CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
3.2.2. Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm
Hiện toàn bộ sản ph m công ty cung trên th trường ẩ ị đều là s n ph m công ty ả ẩ nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài hoặc thông qua v n phòng đại di n (VP D) c a ă ệ Đ ủ đối tác t tạđặ i Vi t Nam, mà không có bất kỳ mộệ t dây chuy n hay ho t động t sản ề ạ ự xuất nào. Chính vì vậy, ch t lượng s n ph m cung t i khách hàng ph thu c g n nh ấ ả ẩ ớ ụ ộ ầ ư hoàn toàn vào nguồn hàng của công ty. Muốn nâng cao chất lượng sản phẩm, cần đảm bảo được nguồn hàng t t và n nh cả ềố ổ đị v ch t lượng và s lượng. ấ ố
b, Đa dạng nguồn hàng :
Tìm kiếm nhiều nguồn hàng khác nhau trong và ngoài nước, từ đ ó lựa chọn ra nguồn hàng có chất lượng tốt nhất với giá cả hợp lý nhất.
Các nguồn cung ứng cho công ty TNHH thương mại xuất nhập khẩu inox Minh Khuê:
Hàng hóa của công ty được nhập từ nhiều nguồn hàng khác nhau, với các công ty trong nước, Minh Khuê nhập hàng từ các nhà cung cấp như công ty Inox Kim Long, công ty Italinox Việt Nam…
Với các bạn hàng nước ngoài, hiện công ty đang nhập khẩu các sản phẩm
có chất lượng cao từ các nhà sản xuất thép không gỉ uy tín trên thế giới. Tùy theo đối với chất lượng từng loại sản phẩm của từng công trình cụ thể mà công ty có lựa chọn nguồn hàng đầu vào từ Tây Ban Nha, Trung Quốc, Đức, Singapore, Hàn Quốc hay Nhật Bản…
Hiện inox Minh Khuê tìm kiếm nguồn hàng thông qua các kênh khác nhau : Công ty tiềm ki m b n hàng qua nhi u kênh khác nhau, tuy nhiên, m t ế ạ ề ộ trong những kênh khá rẻ và hiệu qu hiả ện nay mà Minh Khuê đang sử dụng là tìm kiếm bạn hàng qua mạng. Vì những nhà cung cấp của Minh Khuê hầu hết là những nhà cung cấp nước ngoài, vì vậy Công ty không có nhiều đ ềi u kiệ để n đưa người đến tận nơi để giao d ch, ị đặt hàng. Việc làm n vớă i các b n hàng ạ nước ngoài chủ yếu là d a vào uy tín và s tin tưởng l n nhau. Chính vì v y, ự ự ẫ ậ việc sử dụng công nghệ thông tin vào giao dịch, mua bán với các b n hàng là r t ạ ấ hợp lý và tiện lợi.
Ngoài việc sử dụng công ngh thông tin vào vi c tìm ngu n hàng, Minnh ệ ệ ồ Khuê còn tìm nguồn hàng qua những văn phòng đại diện của các công ty nước ngoài tại Việt Nam. Khi có nhu cầu về một lo i s n ph m nào ó, công ty s l a ạ ả ẩ đ ẽ ự chọn trong số các nhà cung ứng nước ngoài có văn phòng đại diện tại Việt Nam để tìm cho mình nhà cung ứng t t nh t. Vi c l a ch n nhà cung ng có v n ố ấ ệ ự ọ ứ ă phòng đại diện tại Việt Nam đem lại cho công ty nhiều thuận l i h n so v i vi c ợ ơ ớ ệ đặt hàng qua mạng. V n phòng đại di n có th thay m t nhà cung ng gi i áp ă ệ ể ặ ứ ả đ nhiều vấn đề cho công ty như: khi có sai sót hoặc nh m l n v s n ph m, v hình ầ ẫ ề ả ẩ ề thức thanh toán, đàm phán về giá cả, phương thức vận chuyển…
Công ty cũng rất tích cực tham gia vào các hội chợ thương mại về thép không gỉ. Việc tham gia vào hội chợ thương mại giúp công ty có nhiều sự lựa chọn về nhà cung ứng. Ngoài ra, tham gia hội chợ thương mại còn giúp công ty tìm được thêm nhiều bạn hàng mới, ở nhiều lĩnh vực khác nhau. Qua đó tạo đ ềi u kiện mở rộng thị trường, khách hàng và tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho công ty.
Ngoài những kênh tìm nguồn hàng trên, công ty còn tìm nguồn hàng qua
những kênh khác như: sự giới thiệu, chào mời của các nhà cung cấp, sự giới thiệu của các bạn hàng khác, của những người quen…
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Với mục tiêu c g ng khai thác th trường các khách hàng công nghi p vi c ố ắ ị ệ ệ củng cố thị trường hiện tại và mở rộng kh năả ng phân ph i là m t i u r t c n ố ộ đ ề ấ ầ thiết tuy nhiên muốn làm được đ ềi u này Công ty cần phải hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối.
Sau đây một số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:
- Duy trì ngày càng nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng cá nhân phục vụ khách hàng công nghiệp.
- Đặt thêm các chi nhánh ở các khu v c xa nh mi n Trung, các t nh, thành ự ư ề ỉ phố khác. Trong đ ềi u kiện nguồn tài chính chưa cho phép, doanh nghiệp có thể kêu gọi mở các đại lý phân phối độc quyền sản phẩm của công ty, với những chính sách hỗ ợ tr và chi tr phí hoa h ng h p lý, tin tưởng công ty sẽ mở thêm ả ồ ợ được những nhánh phân ph i m i, thúc ố ớ đẩy quá trình thâm nh p sâu vào th ậ ị trường inox mỗ địa phương, i để khai thác khoảng thị trường bán lẻ lâu nay vẫn bị doanh nghiệp bỏ phí.
- Tăng thêm chiều dài của kênh phân phối, thêm một cấp nữa vào kênh phân phối của công ty là cấp trung gian, công ty có thể ủ y quyền cho đại lý phân phối hoặc người phân ph i công nghi p các s n ph m inox công nghi p. Hi n t i ố ệ ả ẩ ệ ệ ạ kênh phân phối của Minh Khuê là trực tiếp từ công ty đến khách hàng, trong thời gian tới khi công ty mở rộng quy mô và gia công s n xu t inox, thì kênh ả ấ phân phối cũ sẽ không còn phù h p n a. Vi c có y quy n cho ợ ữ ệ ủ ề đại lý s giúp ẽ công ty có nhiều cơ ộ h i tiếp c n vậ ới nhiều đối tượng khách hàng hơn, chia sẻ chi phí với công ty, giải quyết m t sộ ố vấn đề khách hàng gặp phải… Như vậy kênh phân phối của công ty sẽ là: Minh Khuê – Đại lý ủy quyền hoặc Người phân phối công nghiệp – Khách hàng.
- Khuyến khích các trung gian bằng chính sách hoa hồng, chiết khấu, thưởng để tạo nên mối quan hệ ố t t đẹp.
- Việc hoàn thiện kênh phân phối cần phải phát triển về chiều sâu và chi u ề rộng của kênh, đặc biệt cần tạo được mối quan hệ giữa công ty với các trung gian.
3.2.4. Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty
Khuyến khích tìm ra những hình thức quảng cáo sáng tạo và phù hợp với khả năng tài chính của công ty.
Trước đây công ty mới chỉ quan tâm đến củng cố và phát triển thị trường hiện tại, công ty chỉ đơn gi n là ả đưa sản phẩm lên các trang web mua bán sản ph m nh rao ẩ ư vặt, vật giá, rồng bay… Hình thức này là hỗ trợ bán hàng, không phải hình thức quảng bá sản phẩm. Đ ềi u đó phù hợp với phương thức bán hàng trực tiếp mà công ty đã và ang tiến hành những năm qua. đ
Nhưng hiện tại, Công ty có chiến lược mở ộ r ng thêm th trường tiêu thụ, và ị để hình ảnh công ty và sản phẩm được biết tớ ội r ng rãi h n thì công ty c n ph i đầu t ơ ầ ả ư vào hoạt động quảng cáo. Tuy nhiên, quảng cáo là một hoạt động u t r t tốn kém, đầ ư ấ với năng lực hiện tại của công ty, công ty cần phải tìm ra và tổ chức th c hi n các ự ệ hoạt động quảng cáo phù hợp với khả ă n ng tài chính của mình mà vẫ đn em lại hiệu quả.
Đây v n luôn là m t bài toán họẫ ộ c búa cho các doanh nghi p tr ho c doanh ệ ẻ ặ nghiệp có quy mô vốn nhỏ. Tuy nhiên, nếu công ty làm tốt công tác huy động vốn, thì sẽ có nhi u c hộề ơ i để công ty l a ch n hình th c qu ng cáo th c s em lại hiệu ự ọ ứ ả ự ự đ quả. Hoặc công ty thực hiện chính sách khen thưởng, treo giải v i những ý tưởng ớ quảng cáo hay mà ít tốn kém, thực hiện ho t động khuy n khích toàn công ty tham ạ ế gia vào phong trào nghĩ ra cách thức quảng cáo hiệu quả. Thường thì, những hoạt động như ế th này thường em l i k t qu b t ng . đ ạ ế ả ấ ờ
Công ty vẫn sẽ tiế ục đưa sảp t n phẩm của mình lên các trang web mua bán, để tìm kiếm khách hàng, hỗ trợ quá trình mở ộ r ng thị ường của công ty. tr
Một số hình thức khuyến cáo công ty nên đầu tư trong thời gian tới, như:
- Quảng cáo trên các website có lượng truy cập lớn và thường xuyên như google.com, dantri.com, vietnamnet.vn… Đây hiện tạ đi ang là hình thức quảng cáo rất được ưa chuộng, đang phát triển rộng rãi và được rất nhiều công ty lựa chọn áp dụng. Mức phí tùy từng vị trí đặt, kích thước banner, có thể giao động từ một vài trăm tới vài triệu/tháng. Công ty có thể chọn lọc và đặt rank liên kết với các trang web có liên quan ít nhiều đến lĩnh vực hoạt động c a doanh nghiệp như vnsteel.vn, ủ satthep.net, vcci, hay website của hiệp hội thép Việt Nam…
- Quảng cáo trên báo giấy, báo đài, các trang thuộc lĩnh vực công nghiệp có liên quan, chuyên trang thuộc lĩnh vực doanh nghiệp đang ho t động như website, tạp chí ạ Ngành thép Việt Nam, các trang là đối tượng khách hàng tiềm n ng nh thu c l nh ă ư ộ ĩ vực kiến trúc, xây dựng, bất động sản…
- Quảng cáo trên truyền hình: Đây là hình thức quảng cáo hiệu quả nhất nhưng lại đắt đỏ nhất. Công ty cần lưu ý khi sử dụng lo i hình này n u i u ki n v tài ạ ế đ ề ệ ề chính chưa cho phép, vẫn còn nhi u hình th c qu ng cáo khác mang l i hi u qu cao. ề ứ ả ạ ệ ả - Nâng cấp trang web của công ty để khách hàng có thể tìm kiếm được nhiều thông tin hơn về công ty. Đồng thời công ty cũng nên tận dụng sức mạnh của internet vào kinh doanh và phát triển thị trường. Bởi website là cổng thông tin đưa những khách hàng ở xa muốn tìm hiểu về công ty, có thể dễ dàng ti p c n doanh nghi p, có ế ậ ệ những thông tin cần thiết về doanh nghiệp như uy tín, thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ hậu mãi… Khách hàng bi t càng nhi u v doanh nghi p càng t ng c hội bán ế ề ề ệ ă ơ hàng cho doanh nghiệp. Với biện pháp này, doanh nghiệp nên đưa lên website thông tin cụ thể về lịch s hình thành, d ch v ưu đãi, các chính sách khuyến mại, hậu mãi, ử ị ụ sự cam kết về chất lượng s n ph m, v công ngh , v khách hàng… ả ẩ ề ệ ề
- Tích cực tham gia các hội chợ thương mại về thép không gỉ. Việc tham gia hội chợ thương mại giúp công ty có nhiều sự lựa ch n v nhà cung ọ ề ứng. Ngoài ra, tham gia hội chợ thương mại còn giúp công ty tìm được thêm nhiều bạn hàng mới, ở nhiều lĩnh vực khác nhau. Qua đó tạo đ ềi u ki n m rộệ ở ng th trường, ị khách hàng và tạo ra nhiều cơ ộ h i kinh doanh cho công ty.
- Tìm kiếm thị trường mục tiêu, từ đ ó có cách thức và xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả.
Tất cả các hoạt động này nếu công ty biết sắp xếp, bố trí một cách khéo léo, tìm hiểu thông tin và lựa chọn những hoạt động hay chương trình hội ch phù h p thì ợ ợ thực tế chi phí và nhân lực không tốn kém nhiều, thậm chí mức phí gần như bằng không (khi tham gia hội chợ do Cục xúc tiến th ng mươ ại hoặc các chương trình tìm kiếm đối tác, bạn hàng do các b ban ngành phối hợộ p v i nước b n t ch c), mà k t ớ ạ ổ ứ ế quả đạt được vẫn cao, thậm chí nếu công ty tham gia các chương trình trợ giá cho hàng Việt Nam, còn có thể đ em lại lợi nhuận b t ng . ấ ờ