Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.2. Thực trạng hệ thống đại lý bán vé của công ty
4.2.1. Phát triển về lượng
Khi nghiên cứu về số lượng đại lý, công ty thường quan tâm đến chỉ tiêu số lượng đại lý hiện có, số lượng đại lý tuyển mới, số lượng đại lý nghỉ việc trong từng thời kỳ cần đánh giá. Mỗi chỉ tiêu đều có ý nghĩa riêng trong từng thời điểm cụ thể.
69
Số lượng đại lý hiện có: Hiện nay, đại lý của công ty có mặt ở tất cả các huyện, thành phố trong tỉnh. Tuy nhiên, tùy từng khu vực mà số lượng đại lý có thể thưa thớt hoặc dày đặc.
Bảng 4.5: Số lƣợng đại lý khu vực thành phố
Đơn vị tính: đại lý
Stt Khu vực Số lượng đại lý
2012 2013 2014 2015
1 Nhóm 1 70 71 72 72
2 Nhóm 2 24 25 23 25
3 Nhóm 3 29 29 29 30
4 Nhóm 4 24 24 28 26
5 Nhóm 5 31 32 38 38
6 Nhóm 6 35 36 36 35
7 Nhóm 7 29 28 29 29
Thành phố 242 245 255 255
Nguồn: Phòng kinh doanh Đối với khu vực thành phố, nhìn chung số lượng đại lý không biến động nhiều ở các khu vực. Số lượng đại lý tăng thêm dao động từ 2 đến 4 đại lý trong 1 năm. Riêng khu vực nhóm 4 do sự mở rộng quy hoạch của thành phố, mật độ dân cư tăng lên kéo theo sự gia tăng số lượng đại lý. Khu vực nhóm 6 là khu vực chợ Thương. Đây là chợ đầu mối lớn nhất thành phố Bắc Giang. Chợ bán buôn, bán lẻ nhiều loại hàng hóa, sản phẩm,… nhộn nhịp người mua kẻ bán. Nhu cầu vui chơi có thưởng của người dân khu vực này luôn cao hơn so với các khu vực khác nên số lượng đại lý cũng tăng nhanh. Bên cạnh đó, cách thức chia nhóm theo khu vực kinh doanh không theo căn cứ độ dài cung đường, mật độ dân cư hay khả năng chi tiêu của người dân. Nên có những khu vực có độ dài đường khá thấp như cung đường phía trước cổng công ty (nhóm 1) kéo dài khoảng 1 ki lô mét số lượng đại lý cao hơn nhiều so với các khu vực khác. Trung bình cách 1 đến 3 mét dài đường có 1 đại lý. Số đại lý phủ đều cả hai bên đường. Trong khi đó, khu vực nhóm 7 kéo dài khoảng 5 ki lô mét chỉ có 29 đại lý. Trung bình 200 mét dài đường mới có 1 đại lý.
70
Bảng 4.6: Số lƣợng đại lý khu vực huyện
Đơn vị tính: đại lý
Stt Khu vực Số lượng đại lý
2012 2013 2014 2015
1 Huyện Việt Yên 70 71 70 73
2 Huyện Lạng Giang 31 31 32 31
3 Huyện Tân Yên 95 95 94 96
4 Huyện Lục Ngạn 42 41 41 41
5 Huyện Sơn Động 38 38 38 40
6 Huyện Lục Nam 108 108 108 110
7 Huyện Yên Thế 60 60 61 62
8 Huyện Yên Dũng 58 60 66 61
9 Huyện Hiệp Hòa 17 18 17 19
Tổng huyện 519 522 527 533
Nguồn: Phòng kinh doanh Tương tự như khu vực thành phố, số lượng đại lý các huyện giữ ở mức ổn định. Năm 2014, huyện Yên Dũng có sự gia tăng đột biến nhưng qua một năm thì số lượng đại lý quay về mức ổn định. Huyện Tân Yên và huyện Lục Nam là hai huyện kinh tế lớn trong tỉnh, thu nhập bình quân đầu người cao, số lượng đại lý luôn giữ ở mức cao. Số lượng đại lý ở huyện Hiệp Hòa thấp nhất so với các huyện khác trong tỉnh. Ở địa bàn huyện Sơn Động và Lục Ngạn là hai vùng vải thiều lớn nhất tỉnh. Thu nhập của người dân khá cao. Tuy nhiên, do vị trí địa lý xa xôi, công tác phát triển đại lý còn yếu nên số lượng đại lý tương đối thấp so với tiềm năng kinh tế của vùng. Công ty cần nghiên cứu kỹ hơn để tìm ra các biện pháp phù hợp nhanh nhất để tuyển chọn thêm đại lý ở khu vực này.
Hiện nay, số lượng cán bộ quản lý khu vực hiện giờ còn mỏng. Công tác phát triển kinh doanh còn yếu. Trung bình mỗi năm toàn tỉnh chỉ tăng thêm từ 6 đến 15 đại lý. Số lượng đại lý trong toàn hệ thống nhìn chung có tăng trưởng, nhưng không nhiều. Trong khi đó mật độ phân bổ đại lý không đều. Số lượng đại lý khu vực 9 huyện chỉ gấp đôi số lượng đại lý khu vực thành phố. Có những khu vực đại lý dày đặc, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu mua vé của khách. Nhưng có những khu vực, khoảng cách xa lại là một trong những trở ngại khi khách hàng muốn mua vé số. Đây là những thị trường cần được khai thác mở rộng số lượng đại lý để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu vui chơi giải trí có thưởng của người dân.
71
Về số lượng đại lý tuyển mới, đại lý xin nghỉ:
Trong khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2015 công ty không tổ chức tuyển chọn đại lý công khai. Tuy nhiên, nếu có cá nhân, tổ chức đến đăng ký làm đại lý bán vé xổ số, công ty sẽ xem xét mức độ phù hợp để quyết định. Vì thế, số lượng đại lý tuyển mới không nhiều, nhưng vẫn tăng trưởng đều đặn qua các năm. Bên cạnh đó, hàng năm đều có một số lượng đại lý nhất định nghỉ việc. Số đại lý tuyển mới tương ứng bù đắp cho số đại lý nghỉ việc.
Bảng 4.7: Biến động số lƣợng đại lý
Đơn vị tính: Đại lý Stt Diễn giải 2012 2013 2014 2015
1 Số lượng đại lý đầu năm 751 761 767 782 2 Số lượng đại lý tuyển mới 24 28 56 23 3 Số lượng đại lý xin nghỉ 14 22 41 17 4 Số lượng tăng thêm 10 6 15 6 5 Số lượng đại lý cuối năm 761 767 782 788
Nguồn: Phòng kinh doanh Biến động số lượng đại lý qua các năm thể hiện trong bảng cho chúng ta thấy công ty vẫn thường tuyển chọn thêm đại lý. Số lượng đại lý tăng liên tục qua các năm. Đặc biệt trong năm 2014, cùng với sự phát triển mở rộng thành phố Bắc Giang, công ty khai thác thêm được nhiều đại lý ở khu đô thị mới, mức tăng gấp 2 lần so với năm trước. Bên cạnh đó, số lượng đại lý xin nghỉ cũng kéo theo. Con số phần nào phản ánh sự yếu kém của công ty trong việc duy trì lực lượng bán hàng thông qua các hoạt động tuyển dụng, sự mệt mỏi của các đại lý trong tình hình cạnh tranh ngày càng sâu rộng hơn, nhiều đại lý chỉ xem công ty là nơi tạm trú trong một thời gian, khi có cơ hội tìm việc khác hoặc bán vé khó khăn một chút là bỏ việc. Cùng với đó, công ty cũng nhận thấy sự phát triển ồ ạt các đại lý mới sẽ gây áp lực lên vấn đề quản lý mạng lưới đại lý rộng lớn hơn mà hiệu quả chưa cao. Nhiều trường hợp nghỉ việc do công ty chủ động chấm dứt hợp đồng với các đại lý hoạt động yếu kém trong thời gian dài.
Trung bình mỗi tháng công ty tuyển mới từ 2-4 người làm đại lý xổ số.
Tương ứng với đại lý nghỉ việc từ 1-2 người/ tháng. Số lượng đại lý nghỉ việc
72
không có nhiều sự chênh lệch với đại lý tuyển mới. Khi có đại lý nghỉ việc, công ty sẽ thế đại lý tuyển mới vào vị trí đó. Ngược lại, khi có đại lý tuyển mới sẽ sắp xếp xen kẽ với các đại lý cũ. Điều này thể hiện công tác nghiên cứu mở rộng địa bàn của công ty còn hạn chế. Địa bàn mới chưa được khai thác nhiều. Vẫn còn tư tưởng ỉ lại vào một hệ thống đã phát triển tương đối hoàn chỉnh.
Bảng 4.8: Tỷ lệ hoa hồng chi trả cho đại lý xổ số năm 2015
Mức chi hoa hồng Doanh thu (triệu đồng/tháng)
Xổ số truyền thống Xổ số lô tô Xổ số cào, xổ số bóc Đại lý thành phố
9% Đến 18
10% Đến 5 Từ 18 đến 24
11% Từ 15 đến 21 Từ 24 đến 30
12% Trên 21 Trên 30
13% Đến 10
14% Từ 10 đến 20
15% Trên 20
Đại lý huyện
12% Đến 120
13% Từ 120 đến 180 Đến 10
14% Từ 180 đến 300 Từ 10 đến 20
15% Trên 300 Trên 20
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Phát hành Một vấn đề khác cần được quan tâm khi nói tới số lượng đại lý, đó là thu nhập của đại lý là bao nhiêu, có khả năng thu hút lao động từ các ngành nghề khác tham gia bán vé hay không? Để khuyến khích đại lý đạt được được doanh thu cao, công ty áp dụng phương pháp chi hoa hồng lũy tiến với tổng doanh thu thực hiện trong tháng. Tỷ lệ hoa hồng từ 12% đến 15% trên doanh thu. Công ty sẽ khuyến khích được đại lý ở từng khu vực với từng loại hình xổ số. Khu vực thành phố là thị trường dân cư đông đúc hơn, mức thu nhập cao hơn, doanh thu đại lý cao, công ty áp dụng mức chi hoa hồng thấp hơn. Công ty cũng chia ra mức chi đối với từng loại hình xổ số, nhằm khuyến khích đa dạng hóa mặt hàng
73
bán cho đại lý, đồng thời thúc đẩy doanh thu ở từng loại hình. Và ngược lại, khu vực huyện có dân cư thưa thớt, mức chi tiêu còn hạn chế, doanh thu tập trung chủ yếu ở khu vực thị trấn, thị tứ của huyện, công ty áp dụng mức chi hoa hồng cao, tập trung khuyến khích các đại lý lớn với mức hoa hồng cao.
Công ty chi trả hoa hồng cho từng đại lý căn cứ vào doanh thu từng loại hình vé số. Với vé xổ số lô tô, đại lý nhận chiết khấu khi mua vé. Với các loại vé khác, đại lý bán hàng thu tiền rồi nộp lại cho công ty số tiền sau khi đã trừ chiết khấu. Với những đại lý có doanh thu tốt, sau mỗi quý, công ty sẽ chi hoa hồng bổ sung cho từng đại lý. Với cách tính hoa hồng như trên, tại khu vực thành phố, mỗi tháng có từ 45 đến 68 đại lý được nhận hoa hồng chi bổ sung. Tại khu vực huyện có từ 4-5 đại lý nhận hoa hồng bổ sung. Bảng số liệu 4.8 cho thấy những đại lý tiêu biểu, hàng tháng được nhận trung bình từ 8.900.000 đến 20.000.000 đồng/tháng. Với mức thu nhập như thế này, đại lý hoàn toàn có thể yên tâm bán vé và gắn bó lâu dài với công ty.
Bảng 4.9: Hoa hồng trung bình cho một số đại lý tiêu biểu trong năm 2015 Đơn vị tính: đồng/tháng Tên, mã số đại lý Doanh thu
thực hiện
Hoa hồng được hưởng
Hoa hồng đã khấu trừ
Hoa hồng chi bổ sung Khu vực thành phố
Hạnh 103 104.200.833 10.780.100 10.038.567 741.533
Trang 104 183.200.833 19.470.100 17.756.867 1.713.233
Ngọc Anh 106 190.384.167 20.260.267 18.423.950 1.836.317
Sơn 116 83.260.000 8.978.600 8.326.000 652.600
Khu vực huyện
Hằng 701 27.960.417 3.391.783 3.378.850 12.933
Tuấn 703 38.580.133 4.817.883 4.629.617 188.267
Lan 709 27.338.467 3.304.000 3.295.333 8.667
Lành 713 76.702.650 10.377.200 9.232.500 1.144.700
Nguồn: Phòng Kế toán – Tài vụ Nhìn chung, các chính sách duy trì và thu hút đại lý phần nào có hiệu quả.
Tỷ lệ hoa hồng, cách thức chi trả cho đại lý đã có những hiệu quả đáng kể. Tỷ lệ
74
đại lý mới tăng lên, từ 3,2% đến 7,9%. Số lượng đại lý nghỉ việc thấp hơn nên tổng số đại lý vẫn có xu hướng tăng lên. Sự biến động này không lớn. Đại lý mới thế chỗ đại lý nghỉ việc đồng nghĩa với thị trường khai thác mới còn ít, chưa tương xứng với tiềm năng kinh doanh. Mật độ đại lý tập trung ở khu vực thành phố và các huyện lớn trong tỉnh.