1. Phương thức thâm nhập thị trường
- Phương thức thâm nhập thị trường : xuất khẩu trực tiếp - Lý do chọn phương thức:
• Sweet Life là công ty quy mô lớn, có tiềm lực tốt về tài chính.
• Sản phẩm đó cú mặt trên thị trường thế giới, trong đó có thị trường châu Á (Trung Quốc và Hàn Quốc), châu Âu (Pháp, Đức, Ý).
=> Có kinh nghiệm xuất khẩu
• Đã tiến hành cỏc nghiờn cứu về thị trường Đông Nam Á, trong đó có Việt Nam => Hiểu rõ nhu cầu của thị trường, nắm bắt được thông tin về đối thủ cạnh tranh,...
• Công ty có thể đảm nhận toàn bộ hoạt động marketing xuất khẩu mà không phải phụ thuộc vào chất lượng dịch vụ của các trung gian xuất khẩu khác.
Có 2 hình thức chọn kờnh phõn phối:
2.1 Công ty phân phôi sản phẩm cho thị trường nước ngoài qua thông qua thành viêncủa nhà sản xuất như: chi nhánh, kho bán hàng ở nước ngoài, công ty con xuất khẩu của nhà sản xuất như: chi nhánh, kho bán hàng ở nước ngoài, công ty con xuất khẩu Ưu điểm:
- Kiểm soát được quá trình tiêu thụ hàng hóa ở thị trường nước ngoài vì đây là những đơn vị phụ thuộc của công ty
- Có điều kiện tiếp cận trực tiếp với thị trường nước ngoài=>nhanh chóng nắm bắt nhu cầu khách hàng, tình hình thị trường và phục vụ khác hàng nước ngoài tốt hơn
Nhược điểm:
- Đòi hỏi chi phí cao cho việc mở chi nhánh hoặc xây dựng kho tang; đào tạo đội ngũ nhân viên.
- Thị trường Việt Nam vẫn còn mới mẻ với công ty. Công ty có thể tìm hiểu về nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh nhưng chưa thể am hiểu tường tận về đối tác sẽ phân phối hàng hóa của mình. Do đó, công ty sẽ mất nhiều thời gian để tìm kiếm đội ngũ đối tỏc phõn phối sản phẩm của công ty, tạo dựng được một mạng lưới phân phối rộng khắp và bền vững => gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm cũng như kiểm soát hoạt động của các đối tỏc phân phối.
2.2 Công ty phân phôi hàng hóa cho thị trường nước ngoài thông qua thành viênkhông phải của nhà sản xuất như: trung gian nhập khẩu, đại ly, nhà phân phôi không phải của nhà sản xuất như: trung gian nhập khẩu, đại ly, nhà phân phôi
Ưu điểm:
- Cụng ty không cần đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ thuật cho hoạt động thương mại ở nước ngoài, mà vẫn có thể thâm nhập sâu và rộng vào thị trường khu vực và thế giới.
- Nhà phân phối trong nước đó cú sẵn mạng lưới phân phối rộng khắp trên tất cả các địa bàn
=> Tận dụng mạng lưới phân phối, giúp cho sản phẩm được phân phối rộng khắp.
- Có kinh nghiệm phân phối trên thị trường TPHCM ( có lực lượng bán hàng, quan hệ kinh doanh với khách hàng,...)
=> Có được sự tin tưởng từ phía khách hàng, giúp cho hoạt động bán hàng được thực hiện tốt hơn.
- Chịu trách nhiệm bảo quản, dự trữ hàng hóa
=> Nhờ đó giảm được chi phí lưu kho và rủi ro cho công ty.
- Cung cấp thông tin về thị trường như thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm mới, tình hình biến động giá cả, nhu cầu của khách hàng…
Nhược điểm:
- Không có quyền quản lý và giải quyết việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Đây là khâu quan trọng khi các phần thị trường ở nước ngoài chiếm được ngày càng nhiều
- Nếu không am hiểu tường tận đối tác nhận đại lý hoặc không ký hợp đồng đại lý chặt chẽ dễ bị chiếm dụng vốn hoặc mất vốn (do đối tác không trả) và giải quyết tranh chấp có yếu tố nước ngoài rất phức tạp
- Nếu công ty giao hoàn toàn khõu tiờu thụ hàng hóa tại thị trường nước ngoài cho các tổ chức hoặc trung gian nước ngoài=> dễ bị mất thương hiệu
Lựa chọn kờnh phõn phôi cho công ty:
Mỗi hình thức phân phối đều có những ưu, nhược điểm riêng. Công ty chúng ta mặc dự đó có kinh nghiệm xuất khẩu và tiêu thụ hàng hóa tại một số thị trường nhưng thị trường Việt Nam vẫn còn mới mẻ vì đây là lần đầu tiên sản phẩm của công ty thâm nhập thị trường này. Vì sự cách biệt về khoảng cách địa lý lớn giữa 2 quốc gia cũng như những khác biệt về môi trường kinh doanh. Do đó, nếu công ty tự tổ chức tiêu thụ ở thị trường nước ngoài thông qua thành viên của mình, công ty cần đầu tư một khoản tiền rất lớn và mất rất nhiều thời gian nhưng cũng không thể loại bỏ hoàn toàn rủi ro sản phẩm bị thất bại => công ty đối mặt với nhiều rủi ro.
Do đó, trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường Việt Nam, công ty sẽ lựa chọn phân phối sản phẩm thông qua phân phối độc quyền . Nhà phân phối này đồng thời đóng vai trò nhà nhập khẩu tại thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, để (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
không mất kiểm soát đối với việc tiêu thụ hàng hóa tại thị trường nước ngoài cũng như giữ uy tín cho thương hiệu của mình, công ty sẽ thỏa thuận với nhà phân phối về việc hợp tác trong chương trình xúc tiến. Đồng thời, công ty sẽ thành lập một văn phòng đại diện tại Việt Nam (TPHCM) để hỗ trợ nhà phân phối trong vấn đề lập kế hoạch và thực hiện xúc tiến.
3 Tiêu chuẩn chọn nhà phân phôi
1. Có kinh nghiệm tổng quan về thị trường
2. Đang kinh doanh trong cùng thị trường với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến: TPHCM
3. Quy mô công ty lớn
4. Có mạng lưới phân phối rộng rãi 5. Có hiểu biết về dòng sản phẩm của công ty
6. Có kinh nghiệm trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối
7. Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện tốt 8. Ngôn ngữ sử dụng: tiếng Anh
9. Có khả năng tài chính đủ mạnh
10. Có khả năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng 11. Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh
12. Có quan hệ tốt với chính quyền địa phương
13. Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trữ lượng hàng cần thiết 14. Có uy tín tốt trên thị trường
15. Có tinh thần hợp tác, nhiệt tình
Sau quá trình nghiên cứu hồ sơ của các nhà phân phối, công ty đã chọn được một số nhà phân phối phù hợp với những tiêu chuẩn do công ty đề ra. Tại thị trường Việt Nam, công ty quyết định chọn Công ty TNHH Phân phôi Tiên Tiến làm nhà phân phối độc quyền và cũng là nhà nhập khẩu sản phẩm của công ty cho thị trường Việt Nam.
Trong hợp đồng ký kết giữa công ty và nhà phân phối, công ty sẽ thỏa thuận với nhà phân phối về việc hợp tác trong các chương trình xúc tiến như: quảng cáo, PR…Cụ thể như sau:
+ Công ty sẽ đưa ra một số chương trình xúc tiến và yêu cầu nhà phân phối triển khai thực hiện. Trong quá trình thực hiện, công ty sẽ hỗ trợ nhà phân phối. Đối với nhưng chương trình do công ty đề ra, chi phí xúc tiến sẽ được phân bổ cho nhà phân phối theo tỷ lệ 7/3 ( phía công ty chịu 7 phần - nhà phân phối chịu 3 phần, đõy là tỉ thế cao nhất mà công ty có thể chấp nhận trong quá trình thương lượng với nhà phân phối)
+ Ngoài ra, nhà phân phối cũng có thể thực hiện thêm những chương trình xúc tiến của riờng mỡnh. Chi phí của những chương trình này sẽ thuộc về nhà phân phối
+ Công ty yêu cầu nhà phân phối phân phối sản phẩm đến các hệ thống siêu thị, nhà thuốc trong khu vực TPHCM
NHỮNG ƯU ĐÃI CÔNG TY DÀNH CHO NHÀ PHÂN PHỐI ĐỒNG THỜI LÀ NHÀ NHẬP KHẨU
- Được độc quyền làm nhà phân phối tại thị trường TPHCM - Được mua sản phẩm với giá ưu đãi
- Được bán sản phẩm với giá không có sự cạnh tranh - Được hỗ trợ chi phí quảng cáo theo thỏa thuận.
-Căn cứ vào sản lượng tiêu thụ và khả năng Thanh toán của nhà phân phối, Công ty thực hiện chính sách hỗ trợ bán hàng bằng phương pháp đồng ý trả chậm tiền hàng cho nhà phân phối với giá trị tương ứng năng lực Thanh toán, trong từng thời gian nhất định.
5. Lập Văn phòng đại diện của công ty tại Việt Nam
Công ty đăng ký thành lập Văn phòng đại diện ở Việt Nam. Văn phòng này sẽ gồm 5 thành viên:
+ Trưởng, phó đại diện: người của công ty được phân bổ sang Việt Nam + Nhân viên: 3 người Việt Nam
Chức năng: thực hiện xúc tiến thương mại tại Việt Nam, là trung gian trao đổi thông tin giữa công ty và nhà phân phối, hỗ trợ nhà phân phối trong thực hiện các chương trình xúc tiến, tìm hiểu về nhu cầu khách hàng. Văn phòng này hoàn toàn không thực hiện bất cứ hoạt động kinh doanh nào.