Ngoài việc đa dạng hóa các sản phẩm hàng hóa, Công ty CP Nông nghiệp quốc tế Hoàng Anh – Gia Lai, luôn có chiến lược phát triển mở rộng thị trường, các
kênh phân phối theo cả chiều rộng và chiều sâu, cụ thể đối với 2 mặt hàng chủ đạo là sản phẩm từ cao su và gỗnhư sau:
- Sản phẩm từ cao su:
Hệ thống kênh phân phổi được trãi rộng và lan tỏa hầu khắc các vùng miền trong cả nước, mà trước hết là các địa bàn trọng yếu của một số thành phố lớn trong cả nước như Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ, không những thế ngoài cung cấp một lượng lớn hàng hóa xuất khẩu sang các thị trường như Ấn Độ, các nước khu vực Trung Á như Kazakhstan, Kyrgyzstan, Uzbekistan, Nga, Đức, các nước thuộc khu vực Châu Âu….Công ty cũng quan tâm xây dựng các chiến lược phát triển thâm nhập, phát triển, mở rộng địa bàn kinh doanh tại các vùng sâu, vùng xa mà hiện nay chủ yếu là do các cơ sở nhỏ sản xuất, cụ thể:
“Hiện nay, Công ty CP Nông nghiệp quốc tế Hoàng Anh – Gia Lai đã xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới; Trong đó, Trung Quốc chiếm đa số với tỷ lệ 47,72% vì là thị trường lớn với 1,3 tỷ dân, nền kinh tế đang phát triển mạnh, tốc độ tăng trưởng công nghiệp cao, dễ tính và nằm sát biên giới Việt Nam”.
Bảng 2.4. Thị trường xuất khẩu cao su của Công ty Cổ phần Nông nghiệp quốc tế Hoàng Anh –Gia Lai năm 2019
STT THỊ TRƯỜNG SẢN LƯỢNG
(Tấn) TỶ LỆ
(%)
1 Trung Quốc 84.125,34 47,725
2 Đài Loan 39.939,21 22,658
3 Singapore 24.230,70 13,746
4 Pháp 8230,446 4,669
5 Indonesia 7843,689 4,449
6 Hàn Quốc 5177,907 2,937
7 Mỹ 4472,37 2,537
8 Malaysia 2249,1 1,275
Tổng cộng 176.268,90 100
(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh Công ty)
“Tuy nhiên, thị trường này cũng tiềm ẩn nhiều bất ổn do phần lớn được xuất khẩu qua đường tiểu ngạch và dễ bị bạn hàng ép giá. Từ năm 2014, Công ty đã mở văn phòng đại diện tại thị xã Móng Cái, tỉnh Quảng Ninh để giải quyết giao dịch mậu biên
với thị trường này. Do vậy, cần mở rộng, tìm kiếm các thị trường mới như Mỹ, Nhật, châu Âu và nhất là Nga, Đông Âu,…là những thịtrường đang phát triển mạnh”.
“Năm 2019, Công ty CP Nông nghiệp quốc tế Hoàng Anh – Gia Lai xuất khẩu trực tiếp được 16.787 tấn / 20.919 tấn cao su xuất khẩu các loại, chiếm tỷ lệ 80,25% ; số còn lại (4.132 tấn) xuất khẩu qua đường ủy thác”.
“Việc xuất khẩu trực tiếp nhiều sẽ giúp nâng cao năng lực chuyên môn của cán bộ, nhân viên nghiệp vụ kinh doanh và tạo thế chủ động hơn cho Công ty trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trường”.
Bảng 2. 5. Tỷ lệ xuất khẩu cao su của Công ty Cổ phần Nông nghiệp quốc tế Hoàng Anh – Gia Lai từ 2017-2019
Chỉ tiêu ĐVT Năm
2017
Năm 2018
Năm 2019 Sản lượng (SL) tiêu thụ Tấn 352.664 369.779 374.409 Trong đó:- SL xuất khẩu Tấn 163.055 180.170 219.650
Chiếm tỷ lệ % 46,23 48,72 58,66
- SL tiêu thụ nội địa Tấn 189.609 189.609 154.760
Chiếm tỷ lệ % 53,77 51,28 41,34
(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh Công ty) Tỷ lệ xuất khẩu tăng lên liên tục trong 3 năm qua: từ 26,63% năm 2017 tăng lên 58,66% năm 2019, là một kết quả tốt, theo đúng mục tiêu đẩy mạnh tỷ trọng xuất khẩu so với tiêu thụ nội địa của ngành và Chính phủ.
- Sản phẩm từ gỗ:
“Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng cuối cùng.Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ và mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng mà doanh nghiệp sử dụng các kênh tiêu thụ hợp lý có 3 hình thức phân phối sản phẩm sau”:
+ “Kênh phấn phối trực tiếp: Kênh này có ưu diểm doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường, và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện tuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi
phí; các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng…tuy nhiên hoạt bán hàng diễn ra với tốc độ chậm”.
Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối trực tiếp của Công ty Cổ phần Nông nghiệp quốc tế Hoàng Anh – Gia Lai
(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh Công ty) + “Kênh phân phối gián tiếp: là việc lưu thông hàng hóa qua khau trung gian đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu thông nhanh, doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ….nhưng thời gian lưu thông hàng hóa dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát các khâu trung gian”.
Sơ đồ 2.3. Kênh phân phối gián tiếp của Công ty Cổ phần Nông nghiệp quốc tế Hoàng Anh – Gia Lai
(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh Công ty) Người tiêu dùng
Công ty CP Nông nghiệp quốc tế Hoàng
Anh – Gia Lai
Nhà phân phối
Lực lượng bán hàng Đại lý trực thuộc
Đại lý trực thuộc Lực lượng bán
hàng
Người tiêu dùng Công ty CP Nông nghiệp quốc tế Hoàng Anh – Gia
Lai
+ Kênh tiêu thụ hỗn hợp: Khắc phục được nhược điểm của hai kênh trên và phát huy tối đa ưu điểm.
Sơ đồ 2. 4. Kênh phân phối gián tiếp của Công ty Cổ phần Nông nghiệp quốc tế Hoàng Anh – Gia Lai
(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh Công ty)
“Theo cơ chế thị trường ở các tỉnh phía nam là thị trường Rất nhạy cảm và linh động về nhu cầu giá cả. Chính vì vậy sự cạnh tranh của khu vực này cũng không kém phần gay gắt, tuy nhiên với lợi thế riêng về giá cả, chất lượng sản phẩm phương thức thanh toán, phương thức giao hàng đúng hạn, nhanh chóng…Những sản phẩm của công ty cổ phần Hoàng Anh- Quy Nhơn. Đã có những vị thế cạnh tranh trên thị trường trong nước. Doanh thu bán sản phẩm ở các tỉnh phía Nam luôn chiếm vị trí cao nhất trong bản doanh thu của công ty. Tại thị trường các tỉnh miền Bắc và miền Trung thì ít sôi động hơn do quy mô của khách hàng là các doanh nghiệp tại đây chỉ ở mức trung bình là chủ yếu và giá không hấp dẫn. đối với công ty thì việc xuất bán tại thị trường này là nhằm mục đích duy trì hoạt động sản xuất và tạo công ăn việc làm thường xuyên nhằm giưc được đội ngũ công nhân lành nghề tại công ty”.
Công ty CP Nông nghiệp quốc tế Hoàng Anh – Gia Đại lý trực thuộc Lai
Người tiêu dùng cuối cùng
Lực lượng bán hàng
Người tiêu dùng cuối cùng Nhà phân phối
Trong sản xuất không chỉ đơn thuần bán cho cho người sử dụng cuối cùng mà còn bán cho các doanh nghiệp có như cầu gia công hoặc nhận các đơn đặt hàng với hình thức gia công để có thể thấy điều đó ta xét các khu vực sau:
- Khu vực 1: gồm các tỉnh từ Quảng Trị trở ra phía Bắc.
- Khu vực 2: gồm các tỉnh từ Huế đến Khánh Hòa
- Khu vực 3: gồm các tỉnh từ Ninh Thuận trở vào các tỉnh miền Nam
Bảng 2. 6. Thịtrường xuất khẩu gỗ của Công ty Cổ phần Nông nghiệp quốc tế Hoàng Anh –Gia Lai năm 2019
STT Thị trường Sản lượng (m3) Tỷ lệ (%)
1 Nhật Bản 1205 23,83
2 Hàn Quốc 1013,9 20,05
3 Châu Âu 1067 21,1
4 Trung Quốc 1770,9 35,02
5 Thị trường khác 252,84 5
Tổng 5056,8
(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh Công ty)
“Hiện nay các sản phẩm như đồ gỗ nội thất, ngoại thất cao cấp của công ty Hoàng Anh Gia Lai có mặt hầu khắp các thị trường Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Á, Australia, New Zealand… . Sang thị trường các nước Tây, Nam á, Trung Á như: Ấn Độ và các nước khu vực Trung Á như Kazakhstan, Kyrgyzstan, Uzbekistan, Pakixtan; Belaruxia... Các văn phòng đại diện được thiết lập tại một số nước nhằm tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận, giao dịch với tập đoàn một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất. Để củng cố vị thế và chỗ đứng vững chắc tại thị trường này. Công ty đã không ngừng cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng hàng hóa, thực hiện nghiêm các quy định về truy xuất nguồn gốc sản phẩm, hàng hóa. Kết quả là sản phẩm của Công ty đã chiếm được lòng tin của thị trường tại các quốc gia này.
Hằng năm, Công ty đã xuất khẩu được hàng ngàn mét khối gỗ thành phẩm, bán thành phẩm, với doanh thu lên đến hàng ngàn tỷ đồng”.