CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP MARKETING DỊCH VỤ CHO VAY GIẢI PHÁP MARKETING DỊCH VỤ CHO VAY
3.2. GIẢI PHÁP MARKETING DỊCH VỤ CHO VAY KHCN TẠI NCB
a) Phân tích khách hàng
Với dân số hơn 90 triệu người, phân khúc cho v y tiêu dùng ở Việt N m được đánh giá rất hấp dẫn nên cả công ty tài chính và ngân hàng thương mại
đều chạy đu trong thị trường này, nhất à cho v y trả góp.
Mảng KHCN vẫn đang m ng ại ợi nhuận đáng kể cho các ngân hàng.
Tỷ ệ tín dụng tiêu dùng/GDP củ Việt N m khoảng 9,8% (tính đến hết năm 2016), tăng mạnh so với mức 2,3% củ năm 2010 và mức 5,4% củ năm 2013.
Nhu cầu tín dụng nhà ở à một trong các động ực thúc đẩy tổng dƣ nợ cho vay tiêu dùng tăng trưởng trung bình ở mức 20%/năm, theo viện Chiến lược ngân hàng (Ngân hàng Nhà nước Việt N m).
Thị trường tài chính tiêu dùng củ Việt N m, theo ước tính trong báo cáo cùng tên củ Stoxp us, à 15,1 tỉ đô Mỹ (tính đến năm 2017). Trong đó, khối ngân hàng chiếm 87% tổng tín dụng tiêu dùng cả nước. Riêng tín dụng cá nhân, hộ gi đình củ 11 ngân hàng mà Stoxp us khảo sát à 640 ngàn tỉ đồng. Các ngân hàng hầu hết cho v y để mu nhà và xe hơi, những sản phẩm có giá trị ớn, có tài sản bảo đảm.
Dự báo đến năm 2020, Việt N m có khoảng 23 triệu người thuộc tầng ớp trung ƣu với các tiêu chí thu nhập dƣ thừ , sẵn sàng chi tiêu, thích sản phẩm và dịch vụ c o cấp và muốn dẫn đầu xu hướng tiêu dùng. Khi đó chỉ số tiêu dùng củ người Việt N m sẽ tăng 40% so với năm 2017.
Theo dự báo, trong vòng 5 năm tới, cùng với sự phục hồi củ nền kinh tế, dƣ nợ cho v y tiêu dùng củ Việt N m có thể đạt trên 15% tổng dƣ nợ, tức tăng bình quân mỗi năm 20%.
Xác định nhóm khách hàng mục ti u
Tập trung ự chọn và khai thác hết tiềm năng nhu cầu tín dụng củ giới trẻ trong độ tuổi bắt đầu ập nghiệp và kết hôn. Tăng cường nguồn vốn tại cho vay các cặp vợ chồng mới cưới cần nguồn vốn tiêu dùng và các bạn trẻ thành ập do nh nghiệp ập nghiệp, khởi nghiệp có tiềm năng phát triển…. Bên cạnh đó, nguyên cứu tâm lý, nhu cầu, tập quán sinh hoạt người dân Đà Nẵng từ 25- 45 tuổi để đƣa ra các sản phẩm cho v y khách hàng cá nhân phù hợp
Đối với khu vực đông dân cƣ, các đị bàn có cạnh tr nh c o cần nghiên cứu để đƣa ra chính sách cho v y vốn phù hợp, với tỷ ệ nguồn vốn cho v y khu vực đông dân cƣ hơn 60% trên tổng nguồn vốn cho v y khách hàng cá nhân củ chi nhánh và nghiên cứu về chi phí nguồn vốn cho v y để đƣ r sản phẩm hấp dẫn, cạnh tr nh với các NHTM khác và phù hợp với thị hiếu người dân.
Chi nhánh Đà Nẵng tiếp tục hướng vào nhóm khách hàng mục tiêu theo định hướng phát triển chung củ NCB.
Phân khúc theo tuổi
Thanh niên (18-24
tuổi)
Mới ập gia đình (25-29
tuổi)
Phấn đấu (30-39 tuổi)
Thành đạt, ổn định (40-
45 tuổi)
Tận hưởng (≥
55 tuổi)
Tính cách
-Chi tiêu cao, thu nhập thấp.
-Nhiều khát vọng, khám phá
- Thu nhập tăng, chi tiêu tăng.
- Nghĩ đến ập gi đình, mua nhà, sinh con
- Trụ cột gi đình, ƣu tiên gia đình, con cái, nhà cử , xe cộ
-Thu nhập c o, ổn định, có đị vị: suy nghĩ về việc nghỉ hưu, quan tâm đến sức khỏe
Tận hưởng cuộc sống gi đình
Nhu cầu
Học tập và khám phá cuộc sống
- Kế hoạch ập gi đình, mua nhà riêng, mu sắm, du ịch, đầu tƣ
- Học tập củ con, mua nhà riêng, mua xe, du ịch, đầu tƣ, bảo hiểm sức khỏe
-Hỗ trợ con cái du học, kế hoạch nghỉ hưu, quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe
Tích ũy, mu sắm, du ịch, tận hưởng cuộc sống Sản phẩm - Tài khoản -Tài khoản, - Tài khoản - Tài khoản Tài khoản
cơ bản thường, thẻ, internet banking;
- V y học tập
tiết kiệm, thẻ ATM, internet banking - Vay tín chấp V y mua nhà, mua xe, vay kinh doanh, tín dụng tiêu dùng, thẻ tín dụng
VIP, TK đầu tƣ,Tiết kiệm cho gia đình,
con cái
Bancasurrance - Vay mua nhà, mua xe, vay kinh doanh, tín dụng tiêu dùng, thẻ tín dụng
VIP, TK đầu tƣ, Tiết kiệm cho nghỉ hưu, con cái, Bancasurrance - Vay mua nhà, mua xe, vay kinh doanh, tín dụng tiêu dung, thẻ tín dụng
thường Bảo hiểm sức khỏe Tiết kiệm
NCB nhắm đến khách hàng à các cá nhân, hộ gi đình độ tuổi từ 25 đến 45 có công việc và thu nhập ổn định, có nhu cầu tích ũy và chi tiêu c o cho kế hoạch tài chính cuộc đời mình và người thân trong gi đình.
Theo đó, NCB cung cấp đến khách hàng các sản phẩm và dịch vụ thiết yếu nhƣ: sản phẩm tiền gửi, sản phẩm dịch vụ và sản phẩm tiền v y. Trong đó, NCB nhấn mạnh và khẳng định được vị thế củ mình trên thị trường bằng các sản phẩm trọng tâm: Cho v y mu nhà-đất, Cho v y mu xe ô tô, Cho v y các hộ kinh do nh.
b) Giải pháp marketing dịch vụ cho vay KHCN
Với kinh nghiệm từ việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm cho v y đối với dự án BĐS Khu dân cƣ Thống Nhất trong năm 2016. Trong năm 2017, phòng Khách hàng do nh nghiệp-NCB Đà Nẵng đã thực hiện cho v y đầu tƣ dự án Khu đô thị Thủy Tú với chủ đầu tƣ à Công ty CP Tài chính và Phát triển Do nh nghiệp.
Sau khi thực hiện đầu tƣ cơ sở hạ tầng đầy đủ theo quy định, công ty sẽ
tiến hành mở bán đất nền. Nhƣ vậy, chi nhánh có thể tiếp tục phối hợp với Hội Sở để b n hành mới sản phẩm cho v y đối với KHCN tại Dự án Khu đô thị Thủy Tú tọ ạc tại phường Hò Hiệp N m, quận Liên Chiểu, TP. Đà Nẵng.
Sản phẩm sẽ dành cho nhóm khách hàng có thu nhập c o, tình hình tài chính ổn định. Chi nhánh sẽ giải ngân vào tài khoản củ chủ đầu tƣ và phong tỏ ại, cho đến khi sổ đỏ s ng tên khách hàng v y và ngân hàng hoàn tất thủ tục nhận tài sản đảm bảo, NCB sẽ mở phong tỏ và nhà đầu tƣ đƣợc quyền rút tiền.
Bên cạnh trụ sở chính củ chi nhánh hiện n y tại đị điểm 441 Lê Duẩn à 2 phòng gi o dịch nằm khá sát nh u đó à PGD số 2 tại 46 Hùng Vương và PGD số 3 tại 46 Nguyễn Văn Linh. Các điểm gi o dịch trên cách nh u trong vòng bán kính chƣ đầy 2km. Vì vậy, đề xuất chi nhánh nên dịch chuyển một trong h i PGD trên nhằm mở rộng đị bàn, kh i thác tối đ ƣợng KHCN hiện có, tránh sự cạnh tr nh trong nội bộ ẫn nh u một cách không cần thiết.
Đị điểm mới để có thể dịch chuyển PGD đó à tại quận Cẩm Lệ và quận Ngũ Hành Sơn. Khi đó, chi nhánh sẽ đạt tối thiểu mỗi quận có một PGD củ NCB Đà Nẵng. Đây à những quận mới, đ ng trên đà phát triển mạnh về kinh tế ẫn xã hội; tập trung ngày một đông đúc dân cƣ, các khu đô thị mới, các trung tâm thương mại và có sự đầu tư mạnh mẽ về phát triển cơ sở hạ tầng.
Thực hiện triển kh i KPIs (Key Perform nce Indic tor), đây à chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động nhằm giúp chi nhánh và từng cá nhân có định hướng rõ ràng và theo dõi quá trình hoạt động, tăng trưởng củ mình so với mục tiêu đề r .
Định kỳ hàng quý, hệ thống KPIs sẽ gửi báo báo về cấp quản ý để
đánh giá kết quả àm việc củ từng cá nhân, qu đó sẽ quyết định đối với ương, thưởng củ cá nhân đó.
Các chỉ tiêu KPIs đối với nhân viên/chuyên viên qu n hệ KHCN tại NCB b o gồm:
STT Chỉ ti u Tỷ trọng