CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 3
2.1 TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM
2.1.2 Tổng quan thị trường
Trong phân phối ngành dƣợc phân loại sản phẩm thành: thuốc cần ghi toa (ETC) và thuốc không cần kê toa (OTC). Thuốc ghi toa là những thuốc sử dụng an toàn và hiệu quả khi có sự chỉ dẫn và theo dõi của bác sĩ, còn gọi là thuốc ETC (Ethical). Còn thuốc không cần ghi toa hay OTC (Over-the- counter) là những thuốc có thể sử dụng an toàn và hiệu quả mà không cần chỉ dẫn và sự theo dõi của bác sĩ. Có những thuốc trước đây cần ghi toa, nhưng trải qua nhiều năm sử dụng đã chứng minh đƣợc độ an toàn cao và hiệu quả nên có thể đƣợc chuyển thành không cần ghi toa. Hiện tại có hơn 700 mặt hàng OTC đang được bán trên thị trường trước đây thuộc nhóm phải ghi toa.
Ở nhiều nước, thuốc OTC được kiểm soát bởi một cơ quan quản lý để đảm bảo thuốc an toàn và hiệu quả khi sử dụng mà không có sự theo dõi của bác sĩ (Ở Mỹ là FDA). Thuốc OTC thường được quy định bởi các hoạt chất dược phẩm (API), chứ không phải sản phẩm cuối cùng.
Bằng cách điều chỉnh các API thay vì các công thức thuốc cụ thể, các chính phủ cho phép các nhà sản xuất tự do để xây dựng thành phần, hoặc kết hợp các thành phần vào hỗn hợp độc quyền.
Theo phân loại và xếp hạng cho ngành công nghiệp dƣợc: Tổ chức Phát triển Công nghiệp Liên Hợp Quốc (UNIDO) chia công nghiệp dƣợc theo 5 mức phát triển,
Tổ chức Y tế Thế giới (WHO) và Hội nghị Thương mại và Phát triển Liên Hiệp Quốc (UNCTAD) xác định mức độ phát triển công nghiệp dƣợc của các quốc gia theo 4 cấp độ:
- Cấp độ 1: Nước đó hoàn toàn phải nhập khẩu thuốc;
- Cấp độ 2: Sản xuất đƣợc một số thuốc generic, đa số thuốc phải nhập khẩu;
- Cấp độ 3: Có công nghiệp dƣợc nội địa, có sản xuất thuốc generic, xuất khẩu đƣợc một số dƣợc phẩm;
- Cấp độ 4: Sản xuất đƣợc nguyên liệu và phát minh thuốc mới.
Hiện nay, công nghiệp dƣợc Việt Nam đang ở gần cấp độ 3 theo thang phân loại của WHO. Còn nếu theo thang phân loại 5 mức phát triển của UNIDO thì công nghiệp dƣợc của Việt Nam mới chỉ ở mức 3, nghĩa là “công nghiệp dƣợc nội địa sản xuất đa số thành phẩm từ nguyên liệu nhập”.
Khác với thị trường dược phẩm thế giới, nơi nhà sản xuất và nhà phân phối thường là các đơn vị độc lập nhằm tập trung hóa chuyên môn, hệ thống phân phối dƣợc phẩm tại Việt Nam lại khá đặc thù với cấu trúc phức tạp và sự tham gia của nhiều bên liên quan. Cụ thể, hệ thống phân phối tại Việt Nam bao gồm các thành phần tham gia chính nhƣ sau:
- Các doanh nghiệp phân phối dƣợc phẩm chuyên nghiệp:
+ Doanh nghiệp phân phối dược phẩm nhà nước;
+ Doanh nghiệp phân phối dƣợc phẩm tƣ nhân;
+ Doanh nghiệp phân phối dược phẩm nước ngoài.
- Các công ty dƣợc phẩm vừa sản xuất vừa phân phối;
- Hệ thống chợ sĩ;
- Hệ thống bệnh viện công lập và bệnh viện tƣ nhân;
- Hệ thống nhà thuốc;
- Hệ thống phòng mạch (phòng khám bệnh) tƣ nhân.
Riêng về mặt sản xuất, Việt Nam vẫn chƣa phát triển công nghệ hóa dƣợc, do đó hầu hết nguyên liệu sản xuất dƣợc phẩm tại Việt Nam đều phải nhập khẩu. Với 90% nguyên liệu sản xuất dƣợc phẩm tại Việt Nam đang phải nhập khẩu. Chủ yếu, Trung Quốc và Ấn Độ là hai quốc gia có kim ngạch xuất khẩu nguyên liệu dƣợc phẩm lớn vào Việt Nam.
Xét về sản phẩm đông dƣợc, nguồn nguyên liệu đông dƣợc sử dụng tại Việt Nam đƣợc nhập khẩu chủ yếu từ Trung Quốc do nguồn cung tại Việt Nam không đủ đáp ứng và nhiều loại thảo dƣợc không thể trồng tại Việt Nam do khí hậu không phù hợp. 10% nguyên liệu còn lại chủ yếu tập trung vào các loại thảo dƣợc khá phổ biến tại Việt Nam nhƣ Artiso, Đinh Lăng, Cam Thảo, Cao Ích Mẫu, Diệp Hạ Châu…
Các nguyên liệu sản xuất dược phẩm này thường thông qua hai con đường để tiếp cận với công ty dược:
- Con đường trực tiếp: Làm việc và thỏa thuận trực tiếp với các công ty có văn phòng đại diện tại Việt Nam hoặc đặt hàng trực tiếp từ nước ngoài và nhập khẩu về Việt Nam;
- Con đường gián tiếp: Thông qua các công ty trung gian chuyên về cung ứng nguyên liệu dƣợc phẩm.
Doanh nghiệp sản xuất thuốc hầu hết các doanh nghiệp này đều tập trung sản xuất các dòng thuốc phổ biến thông thường trong khi đó các thuốc chuyên khoa, đặc trị, yêu cầu kỹ thuật bào chế hiện đại lại không đƣợc quan tâm. Do đó, xảy ra tình trạng sản xuất chồng chéo, tranh giành một phân khúc thị trường nhỏ giữa hầu hết các doanh nghiệp nội địa. Phân khúc thuốc đặc trị, chuyên khoa…Với giá trị cao hoàn toàn do các doanh nghiệp nước ngoài chiếm lĩnh.
Ngoài phân phối sản phẩm trực tiếp thì các doanh nghiệp dƣợc Việt Nam còn có hai hình thức là gia công và sản xuất nhƣợng quyền.
Gia công: Theo định nghĩa của Bộ Y tế Việt Nam, gia công là thực hiện gia công một, một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình sản xuất thuốc (nhận nguyên liệu, công đoạn chế biến, đóng gói kể cả đóng gói vào bao bì cuối cùng và dán nhãn). Đây là hình thức sản xuất khá phổ biến tại Việt Nam, thường xảy ra giữa các doanh nghiệp dược quy mô nhỏ và các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm quy mô lớn. Doanh thu từ loại hình sản xuất này thường được ghi nhận trên báo cáo tài chính của các doanh nghiệp dưới dạng doanh thu từ cung cấp dịch vụ, doanh thu khác… Và thường chiếm tỷ trọng không lớn trong cơ cấu doanh thu. Chất lƣợng sản phẩm trong hoạt động gia công thường có sự biến động rất lớn và phụ thuộc hoàn toàn vào yêu cầu của bên đặt gia công;
Sản xuất nhƣợng quyền: Đây là một hình thức gia công cao cấp, trong đó, đơn vị nhượng quyền sản xuất thường là các tập đoàn dược phẩm lớn nước ngoài, mục đích là muốn sản xuất các loại thuốc của họ ngay tại thị trường Việt Nam với chi phí thấp hơn so với thuốc nhập khẩu, phù hợp với mặt bằng giá cả tại Việt Nam và vẫn đảm bảo đƣợc chất lƣợng hiệu quả nhƣ thuốc nguyên bản. Doanh nghiệp sản xuất nhƣợng quyền phải đáp ứng các yêu cầu về nhà máy, trình độ sản xuất, bảo quản… Tập đoàn nhƣợng quyền sẽ chuyển giao toàn bộ bí quyết công nghệ sản xuất cho doanh nghiệp (phải ký hợp đồng bảo mật).
Giá thành các dƣợc phẩm nhƣợng quyền sẽ thấp hơn khoảng 30% so với dƣợc phẩm gốc. Điểm khác biệt lớn nhất giữa thuốc gia công và thuốc sản xuất nhƣợng quyền là chất lƣợng dƣợc phẩm. Một số các doanh nghiệp đang có hoạt động sản xuất nhƣợng quyền mạnh tại Việt Nam: Imexpharm, Pymerpharco, Savipharm, Bidiphar, OPV…;
Biên lợi nhuận của hoạt động gia công dao động trong khoảng 1-10% tùy theo mức độ phức tạp. Biên lợi nhuận của hoạt động sản xuất nhƣợng quyền dao động trong ngƣỡng 20 - 30%.
Xu hướng phát triển ngành Dược tại Việt Nam của Bộ Y tế đặt ra mục tiêu cung ứng kịp thời 100% thuốc cho công tác chữa bệnh, phòng bệnh, 100% các cơ sở kinh doanh dƣợc phẩm thuộc hệ thống phân phối đạt tiêu chuẩn thực hành tốt và tăng cường đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của xã hội.
Vài năm trở lại đây, thị trường dược phẩm được đã thu hút nhiều nhà đầu tƣ ngoại, các tập đoàn quốc gia trên thế giới, thậm chí cả những nhà đầu tƣ trong nước hoạt động ngoài ngành. Đáng chú ý khi có nhiều “ông lớn” bất ngờ bẻ lái, đầu tƣ sang lĩnh vực này nhƣ Thế giới Di động, FPT Retail, Digiworld hay Nguyễn Kim. Đặc biệt, sự gia nhập ồ ạt của các tập đoàn dƣợc phẩm nước ngoài vào khâu sản xuất tại Việt Nam như Sanofi, Taisho, Abbott… cũng đang tạo ra áp lực khá lớn với các doanh nghiệp dƣợc trong nước. Hiện nay tỉ lệ Dược sĩ của nước ta chỉ đạt khoảng 1.19/10.000 dân – đây là con số rất thấp so với nhu cầu sử dụng Dược phẩm của người dân. Để giải quyết định trạng này, Chính phủ Việt Nam đã đặt ra mục tiêu tăng gấp đôi số lƣợng dƣợc sĩ trong khoảng 10 năm tới, đạt 2.5/10.000 dân.
2.2 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 3