CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 374
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 3 ĐẾN NĂM
3.2.3 Hoàn thiện công tác đánh giá đội ngũ bán hàng
Công ty cần bổ sung các chỉ tiêu đánh giá khả năng và thành tích của nhân viên bán hàng nhƣ: Đơn vị đo trực tiếp và đơn vị đó tỷ lệ. Do khi đánh giá kết quả sẽ có nhiều nhân viên đều thực hiện tốt các chỉ tiêu của công ty đề ra, điều đó dẫn đến việc khó so sánh kết quả của các nhân viên. Việc đánh giá có thể thực hiện dựa trên các tiêu chuẩn nhƣ sau:
- So sánh việc thực hiện kỳ này với ký trước;
- So sánh sự thực hiện kỳ này với mục tiêu;
- So sánh việc thực hiện với các nhân viên khác trong khu vực.
Cơ sở để đƣa ra chính sách đánh giá gồm:
- Mức độ hoàn thành công việc;
- Công việc đảm nhiệm thêm;
- Các ý kiến đóng góp: Công ty cũng cần phải ghi nhận những đóng góp ý kiến có tính tích cực đối với các hoạt động bán hàng của công ty;
- Ý thức trách nhiệm: Trong những trường hợp nhất định do nhiều yếu tố khách quan tác động làm ảnh hưởng đến kết quả hoàn thành kế hoạch của nhân viên thì công ty cần phải chú ý đến thái độ làm việc của nhân viên để có những đánh giá đúng nhằm động viên các nhân viên nổ lực hơn nữa trong công việc.
Công tác đánh giá năng lực làm việc của nhân viên không chỉ mang tính kiểm tra nhân viên mà còn được dùng làm cơ sở cho việc tính lương và xem xét chế độ động viên nhân viên. Việc đánh giá chính xác, đầy đủ theo các tiêu chí hợp lý sẽ góp phần vào việc khai thác và sử dụng hợp lý nguồn lực hiện có của công ty.
Ngoài ra, việc đánh giá còn giúp cho công tác dự báo nhu cầu về nguồn nhân lực đƣợc chính xác hơn vì khi đó sẽ biết đƣợc bộ phận nào đang quá tải công việc và cần bổ sung người và những người cần ứng tuyển có những đặc điểm gì để đáp ứng công việc một cách tốt nhất.Sau khi đánh giá, công ty có đƣa ra hai hình thức: Mở và đóng
- Mở: Bằng những chính sách khích lệ khen thưởng, ở mức độ trung bình vừa phải;
- Đóng: Bộ phận đánh giá của công ty đƣa cho nhân viên kết quả kín.
Qua đó cho họ thấy đƣợc sự công bằng của công ty;
- Với việc đưa ra chính sách đo lường kín. Công ty đã tạo ra những giá trị vƣợt trội. Thứ nhất về nhân viên, họ thấy đƣợc sự cống hiến của họ vẫn đƣợc ghi nhận, nhƣng mà không thông báo rộng rãi. Bởi vì sẽ có sự đố kỵ xảy ra.
3.2.4 Hoàn thiện quy trình.
Hoàn thiện quy trình là một trong những yếu tố quan trọng nhất nhằm xây dựng một quy trình quản trị bán hàng một cách đầy đủ và hiệu quả nhằm phối hợp các hoạt động trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng và công ty.
Để hoàn thiện quy trình quản trị bán hàng cần xây dựng và hoàn thiện ở những vấn đề sau:
Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu về doanh số công ty cần xây dựng các mục tiêu khác nhƣ: mục tiêu về lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng. Việc xây dựng các mục tiêu tổng hợp giúp công ty có thể kiểm soát chi phí với mục tiêu về lợi nhuận, phối hợp các nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng. Công ty nên xây dựng các mục tiêu cho từng khu vực địa lý nhằm khai thác hiệu quả tiềm năng khách hàng. Ngoài ra công ty cần xây dựng và đặt ra các mục tiêu dài hạn nhằm định hướng phát triển cho công ty cũng nhƣ thấy đƣợc quy mô và thành công mà công ty muốn đạt được trong tương lai.
Sử dụng chiến lƣợc bán hàng tƣ vấn bên cạnh chiến lƣợc bán hàng cá nhân sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng cũng nhƣ là thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tối ƣu và hài lòng nhất. Phối hợp các chương trình marketing như: thu thập thông tin thị trường,quảng cáo, khuyến mại, tham gia triển lãm hội trợ… các chương marketing sẽ góp phần quan trọng và hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động bán hàng.
Quản trị thông tin hiệu quả tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng trong việc tiếp cận thông tin về các chiến lƣợc bán hàng cũng nhƣ những chính sách mới. Bên cạnh đó nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu bán hàng.
Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường làm căn cứ để xây dựng hạn ngạch bán hàng cũng nhƣ lập ngân sách bán hàng. Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối các chỉ tiêu bán hàng, phân công lực lƣợng bán hàng một cách hiệu quả hơn. Một số phương pháp dự báo hiệu quả như:
dự báo bình quân di động hay dự báo san bằng số mũ cho những kết quả dự báo khá chính sác. Bên cạnh đó
công ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho các hoạt động nhƣ:
chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng đƣợc thuận lợi và nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay vì chi phí quản lý. Nhờ đó công ty dễ dàng đánh giá hiệu quả bán hàng so với chi phí bỏ ra và kiểm soát chi phí một cách hiệu quả.
Tổ chức những nhân viên có nhiệm vụ quản lý và thu hồi công nợ.
Những nhân viên thu hồi công nợ một mặt sẽ làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ chính một mặt có thể quản lý, tập trung thu hồi các khoản nợ thay vì mỗi nhân viên bán hàng thu từng khoản nợ. Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua các cuộc họp (tuần, tháng, quý, năm) và theo dõi chặt chẽ quá trình triển khai bán hàng. Bên cạnh đó khi kết thúc chu kỳ bán hàng nhà quả trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo về kết quả đạt đƣợc, tình hình khách hàng, những thuận lợi và khó khăn cũng nhƣ những thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh. Như vậy nhà quản trị không những theo sát toàn bộ quá trình triển khai bán hàng mà còn nắm đƣợc những thông tin từ thị trường làm cơ sở đưa ra những quyết định và chính sách cho từng giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng.
Xây dựng và hoàn thiện các chính sách bán hàng đặc biệt là các chính sách nhƣ: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, về việc giao hàng. Việc xây dựng các chính sách giúp công ty chủ động trong hoạt động chào hàng, giao hàng và
thu nợ, cũng nhƣ khách hàng biết đƣợc chính sách của công ty tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên khi thực hiện giao dịch. Về việc chăm sóc khách hàng công ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt là khách hàng lớn nhằm tạo sự liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải quyết các khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản những đối thủ tiếp cận khách hàng của công ty.
3.2.5 Xây dựng và phát triển thương hiệu.
Xây dựng và phát triển thương hiệu đã trở thành một động lực quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng cũng như lợi thế trong cạnh tranh. Một thương hiệu mạnh, uy tín và được nhiều người biết đến sẽ góp phần quan trọng trong hoạt động bán hàng của công ty. Do đó đòi hỏi công ty cần có chiến lƣợc xây dựng và phát triển thương hiệu không chỉ góp phần nâng cào hiệu quả bán hàng mà còn tạo chỗ đứng vững chắc cho doanh nghiệp trên thị trường.
Chiến lược xây dựng thương hiệu phải nằm trong một chiến lược marketing tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định đối tƣợng khách hàng là mục tiêu, kết hợp với chiến lƣợc phát triển sản phẩm, quảng bá, chính sách giá cả, phân phối hợp lý, nhằm tạo cho doanh nghiệp và các sản phẩm dịch vụ của họ một hình ảnh riêng trong tâm trí và nhận thức của khách hàng trong tương quan với các đối thủ cạnh tranh.
3.2.6 Nâng cao chất lƣợng sản phẩm.
Ngày nay chất lƣợng sản phẩm là một trong những tiêu chí hàng đầu trong việc lựa chọn sản phẩm của khách hàng đặc biệt là khách hàng công nghiệp. Nhìn chung chất lƣợng sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế và không đƣợc đánh giá cao so với các mặt hàng ngoại nhập. Do đó để giữ vững và phát triển thị trường hạn chế sự cạnh tranh từ các đối thủ công ty cần hoàn thiện và nâng cao chất lƣợng sản phẩm trong đó công ty cần chú trọng vào
một số vấn đề nhƣ tất cả các sản phẩm đƣợc kiểm tra chất lƣợng, hàm lƣợng mẫu mã, số đăng ký… Phải đảm bảo theo chuẩn chất lƣợng của cục quản lý dƣợc duyệt trên hồ sơ đăng ký.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Quản trị bán hàng là một trong những nội dung quan trọng của doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Nhất là khi nền kinh tế đang ở giai đoạn phát triển, mở cửa hội nhập; một nền kinh tế thị trường và có sự cạnh tranh quyết liệt thì đây là công cụ sắc bén giúp công ty thành công.
Với mong muốn phần nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty, thông qua việc nghiên cứu cơ sở lý luận, thực trạng của công ty đề tài đã xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng trên thị trường tại công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 3. Đề tài đã giải quyết một số vấn đề sau:
- Hệ thống các lý luận cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng;
- Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty, đồng thời phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty, qua đó rút ra những ƣu, nhƣợc điểm để làm cơ sở xây dựng các giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng cho công ty trên thị trường;
- Hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng trên tại công ty trên cơ sở nghiên cứu các tiền đề, nhân tố ảnh hưởng nhằm đề xuất các giải pháp mang tính lý luận và thực tiễn;
- Giải quyết tốt các vấn đề trên để từ đó nâng cao doanh số, thị phần và tăng cường các mối quan hệ với khách hàng nhằm tiến đến xây dựng một thương hiệu mạnh trong khu vực và quốc tế.
Thị trường dược phẩm của nước ta hiện nay là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nhập khẩu, các công ty sản xuất dược phẩm trong nước. Vì vậy,
để tồn tại và phát triển một cách bền vững, thì công ty phải phát triển công tác quản trị bán hàng và đội ngũ bán hàng một cách hiệu quả.
Luận văn “Hoàn Thiện Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Dƣợc Trung Ƣơng 3” đã đạt đƣợc mục tiêu nghiên cứu đề ra. Luận văn đã tổng hợp các lý thuyết về quản trị bán hàng, phân tích các vấn đề và thu thập tình hình cụ thể của công ty, của thị trường đề ra các giải pháp giúp nâng cao hiệu quả quản trị lực lƣợng bán hàng của công ty, cụ thể đạt đƣợc kết quả nhƣ sau:
- Thứ nhất: Hệ thống hóa các vấn đề cơ bản về công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp;
- Thứ hai: Việc áp dụng giải pháp trên sẽ giúp công ty kiểm soát một cách tổng quát hệ thống bán hàng của công ty. Về mặt mặt nhân viên, công ty có thể đánh đánh giá chính xác khả năng và sự nhiệt tình của từng nhân viên.
Qua đó, công ty có thể xây dựng một chính sách lương thưởng hợp lý hơn.
Tuy nhiên, do còn bị chi phối bởi yếu tố thời gian, sự tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi những điểm còn hạn chế. Vì vậy, tác giả rất mong nhận đƣợc sự đóng góp ý kiến từ phía thầy cô, nhất là sự quan tâm và đầu tƣ của Công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 3 để giúp tác giả hoàn thiện luận văn này trong thời gian tới.