm Số lƣợng STT Trung tâm Số lƣợng
1 Thanh trì 2 16 Ba Đình 2
2 Hoàng Mai 2 17 Thanh Xuân 2
3 Phú Xuyên 1 18 Đống Đa 3
4 Thường Tín 1 19 Chương Mỹ 2
5 Từ Liêm 3 20 Mỹ Đức 1
6 Đan Phượng 1 21 Ứng Hòa 1
7 Quốc Oai 1 22 Thanh Oai 1
8 Hoài Đức 1 23 Mê Linh 1
9 Ba Vì 1 24 Sóc Sơn 1
10 Thạch Thất 1 25 Đông Anh 1
11 Sơn Tây 2 26 Tây Hồ 2
12 Phúc Thọ 1 27 Gia Lâm 2
13 Cầu Giấy 2 28 Long Biên 2
14 Hai Bà Trưng 3 29 Hoàn Kiếm 3
15 Hà Đông 1
( Nguồn số liệu Phòng Kinh doanh Chi nhánh Viettel Hà Nội năm 2014)
- Phân loại cửa hàng:
Bảng 2.3: Tiêu chí phân loại cửa hàng
Phân loại Tiêu chí xếp loại Số
lƣợng Cửa hàng loại 1 Diện tích phòng giao dịch: ≥ 120m2, mặt tiền ≥ 10m, diện
tích kho hàng: 20m2 3
Cửa hàng loại 2 Diện tích phòng giao dịch: ≥ 50m2, mặt tiền ≥ 5m, diện tích
kho hàng 15m2 43
Cửa hàng loại 3 Diện tích phòng giao dịch ≥ 40m2, mặt tiền ≥ 4m, diện
tích kho hàng 10m2 1
- Danh sách chi tiết cửa hàng trên địa bàn và phân loại cửa hàng: Phụ lục 01.
Danh sách cửa hàng của đối thủ trên địa bàn:
- Danh sách cửa hàng giao dịch Mobifone: Phụ lục 02 - Danh sách cửa hàng giao dịch Vinaphone: Phụ lục 03 - Danh sách cửa hàng giao dịch Gmobile: Phụ lục 04
- Danh sách cửa hàng giao dịch VietnamMobile: Phụ lục 05
So sánh số lượng cửa hàng của Viettel so với đối thủ và mật độ phân bố, vị trí địa lý và hình ảnh:
- Về số lượng cửa hàng:
Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ cửa hàng của Viettel và đối thủ STT Nhà cung cấp Số lƣợng cử
hàng
1 Viettel 47
2 Vinaphone 20
3 Mobifone 11
4 Gmobile 2
5 VietnamMobile 1
Theo đặc thù các nhà mạng Vinaphone và Mobifone ngoài các điểm giao dịch độc lập còn có các điểm giao dịch kết hợp với các điểm giao dịch của VNPT để cung cấp dịch vụ đến các khách hàng. Các điểm giao dịch độc lập tập chung chủ
yếu ở khu vực nội thành, còn khu vực ngoại thành chủ yếu giao dịch kết hợp với các bưu điện của VNPT. Các điểm giao dịch của Viettel vẫn đang chiếm ưu thế với số lượng lớn các nhà mạng Mobifone và Vinaphone.
- Về phân bố theo địa bàn:
Bảng 2.4: Phân bố cửa hàng củ Viettel và đối thủ trên địa bàn
STT Trung tâm
Nhà cung cấp
Viettel Vinaphone Mobifone Gtel VietnamMobile
Tổng 47 20 11 2 1
1 Thanh trì 2 0 0 0 0
2 Hoàng Mai 2 0 1 0 0
3 Phú Xuyên 1 0 0 0 0
4 Thường Tín 1 0 0 0 0
5 Từ Liêm 3 1 0 0 0
6 Đan Phượng 1 0 0 0 0
7 Quốc Oai 1 0 0 0 0
8 Hoài Đức 1 0 0 0 0
9 Ba Vì 1 0 0 0 0
10 Thạch Thất 1 1 0 0 0
11 Sơn Tây 2 1 1 0 0
12 Phúc Thọ 1 0 0 0 0
13 Cầu Giấy 2 1 2 0 0
14 Hai Bà Trưng 3 3 0 0 0
15 Hà Đông 1 2 1 0 0
16 Ba Đình 2 1 0 0 0
17 Thanh Xuân 2 2 0 1 0
18 Đống Đa 3 3 2 0 1
19 Chương Mỹ 2 0 0 0 0
20 Mỹ Đức 1 0 0 0 0
21 Ứng Hòa 1 0 0 0 0
22 Thanh Oai 1 0 0 0 0
23 Mê Linh 1 0 0 0 0
24 Sóc Sơn 1 0 0 0 0
25 Đông Anh 1 0 1 0 0
26 Tây Hồ 2 1 0 1 0
27 Gia Lâm 2 0 1 0 0
28 Long Biên 2 1 0 0 0
29 Hoàn Kiếm 3 3 2 0 0
- Xét về vị trí địa lý: điểm giao dịch của Viettel đều nằm trên các tuyến phố lớn, ngã ba nơi có mật độ dân cư đông, thu hút được sự chú ý của mọi người như: Hoàng Quốc Việt, Láng Hạ, Bạch Mai, Lương Văn Can…, các cửa hàng hoạt động tại các vị trí này lớn nhất là 10 năm và ít nhất là 2 năm, nên về cơ bản khách hàng quen thuộc với các vị trí giao dịch này. Ngược lại các nhà mạng cũng đặt các điểm giao dịch tại nơi thuận tiện và thu hút sự chú ý của khách hàng như cửa hàng ở Đinh Tiên Hoàng, Đinh Lễ, Nguyễn Chí Thanh, Cầu Giấy, Bà Triệu…
- Về hình ảnh cửa hàng:
+ Cửa hàng giao dịch của Vinaphone: Phụ lục 06 + Cửa hàng giao dịch của Mobifone: Phụ lục 06 + Cửa hàng giao dịch của Vietnamobile: Phụ lục 06 + Cửa hàng giao dịch của Gmobile: Phụ lục 06.
- Đặc điểm cửa hàng giao dịch Viettel với các nhà mạng khác: Cửa hàng giao dịch Viettel triển khai bán hàng đa dịch vụ, bao gồm cố định, di động nhưng các cửa hàng giao dịch của đối thủ chỉ bán các mặt hàng về di động.
Tóm lại: Nhìn trực qu n thì Viettel có độ phân bổ vị trí các cửa hàng rộng khắp nhƣng các nhà mạng Vinaphone và Mobiphone tuy có hạn chế về các điểm giao dịch độc lập nhưng lại có thế mạnh trong việc kết hợp các điểm bưu điện Huyện, Xã để cung cấp dịch vụ thì việc đƣ sản phẩm đến tay khách hàng của các nhà mạng này là rất lớn đã cạnh tranh và ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ tại các cửa hàng giao dịch của Viettel. Cửa hàng giao dịch của Viettel hình ảnh nhận diện đầu tiên về màu sắc là tông x nh và vàng đất, tuy nhiên màu xanh là chủ đạo. Cửa hàng bài trí không gian hợp lý, thoáng mát. Cửa hàng giao dịch củ Vin phone cũng tông chủ đạo là màu xanh và mobifone cũng tương tự, tuy nhiên màu xanh của 3 nhà mạng này khác nhau. Cửa hàng giao dịch củ đối thủ khá đẹp mắt, hình ảnh truyền thông đ dạng, vị trí địa lý thuận tiện cho công tác bán hàng. Việc này đã cạnh tranh trực tiếp đến hệ